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1、 逼单技巧 诺盾网络培训资料2011 6 1 培训大纲 一 逼单前的准备二 逼单技巧三 解决逼单中的一些问题四 判断客户意向五 把握签单的时机六 逼单技巧促成客户交易 如何逼单 我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节 我们来探讨以下如何逼单 我认为其实整个业务过程就是一个 逼 的过程 逼要掌握技巧 不要太操之过急 也不要慢条斯理 应该张弛有度 步步为营 也要晓之以理 动之以情 下面针对我们 介绍一些逼单的技巧 1 学会思考 你对你的客户了解吗 去思考一个问题 客户为什么一直没有跟你签单 什么原因 很多同事提出客户总是在拖 我认为不是客户在拖 而是你在拖 你不去改变 总是在等着客户改变 可能
2、吗 做业务从来不强调客观理由 客户不签单肯定有你没做到位的地方 想一想 这是一个心态问题 多问自己几个为什么 2 认清你的客户 了解客户目前的情况 有什么原因在阻碍你 你一定要坚信 每个客户早晚一定会跟你合作 这只是一个时间问题 我们要做的工作就是把时间提前 再提前 原因 意识不强烈 没有计划 销量不好 只是代理 建设新厂房或是搬迁 正在改制 品种单一 客户有限 太忙 价格太贵 对你或是不了解 不信任 没有电脑 没人管理等等各种理由 解决办法 神挡杀神 佛挡杀佛 我要干一件事情任何人都不能阻挡我神挡我我就杀神佛挡我我就杀佛 3 树立必胜的信心 只要思想不滑坡 方法总比困难多抓住客户心理 想客户
3、所想 急客户所急 你要知道他究竟在想些什么 他担心什么 他还有什么顾虑 一切尽在掌握中 你就是导演 你的思想一定要积极 譬如太忙 为什么 就是因为有些事情可以用网络去作 可你却偏偏跑腿 发个E mail不就行了吗 你怎么去引导客户将劣势变为优势 将不利因素变为有利因素 为客户解决问题 帮助客户做一些事情 为客户认真负责 为客户办实事 办好事 让客户感受龙采的服务 温暖 4 掌握基本的方法 1 假设成交法 是我们做单常用的方法之一 很多直销员都听说过这样一个典型的案例 相邻的A B两家早点店规模一样大 每天豆浆的销售量也差不多 但A店茶叶蛋的销售量却比B家少很多 后来A店老板发现原因在于一句话的
4、差别 A店服务员总是问来吃早餐的人 你加不加茶叶蛋 通常的回答是不加 而B店的服务员却总是说 给您加一个茶叶蛋 还是加两个茶叶蛋 通常的回答是一个 很多人在面临两个以上选择时往往会更加犹豫不决 反而可能任何选择都不做 因此最好的问法是 二选一 即在问题中提出两种肯定的选择供客户做决定 电话约见 下午我是3点到您那去 还是4点到您那去 今天咱们就把这件事情定下来吧 要不您要一忙 网络上的事情又耽误了 怕影响咱们公司的网上订单 2 半推半就法 就是强迫成交法 一鼓作气将客户搞定 让客户感觉的有一种不可抗拒的力量 例 对于喜欢挑三拣四 吹毛求疵的客户 我们不妨采取这样的对策 告诉客户 要不就全部买下
5、 要不就算了 让客户感觉到一点 虽然做的话有点贵 但是不做的话 对自己来说是一种巨大的损失 3 别家可能更便宜成交法顾客购买时通常都会注意三件事 产品的价格 产品的品质 产品的服务 我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务 就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样 对吗 某某总经理 根据您多年的经验来看 以这个价格来购买我们的产品和服务 是一种很正当的交易条件 您说对吗 某某总经理 为了您长期的幸福 您愿意牺牲哪一项呢 您愿意牺牲产品的品质呢 还是我们公司良好的服务 某某总经理 价格对您真的那么重要吗 有时多投入一点来获得他们真正所想要的产品 也是非常值得的 您说是
6、吗 4 联想法画一个大饼 让客户想想网络给他带来的各种好处 让他 想入非非 让他梦想成真 他不一定会真的看到 但是他会真的相信 如果您做网站之后 那么在百度 谷歌等搜索就可以找到你 把做网站的好处说一下 1 树立公司形象 扩大业务宣传 2 收集客户反馈 加强客户服务 3 网上市场调查 开展网络营销 4 建立信息数据库 实施电子商务 5 直接实现网络销售 6 参与网络竞争提高自己的实力 7 提升公司威望 招募有识之士 各行人才加盟 总之就是让网站成为自己的一个门面 一面镜子 一个自动赚钱机器 5 激将法某某总 您这么大个公司怎么还没有建网站啊 人家比你小好多的公司都做啦 原来您开公司的时候 那个
7、小公司的老板还在为您打工那 同行对比刺激对一些传统观念比较强的人 有时候真的很管用 别人家要有的 我也要有 逼单过程中遇到的一些问题 针对中层领导拖拉 不起积极作用 不向老总力荐 解决办法 a 责任归咎法 向该中层领导施压 向其灌输 我们已经向你推荐了 如果因为你的原因没有向老总说明 等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报 或竞争对手做的好 自己公司没有做到好处 老总找责任人 最终都将是中层领导的责任 通过这种责任归咎的方法 使其不敢怠慢 b 促销法 利用回扣的利器 使其加快签单进程 c 果断蹦级法 如果中间领导不重视 影响网站谈判进程 可选用换联系人联系的方法 针对老总托拉 不积极
8、配合 解决办法 a 企业荣誉形象 品牌宣传 老总虚荣心分析法 向其灌输如果客户想到网上找该公司 结果搜索不到 那对公司的形象宣传是多么不利的 很可能因为该公司没有网站而合作告吹 现在的名片上都印有网址与电子邮件 该公司老总的名片上没有 企业的形象受损 b 企业效益分析法 向该老总分析 竞争对手有网站 该公司没网站 网上的客户群在网上搜索该公司这样的企业 结果搜索出来的都是竞争对手 而没有该公司 那么 网上的客户都被有网站的竞争对手抢走了 c 性价比分析法 网站被喻为24小时营业的商店 任何人在任何时间都能够通过网站与该公司进行联系 合作 而杂志 路牌广告 媒体等不但投资昂贵 而且受到时间 空间
9、的限制 判断客户有无购买意向 a 善于观察 学会聆听 在与客户谈单时 一定要多观察 通过对客户 眼神 举止 表情等 的观察 及时了解客户的心理变化 把障碍消灭在萌芽状态 通过聆听可了解客户的真正需要 这样就容易与客户达成共识 b 机不可失 失不再来 在与客户谈单时 因为你的介绍已经引起了客户的欲望 这时就应使用假设成交法 在与客户聊的同时 把合同及附件拿出 一边和客户聊一些和签单无关的事 如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等 一边把合同和附表填好让其签字盖章 c 抓住客户的弱点 临门一脚 在于客户谈单时 客户只要说网站肯定做 但再比较一下 你回去等我的电话 这时一定不要等 抓住客户的弱点
10、 先奉承再逼单 老板我绝对相信您肯定要做网站 既然要做 肯定要注册域名 是这样吧 域名在哪儿注册都一样 使用权 知识产权都属于您 即使您以后不想和我们合作 域名还是您的 但是国际域名平均每30秒注册一个 为保护您公司的利益 还是先把域名注上吧 把握住签单的时机 人的心思是无法掩饰的 总会通过语言或行为表现出来 营销代表在访问时要留心观察 一般来说 以下所述为顾客购买欲望起动的时候 1 口头信号1 讨价还价 要求价格下浮时 2 询问具体服务的项目 网页制作的效果时 3 询问制作周期时 4 询问上网的效果 目前为哪些客户带来较好的利益时 5 向自己表示同情或话题达到最高潮时 2 行为上的购买信号1
11、 不停地翻阅公司的资料时 2 要求到公司参观 参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时 3 开始与第三者商量时 4 表现出兴奋的表情时 5 身体向前倾斜 不断点头向前倾 微笑 6 有犹豫不决表情时 促使客户作出最后决定 当你与顾客谈判进行到一定程度 遇到障碍时 要设法促成对方作出最后决定 对于不同的情况 可以尝试使用以下方法1 假定客户已同意签约当客户一再出现购买信号 却犹豫不决时 可采用这个技巧 使对方按你的思维做决断 如 顾客对互联网了解不多 但又觉得上网应该对该公司有好处 而不知做多少网页时 营销代表可以对客户说 某某 总 您看是做5页 先暂时将您的网站建立起来 再视效果增加网页数 或者一次性将
12、您的网站建得全面一些 要做就做最好的吗 反正也没多少钱 您看呢 这样客户就会被引入到你的思考中 不是考虑做不做 而是考虑怎么做 实际上就是同意做了 使商谈在这种二选一的商讨中达成协议 2 帮助客户挑选一些客户即使有意做 也不喜欢迅速签下单 而是在域名的选择 网页的套数 空间的大小等问题上打转 这时 商务代表要审时度势 解除客户的疑虑 而不要急于谈订单的问题 如 客户的域名已被注册 则帮助客户选择较好的周边域名 并设身处地为客户着想 一旦域名定了 网页数定了 签单的时候也就到了 3 欲擒故纵有些客户天生优柔寡断 虽然对你的服务有兴趣 可是拖拖拉拉 迟迟不做出决定 这时 你不妨故意收拾东西 做出要
13、告辞的样子 这种举止 有时会促使对方下定决心 但是在竞争比较激烈的情况下 可不能真离开客户 即使离开了 也要马上又联系 以免被人钻了空子 4 建议成交a 既然一切都定下来了 那我们就签个协议吧 b 您是不是在付款方式上还有疑问 c 您是不是还有什么疑问 还要向人咨询吗 d 我们先签个协议吧 我也开始准备下面的工作 好早日让你们上网 早日受益 e 如果现在签协议的话 您觉得我们还有哪些工作要做 f 您希望您们的网站什么时候上网 如果您们要求很快的话 我们就得赶快做了 譬如签协议 准备资料等 5 拜师学艺在你费尽口舌 使出各种方法都无效 眼看这笔交易做出成 不妨试试这个方法 譬如说 某某 总 虽然我知道上网对您公司很重要 可能我的能力很差 没办法说服您 我认输了 不过在认输之前 请您指出我的错误 让我有个提高的机会 象这种谦卑的话语 不但很容易满足对方的虚荣心 而且会解除彼此对抗的态度 他可能会一边指正你 一边鼓励你 说不定又带来签约的机会
