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1、 家具Q商业计划书项目负责人： 杨建华 电话：13500186125电子邮箱： 网址：一、创业方案提要1、新创业务构想与业务概貌对中国而言，家具行业是一个古老而又崭新的行业，中国古老家具行业的发展历史在清代末年就被打断，直到上世纪80年代才恢复发展。在过去将近30多年中，沉寂良久的中国家具行业焕发了蓬勃的生机，最早由香港和台湾企业的引导，到如今国内众多民营企业崛起，我国家具行业发展由弱到强，由小到大，近20年，家具行业每年增长率超过20%，已经发展了七万多家企业，我国逐步成为全球家具行业的制造中心，并形成了中国特有的家具行业产业集群。众所周知，中国家居行业是大产业，行业进入门槛低，无序竞争，产
2、品同质化、核心竞争力不强，据统计，自2004年至2014年十年间，中国家居产业处于快速增长阶段，年均增长率超过21%，家具业总产值从2003年的2040亿，增长到2013年的6800亿，增长幅度高达300%以上，而就整个家居建材产业(囊括家具、陶瓷、门窗厨卫、地板等)规模而言，2014年，建材家居业市场规模将达到40000亿以上。巨大的产业规模引起不少业内人士的担忧，有分析就认为，现时中国家居行业的产能、商能(家居卖场)均相对过剩，行业面临洗牌，市场形势严峻。家具行业还是以传统渠道（电视、电台、高速路牌）做品牌推广，费用高，效果差。目前家具行业的品牌优势并不明显，结合目前的市场形势，建立一个消
3、费者对家具信息的入口，随时了解当地家具的优惠信息。互联网的出现改变了当代人的生活习惯，越来越便利的获取信息的入口改变了大家的消费习惯，2014年双11，淘宝当日成交571亿，林氏林业当日成交3.3亿。人们的消费开始转移，实体店面的前景让人担忧。增加实体店面的曝光率，让消费都真正得到实惠是我们的宗旨。家具Q网络平台主要功能：（1）整合所有家具品牌信息；（2）全国各地家具场信息整理；（3）各地家具建材优惠信息发布；（4）网站+微信+APP同步推广模式。（5）平台成熟期后，改变现在的家具销售渠道，发展自己的各区域直销模式。前期发展计划：（1）完善网站建设，搜集整理全国家具品牌及卖场信息，行业内进行各
4、个平台的推广，增加平台的点击率和粉丝群，发布广告信息增加收入来源，保证平台能够维持基本运行，本阶段预计需要1年时间；（2）在完善网络渠道的同时，每个地区寻找3-5个信息提供者，为后期的家具直销模式建立网格体系。这一过程预计需要2到3年。2、市场机遇与市场谋略资源整合以经成为当代市场发展一个趋势，暴利行业也都会进入微利行业，不对称的信息渠道使消费者对市场的不信任。电商的急剧走强证明了这一点，消费者渴望得到实惠，但现在的市场环境让人们心存恐惧。家具Q的创业构想和方案正是基于这样一个市场情况而提出。家具Q立志打造中国的家居信息门户，形成以家居建材品牌、家具卖场、品牌推广、优惠信息等为主的综合性家居平
5、台。为每一位客户提供家具品牌、卖场信息、家居资讯等。3、目标市场及其前景预测本项目的目标客户是年龄在20岁到40岁，对家居购物及资讯有着现实及潜在需求的消费群体。这一消费群体是目前及未来中国社会的支柱，他们年轻，有活力和朝气，喜欢个性、时尚、潮流和品味，接受新鲜事物的能力比较强，不喜欢因循守旧，同时这一群体有着庞大的数量以及较强的消费能力，并且还在不断的发展和壮大，为这样一个市场服务，可以预见本项目的市场前景将会比较看好。4、本项目竞争优势综合分析，本项目的综合竞争优势主要有以下几点：（1）家居品牌信息的整理，可让家具品牌真正成为消费者品牌。（2）家具卖场信息的整理，可让从业人员与消费者快速得
6、到商场信息。（3）优惠信息发布，可以让消费者直接快速了解当地家居行情，真正买到实惠。（4）各平台针对卖场和厂家的信息发布，直接让卖场省去人工和减少推广成本。二、产品、服务和盈利模式1、家具产业链的渠道特点：近年来，中国家具行业进入跨越式发展时期。不过家具制造商渐渐发现，消费者购买产品往往不注意所购品牌，这对企业的品牌建设十分不利。流通品牌强于制造品牌的弊端引起了家具制造商的警惕。为此，家具制造商也展开了与渠道流通商间的博弈。制造企业与渠道流通企业永远都是一对矛盾：相交相融，又相生相克。家具行业也是如此。家具行业是一个典型的渠道流通品牌强于制造品牌的行业，因为对于一般的消费者来讲，他们往往只记得
7、自己是在哪里买的家具，而记不起自己购买的是什么品牌的家具。不过，对于这种现状，许多家具制造企业也开始警醒。随着制造企业力量的逐渐壮大，他们开始了与传统流通渠道商的艰难博弈，家具行业也由此呈现出了形形色色的渠道模式家具制造企业展开与传统流通渠道商艰难博弈。1. 展会渠道对于严重依赖展会生存、成长的家具行业来说，国内外大大小小的各种展会无疑是家具产品流向经销商、消费者的一条“黄金渠道”。如何利用这一平台做好展会营销，已经成为众多家具企业不可忽略的问题，同时也是企业发展壮大的关键因素之一。我国的专业家具展会大大小小约有二十多个，有学者大概把它们分为两类：一类是依据家具产业基地或中心城市，或以上二者兼
8、而有之而举办的专业家具展览会；另一类是依赖某一行政区域的中心城市，大多以省为单位，并兼顾辐射周边地区而举办的专业家具展览会，成为展示区域家具业的窗口。从这种划分角度来看，广州、东莞、深圳、顺德每年3月和8月（08年因奥运关系调整为9月）举办的家具博览会以及上海9月举办的“中国国际家具展览会”显然属于前者，而成都、河北香河等地举办的展览会则属于后者。当然，国内这些展会就其专业化程度而言，与国外如美国高点、意大利米兰、德国科隆等展会比，还是差得比较远。2. 代理、经销模式展会是家具产品进入消费者的一个环节，借助展会的桥梁，家具制造企业接下来一般会面临着下一个渠道环节代理商或经销商。理清代理商和经销
9、商区别的关键，是看商业主体是否需要从厂家购买产品，取得产品所有权。代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给予一定额度的一种经营行为，货物的所有权仍属于厂家。产品非自用，而是代企业将产品转手于市场。所谓“代理商”，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位，其关系链是“厂家（代理商）消费者”。经销是用资金直接从企业进货，并将货物转手于市场的市场行为，产品同样也非自用。所谓“经销商”，一般是指那些从企业以钱换货，并取得产品所有权的商业单位，其关系链是“厂家经销商经销商消费者”。代理、经销模式的共同点就是把渠道交给别人，因此，我们通常把这两种模式统称为“代理模式”。代理模式恐怕是所有产业领域最老
10、、最经典、也是最普遍的渠道模式了。代理商模式按数量分可分为三类：一、独家代理，二是少头博弈代理（2-3家），三是多头博弈代理（3家以上）。按制造商对代理商的渗透程度可分为两类：一是渗透代理，即部分股份被公司持有的销售代理商；二是独立代理，即公司在资金等项目上保持独立的销售代理商。按代理商的层数可分为：一、单级代理商体制，是指公司直接面对所有代理商，包括权限不同的大代理商和小代理商；二、多级代理商体制，指公司不直接面对所有代理商，由大代理商开发和管理小代理商。具体代理模式如何选择，取决于产品的不同类型、消费群体购物特性、不同的市场规模、公司性质等综合因素。3第三方卖场模式由于家具产品的特性（重展
11、示、耗空间），一般性的代理商、经销商凭借自身的渠道、终端网络，很难完全渗透、覆盖到自己所在区域的各个理想角落。这时候，起到接力作用的各种类型的第三方卖场出现了。这些卖场或跟代理商、经销商间接合作，或跟制造商直接合作，以使家具品牌最终完成对市场终端的理想渗透。就目前全国卖场特点来看，一般存在以下四大类型卖场：集群式卖场。指的是各种类型的家具卖场在一个区域非常集中，乃至形成了区域品牌效应，如广东乐从、河北香河、江苏蠡口和成都武侯等地，都是以家具卖场、销售著称。“广东乐从总面积300万平方米，年销售300亿元，70%出口；江苏蠡口总面积120万平方米，年销售80亿元；河北香河总面积 120万平方米，
12、年销售60亿元；成都武侯总面积100万平方米，年销售60亿元。”新视角企业管理研究中心理事长张屹特别对这四大集群寺卖场规模作了调查总结。连锁式卖场。为了追求规模化优势，许多以前固守一域的单一卖场，开始慢慢突破地理区域的局限，以统一品牌连锁方式，在全国各地“跑马圈地”，最后发展成渠道连锁巨头，如红星美凯龙、居然之家、月星等。当然，国内许多连锁卖场大多还只是“房东”的角色，主要是靠地租、地产升值来赚钱，为渠道商的服务能力还有待提升。综合性卖场。从售卖内容上讲，许多连锁式卖场也是综合性卖场，如红星美凯龙、居然之家、月星等，卖的不仅是家具，也卖与家具有关的其它家居用品；还有做建材的卖场，里面一般也卖家
13、具，比如大明宫等，是许多买家“一站式”装修买家具的主要卖场。还有比这种家居卖场更“综合”的，比如在好又多、家乐福等连锁卖场以及一些百货商场里，我们也能看见家具的身影，但这种场合的家具很多都是“散兵游勇”品牌，消费者消费时得“多长几个心眼”。特色性卖场。有些特在“小而全上”，“比如上海的菱方圆，走的是既小又广，既精又深的路线。因为小，所以菱方圆能够更靠近社区，更靠近顾客；因为广，菱方圆能够占据更佳的位置，那些求大求全的卖场是做不到的。”张屹对这种模式评价道。有的特在品牌的选择标准上，比如金马凯旋在武汉代理着40多个中高档家具品牌，这些品牌都是某个领域较好的，如板式的皇朝、金属的康耐登、儿童家具的
14、我爱我家等等。而有的则特在风格、品味的分类上，比如顺德皇朝在乐从有好几家店，比如就有“摩登店”、“实惠店”、“皇家店”、“贵族店”、“家居配套设计中心”等，各有各的精彩，各有各的活法。4. 产销分离模式许多业内人士认为，作为一个企业而言，不管他采取的是自营也好、经销也好，都应该考虑“产销分离”来做。产销分开”的典范就是“芝华仕（CHEERS），芝华仕是由香港敏华控股的旗下的一个子公司，但公司在运作时，芝华仕的生产和销售是完全独立的，也正因为如此，芝华仕在国际、香港和国内市场实现了战略性的腾飞。再比如东北的双叶家具，在各车间都采取这种模式来进行管理，它的主要目的是以此来提高工人的责任心和积极性，
15、从而督促各部门节约成本，创造出更高的价值。“不管厂家采取经销的模式也好、自营的模式也好，统一采购销售的模式更不用说，以后厂家产销分离将是一种发展趋势。”这一点，正在成为越来越多业内决策人士的共识。5. 自建终端日益强大的家具渠道商俨然成为家具生产商和消费者之间一道不可逾越的“鸿沟”。这促使不少家具生产商萌发进入商业领域的“冲动”，放眼全国，越来越多的家具生产商开始设自营店直接面对消费者。这种自营渠道又可以分为两种：一种是个体品牌渠道，包括直营与加盟两种方式，如联邦目前在全国300多个城市的连锁专卖店已达1000多家，全友1600多家，掌上明珠和双虎专卖店也超过了1000家，等等；一种是区域品牌渠道，如深圳家具企业，以“深圳家具”区域品牌优势相号召，联合了本地百余家家具企业、饰品企业集体进驻南阳“明思克”家居广场。作为管理方的深圳市家具行业协会充分利用自身几十年积累的资源优势和管理优势，邀请行业内最顶级的家具销售培训师组成明斯克卖场的培训团队，在开业之前对明思克的店员进行了系统持续的培训，并采取各种激励措施鼓励店员尽可能多的掌握专业销售和服务技能。让明思克的员工掌握最先进最专业的销售和服务技能，持续的对明思克的店员进行培训，进而构筑了明思克的核心竞争力，也为深圳家具企业低成本渠道扩张探索出了一条新路子。6. 网络营销目前，欧美等发达国家电子商务成交额占总贸易成交额的平均
