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1、学习的五大步骤 第一步骤 初步的了解第二步骤 重复为学习之母第三步骤 开始使用第四步骤 融汇贯通第五步骤 再一次加强 1 销售原理及关键 销售 买卖的真谛人类行为的动机面对面销售过程中客户的心里在思考什么 1 一 销售 买卖的真谛 销售过程中销的是什么 销售过程中售的是什么 买卖过程中买的是什么 买卖过程中卖的是什么 1 一 销售过程中销的是什么 销 谁能告诉我 1 自己 产品与客户之间有一个 桥梁贩卖的是自己 1 乔吉拉德 销售的鼻祖 我卖的不是雪佛莱汽车 我卖的是我乔吉拉德 客户宁愿等2个月也愿在他那儿购买一个成功业务的特点 就是客户不把他看成是业务员 而是看成一位靠得的 不可或缺的顾问
2、一位不需要他付薪水 却能为他办事的职员 1 假如客户不接受你这个人 他还会给你介绍产品的机会吗 1 让自己看起来像个好产品 1 介绍自己 公司 贩卖什么 你看起来就像那个行业的专家 1 二 在销售过程中 售的是什么 售 观念 1 销售过程中 我们是销售我们自己想卖的比较容易 还是卖客户想买的 哪个容易 举例 有没有吃过早餐 1 一个女孩的故事 父亲离异 从小就听母亲灌输一个观念 男人没有一个好东西 青春少女情初开的时候受到伤害 接连第二 三次沉重的打击 1 负面观念 竞争对手的攻击同事或朋友有购买经历不满意 改变观念容易 还是问比较容易 1 信念 客户相信的实事 但不一定是实事 改变对方的观念
3、容易 还是配合对方的观念容易 要配合对方的价值观去卖 1 买卖过程中买的是什么 体验我们自己购买的想法 心里特征 揉积到我们销售过程当中 感觉 1 感觉是看不见摸不着的东西感觉是一个综合体要制造一个感觉很好的过程 1 买卖过程中卖的是什么 好处带给客户的利益和快乐避免减少麻烦 痛苦 1 顾客买的永远不是产品 而是给他带来的利益 比如 投影仪优秀的业务员贩卖的是结果普遍的业务员贩卖的是成份 1 电话行销故事电话卡如何卖 和其正行销案例家具如何卖 1 二 人类行为动机 追求快乐 逃避痛苦你的产品能带给客户哪些快乐 能让他避免哪些痛苦 运用人类行为的动机来促成销售 痛苦的加大法和快乐的加大法 1 逃
4、避痛苦是追求快乐4倍以上的力量对别人的付出超过他自己 特别是他最爱的人 1 销售很简单 就是走到客户面前捅一刀 然后搅动一下 再洒把盐 治痛药在这里买不买 没有痛苦的顾客不会买 1 销售过程中 客户心里在思考什么 1 销售六大永恒不变的问题 你是谁 你要跟我谈什么 你谈的事情对我有什么好处 如何证明你讲的是事实 为什么要我跟你买 为什么我现在要买 1 赵本山卖拐的故事 你学到了什么 看到什么 你悟出了什么 1 不销而销是销售的最高境界 善意的欺骗医生看病 善用痛苦 1 沟通技巧 1 生活的品质取决于沟通能力这个世界上不是你说服别人 就是被别人说服 1 沟通的原则 多赢或双赢的局面沟通的目的 把
5、想法 观念 点了让对方了解并接受沟通的效果 让对方感觉良好沟通三要素 文字 语调 肢体动作 1 沟通的双方 自己对方说问 1 销售最关键的问题 问 1 开放式的问题 可以从多方面来回答约束式的问题 在约定的范围内回答两难 二选一或弗勒法则 1 游戏 画一动物 问6个问题问出答案我是谁 1 问话的六种作用和方法 问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交 1 问问题的方法 问简单容易回答的问题问是的问题从小问题开始问问二选一的问题事先想好答案能用问的尽量少说 1 6 1 7 1法则 连续回答6个或7个以上的 是 第7个或者第8个自然而然就是 是 后来一想 今天就稀里糊涂把东西买回去了游戏 十遍鼠老 十
6、遍老鼠 1 问题出在哪里 在惯性的力量下错误的东西你都会坚持 律师厉害还是保险推销员厉害 律师最大的特点是问还是说 1 聆听的技巧 1 是一种礼貌2 建立信赖感3 用心听4 态度诚恳5 记笔记6 重新确认7 停顿3 5秒8 不打断不插嘴9 不明白追问10 不要发出声音11 点头微笑12 眼睛注视鼻尖或前额13 坐定位 左右 14 听话时不要组织语言 1 语言是沟通的桥梁 文字是障碍 所表达的意思和我们所接收到的意思有时候反差很大 恋人之间的分手 兄弟之间的反目 同事之间猜疑 上下级之间的误会我叫你去买 树木 你们想出什么画面 说者无心 听者有意 1 赞美技巧 赞美是一种润滑剂真诚发自内心闪光点
7、具体间接第三者及时 1 赞美你的敌人 于是敌人成为朋友 赞美你的朋友 于是朋友成为手足 1 赞美经典 你真不简单我很欣赏你我很佩服你赞美是低成本 高回报的方法 1 肯定认同技巧 你说的很有道理我理解你的心情我了解你的意思感谢你的建议我认同你的观点你这个问题问得很好我知道你这样做是为我好 1 销售的定义 销售的定义 销售就是帮助顾客解决问题 1 一个优秀的销售人员是很会讲话 还是很会倾听 在销售过程中我们要让顾客说话的时间占80 在20 的时间当中我们要花80 的时间来问问题 1 销售的十大步骤 一 充分的准备二 使自己的情绪到达巅峰状态三 建立信赖感四 了解顾客的问题 需求和渴望五 提出解决方
8、案并塑造产品的价值六 做竞争对手的分析七 解除反对意见八 成交九 要求顾客转介绍十 做好售后服务 1 一 充分的准备 1 体力上的准备2 精神上的准备3 专业知识的准备4 对顾客背景了解的准备5 形象上的准备6 开场白的准备 1 1 体力上的准备 一个顶尖的销售人员他的拜访量一定是很大的 每天做一四二深呼吸 早 中 晚各10次 做有氧运动 比如散步 游泳 慢跑 骑自行车等 永远只吃七八分饱 蛋白质和淀粉类分开吃 多喝果汁 多吃水果 水果要在饭前吃 喝牛奶容易疲劳 睡觉前要放松 体力才能得到很好的恢复 听潜意识音乐 海浪声 钢琴声 鸟叫声 1 2 精神上的准备 一个人状态不好的时候就去拜访客户会
9、发生什么事情 当一个人兴奋的时候比较容易采取行动 处理重要事情之前先静坐 1 3 专业知识的准备 找出产品的五个最重要的特色 顾客买的不是产品 而是产品可能带给他的好处 马上行动 我的产品是什么 我产品的五个最重要的特色是什么 我的产品带给顾客的好处是什么 1 4 对顾客背景了解的准备 知己知彼 百战不殆 必须了解顾客的兴趣 爱好 这样便于沟通便于投其所好 5 形象上的准备人体有95 是衣服覆盖 客户见你一定是根据你的衣着来判断 给顾客专业的感觉 1 6 开场白的准备接近客户的前30秒钟决定了销售的成败 影响开场的因素 1 个人2 环境3 态度4 目标5 时间6 抗拒 开场白的步骤 1 称呼对
10、方的名称2 自我介绍3 感谢对方接见4 寒喧及赞美5 说明拜访的理由6 引起注意或激发兴趣 1 二 使自己的情绪到达巅峰状态 运动比赛时 技术最好的人一定得冠军吗 行为是心情的反应动作创造情绪 改变心情之前先改变肢体动作注意力等于事实 1 三 建立信赖感相信的基础来自于喜欢 1 透过自己的形象2 透过倾听3 透过模仿4 透过第三者 1 1 透过自己的形象 1 第一形象 穿着 气质 言行举止 人体有95 是衣服覆盖 客户见你一定是根据你的衣着来判断 衣着是用来促成生意的工具 它会影响自己 也会影响别人 正确使用名片及辅助销售工具2 专业形象 对产品知识的了解 1 2 透过倾听 1 永远坐在顾客的
11、左边2 保持适度的距离3 保持适度的目光接触4 不要插嘴 不要打岔5 不要发出声音 微笑点头即可 6 要100 做记录7 重复一次做确认8 不要想即将讲的话9 要听出他真正的意思 下一句 想讲但没讲的 想讲没讲要你来讲的 10 用关心的角度跟顾客沟通 1 3 透过模仿 1 沟通的三大要素 A 文字7 B 声调语气38 C 肢体语言55 2 每个人喜欢什么样的人 喜欢两种人 A 跟自己类似的人B 同一类型的人 视觉型 听觉型 触觉型4 使用顾客见证 1 四 了解顾客的问题 需求和渴望没有需求 就没有销售 1 FORMF Family家庭O Occupation工作R Recreation休闲M
12、Money财富 2 NEADSN Now现在E Enjoy满意满足A Alter更改改变D Decision决策S Solution解决方案 1 五 提出解决方案并塑造产品的价值 了解顾客的购买价值观 顾客购买 因为对他有价值 每个人采取行动都有两个动机 1 追求快乐2 逃避痛苦给顾客一个马上购买的理由 1 过去的痛苦 损失 2 现在的快乐3 未来更快乐推销就是用一把刀捅顾客的心脏血滴出来 再告诉对方你有解药 顾客会追着你跑 1 六 做竞争对手的分析 不可批评竞争对手点出产品的特色举出最大的优点举出对手最弱的缺点跟价格贵的产品做比较 1 七 解除反对意见 预先框视 未等顾客提出反对意见之前 如
13、价格太贵 就加以 解除 一流的产品才会卖一流的价格 也只有一流的人会买 一般顾客的反对意见不会超过6个 所以预先列出如 A 时间B 钱C 有效D 决策人 成功者自己决定 E 不了解F 不需要 三种苹果 红 青 烂 销售冠军选好的顾客 不选 烂 所有的抗拒点 都通过 发问 解决 1 八 成交成交的关键在成交 1 作测试性成交法2 假设成交法3 二选一成交法4 使用对比原理成交法5 售后服务确认成交法6 沉默成交法7 回马枪成交法8 承诺成交法9 行动介入成交法10 试探成交法11 要求成交法 1 九 要求顾客转介绍 小成功靠自己 大成功靠别人客户是 要求 出来的给你价值 令你满意你周围的人有没有一 二个朋友也需要这样的价值他们是否和你有一样的品质 本身也喜欢这样的服务产品 请写出他们的名字好吗 两个 你可以立刻打电话给他们吗 OK 当场打电话 赞美新顾客 借推荐人之口 确认对方的需求预约拜访时间 1 十 做好售后服务 做售后服务 不如做售前服务1 写感谢信 先道歉 深感遗憾 希望有机会继续为您 贵公司 服务 2 一个月后或半个月后 寄资料给对方 3 再寄资料 持续半年 一年 二年 十年 4 做售后服务 应做跟产品无关的服务 在产品相关服务的基础上
