高福记系列培训资料 大店销售管理 一大店概述 1 1大店定义 在当地具有一定规模和知名度 拥有相对大的销量及相对齐全的分销 经营快速消费品的商店 高福记系列培训资料 大店概述 1 2大店特点 相对于小店而言 大店有如下主要特点 1销量 根据不同的城市 一般应大于20箱 月 约1500 2000元以上 即使连锁店某单店 20箱 也应按大店对待 2营业规模 面积 应大于200平方米以上 这是保证基本快速消费品陈列的最小面积 3知名度 在当地 地区内应有较高知名度 附近消费者应很清楚地将它与路边小店区分开 高福记系列培训资料 大店概述 1 2大店特点 4产品线 应比较齐全 一般至少有食品 洗涤用品等日用消费品 能够有机会达到或超过C点零售标准 5营业地点 商业区或居民稠密的小区内 有较大的消费群 6营业能力 同附近小店相比 无论在店堂环境 产品系列 还是竞争能力都应有较大的优势 高福记系列培训资料 大店概述 1 3大店类型 近几年 随着国内零售业的迅猛发展 市场竞争日趋激烈 传统百货店为主零售商业格局被渐渐打乱 新的零售业态不断涌现 目前国内主要零售业态有 高福记系列培训资料 百货商店 购物中心 departmentstore shoppingcenter 中小型百货商店超市化 专业化 精品化大卖场 hypermarket 零售业的主要业态仓储式 会员制商店 cash carry 批发配送为主超级市场 supermarket 专业生鲜超市 食品超市便利店连锁 convenientstore 最有潜力的零售业态 大店概述 1 3大店类型 这些不同类型业态的发展使竞争日趋激烈 比如在成都 前十家食品销量最大的商店当中 仅剩一家百货商店 其余全部为新兴的连锁店和平价超市 而且新兴商店的发展 也使市场划分越来越细 商业格局日渐完备合理 由此也推动零售业向连锁化 专业化 国际化发展路上大大迈进了一步 高福记系列培训资料 大店概述 1 3大店类型 高福记系列培训资料 大店概述 1 4大店的管理系统 高福记系列培训资料 组织 战略管理部 商品管理部 采购部 营运部门 行政管理部门信息系统 内部报告系统 销售收入 销售订单 销售费用 存货数量 应收应付帐款 营销情报系统 营销调研系统 POS销售时点系统 EDI电子数据库存系统 EOS电子订货系统 大店概述 1 4大店的管理系统 高福记系列培训资料 商品分类及产品选择 商品部 商品组 商品类别 商品品类 单品销售预测及库存周转 存货 订单供应商的选择 采购地点 贸易条款谈判商品陈列及购物氛围 利润为导向 方便吸引消费者促销活动组合 宣传自身 促销产品 吸引消费者 大店概述 1 4大店的处世原则 高福记系列培训资料 永远不要试图喜欢一个销售人员 但需要说他是你的合作者要把销售人员作为我们的一号敌人永远不要接受第一次报价 让销售员乞求 这将为我们提供一个更好的交易机会随时使用口号 你能做得更好 时时保持最低价记录 并不断要求得更多 直到销售人员停止提供折扣永远把自已作为某人的下级 而认为销售人员始终有一个上级 他总可能提供额外折扣 大店概述 1 4大店的管理系统 高福记系列培训资料 当一个销售人员轻易接受 或要到休息室 或去打并获得批准 可以认为他所给予的是轻易得到的 进一步提要求聪明点 可要装得大智若愚在没有提出异议前不要让步记住当一个销售人员来要求某事时 他会有一些条件是可以给予的记住销售人员不会要求 他已经在等待采购提要求 通常他从不要求任何东西做为回报注意要求建议的销售人员通常更有计划性 更了解情况 花时间同元条理的销售人员打交道 他们想介入 或者说他们担心脱离圈子 大店概述 1 4大店的管理系统 高福记系列培训资料 不要为销售人员感到抱歉 玩坏孩子的游戏毫不犹豫的使用论据 即使他们是假的 例如 竞争对手总是给我们提供了最好的报价 最好的流转和付款条件不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的 你越多重复 销售人员就会更相信别忘记你在最后一轮谈判中 会得到80 的条件 让销售人员担心他将输掉别忘记对每日拜访我们的销售人员 我们应尽可能了解其性格和需求 试图找出其弱点 二大店管理的重要性 2 1巨大的生意潜力和最重要的分销渠道以目前生意中的品类洗发类为例 根据最新的零售调查报告中 可以看出大店在同类产品中占有很高生意比例 成都71 2 长沙82 3 郑州62 而且就发展趋势来讲 由于竞争的原因 分销渠道在逐步宿短 比如越来越多商店倾向于从产家直接进货 而且 有些大型超市已经在承担着零售兼批发的职能 这意味着 以长远来看 批发有萎缩趋势 而零售业则孕育着更大的市场潜力和机会 高福记系列培训资料 二大店管理的重要性 2 2重要客户利润来源从现在生意状况分析 批发 由于批发本身具有毛利率低 周转快的特点 因此随着竞争激烈 二级批周转变慢 而利润提高就很有挑战性了 小店 由于总体生意量较小 减去人工 车辆等费用 盈利较少 大店 由于面对消费者 生意相对稳定 利润亦相对稳定 3 以上 能保证各项分摊费用以上的可靠利润 通常占到客户总体利润50 以上 高福记系列培训资料 二大店管理的重要性 2 3生产商建立企业 品牌形象的有利场所因为大店的客流量 知名度 信誉等优势 对各个品牌有极大的广告作用 而且由于越来越多的消费者 超过70 购买是冲动型购买 所以优秀的店内展示不仅是一种强有力的宣传 还是一种极有价值的促销手段 对于建立品牌的知名度 增加产品适用机会 有很大的益处 对于快速消费品 这方面作用更为突出 因为消费者不会象买房子一样千挑万选 这也是为什么越来越多的生产厂商想尽一切办法来争夺有限的货架空间了 对 饭扫光 来讲 良好的店内形象是配合我们广告攻势的最有力的销售工具 高福记系列培训资料 三大店管理目标 大店管理目标是非常简单明确的 就是建立优于任何竞争对手的店内形象 这包括分销 货架 价格 助销 其中货架管理是店内形象管理中最核心 也最具有挑战性的方面 一言以蔽之 就是达到或超过老干妈或其他强劲对手零售标准 高福记系列培训资料 三大店管理策略 我们的策略是 1通过建立完善的覆盖网络和系统达到对所有零售大店的有效覆盖和销售 2通过先进的商店管理技术和技巧在零售商店达到优于任何竞争对手的店内形象并与零售商店建立长期的良好的合作关系 高福记系列培训资料 四大店管理运作系统 大店管理的运作是非常复杂的 因为商店类型不同 条件不同 处理方法也各有差别 但是从普遍意义来讲 大店管理还是有其规律的 本节将从大店管理的程序入手 在区域划分 贸易政策 人才管理 店内管理等几个方面进行论述 高福记系列培训资料 四大店管理运作系统 4 1区域商店划分 当你负责一个城市 或一个区域大店时 同一城市可能有两个或以上的分销商客户在进行商店覆盖 高福记系列培训资料 大店管理运作系统 高福记系列培训资料 建立专业 敬业 具有使命感 学习创新的KA营销管理队伍 确保集团产品在现代渠道的健康发展 保持我们在行业的领导地位 与KA客户建立双赢的战略合作伙伴关系定位 职责更加明晰 成为对销量费用直接负责的直线部门 高福记的产品决定了我们是以KA为主的销售途径 是以需要我们把KA管理的目标及定位作到准确无误 四大店管理运作系统 高福记系列培训资料 高福记KA工作重点及目标 制度化 绩效管理 危机事件 新店开业管理 档案管理 促销计划 促销反馈评估等 标准化 基础资料 铺市标准 新品进店标准 陈列标准 位置标准 样本店 促销员服务等 信息化 基础数据平台 初步实施品类管理 专业化 主观要专业 工作要做细 日常工作要精 经销商管理做精 合同条款谈细 客户研究精细 四大店管理运作系统 高福记系列培训资料 KA组织架构 四大店管理运作系统 高福记系列培训资料 建立客户关系 KA客户信息收集 客户资料卡 客户手册客户渗透 重要性 种类 方法业务合同 年度谈判 了解采购 同采购打交道 四大店管理运作系统区域商店划分 鉴于 卖场单对单 我们建议尽量避免多重覆盖情况 严格单一经销商供货政策 特别是上海 广州 北京 1 根据商店历史生意背景和目前生意状况比例将每一家商店划给某一个具体经销商 同时其他经销商不得介入 2 明确分销商大店管理责任及考核标准 制定有关约束措施 比如三个月大店形象很差 高福记公司将鼓励其他经销商接替该商店 3 控制商店唯一进货渠道 减少商店在谈判桌前的无理要求 对安全库存和回款等工作顺利进行提供了良好的保障 高福记系列培训资料 大店管理运作系统贸易政策 一般来讲 贸易政策主要包含供价 回款 送货服务 退款 残品 促销支持等 其中核心内容是价格和结账期限 贸易政策的制定一方面要参照商店实际情况来制定 也要参照高福记公司对分销商的政策来确定整体供价体系 高福记系列培训资料 四大店管理运作系统贸易政策 目前来讲 由于市场竞争 商店普遍存在资金紧张 库存周转变慢问题 因此合适的供价体系 一方面可以让商店对高福记产品尽可能投入更多资金 而且可以保证商店合适的加价率 能使产品按照公司建议零售价执行 另一方面 也可以使分销商加快资金周转 获取合理利润 高福记系列培训资料 大店管理运作系统人员管理 4 3销售人员管理销售人员是执行经销商或公司对商店政策 帮助商店达到高福记公司零售标准的宝贵资源 管理好销售代表 具有非常重要的意义 高福记系列培训资料 四大店管理运作系统人员管理 4 3 1大店队伍建设大店销售人员素质相对要求较高 因此要选择最稳定的销售人员组成大店队伍 作为大店人员 除了一般要求外 以下三点要特别注意 高福记系列培训资料 四大店管理运作系统人员管理 1要有积极进取 百折不挠的工作热情和精神由于大店店内形象 库存 收款等问题都比较突出 而且需要不断跟进 加之促销活动日益增多 很易使销售代表在压力下厌倦和懈怠 因此 始终保持积极进取的工作态度是非常重要的 高福记系列培训资料 四大店管理运作系统人员管理 2要有较强的沟通能力和客户渗透能力大店的竞争相对于小店 批发商要激烈得多 竞争对手促销活动层出不穷 这些都会对商店负责人决策产生很大影响 而且 大店的经理往往层次相对较高 有自己的主见 改变其观念不容易 因此若我们的销售代表对大店情况一无所知 或知之甚少 比如 产品知识都不如商店清楚 就很难在商店经理面前树立 专家 形象 销售难度会加大很多 高福记系列培训资料 四大店管理运作系统人员管理 3要有创新精神不管是销售观念还是销售技巧 都不会是一成不变的 作为工作在第一线的销售代表 能否出色地完成公司促销计划和日常的销售目标 很大程度上取决于他如何将公司的基本方法和要求创造性地适用于不同商店 这需要销售代表对自己客户不断研究 深入讨论 才会有针对性地销售 就象时装设计师一样 同一种理念能设计出适合不同客户的不同式样时装 而不是生产线上的产品 千篇一律 高福记系列培训资料 4 3 2大店队伍的培训 大店销售代表的培训是极具战略性和挑战性的 一个优秀的销售代表为公司创造的价值是不可低估的 他通过强有力的综合知识和技巧可以说服经理和我们合作 比如货架陈列活动 尽管竞争对手此时已付出了比我们高几百元甚至上千元的费用 我们拥有比竞争对手更强的销售人才 就意味着在大店的生意发展中 我们拥有更多的优势和机会 四大店管理运作系统人员管理 高福记系列培训资料 4 3 2大店队伍的培训 但同时 必须看到系统培养一个合格的大店销售代表是很有挑战性的 首先培训内容相当多 而且要确保他们真正能够自如运用 这并不是几个月就可以完成的 需要投入更多的时间和精力去传授他给他们知识 技巧和经验 另外 培训内容必须要结合当地实际状况 才能达到良好的培训效果 一般来讲 除了基本的内容 销售的四项基础 基本访问步骤 货架管理 之外 库存管理和客户渗透能力的提高也是极为重要的 详细的培训计划可以参考 高福记销售代表培训指南 四大店管理运作系统人员管理 高福记系列培训资料 4 3 3大店队伍目标制定和跟进督促 随着更多的竞争对手涌入 我们的货架空间比例可能在不知不觉中在缩小 而。