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1、商务谈判的类型 要素与动因 1 了解商务谈判的划分标准 让学生掌握商务谈判的各种类型 2 了解和掌握商务谈判的动因 使学生对商务谈判认识更加深刻 3 掌握商务谈判的构成要素 让学生明确商务谈判的有机组成部分 学习目标 引导案例 1984年 天津制药工业公司为了引进国际先进的医药生产技术和打入国际市场 决定与美国第八大制药公司合资建厂 谈判时 美国公司草拟了一份合同 交中方审阅 中方的法律顾问发现合同中有29处是违背我国的 中外合资经营企业法 及有关法律的 如 中外合资企业法 第四条规定 合资企业的形式为有限责任公司 有限责任公司是不能发行股票的 而公司的合同却要求发行并自由转让股票 这些股票如
2、果转移到某些我国不承认的政府手中 那就成了我国与该政府的合作 其后果是严重损害我国的外交立场 我国谈判代表强烈提出合同不当之处 通过谈判 美国公司同意我方的合同条款的有关修改 最后达成了500万美元的合资协议 保证了国家和企业的利益的实现 从这一案例可以看到 商务谈判涉及到国内和国际谈判 商务谈判是有目标 有利益的磋商活动 是各方利益协商的过程 一 按谈判参与方的数量分类1 双方谈判双方谈判是指谈判只有两个当事方参与的谈判 在国家或地区之间进行的双方谈判 也叫双边谈判2 多方谈判多方谈判是指有3个及3个以上的当事方参与的谈判 在国家或地区之间进行的多方谈判 也叫多边谈判 双方谈判 涉及的责 权
3、 利划分较为简单 明确 因而谈判也比较易于把握 多方谈判 参与方越多 其谈判条件越错综复杂 需要顾及的方面就越多 也难以在多方的利益关系中加以协调 从而会增加谈判的难度 第一节商务谈判的类型 二 按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类 通常划分谈判规模 以各方台上的谈判人员数量为依据 各方在12人以上的为大型谈判 4 12人为中型谈判 4人以下为小型谈判 一般情况下 大 中型谈判 由于谈判项目内容及涉及的谈判背景等较为复杂 谈判持续的时间也较长 因而需要充分做好谈判的各方面准备工作 小型谈判 由于其规模较小 虽也应做好准备 认真对待 但谈判内容 涉及背景 策略运用等均相对简单 按照谈判各
4、方参加人员的数量 谈判还可分为小组谈判 单人谈判 小组谈判 指各方出席谈判的人员在2人以上组成小组进行的谈判 谈判小组人员较多或职级较高 也称谈判代表团 单人谈判 也称单兵谈判 即指各方出席谈判的人员只有1人 为 一对一 的谈判 三 按谈判所在地分类 1 主场谈判主场谈判也称主座谈判 是指在自己一方所在地 由自己一方做主人组织的谈判 2 客场谈判客场谈判也称客座谈判 是指在谈判对手所在地进行的谈判 3 第三地谈判第三地谈判是指在谈判双方 或各方 以外的地点安排的谈判 第三地谈判 可以避免主 客场对谈判的某些影响 为谈判提供良好的环境与平等的气氛 但是 可能引起第三方的介入而使谈判各方的关系发生
5、微妙变化 四 按商务谈判交易对象分类 1 合同条款谈判经济业务合同是一种经济法律行为 一方面它规定了当事人可以依法享有合同中的权利 另一方面也规定了当事人应该履行的义务和责任 一个对谈判各方都有利的经济合同 必须经过磋商 并在达成一致的协议后 采用书面形式订立下来 2 货物买卖谈判货物买卖谈判是指就一般商品的买卖而进行的谈判 具体来讲是买卖双方就买卖商品本身的有关的数量 质量 货物的运输方式 时间 买卖的价格条件 支付方式 以及交易过程中谈判各方的权利 义务和责任等问题所进行的谈判 包括国内货物买卖的洽谈和国际货物进出口业务的谈判 3 技术买卖谈判技术买卖谈判是指技术的转让方与技术的接受方就转
6、让技术的形式 内容 质量规定 使用范围 价格条件 支付方式 以及双方在转让中所承担的一些权利 责任和义务等问题所进行的谈判 4 劳务合作谈判劳务合作谈判是指劳务合作双方就劳务提供的形式 内容 时间 劳务的价格 计算方法 劳务费的支付方式 以及有关合作双方的权利 责任 义务关系等问题所进行的谈判 5 三来一补 谈判 三来 是指从国外来料加工 来样加工和来件装配这三项业务 三来 业务谈判的内容主要有 来料 来件的时间及质量认定 加工标准 加工费的计算及支付方式等 一补 是指补偿贸易 补偿贸易 compensationtrade 是一种买方全部或部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式 补偿贸易谈
7、判主要涉及技术设备作价 质量保证 补偿产品的选定及作价 补偿时间和支付方式等问题 6 租赁业务谈判租赁是指出租人按照协议将物件交付给承租人临时占有或使用 并在租期内向承租人收取租金的一种商业行为 从租赁业务的现状来看 按照租赁的性质可分为融资性租赁和服务性租赁两类 按照租赁的区域范围可分为国内租赁和国际租赁 不论哪种租赁 其租赁对象都是有形耐用物 金融租赁 由出租人根据承租人的请求 按双方的事先合同约定 向承租人指定的出卖人 购买承租人指定的固定资产 在出租人拥有该固定资产所有权的前提下 以承租人支付所有租金为条件 将一个时期的该固定资产的占有 使用和收益权让渡给承租人 这种租赁具有融物和融资
8、的双重功能 金融租赁可以分为三大品种 直接融资租赁 经营租赁和出售回租 直接融资租赁是由承租人选设备 出租人 租赁公司 出资购买 并出租给承租人 租赁期内租赁物所有权归出租人 使用权归承租人 租赁期满承租人可选择留购设备 租赁期内承租人按期支付租金 折旧由承租人计提 经营租赁是由出租人或承租人选择设备 出租人购买设备出租给承租人使用 设备所有权归出租人所有 使用权归承租人所有 设备反映在出租人固定资产帐上 由出租人计提折旧 出售回租是指承租人将自有物件出卖给出租人 同时与出租人签订租赁合同 再将该物件从出租人处租回的租赁形式 7 损害及违约赔偿谈判损害是指在商务活动中 由于一方当事人的过失给另
9、一方造成的损失 违约是指在商务活动中 合同一方的当事人不愿履行或违反合同的行为 除了以上7类业务之外 还有工程承包业务洽谈 合资合作业务洽谈 资金筹措业务洽谈 外汇业务洽谈 房地产业务洽谈等 五 按商务交易的地位分类 1 买方谈判买方谈判是指以求购者 购买商品 服务 技术 证券 不动产等 的身份参加的谈判 特征主要表现为以下3方面 重视搜集有关信息 货比三家 极力压价 掏钱难 度势压人 买主是上帝 2 卖方谈判卖方谈判是指以供应者 提供商品 服务 技术 证券 不动产等 的身份参加的谈判 同样 卖方地位也不以谈判地点为转移 卖方谈判的主要特征如下 主动出击 虚实相映 3 代理谈判代理谈判是指受当
10、事方委托参与的谈判 代理 又分为全权代理和只有谈判权而无签约权代理两种 代理谈判的主要特征为 谈判人权限观念强 一般都谨慎和准确地在授权范围之内行事 由于不是交易的所有者 谈判地位超脱 客观 由于受人之托 为表现其能力和取得佣金 谈判人的态度积极 主动 六 按谈判的态度与方法分类 1 软式谈判软式谈判也称关系型谈判 这种谈判 不把对方当成对头 而是当作朋友 强调的不是要占上风 而是要建立和维持良好的关系 软式谈判的一般做法是 信任对方 提出建议 做出让步 达成协议 维系关系 2 硬式谈判硬式谈判也称立场型谈判 这种谈判 视对方为劲敌 强调谈判立场的坚定性 强调针锋相对 认为谈判是一场意志力的竞
11、赛 只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利 3 原则式谈判原则式谈判也称价值型谈判 这种谈判 最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出 故又称哈佛谈判术 原则式谈判 吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端 强调公正原则和公平价值 主要有以下特征 谈判中对人温和 对事强硬 把人与事分开 主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来取得协议 而不简单地依靠具体问题讨价还 谈判中开诚布公而不施诡计 追求利益而不失风度 努力寻找共同点 消除分歧 争取共同满意的谈判结果 七 按谈判所属部门分类 1 官方谈判官方谈判是指国际组织之间 国家之间 各级政府及其职能部门之间进行的谈判 由于谈判内容事关国家
12、利益 这类谈判非常正式 有专门的谈判小组 最终的决策权在集体而不是个人手里 谈判的难度加大 2 民间谈判民间谈判是指民间组织之间直接进行的谈判 由于谈判中的决策权掌握在谈判者手中 这种谈判灵活性大 程序简单 在这类谈判中 非常注重企业之间 领导人之间的私交 3 半官半民谈判半官半民谈判是指谈判议题涉及官方和民间两方面的利益 或者指官方人员和民间人士共同参加的谈判 受官方委托以民间名义组织的谈判等 半官半民谈判兼有官方谈判和民间谈判的特点 一般表现为 谈判需兼顾官方和民间的双重意图及利益 制约因素多 解决谈判中的各类问题时 回旋余地大 八 按谈判的沟通方式分类 1 口头谈判是指谈判人员面对面直接
13、用口头语言交流信息和协商条件 主要优点 当面陈述 解释 直接而又灵活 便于谈判人员相互补充 反馈及时 能够利用情感因素促进谈判成功2 书面谈判是指谈判人员利用文字或图表等书面语言进行交流和协商 一般形式 信函 电报 传真等 优点 思考从容 决策慎重 表达准确 九 按谈判参与方的国界分类 1 国内谈判2 国外谈判十 按谈判内容与目标的关系分类1 实质性谈判2 非实质性谈判十一 按谈判结果的法律约束力分类1 正式谈判2 非正式谈判 通过谈判的前期准备 获得至关重要的信息 获得与对方讨价还价的砝码 建立谈判者的信心 增加谈判的胜算 谈判人员须了解的因素 1 政治 2 宗教信仰 3 法律制度 4 商业习惯 5 社会习俗 6 财政金融 7 基础设施状况 信息资料的整理一般分为四个阶段 谈判目标主要有 最优期望目标 取低目标和可接受目标 合理谈判方案的现实标准有 谈判方案要简明扼要 谈判方案要具体和谈判方案要灵活 本章小结
