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1、 客户谈判及成交技巧 与客户谈判的六个阶段 一 初步接触 第一个关键时刻 初步接触是找寻合适的机会 吸引顾客的注意 并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近 创造销售机会 在这个阶段 售楼员应达成三个目的 获得顾客的满意 激发他的兴趣 赢取他的参与 所以售楼员必须切记 你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的 有三点应特别留意 即使是老客户 也不能因交情深厚而掉以轻心 你不可能将客户的生意全包了 你虽有售出的东西给客户 但客户拥有买与不买的权利 二 揣摩顾客需要 第二个关键时刻 不同的顾客有不同的需要和购买动机 在这一时刻 销售员必须尽快了解顾客的需要 明确的喜好 才能向顾客推荐最合适的单位
2、 1 要求 用明朗的语调交谈 注意观察顾客的动作和表情 是否对楼盘感兴趣 询问顾客的需要 引导顾客回答 在必要时 提出须特别回答的问题 精神集中 专心倾听顾客意见 对顾客的谈话做出积极的回答 2 提问 你对本楼盘感觉如何 你是度假还是养老 你喜欢哪种户型 你要求多大面积 3 备注 切忌以貌取人 不要只顾介绍 而不认真倾听顾客谈话 不要打断顾客的谈话 不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法 三 处理异议 第三个关键时刻 一般来讲 异议是客户因为顾虑 争论而对计划 意见或产品提出的反对 因此 在日常销售过程中 我们一定曾遇到被子拒绝或被客户提出异议的事情 但这并不代表客户将不购买我们的产品或不接受
3、我们所提供的计划和意见 而只表示尚有些顾虑 想法和事情还未满意地处理 由此可以看出 拒绝不仅不会阻碍销售 还可以使我们因循客户的拒绝找到成交的途径 这个途径既复杂又简单 归结起来就是 扩大利益 客户所提出的每一个异议也就是在进行自我保护 是自我利益的保护 他总是把得到的和付出的作比较 在这里你唤起并扩大客户利益就会大大削弱客户异议的能力 你心里想着客房的利益 去激发他的欲望 你就能使客户信服 对你及你的产品产生信心和兴趣 从而成功地使客户心里装进你的产品 进而成交 四 成交 第四个关键时刻 清楚地向顾客介绍了情况 到现场参观了楼盘 并解答了顾客的疑虑 这一刻销售员必须进一步进行说服工作 尽快促
4、使顾客下决心购买 成交时机 顾客不再提问 进行思考时 当客户靠在椅子上 左右相顾突然双眼直视你 那表明 一直犹豫不决的人下了决心 一位专心聆听 寡言少问的客户 询问有关付款及细节问题 那表明该客户有购买意向 话题集中在某单位时 顾客不断点头对销售员的话表示同意时 顾客开始关心售后服务时 顾客与朋友商议时 成交技巧 不要再介绍其他单位 让顾客注意力集中在目标单位上 强调购买会得到的好处 如折扣 抽奖 送礼物等 强调优惠期 不买的话 今天不买 就会没有了 观察顾客对楼盘的关注情况 确定顾客的购买目标 进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处 帮助顾客作出明智的选择 让顾客相信此次购买行为是非常正确
5、的决定 成交策略 迎合法我们的销售方法与您的想法合拍吗 这一方法的前提是 售楼员可以肯定地知道客户的想法 选择法 先生 既然您已找到最合适自己的楼盘 那么您希望我们何时落定呢 在使用提问的方法时 要避免简单的 是 与 否 的问题 协商法我想在公司的客户名单上也加上您的名字 您认为怎样做能达到这个目标呢 真诚建议法我希望与您达成协议 我们还需要做哪些方面的努力呢 如果对方表现出较多的异议 这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议 角色互换法利用形势法促销期只剩一天了 如果今天不能下定 楼盘价格的提升将给您带来很大的损失 备注 切忌强迫顾客购买 切忌表示不耐烦 你到底买不买 必须大胆提出成交要求 注
6、意成交信号 进行交易 干脆快捷 切勿拖延 五 售后服务 第五个关键时刻 顾客咨询有关售后服务的问题或质量时 促销员应耐心听取顾客意见 帮助顾客解决问题 并根据问题解决情况 给顾客留下认真细致的服务印象 要求 保持微笑 态度认真 身体稍稍倾前 表示兴趣与关注 细心聆听顾客问题 表示乐意提供帮助 提供解决的方法 备注 必须熟悉业务知识 切忌对顾客不理不睬 切忌表现漫不经心的态度 六 结束 第六个关键时刻 终结成交是销售过程中的自然结果 在对客户进行销售介绍时 客户一旦暗示他希望获得你的产品或服务 销售员就应该立即准备终结成交 或者如售楼员发现双方的让步都已经达到极限 无法再取得新的进展时 那么就该
7、作出最后的决定 终结成交 成交结束 或结束整个过程 在这个时刻 应向顾客表示道谢 并欢迎随时到来 要求 保持微笑 保持目光接触 对于未能即时解决的问题 确定答复时间 提醒顾客是否有遗留的物品 让客人先起身提出走的要求 才跟着起身 目送或亲自送顾客至门口 备注 切忌匆忙送客 切忌冷落顾客 做好最后一步 以期带来更多生意 终结成交后的要点 销售成功了 成交了 是不是就万事大吉了呢 其实 这只是下一次销售的开始 如果售楼员不能总结本次销售成功的原因和经验 可能这只是一次偶然或孤立的成功 售楼员应以明白事理的心态知道 销售是一个系统工程 从你入行之日起 你的一言一行都影响着你的工作 为了给下一次销售也
8、带来成功 你不妨在终结成交之日自问 在销售过程中 我是否留意了对价格的保护 在销售过程中 我是否得到了竞争的情报 在销售过程中 我是否设法使客户增加了对自己产品的认识 在销售过程中 我是否明白知道客户不需要的是什么 在销售过程中 我是否过分注重与客户的私交 促销成交 一般来说 前期的销售准备工作都是为了后期的成交 以求能最大限度的创造业绩和经济效益 对于售楼员来说成交是一个复杂而艰难的过程 因此要非常注意长叫的技巧和方法 基本上有以下几点可供参考 钓鱼促销法即利用人类需求的心理 通过让顾客得到某些好处 来吸引他们采取购买行动 感情联络法通过投顾客之所好 帮顾客实现所需 使双方有了亲合需求的满足
9、感 而促发认同感 建立心理相容的关系 使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除 而达到销售目的 动之以利法通过提问 答疑 算帐等方式 向顾客提示购买商品所给他们带来的好处 从而打动顾客的心 刺激他们增强购买的欲望 以攻为守法当估计到顾客有可能提出反对意见 抢在他提出之前有针对性地提出阐述 发动攻势 有效地排除成交的潜在障碍 从众关连法利用人们从众的心理 制造人气或大量成交的气氛 令顾客有紧迫感 来促进顾客购买 引而不发法在正面推销不起作用的情况下 可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流 并作出适当的引导和暗示 让顾客领悟到购买的好处 从而达成交易 动之以诚法抱着真心实意 诚心诚意 没有办不成的心态 让
10、顾客感受到你真诚的服务 从心理上接受你 助客权衡法积极介入 帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较 让顾客充分权衡利大于弊而作出购买决定 失利心理法利用顾客既害怕物非所值 花费了无谓代价 又担心如不当机立断 就会 过了这个村就没有这个店 的心理 来提醒顾客下定决心购买 期限抑制法推销员可以利用或制造一些借口或某些客观原因 临时设置一个有效期 让对方降低期望值 只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择 欲擒故纵法针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象 在热情的服务中不应向对方表示 志在必得 的成交欲望 而是抓住对方的需求心理 先摆出相应的事实条件 表现出 条件不够 不强求成交 的宽松心态 使对方反而产生不能成交的惜失心理 从而主动迎合我方条件成交 激将促销法当顾客已出现欲购买信号 但又犹豫不决的时候 推销员不应直接从正面鼓励他购买 而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件 让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交
