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1、行动OJT是赢得市场最佳工具由於整体的经济发展趋势趋缓，目前的大陆市场不但购买力下滑，连带造成企业之间的市场竞争不断上演着短兵相接的肉搏争夺战，各种营销活动如雨後春笋般冒头出来，竞争手法奇正互用，促销技巧层出不穷，兵者，诡道也可说是无所不用其极，但大部分厂家最後都落得兵败山倒，企业的销售目标无法达成，业绩下滑。大家神经崩得很紧张。 某经营饮料的台商是我辅导的厂商，问我业绩不好怎麽办？到市场去，我清描淡写地说。或许业绩不好的业务员或主管一定把业绩不好的责任归给别人，例如推说没有广告、没有促销活动、没有，想来想去都是市场的错，这当然是人性使然，明显是少了反思能力。我的责任及专业就是让经营者与员工改
2、变固定习惯，改变观念，付诸行动。营销的目的是要打动客户我分析给他们听，基本上市场是无限的，要用我们有限的生命去开拓市场，根本的问题在我们不懂得客户的心，不懂得客户的真正需求，虽然绞尽脑汁，用各种创意技巧规划出富丽堂皇的促销活动，客户根本没有感觉，促销也好、广告也好，是用来感动客户的，有感动的客户，才有销售的业绩。所以营销策略的核心是先挖出客户的心，发现他真正的想法（购买动机）。我替这家台商企业诊断销售管理，他们的顾客是零售商店，我建议主管与业务员循他所跑的路线去市场做行动OJT。他们问：何谓行动OJT？有什麽用？要不要先开会分析现有资料，看有无需要再出发？我说：孙子兵法讲知己知彼，才能百战不殆
3、。到市场去，就是知彼的第一步，老子的道德经说，合抱之木，生於毫末；九层之台，起於累土；千里之行，始於足下。不跨出行动的第一步，不进入市场的核心怎能知彼，不知彼怎能知己，不用行动行吗？这就是行动OJT。行动OJT（On-job training），又叫陪同拜访（Join-Call），就是销售主管能够利用的训练方法当中最有效率的技巧之一。这比透过教导手册、会议等方式更为有效。陪同拜访是销售主管一个很重要的管理技能与辅导工具。它不仅仅提供了一个可以与部属业务员到市场上一起拜访客户的工作的机会，也让主管可以真正体会到部下的销售技巧与工作态度，以及工作过程的正确性与有效性。行动OJT好处多多行动OJT对
4、业务员来说好处多多。例如主管能适时配合业务员，依据他们的需求，以及应该加强的部分做个别的训练与辅导，以提升其销售观念与技巧；更能针对部属的问题，在他的工作区域内来了解他的工作状况，进而加强机会教育与纠正缺失。行动OJT对销售主管的好处则在於增进现场经验，而达到百闻不如一见的效果，用眼睛观察市场，往往能够钜细靡遗地观察到细节，所谓魔鬼常在细节里。陪同拜访所获得的市场观感，可与日後业务员所提出的市场报告做一个明显的对照，彼此修正各自的主观性看法，进而趋向一致性、客观性的观点。行动OJT，於陪同拜访时如果部属日常工作做的很好，就要能适时提出来赞美他，这是一种很有效的激励强化功能，正面的激励引导能最容
5、易引起人的冲劲。而部属应该改进的地方，也要以适当的语词告诉他，以免他重蹈覆辙而不自知。人是在错误中不断地学习成长的。不要以说教的方式对业务员喋喋不休。说教太多容易引起他的反感，也容易模糊说话的目的。例如我们去拜访一家商场超市，发现业务员的沟通技巧与客情都没有问题，但是如何更深入做好本公司产品的陈列摆设与动线的改进作业，他的业绩起码会有三成的成长潜力，然而该业务员在这一点的操作上并没有发挥出应有的专业能力。商店是企业主战场我对销售主管说，我们的战场在商店，商店是竞争品牌间互相角力的战场。现代的商店都是开放式的公共空间，消费者用他的五官感觉（视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉）来购买心目当中的产品，有时
6、是有计画性的，有时是感性的购买行为，如果消费者动线、我们商品品项陈列的位置、空间的高度、陈列的眼线（eye line）、商品外观的视觉设计都能抓住（catch）消费者的五官感觉，而且符合陈列销售的三原则（容易看得到、容易摸得到、容易选别）的话，那麽商品被选购的机会就大增了，而这些都是业务员在拜访店头时应当去关注的作业。做完今天的行动OJT，大家感觉很新鲜，也很受用，我说：管理讲究效率，营销要求业绩，今天的行动OJT，不要只是做而已，要落实在日常的工作项目里面，也可当作销售部门的KPI。重点是今天的作业如何总结出行动方案来，因此行动OJT是要有管理效率的，随时利用时间做路边讨论、车内讨论，讨论出一个结果来。 萧新永远通国际经营管理顾问公司总经理海基会台商财经法律顾问本刊企管顾问团首席顾问
