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1、發展新產品 2 本章學習目標 瞭解公司在開發新產品所面對的挑戰設計管理新產品研發的組織結構能陳述出新產品研發的主要階段及其管理重點分析設立新產品開發程序的最佳方法了解新產品上市後 影響新產品擴散速度與消費者採用的因素 管理全面行銷組織 3MPaintPreparationSystem噴漆準備系統讓作業人員可以將噴漆噴到每個角度 並維持作工的高品質與一致性 4 新產品開發的挑戰 增加新產品的兩種方法購併買下其他公司向其他公司購買專利取得新產品的特許與授權研發自行研發委外研發 5 新產品的種類 新問世產品 new to the world 新產品線現有產品線延伸現有產品的改善或改版重新定位 rep
2、ositionings 降低成本 Next Case 新產品的種類 現有產品線延伸 日本品牌Shokubutsu增加新的原素 綠茶油 麥片牛奶 滋潤強化 除菌配方 到其沐浴乳產品線之中 7 新產品開發基本原則 與潛在顧客共事讓員工選擇專案計畫給予員工涉獵的時間知道何時該放手 8 新產品失敗率高的原因 產品缺乏創意市場過於零碎社會及政府的限制研發費用太高資本短缺研發速度過慢產品生命週期縮短 9 成功開發新產品的原則 獨特性的產品定義清楚的產品科技與行銷整合 產生綜效全面性的品質管理產品具有市場吸引力 Next Case AppleiMac 蘋果電腦於1998年推出的iMacG3桌上型電腦多樣螢光
3、色系雞蛋造型的CRT螢幕搭配創新概念的slogan thinkdifferent打造出iMac系列的黃金年代 自G3發表至今十年 iMac系列依然為Apple強大的產品線之一 11 組織上的配置 以顧客導向工程 customer drivenengineering 的方式設計新產品將顧客偏好納入最終設計中預算決定方式 全力支助銷售百分比法競爭對等法決定新產品數量後回推需要預算 Next Table 12 預算決定 一個成功新產品的預估成本 13 新產品開發的組織活動 負責開發新產品的人員產品經理有時會將注意力集中在現有產品上新產品經理新產品發展專業化創業小組 ventureteam 跨部門的多
4、功能團隊 發展特定產品機密性的組織 Next Figure 14 新產品發展決策流程 A 是 是 是 否 否 否 否 是 是 1 創意產生該創意是否得繼續 2 創意篩選產品創意是否配合業目標 策略與資源 3 觀念發展與測試能找出消費者願意嘗試的好觀念嗎 4 行銷策略發展能擬定出一套有效 負擔得起的行銷策略 放棄 Next Figure 15 新產品發展決策流程 B 是 是 是 放棄 否 否 否 否 5 商業分析產品可達成利潤目標 6 產品發展發展出來的產品是否具有技術性與商業性的優勢 7 市場試銷試銷量是否符合預期 否 否 是 是 計畫進行 是否應回到產品發展階段 修正產品與行銷策略有否助銷
5、8 商品化實際銷售是否符合預期 是 16 開發過程 構想 構想可透過與他人互動而來消費者員工競爭對手高階管理者學術機構 Next Case 構思 CoverGirl CoverGirlOutlastall daylipcolor封面女郎全日持久唇霜 P G進行產品測試 人數約達三萬名女性 早上進入實驗室擦拭口紅 八個小時後回到實驗室記錄色澤持久情況 上市後迅速成為暢銷產品 18 開發過程 構想 構想可透過創意技術而來屬性條列法強迫關係法型態分析術反向假設分析新脈絡心智繪圖 19 開發過程 構想 構想篩選 ideascreening 將新點子交給構想經理 ideamanager 組成構想委員會定
6、期評估將構想簡單區分為三類有前途的可有可無的淘汱的經過篩選出的構想再進行全面性評估 20 開發過程 構想 篩選中易發生的錯誤放棄的錯誤 drop error 該留下來點子的沒留下來繼續的錯誤 go error 不該留下來的點子被留下來了 Next Figure 新構想的阻力 22 開發過程 觀念到策略 觀念發展 conceptdevelopment 將產品構想轉為產品觀念誰會使用此產品 產品的主要利益 產品的使用時機 23 開發過程 觀念到策略 產品類別觀念 categoryconcept 界定出產品競爭範圍發展出產品定位圖 product positioningmap 緊接者把產品觀念轉為品
7、牌觀念辨視出競爭品牌的定位 發展品牌定位圖 brand positioningmap Next Figure 產品及品牌定位 麵條 饅頭吐司 稀飯 昂貴 便宜 快 慢 速食早餐 產品定位圖 速食早餐 25 觀念測試 觀念測試透過目標顧客測試產品觀念原型產品 prototyping 虛擬實境 virtualreality 將現有顧客一同納入測試 協助修正產品觀念 26 觀念測試 衡量消費者對以下相關問題的回應溝通與可信度需求強度差距程度知覺價值購買意願目標顧客 購買時機 購買頻率 27 觀念測試 聯合分析 conjointanalysis 利用消費者對不同產品屬性之評估 來計算效用值的方法受訪者
8、被要求依其偏好 把一組任意屬性組合的產品選擇排序結果可用於決定最佳的產品屬性組合及估計市場規模與利潤 Next Case 28 聯合分析 例 三個包裝設計A B C 如右圖 三個品牌名玫瑰 百合 水仙三個價格 40 50 60ISO14000認證有 無退款保證有 無 Next Figure 聯合分析 例 玫瑰 百合 水仙 無 有 無 有 ISO14000 退款保證 包裝設計 品牌名 價格 效用 效用 效用 效用 效用 30 開發過程 觀念到策略 行銷策略計畫包含三個部份目標市場的規模 結構與顧客行為 產品定位 上市初期的銷售量 市場佔有率以及利潤目標產品的定價和通路策略 與第一年的行銷預算長期
9、的銷售和利潤目標 以及行銷組合策略的調整方向 31 開發過程 觀念到策略 業務分析預估銷售量是否足以創造合理的利潤 銷售量隨產品性質 PLC性質而異預估成本與利潤成本估計應該由研發 生產 行銷與財務部門共同合作損益兩平分析 32 開發過程 開發到商品化 接下來的步驟即將灑下大把鈔票 公司要研判產品構想是否可轉為技術或可商品化的產品 若不能 所花的成本原成為泡影 33 產品開發 品質功能部署法 qualityfunctiondeployment QFD 又稱品質機能展開 根據市場研究所產生的顧客屬性 customattributes CAs 轉成工程屬性 engineeringattribute
10、s EAs QFD的主要貢獻改進行銷人員與工程 製造人員間的溝通 34 產品開發 實體原型 physicalprototypes 研發部門依產品觀念開發出實體產品的樣本目標是要找到含有產品觀念陳述中的關鍵屬性藉助電腦輔助設計 電腦輔助製造 Next Case 實體原型 波音在華盛頓州Everett的組裝廠 該公司根據數位化設計777型飛機 並在世界最大的建築物中試飛 36 顧客測試 測試 alphatesting 功能性測試 可在實驗室或現場進行確保產品能夠安全 有效運作 測試 betatesting 由顧客來使用產品原型 並給予回饋消費者測試 consumertesting 把消費者帶到實驗
11、室居家測試 37 市場測試 市場測試為真實進入消費者環境中的測試方法目的 了解市場規模了解消費者和經銷商對於此產品的反應和評價 38 市場測試 消費者商品市場測試 進行預估 試用 trial 首次重購 firstrepeat 採用 adoption 購買頻率 purchasefrequency 39 消費者商品市場測試 主要型式銷售波動研究 sales waveresearch 模擬試銷 simulatedtestmarketing 控制式試銷 controlledmarketing 市場試銷 testmarkets 40 工業產品市場測試 藉由 與 測試 可深入瞭解使用者行為 非預期問題 顧
12、客服務與訓練要求及有助於定價的附加價值 取得測試者在測試後的購買意向與其他反應利用展覽會的機會 41 商品化 一旦進入了商品化的階段 企業就須負擔鉅額的費用支出正式商品化前 再次確認 進入市場時機進入市場區域目標市場是誰如何進入 進入策略 42 消費者採用過程 根據觀察 新產品的採用者 一般會經歷五個階段知曉 awareness 興趣 interest 評估 evaluation 試用 trial 採用 adoption Next Figure 以創新採用的相對時間為基礎的採用者分類 創新採用的時間 創新者 早期採用者 早期大眾 晚期大眾 落後者 44 採用者分類 創新者 innovators
13、 喜冒險 願意嘗試 樂於參與測試早期採用者 earlyadopters 常成為意見領袖 價格敏感度低早期大眾 earlymajority 較一般人早於接受新構想 深思熟慮晚期大眾 latemajority 常抱持懷疑 大多數人用過後才接受落後者 laggards 當創新得到傳統的認可時所會接納 45 採用者分類 根據採用者分類 創新的公司應該研究創新者及早期採用者的人口統計變數 心理變數和媒體特性 以便能直接溝通某個領域的創新者 可能是另一個領域的落後者早期採用者的特質較年輕 較高的社會地位 財務狀況較佳 46 創新的特徵 一項創新被採用 通常有以下特徵相對優勢 relativeadvantage 高 相容性 compatibility 低 複雜性 complexity 可分割性 divisibility 可溝通性 communicability
