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1、如何做好企业年度营销规划摘要：年度营销规划关系到企业未来的生存与发展，本文通过分析论证，举例论证等方法，着重介绍了做营销规划的整体思路和重点工作，为中小企业的年度营销规划提供了一种参考。 关键词：规划 组织架构 产品适逢年底，又到了一年一度的企业营销规划阶段，对任何企业来说，不管企业今年的发展势头是好还是坏，都想在明年的市场竞争中找到自己相应的位置，那么对于未来的期盼，如何使之成为企业组织的统一思路和行动纲领，这就需要做出一套符合公司未来发展实际的战略规划，尤其在营销领域，营销规划一向被视为企业年终工作的重头戏和下年度营销工作的指南针，那么如何才能做好企业年度营销规划呢，以下有几条思路供大家参
2、考：1 回顾过去，把准脉搏事物是具有普遍联系的，不是孤立独存的，没有无缘无故的情，也没有无缘无故的爱，要想预知未来必先已知过去和现在，做年度营销规划也是一样道理，年度营销规划既可能是对今年企业发展战略的延续，也可能是对目前发展战略的调整，这要视企业目前处于一种什么状态，但是不管是哪种状态，首先要回顾过去，主要目的就是总结得失，可以采取三种方式去总结，一是数据对比，通过统计汇总今年的销售数据，包括各区域销量完成情况，各单品的完成情况、各经销商的销量完成情况以及各项经济分析数据，从不同角度，来找出各项数据的差距，再针对差距找原因；二是通过市场调研了解这一年来不断变化的市场动态，包括行业走势、消费习
3、惯变迁、竞品动向、产品覆盖率、占有率等等，没有调查就没有发言权，掌握市场第一手资料是做好市场分析的前提条件，也是我们回顾总结的重要参考信息；三是通过年度述职，展开批评与自我批评，兼听者明，一年的工作总结不是上级也是不是下属给出的，而是自己分析得出的，要通过理性思维，分析主观得失，真正做到无则加勉，有则改之；其次在回顾过去的同时要把准脉搏，通过以上主、客观两方面的分析总结，规划者对今年的企业发展形势与市场情况可以有了一个基本的判断，也会发现很多亟需改进和完善提高的地方，这就为规划提供了宝贵的素材和思路，规划者会构思出大致框架，明确了规划主导思想，把准脉搏才能有的放矢，做出符合实际、针对性较强的营
4、销规划。2 科学合理，突出重点营销规划不是简单的数字堆积，也不是简单的市场重组，而是系统性与专业性较强的一门艺术，那么如何去做规划才能科学合理，突出重点呢，这里简单介绍几个步骤：首先，人作为第一生产力是任何科学技术都不能完全替代的，所以人员组织架构，作为规划的开场白是有其合理性的，对人力资源与组织结构的规划是一切营销规划的开始，因为不管多宏伟的蓝图，都要由人去实践，由人去完成，人员组织如何架构根本上是取决于市场开发和竞争激烈的程度，什么样的市场就需要配置什么样的人力资源，我们不能想象在偏远市场设置和近距离市场相同的组织架构，配置相同的人力资源就会得到和近距离市场一样销量和效益，也可能会适得其反
5、，无故增加了大量人员费用开支，所以组织架构与市场状况要相匹配，建设有前瞻性和战略性的组织架构是市场未来发展的组织保障，是做好营销规划的第一步骤。其次，重点做好产品规划，一切营销最终落脚点都是在产品或服务上，所有伟大的品牌都是通过伟大的产品或服务树立起来的，所有消费者最终消费的都是产品本身，至于消费者所能享受到的更高层次的消费体验，其本源也是来自于产品本身所具有的特质给消费者带来的心理效应，经典“4P”营销理论同样告诉我们，不管是价格、渠道还是促销，都是围绕着产品进行，我们做营销规划不管是有什么样的宏伟目标，不管涉及面多广，只要我们规划的一款产品，受到渠道商的青睐，受到广大消费者积极响应，在市场
6、上打开了销路，那么我们的营销规划在一定意义上就是成功的，做好产品规划，必须要做到以下几点：一是分析产品生命周期，产品也是有生命的，它会经历引入期成长期成熟期衰退期，处于不同发展周期的产品所需要的支持和投入也是不同的，只有把握住各产品所处的发展阶段，才能有效的规划产品政策；二是分析竞品，新产品上市不仅要满足消费者需求，而且要对竞品有一定的冲击和威胁，没有竞争力的产品是无法成长的，也无法承担起树立品牌的重任，新产品规划必须要讲求策略，定位要准，针对性要强，可通过市场细分来发现商机；三是结合自身资源发挥优势，科学合理的产品规划也算是企业资源的另一种有效配置，产品是靠生产出来的，因为有了输入才有了输出
7、，但是怎么输入，输入多少，这要看目前企业具备什么样的资源，就像你不能强求一台普通的电脑去承担服务器的工作一样，企业有多少可利用的有效资源，你只能在这个范围内去做规划，超出企业的能力，无异于纸上谈兵；四是要有主推的尖刀产品，产品线规划不能单纯的大而全，真正要做到少而精，同一品类保持1-2个主推尖刀产品，这样也有利于企业资源的聚焦，通过尖刀产品来带动产品线上其它产品的销售，实现销量和效益的双提升。最后，在产品规划的基础上，我们可以不断扩展，将涉及营销的渠道、促销、价格等因素都纳入到营销规划中去，这些因素是组成营销体系的关键，渠道是产品从生产者到消费者所经过的路径，没有渠道的保障，再完美的产品生产出
8、来也只能存在仓库里，促销是一种手段和方式，通过促销可以使产品更快捷的从渠道的一端到另一端，能大大促进产品的流通与消化，价格是产品在市场上稳定销售的保障，价格体系的稳定是市场秩序稳定的基础，往往乱价销售是一个产品走向衰败的开始，可以看出渠道、促销与价格围绕着产品进行统一规划，这就形成了营销规划的核心体系，那是不是这样就算规划完成了呢，这当然还不是全部内容，年度营销规划还会涉及市场分类规划、管理创新规划、企业文化规划等等方面，例如市场规划要对市场进行分类，针对不同类型的市场，可以分为远距离市场和近距离市场，或者是基地市场和策略市场等等，分类的方式有多种，最终要求是不同的市场要采取不同的营销策略，管
9、理创新规划则要对下一年度基础管理项目进行梳理，优化新流程，并通过各种科学管理手段，提高管理水平，企业文化建设更是要立足高远，建立企业自己的核心价值观，增强企业凝聚力与生命力，上述这些规划都要根据企业实际情况和惯例去做进一步的完善与补充。3 集思广益，统一思想年度营销规划不是企业老板或总经理一个人的事，也不是市场部或销售部一个部门的事情，它牵扯到所有被规划的对象，尤其是负责各区域市场的经理或主管，因为具体执行者就是他们，所以他们必须要参与进来，了解规划的指导思想和过程，并且营销规划与他们的切身利益也是挂钩的，这里会涉及到具体任务分配指标，盈利考核指标，还有一个重要原因是规划起草者有可能是市场部或是销售部，这些部门由于视野所限，对市场真实情况把握可能会有所偏差，这就要求相关方在草案的基础上充分讨论，包括销售部、市场部、财务部、生产部门等等，目的还是使规划更贴近实际，更具有可操作性，这就是集思广益的一个过程，我们坚决反对拍脑袋决策，要坚持发扬团队精神，众人的智慧远比个人的要高，在整个规划完成以后，下一步就是要以规划为蓝本，统一思想，目标一致，按照营销规划指明的方向和步骤，一步一步去执行去实践。
