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1、加强中小企业营销策略(1)摘 要：企业经营实力的提高在于营销管理水平，加强营销策略是中小企业生存和发展的基 础。营销策略是企业制造与实施战略的观念和思维方式，是指导企业进行战略决策的行动准 则。 关键词： 中小企业 市场 营销策略 在激励的市场竞争中，有部分中小企业由于规模、资金和技术力量的局限，致使营销业绩不 理想，其生存与发展面临着巨大的市场压力。在这种情况下，中小企业必须制定符合市场和 自身实际的营销策略。促进营销工作的发展。 一、正确的产品策略 1.产品是企业竞争的基础，企业充分调研了市场，确定了消费市场位置，就必须开发新产品 ，以求得生存与发展。由于中小企业受规模、技术力量的限制，一
2、般缺乏独立研究产品的条 件，所以在产品策略上应采取仿效创新策略。一般来说，中小企业应跟随市场需求，进行产 品决策，针对生产中的关键环节，或购进单项先进设备和技术进行仿制和改造，或购买新产 品元件加以组装或先与某些大企业合作生产，再针对产品进行新的改进、完善，并进一步开 发研制出有竞争力的产品。仿效创新策略的特点是立足与适用技术的开发，引进和研制相结 合，博采众家之长，在综合集成上下功夫。在资金、技术上尽量做到投入少，风险小，见效 快的产品策略。2.适应不同用户需求，发展配套品种。以经营生产主要投向领域和主要用户群的使用品种规 格为基础，增加产品组合的关联度发展配套品种的策略，提高企业在较特殊地
3、区、行业的声 誉 和知名度，巩固原有市场，开拓新市场，扩大市场占有率。同时适应不同用户偏好，促使生 产规范化，努力做到按计划、按标准、按需求生产。通过对市场、用户的调查和访问，搜集 市场和用户信息，发现市场新产品和用户的新要求，利用企业优势（设备、技术力量等）及 时开发新产品，增强企业的市场竞争能力和应变能力，获取比常规产品更高的效应。提高销 售作业计划准确度，促使“以产促销”的经营方式向“以销定产”的经营方式转化，保证生 产满负荷和产销平衡，同时提高用户满意程度。 二、灵活的经营管理方式和价格策略 1.大公司侧重经营规模，但规模大常常引起管理复杂混乱、刻板僵化和反应迟钝等弊病。在 企业营销方
4、面表现出投入大，部门多，从而导致决策协调不灵活，信息的传达与反馈滞后。 而中小企业由于规模较小，在企业的组织管理以及部门职能发挥上都具有较高的效率和灵活 性。在企业的营销中，中小企业则体现出决策协调灵活，信息传达和分享及时。另外，由于 中小企业精简的组织结构还易形成自我管理的团队精神，提高员工在营销策划及营销活动中 的工作效率。一般来说，大企业属规模经营，产品投入大，转产周期较长，对市场的应变能 力较差。一旦市场需求发生变化，大企业要在市场中重新定位并投入大量资金，调整营销方 向难度较大。而中小企业的产品转产周期较短，对市场应变能力也较强。一旦根据市场需求 生产出新产品，小企业只要注入少量资金
5、，便可以迅速组织人力和物力调整营销方向，将产 品推向市场，满足顾客需求。2.价格策略是市场营销战略中最难于确定的因素，一方面企业定价要考虑成本的补偿，另一 方面又要考虑消费者对价格的接受能力，同时价格还要求具有一定的灵活性，对市场变化作 出灵敏的反应。中小企业的价格策略应注意合理性，把握一个原则：在尽可能的范围内给消 费者让利让消费者以最小的代价获得最适合的产品，稳定市场份额；同时让价格真实地体现 产品的质量，建立企业品牌形象。在目前市场需求不足的情况下，除了有新产品刺激需求外 ，中小企业的价格策略也非常重要，采取负相背离定价策略较为合适。这种价格策略要求中 小企业推出的产品和服务在尽可能短时间内改变低价位，适当提高价格，这一过程的关键是 得到消费者的接受和认同。负相背离定价策略在前期实行低价战略，可以使产品和服务深入 人心，为消费者喜爱，从而迅速占领一部分市场；随后以实际产品和服务质量提高为前提， 配以广告宣传或解释，适当提高价格，这样既不会损害消费者利益，又可以避免由于前期实 行低价战略而招致相关竞争企业同时进行削价的恶性竞争。
