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1、7张图轻松讲解平安福 1 本课件仅供内部培训禁止对外使用 平安福早会专题 平安福卖点有很多 但是每次在给客户做介绍的时候 总会有遗忘的或者讲不清楚的地方 有没有一种简单 易掌握的方式 让我们可以轻松讲解平安福 解决客户沟通过程中产生的所有问题 流程1 激发需求 4 客户很多时候没有了解到自身的保险需求 这时需要我们让他们了解到保障的重要性 强化客户的风险意识 激发客户保障需求 图1 爬坡图及话术 5 2 每个家庭都有一辆幸福快车 车里坐着父母 孩子和配偶 3 虽然上坡路很难走 但是作为一个家庭的一家之主 我们无论多么辛苦 一直拼命工作挣钱 一直努力的拉着车往上走 期待有一天能够到达幸福的山顶
2、4 绳子代表收入 有的人工作 有的人做生意等等 收入渠道越多 车子爬的越快 到达山顶的时间越短 1 幸福的生活就像走上坡路 分为贫穷 一般 小康 富裕四个阶段 5 但是 是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢 答案是否定的 因为天有不测风云 人有旦夕祸福 人吃五谷杂粮 哪有不生病的 出门在外 谁又能说永远不会出现意外呢 图1 爬坡图及话术 6 一场意外 或者一场疾病 就像一把无情的剪刀剪断了绳子 绳子断了 收入中断 没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑 注 让客户产生一种恐惧感 万一我的幸福快车往下滑怎么办 在他思考的时候 我们紧接推出第二张图 走钢丝 进一步强化风险理念 图2 走钢丝
3、图及话术 7 平安 健康 财富 幸福 1 我们的人生其实就像一条钢丝绳 我们每个人一出生就走在这条钢丝绳上 2 在这条人生的钢丝绳的上面 有平安 有健康 有财富 有幸福 我们每个人都希望能一直平稳的走下去 每个人一出生就走在人生的钢丝绳上 你能保证不掉下来吗 关键是掉下来时谁保护你 图2 走钢丝图及话术 8 平安 健康 财富 幸福 意外 疾病 贫穷 家破人亡 防护网 3 但是 如果稍不留神就可能掉下去 这就像我们发生了意外 疾病 会导致贫穷 甚至家破人亡一样 人生就像赌博 输赢就在一瞬间 关键是掉下来时有没有人来保护你 如果有 那么恭喜你 你很幸运 如果没有 那人生的一切幸福都将远离我们 4
4、如果在走钢丝的时候下面有一张结实的网保护您 您是否会坦然一些呢 平安对所有客户都设计一个保护网 我们一起来看看 引入平安福产品的讲解 流程2 解决方案 9 客户了解到自身保障需求后 我们客户通过2幅图给予适当的产品供其了解 图1 夫妻互保图及话术 10 我们不仅爱自己 更爱家人 所以更需要用保单守护爱情 体现爱的真谛 图1 夫妻互保图及话术 11 5 如何爱自己 1 6都是给自己买的 具体介绍方式参考下页太阳图 6 如何爱家人 保费的豁免功能 更能诠释对爱的理解 我在我能照顾你 即使我不在了也能照顾你 年轻时转移人生风险 年老时可做养老补充 我们不仅爱自己 更爱家人 所以更需要用保单守护爱情
5、体现爱的真谛 12 图2 太阳图及话术 平安福健康保障计划 保障全面 费用也不搞 前两天我有个客户王先生刚申请了一份 你可以参考下他的保障和交费 王先生30岁 是私营业主 无社保 投保平安福健康保障计划为 20万人身保障 15万重疾 20万意外 2份健享 10份日额 2万意外医疗 豁免C年交保费 6876元 20年交 年交保费 5632元 30年交 13 1 保障伴一生 终身抗风险 平安福 主险与重疾保障到终身 确定的保单利益 让客户安享品质生活 2 重疾保障高 确诊即到账 平安福 提供15万元重疾保障金 等待期后初次发生合同约定的重疾 男性30种 女性28种 确诊即付15万 保障及时到位 3
6、 意外伤残281 关爱更周全意外伤残由34项拓展至281项 责任范围覆盖更广泛 保障更周全 4 自驾车意外 保障翻一倍 平安福 提供自驾双倍赔付 周全呵护有车一族 最高达60万 意外保障延至70岁 每年可获得最高2万元 100元免赔额 意外医疗费用 关爱升级 保障倍至 5 豁免显关怀 安心享未来缴费期内 投保人身故或发生合同约定的重疾 残疾时 剩余保费平安代缴 且保单仍然有效 豁免 让保险更保险 助客户从容面对人生风险 6 健享 日额 保障更全面健享人生 不超过保单约定范围内各项费用的80 最高6000元 次 住院日额 住院期间 给付200元 日的住院保障金 疾病住院3日起付 图2 太阳图及话
7、术 王先生每天不到19元 共投入20年 就可以轻松拥有以下利益 流程3 拒绝处理 14 在促成时 客户总会出现这样那么的拒绝理由 在此 我们针对三类最常见的拒绝理由进行话术处理 客户 我有社保 我干嘛买保险 业务员 其实有社保需不需要买保险 我们只要了解一个案例就知道了 案例是这样的 图1 有社保情况下有无商保对比T形图及话术 15 张三和李四是好朋友 他们的投保状况是 张三只有社保 李四不仅有社保而且还购买了一张平安福健康保障计划 险种设计是 20年 年交6876元1 重疾给付15万2 附加住院费用医疗保险 B 2份含可选部分责任3 附加住院日额医疗保险 2007 10份故事的情节是这样的
8、某一天张三和李四感觉身体不适随到医院就诊 结果都被检查出来是某一种重大疾病 于是都采用住院治疗 治疗费 手术费花了10万 住了90天医院 他们两个会有什么结果 20年 年交6876元1 重疾15万2 健享人生2份3 住院日额10份 有社保无平安福 有社保有平安福 剩余的3万 4 住院日额补贴1 77万 案例张三 重疾手术花费10万 住院90天 1 社保 10万 70 7万 案例李四 重疾手术花费10万 住院90天他可以获得以下项目的赔付和给付 1 社保 赔付7万 2 重疾给付15万 3 住院费用赔付0 9万 1 2 3 4 24 67 1 先看张三只有合作医疗 即使不计算起步价 直接按照70
9、来赔付 10万的70 可赔付7万 剩余的3万谁来承担呢 需要张三自己承担 2 再看下李四有合作医疗有万能 同样重疾10万 住90天医院 他一共可获得1 2 3 4一共24 67万的赔付 3 您看 有社保无平安福只赔7万 有社保有平安福赔了24 67万 哪个好 图1 有社保情况下有无商保对比T形图及话术 客户 现在保险公司都是投保容易理赔难 图2 全险 半险 裸险T形图及话术 全险 半险 裸险 1 身故 1 身故2 重疾 1 身故2 重疾3 意外伤害4 意外医疗5 住院费用6 住院日额 保险是 保而不包 保险是分类的 1 其实这主要是很多人对所买保险产品的责任不了解造成的 为什么这样讲 其实从保
10、险责任来讲 保险分三类 第一类 裸险 就是只买主险 因为他只有一种责任 只管身故 不死不赔钱 第二类 半险 2种责任 管身故和重疾 2 投保容易理赔难 大部分是因为客户买了保险 但是对持有的保险单责任不了解 或者购买的而是人情单 丝毫就不知道这份保险到底管什么 结果是发生保险事故得不到理赔 引发强烈不满 殊不知保险是分类的 是 保 而不是 包 打个比方 空调和冰箱同属于制冷产品 但是作用是不一样的 3 而今天我给您推荐的平安福健康保障计划 是全险 他管身故 重疾 意外伤害 意外医疗 住院费用 日额补贴 还带保费豁免功能 保险责任非常全面 客户 保险是不错 可我现在没钱买 图3 排序T形图及话术
11、 我 1 我们现在很多人的钱都花在了日常生活享受上 却全然不顾自己有没有保障 这样做的后果其实很严重 有一次春节前我去给一个朋友送大礼包 发现他们家最近购置了很多物件 很多还都是名牌像 格力空调 海尔冰箱 联想电脑 液晶电视 汽车 车买保险了吗 回答 买了 人买保险了吗 他说 现在没有钱 有钱了一定买 他把自己的保障放在了最后 2 而我和他的处理方式恰恰相反 我现在有保险 重疾保障50万 医疗保障20万 其他他家有的东西我家也有 假如有一天 我和他同时发生保险合同里约定的重大疾病 需要30万 你说我们会出现什么结果 客户 保险是不错 可我现在没钱买 我 赔付50万赔付20万 2 结果 一场病后
12、 我还赚了40万 我不用卖任何东西 我和他都过着品质生活 为啥结果却不一样 他有钱了优先买物品 而我是先给人买保险 保证了人的安全 是因为他买东西的顺序错了 家里的物品是谁添置的 是不是人 在我看来就要先给人保护的铜墙铁壁 再看看买的这些物品 都是品牌的 其实不是没有钱 而是对保险还不了解 也没把买保险当成最重要的事情去做 1 我朋友只有先卖车 卖电视 卖空调这些东西去看病 一场病后 让他啥都没了 那我呢 我有保险 重疾先给我50万 我有20万的医疗险 还给20万医疗费中的社会医疗保险规定的用药我都可以赔付 3 其实你到现状都没买保险也不是你的错 是你没有遇上向我这么专业的业务员 要不早就买过了 就等不到今天了 赶快去拿身份证吧 图3 排序T形图及话术 平安福改变命运平安福改变格局 20
