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1、版初级经济师初级工商专业第三章辅导(4)二、价格策略 1.定价目标-通过制定一定水平的价格所达到的预期目标。(1)利润目标(2)销售额目标(3)市场占有率目标(4)价格竞争目标(5)价格稳定目标2.定价方法-在特定的定价目标指导下，依据对成本、需求、竞争状况的研究，运用价格决策理论对产品价格进行计算的具体方法。(1)成本导向定价法-最基本、最常用的方法;最常见的是成本加成定价法-单位成本加上一定比例的利润率来定价。单位产品价格=单位产品成本(1+目标利润率)(2)需求导向定价法-根据市场需求和消费者对产品感觉差异来定价认知价值定价法-根据消费者对产品感受定价需求差异定价法-同一产品采取两种以上
2、不同价格，可以因时间、地点、顾客等因素而异(3)竞争导向定价法-依据市场上同类竞争产品价格而定随行就市定价法-根据同行业平均价格定价差别竞争定价法-以主动竞争为特点，高于或低于同质竞争者的价格。密封竞标定价法-投标交易例题12：需求导向定价法有()A成本加成定价法B认知价值定价法C随行就市定价法D需求差异定价法E密封竞标定价法答案BD答案：BCD.售价至少为45(1+25%)=56.25元，所以选BCD例题13：“宝驴”牌起重机成本为40万，拟投入某国市场。发现该国市场现有两种品牌起重机，售价为45万和62万元，请回答以下问题：(1)按照随行就市定价法，应定价为()万元A 42 B 45 C
3、53.5 D 62答案：C 平均价=(45+62)/2=53.5(2)若追求25%的利润，售价为()万元A 60 B 65 C 50 D 53.3答案：C. 售价=40(1+25%)=50万元(3)依据差别竞争定价法，售价为()A 42 B 45 C 50 D 55 E 60答案：ACD3.定价策略(1)心理定价策略-抓住消费者心理，有意识打价格定的低一点或高一点。如：尾数、整数等方法(2)折扣定价策略-把部分价格让利给顾客，如回扣、津贴、各种折扣。(3)地区定价策略(4)促销定价策略(5)新产品定价策略撇脂定价-高价渗透定价-低价适中定价三、渠道策略 市场营销渠道就是为了消除产品或服务与使用
4、者之间的分离。营销渠道-配合生产、分销和消费某种产品和服务的所有企业和个人。包括产销过程中的供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商及最终用户等。分销渠道-某种产品和服务在从生产者向消费者转移的过程中，取得产品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人，包括商人中间商(取得所有权)、代理中间商(帮助转移所有权)，也包括生产者和消费者，但是不包括供应商和辅助商。渠道之间有实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程、促销流程。营销渠道按是否使用中间商，分为直接渠道、间接渠道;按销售中使用中间商数量多少，分为宽渠道和窄渠道;按中间环节使用中间商的多少，分为长渠道和短渠道。例题14：营销渠道包
5、括()A供应商 B生产者 C商人中间商 D代理中间商 E辅助商答案：ABCDE例题15：分销渠道包括()A供应商 B生产者 C商人中间商 D代理中间商 E辅助商答案：BCD新型的营销渠道：(1)垂直分销系统-生产者、批发商、零售商组成一个联合体(2)水平分销系统-两个或两个以上的互无关联的企业自愿联合，共同开拓新机会。(3)多渠道分销系统-一个企业建立两条或两条以上的营销渠道建立有效地分销系统，步骤是：(1)明确渠道目标(2)确定交替方案涉及中间商类型、中间商数量、渠道成员的特定任务。(3)评估渠道方案评估标准有经济性、可控性、适应性例题16：评估方案标准的原则有()A经济性 B可控性 C适应
6、性 D准确性 E 效益性答案：ABC四、促销策略1.促销与促销组合促销-通过人员推销或非人员推销的方式传播商品信息，帮助和促进消费者了解某种产品或服务，促使消费者对商品或服务产生好感和信任。并最终采取购买行动的一种市场营销活动。作用：传递信息，沟通渠道;引导需求，扩大销售;突出特点，树立形象;稳定销售，巩固市场。2.促销组合-企业在市场营销过程中，对人员推销、广告、营业推广和公共关系等促销手段的应用。(1)人员促销-灵活性好，针对性强，信息反馈快，但是成本高。(2)广告-大众化：传播面广、快，渗透性强，表现性强单向传递信息，沟通难费用高(3)营业推广-短期的刺激手段。只能短时使用，不利于频繁或长期使用。(4)公共关系-可信度高，但企业不易控制。3.促销策略(1)推动策略示范推销法、走访推销法、网点销售法、服务销售法(2)拉动策略会议促销法、广告促销法、代销试销法例题17：只能短时使用，不利于频繁或长期使用的是()A人员促销 B广告 C营业推广 D公共关系答案：C
