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1、细节决定成败 交叉验证技巧 2020 4 28 2 目录 一 什么是交叉验证 二 为什么要做交叉验证 三 交叉验证的技巧四 其他要求五 总结 2020 4 28 3 一 什么是交叉验证 1 关于交叉验证技巧 1 定义交叉验证是通过不同途径确认信息正确性的方法 贷款调查交叉验证技术就是在贷款调查前 调查中和调查报告制作和贷后检查管理过程中 通过不同信息来源途径 同一信息来源途径的勾稽关系 对客户信息进行真实性 准确性 完整性确定的过程 交叉验证是一种综合分析 判断的过程 是一项非常重要 必须掌握的分析技术 是小额信贷的核心技术 通过交叉验证可以鉴别客户信息的真伪 2020 4 28 4 一 什么
2、是交叉验证 2 逻辑关系交叉验证有两个简单的逻辑关系 当二个或二个以上不同信息来源途径 或同一信息来源途径通过勾稽关系推导得到基本一致的结果时 这个结果的真实性和准确性就高 反之 会出现两种结果 两个结果要么全错 要么只有一个正确 简单举个例子 比如我们手中有客户的征信记录 但我们可以以开方式的提问方式问客户 你在银行有贷款吗 贷了多少 有些客户会隐瞒 就证明他不太老实 2020 4 28 5 一 什么是交叉验证 2 逻辑关系不同信息来源途径包括 7 政府或其它信息来源 如行业管理部门 如畜牧局 工商 电力等 8 申请信息与调查信息 9 上一次调查信息与本次调查信息 等等 可以统称为 侧面调查
3、 其主要作用在于调查道德风险及大致的生产经营情况 1 担保人 联系人 2 邻里 朋友 3 同行或行业协会 4 夫妻及其它家庭成员 5 合伙人 6 经营管理者或雇员 2020 4 28 6 一 什么是交叉验证 同一信息来源交叉验证是指仅凭借对借款人的正面调查 通过对 借款人基本情况 包括从业背景 行业经验等非财务信息 资产状况和负债状况 资产分布与赢利能力 贷款用途和还款来源等相关联内容项的交叉检查 验证调查结果的真实性 准确性和完整性的过程 检验客户的信息是否符合常理 是否符合基本规律 它是交叉检查的核心内容 同一信息来源 2020 4 28 7 一 什么是交叉验证 3 交叉验证的理论基础是
4、信息之间有逻辑关联 我们可以利用信息之间的这些逻辑关联验证客户提供的信息是否准确 客户可能会说谎 但是他每说一个谎都需要10个谎来圆谎 因此 从不同的角度来对同一个事物进行核实能够帮助你了解真实或接近真实的情况 交叉验证的基础条件是 信贷员收集完整的信息 存在即合理 2020 4 28 8 一 什么是交叉验证 4 交叉验证的理解交叉检验是做给自己看的 也即是自己要做好验证工作 做到自己放心 心中有数 交叉检验是检验从客户方面获取的财务及非财务信息的真实合理性的一把 尺子 交叉检验并不一定是依靠书面的 理论性的文件才能够做的 同样 口头取得的 现场调查 历史数据 经验值等都可以综合利用 问题 你
5、理解的交叉验证是什么 2020 4 28 9 一 什么是交叉验证 样本值与目标值容许误差率 5 2020 4 28 10 二 为什么要做交叉验证 1 小客户的特点决定了小客户信息更加不规范 具体表现为没有记帐 或没有规范报表 没有有效的证明文件 家庭财产与经营资金难以分清 缺少抵押物等特征 所以 我们所采取的调查技术是 现场调查 眼见为实 自编调查报告 包括客户简易财务报表 交叉验证是具体的手段 2 解决信息不对称问题是所有信贷业务所面临的核心问题 小额信贷也不例外 信息不对称在小额信贷业务流程中主要有两个层级 一个是客户信息与调查人员之间的不对称 第二是调查人员与审批人员之间的信息不对称 交
6、叉检查就是有效破解这种信息不对称的有效手段 2020 4 28 11 二 为什么要做交叉验证 3 交叉验证技术的有效性交叉验证不但能解决最基础的客户信息真实获取问题 而且同样能运用到信贷决策和信贷检查等信贷流程环节 4 目的 保证贷款决策建立在可靠的数据基础上 确保贷款安全鉴别贷款申请人的真实借款需求确定贷款申请人的真实还款能力落实贷款申请人 量身定做 贷款条件 2020 4 28 12 三 如何做交叉验证 单一客户的所有信息都不是独立存在的 所有信息之间均存在勾稽关系 具体包括客户的基本信息 财务信息和非财务信息 借款用途和还款来源等 我们需要培训信贷人员娴熟的交叉验证技巧 2020 4 2
7、8 13 三 如何做交叉验证 主要包括 存货的交叉验证 应收账款的验证 预付账款的验证 总资产与分类资产之间的验证 资金来源与资金用途之间的验证 资金规模与经营规模之间的验证 收入与利润 毛利率 之间的验证 利润积累与成长性之间的验证 客户实际与行业背景参数之间的验证 合理性综合分析验证 2020 4 28 14 三 如何做交叉验证 1 存货的交叉验证存货是指借款人在生产经营过程中为销售或耗用而储存的物资 对不同行业 存货的表现形式是不同的 存货交叉验证的内容有以下这些方面 2020 4 28 15 三 如何做交叉验证 1 交叉检查存货的权属 价款 质量存货的盘点是一项技能 眼见为实为交叉检查
8、的基础 主要方法有 a 有规则存放 包装存货 如叠放存货数量 底长数量 底宽数量 叠高数量 b 抽样盘点 样本价款 总数量 c 重点权重货物盘点 选取价值占比高的重点货物进行盘点 而相对忽略低小散货物 2020 4 28 16 三 如何做交叉验证 2 存货与现金交叉检查贸易性行业存货会与现金通过销售 进货不断直接转化 生产性行业则转化过程相对较长 较复杂 并和应收应付相关联 调查的现金流量最高水平与频度须与存货相匹配 尤其是一次性进货销售及季节性行业 如果应收帐款水平很低 最高现金余额与流量应低于存货量 存货和现金的关系还表现在贷款用途为 进货 进原料 时 存货的水平能表明这个用途的真实性 现
9、金的水平表示借款人为贷款用购货所作的准备客户的类型及应采取的策略 2020 4 28 17 三 如何做交叉验证 3 存货与销售成本 销售额存货是销售成本中的主要变动成本 存货的变量就是销售成本的主体 举例 一家服装企业 期初存货100万元 期末存货90万元 期间进货150万元 则当期销售成本原材料消耗为160万元 因此 关注存货的变化是存货与销售成本交叉检查的关键 从而也能通过行业平均利润率来找到基本相吻合的销售额 例如 可以通过以下几个问题来交叉检查一家服装店的存货与销售成本 销售额的关系 你现在店里存货有多少 并清点计价 进货在哪里 上个月去进了几次 一共进了多少 上个月卖了多少 这个月呢
10、 上年呢 本年至目前呢 象这件衣服 进价时多少 一般卖多少 2020 4 28 18 三 如何做交叉验证 4 存货与贷款用途进货 进货往往是借款人申请人随意说出口的贷款用途 但往往并不真实 可以进行交叉检查 如现有存货储备能销售好几个月 为什么还要进货 存货环节中原材料 半成品和产成品不匹配 产能有问题 现有设备和人员不能消耗存货量 质量有问题 季节因素等可以证明借款的贷款用途并不是进货 进什么货 进多少 资金怎么安排 自己多少 借款多少 为什么 上次进货是什么时候 进了多少 进货频率 在成本结构中 主要的材料有哪些 占比情况 我经常会问 各材料年采购量 采购金额 合计年采购量与年销售成本是否
11、相符 2020 4 28 19 三 如何做交叉验证 5 存货管理与客户的经营管理能力 行业风险的关系存货的帐目 进货出货管理 原料和成品 半成品的配比管理 存货的摆放 滞销商品的处理 死货水平都能体现经营管理者的水平 存货的市场行情如何 是否稳定 目前趋涨还是趋跌 与借款人的借款有何关联 是否因行情上涨而屯货产生贷款需求 还是因下跌引起产品滞销 资金流动困难而借款 2020 4 28 20 三 如何做交叉验证 讨论 存货的验证方法还有哪些 2020 4 28 21 三 如何做交叉验证 2 应收账款的验证应收账款是一个普遍现象 在有的行业还显得特别突出 如香菇贩运 批发业等 目前的困惑是 没有有
12、效的单据来验证 个贷代表干脆就不写 不反映 这对客户是不公平的 也不利于审批人员全面掌握和评估客户的资金状况和实力 2020 4 28 22 三 如何做交叉验证 2 应收账款的验证案例 3月30日 调查一个做香菇出口和内销的客户 年贩运量30万斤 其中出口20万斤 内销10万斤 客户经营流动资金130万 其中应收款100万 现金10万 存货20万 借款10万 问题 客户应收账款大 而无有效的文件来验证 怎么办 2020 4 28 23 三 如何做交叉验证 2 应收账款的验证分析验证思路 1 通过分析应收款的分布情况 出口有多少 内销有多少 都是什么时间发出的货 结算周期分别是多长 年前老帐有多
13、少 年后新帐有多少 2 通过1 3月份发货单 近期的采购流水 采购量 分析本期的销售量期末数 期初数 本期购进 本期销售3 通过出口对帐单 传真单 汇款单 退税结算单等 来分次出口应收款的占用情况 4 通过分析客户的经营规模 根据香菇行业的特点 分析其总体的资金状况 再测算在外资金的情况 综合验证应收款的真实性 2020 4 28 24 三 如何做交叉验证 3 预付账款的验证存在预付款的客户 一般是先付款 后发货的客户 比如品牌代理商 通过贷款用途 资金状况 资金缺口来分析 付款单 银行往来 以往交易情况 每次在销售的旺季 做活动时是否都是预付款 2020 4 28 25 三 如何做交叉验证
14、3 预付账款的验证案例 一个做图书销售的客户 主要销售给初高中学生辅导用书 目前现金7万 预付款13万 无单据 存货16万 负债3万 申请贷款8万 如何验证预付款 2020 4 28 26 三 如何做交叉验证 4 总资产与分类资产之间的验证商户 经营资产主要包括现金 应收账款 存货 固定资产等 询问技巧 可以现场进行情景模拟 您开始投资有多少 什么时候开始赚钱赢利的 现在一年赚的利润大致有多少 赚的钱是投入生意中吗 这几年有没有其他大的投资或开支 如购房呀 买车呀 孩子上学呀等现在生意上总投资有多少 包括您的流动周转资金和设备投资等 注意设备的原价和现价区别 流动资金有多少 设备厂房花了多少钱
15、 接下来 走访店面 查看仓库 盘点存货 看流水记录 分析应收账款 详细了解客户的上下游 付款方式和结算周期 计算总资产 现金 应收账款 预付款 存货 固定资产等比较第二点和第三点的数据 是否相符 差异有多大 是不是统计口径的差异 还是对概念的理解差异 比如 客户将房屋装修 一次性支付房租等开支计算在总投资中 而我们的总资产是可计量的 分析差异原因 现场询问 得出比较真实的数据 2020 4 28 27 三 如何做交叉验证 5 资金来源与资金用途之间的验证 2020 4 28 28 三 如何做交叉验证 5 资金来源与资金用途之间的验证 资产负债表中 右边是资金的来源 包括自有资本金 和外借负债
16、左边是资金的去向 也即资金的用途表现 总权益 总资产 总负债 通过分析 若公式不平衡 可以分析出客户的隐性负债 外来投资款 合伙人等 2020 4 28 29 三 如何做交叉验证 6 资金规模与经营规模之间的验证 有多大的鱼 就会翻多大浪 经营业务都是需要资金 资源来支持的 空手套白狼的生意基本上是不存在的 不同的行业 流动资金和固定资产之间的配比是不一样的 比如商品流通行业与生产加工型行业 就有显著的区别 这个时候 我们可以根据客户现有的生产能力 产能等经营规模方面的信息来分析判断客户的资金规模 2020 4 28 30 三 如何做交叉验证 6 资金规模与经营规模之间的验证案例 3月20日个贷代表接触一个在殷店做香菇内销的客户 年贩运量10万斤 客户集中在广州 年销售额300万左右 自有流动资金有10万 2011年2月在信用社有贷款10万元 已结清 本次在我行申请贷款10万 请给出您的分析和评价 2020 4 28 31 三 如何做交叉验证 7 收入与利润 毛利率 之间的验证销售收入的大小 与客户所处的行业和规模相关 也影响着客户的毛利率 利用你的送货单 大部分售出的商品加权平均 将
