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1、 第四章进出口贸易业务程序 第二节交易磋商 第三节合同签订 第一节国际市场调研 第四节履行合同 进出口贸易环节流程 第一节国际市场调研 一 调研内容国际市场环境调研 包括经济环境 政治法律环境 文化环境 其他国际市场商品调研 包括供给 需求 价格情况国际市场营销调研 包括商品销售渠道 广告宣传 竞争分析国外客户情况调研 3C Credit Capital Capacity 二 调研的渠道方法 委托调查 驻外机构 咨询公司直接调查 交易会 洽谈会 派出代表团媒体调查 报刊 网络 广播等 第二节交易磋商 发盘 还盘 接受 询盘 其中 发盘和接受是必不可少的两个基本环节 一 询盘 Inquiry 1
2、 含义 准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为 不具有法律上的约束力 2 询盘的种类 买方询盘例如 请报中国松香5 6月装运100公吨CIF伦敦 卖方询盘例如 可供中国绿茶8月装运 如有兴趣请递盘 电告 二 发盘 Offer 向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议 如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨 即构成发盘 一个建议如果写明货物并且明示或默示地规定数量和价格 或者规定如何确定数量和价格 即为十分确定 联合国国际货物销售合同公约 规定 1 构成发实盘的条件 应向一个或一个以上特定的人提出 发盘的内容必须十分确定 在得到接
3、受时发盘人愿受约束的意思 送达受盘人 2 发盘示例 兹发盘1000打运动衫 规格按3月1日样品 每打CIF纽约80美元 标准出口包装 5 6月装运 以不可撤销信用证支付 限4月20日复到有效 可供青岛丝绸800公斤 28 5 49每公斤8美元 FOB青岛 5 6月装运 不可撤销信用证付款 三 发盘的有效期 口头发盘的有效时间如何 未规定有效期如何处理 规定最迟接受的期限 规定一段接受的期限 如何规定 案例 一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品 我方口头发盘后 对方未置可否 当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘 那时 我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象 对此 你认
4、为我方应如何处理为好 为什么 分析 中国与法国均系 联合国国际货物销售合同公约 缔约国 洽谈过程中 双方对 公约 均未排除或作出任何保留 因此 双方当事人均应受该 公约 约束 按 公约 规定 对口头要约 须立即接受方能成立合同 据此 我方鉴于市场有趋涨迹象 可以予以拒绝或提高售价继续洽谈 四 发盘生效的时间 口头方式 自对方了解时生效 书面 英美法系各国一般采用 投邮主义原则 而大陆法系各国则采用 到达主义原则 数据电文形式 进入特定系统时间 五 发盘的撤回与撤销 不同点是什么 公约规定 发盘未生效之前 可撤回 不得撤销的发盘 规定有效期 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的 且采取了行动 1
5、撤回Withdrawal 2 撤销Revocation 在未接受之前 可以撤销 如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人 观念应用A公司可以撤销发盘吗 2月11日A公司向海外B公司发盘 H型压缩机50台 每台100美元CIF纽约 6月1日前装运 限2月15日复到 2月12日 国际市场上 压缩机开始涨价 到了2月13日已经上涨了20 此时B公司来电 传真 对A公司2月11日的发盘表示接受 A公司立即向B公司去电撤销其2月11日的发盘 六 发盘的失效 有效期已过 发盘人依法撤销 受盘人拒绝或还盘 发生不可抗力事件 发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力 发盘的失效 三 还盘 CounterO
6、ffer 有关货物价格 付款 货物质量 和数量 交货地点和时间 一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围 或解决争端 等等的添加或不同条件 均视为在实质上变更发盘的条件 法律后果 原发盘失效 发盘人不再受其约束 可能构成新的发盘 OfferandCounter offer Offeror Offeree Offer newofferor newofferee Counter offer newofferor newofferee AntiCounter offer 四 接受 Acceptance 在规定时间内 受盘人声明或做出其它行为 中国不适用 表示同意一项发盘 即是接受 注 缄默或不行动本身
7、不等于接受 除非有相反证明 如双方惯例等 一 含义 行为承诺之例 公约第18条第3款规定 即如果根据要约本身或依据当事人之间确立的习惯作法或惯例 被要约人可以作出某种行为 例如某年9月1日买方致电卖方 需购下列货物 A101 100箱 100美元 每箱CIF纽约 如接受请立即发货 9月2日卖方将上述货物发运给买方 本案中根据要约 买方9月1日来电 本身的要求 被要约人 卖方 可以用发货这种行为来表示接受 因此卖方作出的发货行为本身就已构成了承诺 而无须再向买方发出表示承诺的专门通知 又如买卖双方是老客户关系 双方在长期交易业务中已确立了由买方作出与付款有关的开立信用证行为来表示对卖方要约的同意
8、 而无须逐笔交易发出同意通知的习惯作法 则在本案双方之间 当买方接到卖方的销售要约后 一旦按要约内容及时开立了信用证 这种开证行为本身就构成了承诺 买方同样无须再发 个专门通知去表达承诺 二 构成有效接受的条件 必须由特定的受盘人作出 条件1案例 香港某中间商A 就某商品以电报邀请我方发盘 我方于6月1日向A发盘并限6月6日复到有效 6月5日我方收到美商B按我方发盘开来的信用证 同时收到A来电称 你1日实盘已转B 由于该商品国际市场价格猛涨 我方将信用证退回开证行并按新价格向B发盘 B则认为其信用证于发盘有效期内送达 是有效的承诺 故合同已订立 拒绝接受新价 要求我方按原发盘价交货 分析 我方
9、是要约人 A是被要约人 B则是第三人 尽管B在有效期内开来信用证表示完全接受我方发盘 但这种接受不构成有效承诺 我方与B之间未产生合同关系 故可据此驳回B的要求 条件2 承诺必须是一种对要约完全和无条件的接受 公约第19条第1款中规定 对要约表示接受但载有添加 限制或其它更改的答复 即为拒绝了该项要约 并构成反要约 公约第19条第2款规定 对发盘表示接受但有添加或不同条件的答复 如添加或不同条件在实质上并不变更该发盘的条件 除发盘人在不过分延迟的期间内以书面或口头通知反对其间的差异外 即构成接受 如果要约人不做出这种反对 合同的条件就以该项要约的条件以及接受通知内所载的更改为准 注 非实质性变
10、更 案例 1 我某公司向法国一客户发盘 在有效期内 后者很快回复 接受 但价格降至15美元 我方不给理睬 而是以高价卖给了其他客户 法国商人坚持合同有效 最后诉诸法律 结果怎样 2 我某公司向美国一客户发盘 在有效期内 后者很快回复 接受 但要求提供产地证明 我方不给理睬 而是以高价卖给了其他客户 美国商人坚持合同有效 最后诉诸法律 结果怎样 条件3 承诺必须在要约规定的承诺期限内作出或作出并送达要约人方为有效 如果要约人未规定承诺期限 则承诺必须在一段合理时间内作出或作出并送达要约人方为有效 合理时间 长短的确定应 适当考虑交易的情况 所谓 交易的情况 从国际贸易实践来看应主要包括交易货物的
11、性质 货物的市场价格波动以及要约人在要约时使用的通讯方法 比如 要约人使用较快速的通讯方法要约 货物又属于时令性很强的或活鲜商品而且这种商品的国际市场价格波动很大 则此时承诺的 合理时间 就应短一些 反之则可以长一些 三 接受生效的时间 英美法系 投邮主义 大陆法系 到达主义 公约规定 到达时生效 或以某种行为表示 案例 中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘 马口铁500公吨 每吨545美元CFR中国口岸 8月份装运 即期信用证支付 限20日复到有效 我方于17日复电 若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁 履约中如有争议在中国仲裁 D公司复电 市场坚挺 价格不能
12、减 仲裁条件可接受 速复 此时马口铁价格确实趋涨 我方于19日复电 接受你16日发盘 信用证已由中国银行开出 请确认 但法商未确认并退回信用证 1 合同是否成立 2 我方有无失误 分析 合同不能成立 理由是 D公司16日经过C公司17日的还盘已失效 我方失误 具体有二 1 我C公司不接D公司16日发盘 而应接受其17日盘2 在作 接受 时 不应用 请确认 样或文句 BACK 一 合同成立的时间 接受通知到达时或作出接受行为时 当事人采用书面合同形式订立的 自双方签字或盖章时合同生效 公约 我国合同法 第三节合同签订 二 合同的基本内容 约首 本文 约尾 三个部分 BACK 国际货物贸易合同卖方
13、 地址 邮码 电话 法定代表人 职务 乙方 地址 邮码 电话 法定代表人 职务 经卖买双方友好协商一致同意成交下列商品 订立条款如下 共同遵守 1 商品 2 规格 3 数量 4 单价 5 总价 U S D 大写 6 包装 7 装运期 8 装运口岸和目的地 9 保险 10 付款条件 11 装船标记及交货条件 货运标记由卖方指定 12 注意 开立信用证时请注明合同编号号码 卖方 买方 代表 代表 签约日期 年 月 日 第四节进出口合同的履行 一 备货PreparingGoodsforShipment 二 报验InspectionApplication 三 催证 审证 改证Reminding Exa
14、miningandModifyingL C 四 租船订舱CharteringandBookingShippingSpace 五 报关CustomsFormalities 六 投保Insurance 七 装运Shipment 八 制单结汇DocumentsPreparationforBankNegotiation 九 索赔和理赔Claimandsettlement 一 出口合同的履行 本章介绍采用CIF贸易术语 信用证方式结算的合同履行 备货商检合同租船托运到码头保险催审证通关装船制单结汇 出口合同履行程序图 一 开立信用证 二 租船订舱和催装FOB条件 三 保险FOB或CFR条件 四 审单付款
15、 五 报关接货货物到达目的港 六 检验 七 拨交给订货或用或单位 八 索赔和理赔 二 进口合同的履行 我A公司向国外B公司发实盘 限6月10日前复到有效 B公司于6月8日来电 电传 要求降价 A公司于9日与另一家公司达成交易 同一天 9日 B公司又来电 电传 要求撤回8日还盘 全部接受原发盘的条件 A公司以货已出售为由予以拒绝 B公司声称其接受是在我方发盘的有效期内作出 要求A公司履约 试分析B公司的要求是否合理 为什么 交易磋商的程序 根据以下上海某进出口公司和韩国某贸易公司洽谈服装交易的往来函电 判断哪些是询盘 发盘 还盘或接受 并明确最终交易条件 3月8日来电请报货号为Y VVS 223
16、女装1000套FOB釜山即装价 3月8日去电Y VVS 223女装1000套纸箱装每套20美元CIF釜山6月30日前装运即期信用证 限3月15日前复到 3月11日来电你9日电价格高于我方市场价 每套17美元CIF釜山6月1日前装运 请速复 3月15日去电你11日电价格最低每套18美元 限3月20日前复到 3月18日去电你15日电确认 我国BC公司向美国JR公司出口一批热水器 交易磋商过程如下 某年3月8日去电 可供海尔牌热水器30000件 FOB大连每件35美元 5月装运 即期信用证付款 3日内复到有效 3月10日JR公司来电 接受你8日来电 CFR纽约每件37美元 3月12日BC公司去电 我方只接受CIF纽约每件45美元 请确认 3月14日JR公司来电 你12日来电抱歉 只接受CIF每件40美元 请速复 3月16日JR公司又来电 经说服批发商同意CIF纽约每件45美元 3月18日BC公司去电 货已售出 有货再与你联系 3月28日BC公司去电 现在可供海尔热水器30000件 CIF纽约每件50美元 6月装运 即期信用证付款 5日复到有效 3月30日JR公司来电 接受你28日电 仲裁地点
