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1、前言为了让有志到寿险行业开创新天地的人员了解寿险营销的优势 增强从业信心 打造属于自己的寿险企业 增员自己企业所需的得力干将 本人特收集一些资料从 有比较才有鉴别 多个角度带领大家来比较不同行业与寿险行销的差异 希望此手册提供的行业对比会对您的标准化增员面谈有一定的帮助 李华2012年3月 目录一 职业生涯规划概论二 九大行业与寿险营销对比 个体经营者与寿险行销人员的比较 行政办公人员与寿险行销人员的比较 财务人员与寿险行销人员的比较 房屋销售中介与寿险行销人员的比较 家庭主妇与寿险行销人员的比较 中小学教师与寿险行销人员的比较 资讯工程师与寿险行销人员的比较 高级管理人员与寿险行销人员的比较
2、 企业家与寿险行销人员的比较三 穷人为什么越穷 富人为什么越富 一 职业生涯规划概论 几个基本概念 职业 就是指 参与社会分工 利用专业的知识和技能 创造物质财富 精神财富 获得合理报酬 满足自己及家人的物质生活 精神生活 在市场经济中 个人的职业选择包含了以下5种关系 个人与他人的关系强调职业首先是一种社会分工职业与知识技能的关系每种职业必须具有相应的知识与技能知识技能与财富的关系只有具备了相应的知识技能才能创造相应的财富创造财富与报酬的关系相对于创造的财富必须获得合理的报酬获得报酬与满足自身需求的关系 职业生涯及其阶段 职业生涯就是一个人从事职业的经历现代人职业生涯周期大约在30 35年之
3、间 可以划分为几个重要阶段 5年阶段性的职业生涯对个人的职业成就尤其重要 外职业生涯 外职业生涯指从事一种职业时的工作时间 工作地点 工作单位 工作内容 工作职务 工资待遇 荣誉称号等因素的组合及其变化过程特点 由他人给予和认可 也容易为他人所剥夺有 天花板 的 内职业生涯 内职业生涯是指从事一种职业时的知识 观念 习惯 经验 能力 心理素质 内心感受等因素的组合及其变化过程特点 主要是靠自己的不断探索和学习而获得 不随外职业生涯的获得而具备 也不会由于外职业生涯的失去而自动丧失无限空间 内职业生涯与外职业生涯的关系 内职业生涯的发展 是外职业生涯发展的前提 只有内 外职业生涯同时发展 职业生
4、涯才能一帆风顺 思考 如何理解职业与收入的稳定性 如何理解工作压力的来源与工作的快乐指数 结论 关于稳定性 稳定性到底来自于外职涯规划 还是内职涯规划 在任何一个行业 稳定性都是指具备了在这个行业 这个岗位长期生存与发展的观念 能力 经验与心态 结论 关于压力与快乐 每个行业都有快乐的那一部分人 也都有倍感压力的那一部分人 任何一种工作 只要未能具备超一流的技能 就会有压力 概莫能外 压力与快乐是此消彼长的关系 压力还来自内 外职涯规划的不匹配 二 九类行业与寿险营销对比 个体经营者与寿险行销人员的比较 行政办公人员与寿险行销人员的比较 财务人员与寿险行销人员的比较 房屋销售中介与寿险行销人员
5、的比较 家庭主妇与寿险行销人员的比较 中小学教师与寿险行销人员的比较 资讯工程师与寿险行销人员的比较 高级管理人员与寿险行销人员的比较 企业家与寿险行销人员的比较 个体经营者与寿险行销人员的比较 工作特性比较 个体经营者 寿险行销人员 1 公司经营事项 事必躬亲 工作内容繁杂 2 常需和厂商 客户接触 可扩充人脉 3 需长期管理 行销工作 4 最早到公司 最晚离开 5 待人接物 应变能力强 有良好的人际关系和协调能力 6 除非是一人公司 否则要担心员工的生计 可能没赚钱也要撑 7 要负担成本压力 且须自负盈亏 8 经营得法可获高利润 9 没有晋升渠道 10 无学历限制 重经验甚于学历 1 属服
6、务业 提供客户所需要的保障 2 和各式各样的客户接触 训练沟通能力 3 运用过去的人脉 可开创业绩 4 可自由选择管理或是行销路线 5 工作时间自由调配 6 人际关系圆融 7 只要做好自己的工作就好 没有人情负担 8 没有成本问题 9 努力经营必有收获 10 晋升管道透明 操之在己 收入比较 个体经营者 寿险行销人员 1 依所经营的不同领域而差异巨大 2 无单位提供的各种福利 3 初创时间常处于亏损状态 4 资深者可能月薪超过几万 1 以佣金为主要收入 前期公司有训练津贴支持 有的公司有底薪 2 公司有明确的福利政策 3 有续期佣金 属累积利益 4 增员奖金 5 资深者月入可达数万 数十万 甚
7、至上不封顶 自我成长比较 1 自学为主 需要自己有不断的求知欲望 成长动力 2 初期公司事务繁杂 往往打断学习 1 为协助从业人员更专业 公司会提供分阶段的教育培训 有完善的培训计划和足够多的成长机会 2 竞赛 各种寿险会议 高峰会 MDRT会议等 可以激励成长 3 帮助更多的家庭享有保障 心灵上的满足不言而喻 个体经营者 寿险行销人员 行业前景比较 个体经营者 寿险行销人员 1 视各行业特性而定 2 随社会观念改变 个人工作室形态的个体经营者越来越多 1 朝阳行业 前景看好 在未来数十年将随政府政策开放而蓬勃发展 2 大众保险观念逐渐成熟 市场发展空间大 就业前景佳 寿险行销朝阳行业 工作特
8、性比较 行政办公人员 寿险行销人员 1 朝九晚五 固定工作模式的上班族 2 对工作内容 无选择权与自主权 配合度不高者易遭淘汰 3 同事间或个人因素 或互求个人表现 而互相抵制 4 人际关系以公司 同事与家人 亲人为主 拓展不易 1 工作具挑战性 必须主动 积极乐观 可培养乐观 进取的人生 2 工作时间 地点具弹性 自主性高 3 保险为现代理财必备 已从单纯销售工作提升为风险保障和理财规划 收入比较 行政办公人员 寿险行销人员 1 每月薪资固定 2 调薪幅度不大 可能不调 甚至减薪 3 年终奖金视公司营运状况与经济景气好坏来决定 1 所得主要来自初年度保费津贴与各项服务津贴等 另亦有增员回计奖
9、金 年终奖金及退休金等 2 成交保单后 有续保服务津贴 收入属于累积性的 做的愈久 领的愈多 3 收入多寡由自己决定 报酬与努力成正比且没有上限 寿险营销人员与行政办公人员的比较 自我成长比较 1 依各公司对教育训练重视的程度而有所不同 而训练课程有时亦无法满足个人所需 2 绝大多数公司缺乏系统性教育训练 需依赖自我进修 3 晋升标准不明确 需要运气 人际关系 资历 最重要的是主管是否赏识 1 公司制度完善 职涯发展可配合生涯规划 晋升管道明确顺畅 2 可成为具有丰富组织发展和管理经验的主管或具备丰富行销经验和技巧的寿险行销精英 行业前景比较 行政办公人员 寿险行销人员 1 行业和个人的远景发
10、展 受社会发展趋势与经济景气好坏影响甚巨 2 政府之政策与相关法令 亦会影响公司之发展趋势 1 随政府政策开放而蓬勃发展 2 大众保险观念逐渐成熟 市场发展空间大 就业前景佳 3 每个人都需随人生阶段加买保单 没有市场饱和问题 4 自己做老板 取决于从业意愿 没有聘任问题 寿险行销人员 行政办公人员 财务人员与寿险行销人员的比较 工作特性比较 财务人员 寿险行销人员 1 每一笔账目都要登记 绝不能有差错 2 每天都跟数字打交道 不能情绪化做事情 3 出现数据对不上的地方必须要有耐心 有忍耐力 反复核对 4 要跟银行 工商 税务部门的人员沟通 5 经常被迫打 擦边球 甚至做不合规的事情 内心惶恐
11、 6 处理现金有风险 7 坚持原则有时还被别人埋怨 甚至指责 1 每天认真记录 工作日志 整理 客户档案 2 工作时间 地点具弹性 自主性高 3 属于服务性行业 保险为现代理财必备 已从单纯销售工作提升为风险保障和理财规划 收入比较 财务人员 寿险行销人员 1 每月薪资固定 2 金额差错要由自己赔上 3 工作枯燥 单调 收入低 1 所得主要来自初年度佣金与各项服务津贴等 另亦有增员回计奖金 年终奖金及退休金等 2 做大组织的人还有增员奖金 3 成交保单后 有续保服务津贴 收入属于累积性的 做得愈久 领得愈多 4 收入多寡由自己决定 报酬与努力成正比且没有上限 自我成长比较 1 工作时间普遍超长
12、 节假日加班现象普遍 每天重复面对同样的单据 表格 2 必须不断掌握新的专业知识和相关法规 制度 3 需要不断自费参加继续教育 4 自己的付出与回报非常不成比例 1 公司制度完善 职涯发展可配合生涯规划 晋升通道明确顺畅 2 可成为具有丰富组织发展和管理经验的主管或具备丰富行销经验和技巧的寿险行销精英 3 公司会分阶段提供教育训练 协助从业人员专业成长 行业前景比较 财务人员 寿险行销人员 1 现有职位容易被剥夺 前途掌握在别人手中 2 对企业财务状况知情越多 自身风险越大 1 随政府政策开放而蓬勃发展 2 大众保险观念逐渐成熟 市场发展空间大 就业前景佳 3 每个人都需随人生阶段加买保单 没
13、有市场饱和问题 寿险行销人员 财务人员 房屋销售中介与寿险行销人员的比较 我们团队中有一些同仁以前也是销售人员 当然是其他行业的 保险行销与其他推销业务有很大的不同 下面我们来讨论一下二者的区别 工作特性比较 房屋销售人员 寿险行销人员 1 销售有形的产品 不做售后服务 2 客户会主动上门 3 长期需和客户接触 可扩充人脉 但并非长远的关系 4 业绩受景气 销售区域影响大 5 需长期坚持行销工作 6 必须了解房地产相关法令法规 7 配合客户时间 常常需要在节假日加班 8 待人接物 应对能力强 口才佳 9 晋升需由主管评选 需时较长 10 屋款动辄几十万 甚至上百万 购屋者多需考虑再三 从业人员
14、则需有耐心 1 销售无形的产品 自己做售后服务 2 一般需要自己出门拜访客户 3 和各阶层客户接触 挑战性高 一但成为客户很有可能成为长期的朋友 4 受景气 销售区域影响小 5 可经营长远的人脉 增加见闻 6 必须了解保险法律法规 7 有时配合客户时间 可以在假日提供服务 平时可兼顾家庭 8 专业制胜 有待人接物和应对能力 9 晋升管道透明 操之在己 10 保费一般只占客户年收入的10 相对易于决定 收入比较 房屋销售人员 寿险行销人员 1 可能有底薪 2 以佣金为主要收入 3 每个月业绩需从零开始 4 有淡旺季之分 1 试用期有底薪 2 以佣金为主要收入 3 有续期佣金 属累计利益 年资越久
15、积累越多 4 有增员奖金 5 没有淡旺季之分 自我成长比较 1 公司会提供一定的培训或是专业加强训练 但是依公司类别不同 训练内容良莠不齐 想要成长还得靠自己摸索 2 在和各种客户的接触中 可以学习成长 1 公司和营业单位会根据各个阶段 提供教育训练机会 协助从业人员更专业 2 各种竞赛 国际保险会议激励自我成长 3 有心灵上的成就感 如果一张保单挽救了一个家庭 这种成就感是行业独一无二的 房屋销售人员 寿险行销人员 行业前景比较 1 资深房屋销售人员可以升任店长 或是更上一层担任区域经理 2 同业竞争十分严重 国家调控 行业前景出现忧患 3 可另谋相关工作 1 随政府政策开放和支持而蓬勃发展
16、 2 大众保险观念逐渐成熟 市场发展空间大 就业前景佳 3 专业保险代理人服务的市场和专业的价值是稳定和不断增长的 寿险行销人员 房屋销售人员 寿险行销朝阳行业 家庭主妇与寿险行销人员的比较 我们团队中有一些同仁之前是家庭主妇 相夫教子 安逸生活 当然也会有失落感 可能许多因素促使你来到我们中间 下面我们来看看家庭主妇的生活与我们寿险行销有哪些区别 工作特性比较 寿险行销人员 1 生活以家庭为重心 单纯平凡 很少变化 缺乏归属感 2 生活作息必须完全配合先生 孩子及家人 没有自己思考的时间和空间 3 人际关系局限于周遭亲友 4 生活易与外界社会脱节 生活闭塞 难以自我成长 1 工作具有挑战性 必须积极主动 可培养乐观 进取的人生状态 2 工作时间 地点具弹性 自主性高 有家庭者更可兼顾 3 保险为现代理财必备 已从单纯销售工作提升为风险保障理财规划 可实现自我成长 体现自我价值 家庭主妇 收入比较 家庭主妇 寿险行销人员 1 家庭生活所需与支出大都必须依赖先生 本身无固定收入及经济自主权 2 生活预算有限 降低生活品质 影响生活品质 1 所得主要来自初年度佣金与各项服务津贴等 另亦有增
