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1、 纺织品外贸跟单实务 SharwinHuang 第一章绪论 第一节纺织品外贸跟概述一 外贸跟单员的含义指进出口贸易合同签订后 对贸易合同项下订单的货物 在生产加工 货物运输 报检 保险 保管和结汇等环节进行部分或全部跟踪或操作 协同完成贸易合同履行的外贸从业人员 外贸跟单员 外贸跟单员是指在进出口业务中 在贸易合同签订后 依据合同和相关单证对货物加工 装运 保险 报检 报关 结汇等部分或全部环节进行跟踪或操作 协助履行贸易合同的外贸从业人员 外贸跟单中的 跟 是指跟进跟随或跟踪 其 单 是指进出口贸易合同或信用证项下的订单 二 外贸跟单的分类 一 出口外贸跟单和进口外贸跟单 二 前程跟单 中程
2、跟单 全程跟单 三 外贸公司跟单和生产企业跟单三 外贸跟单员与其他外贸工作岗位的关系 跟单员 单证员 外销员 报检员 报关员 货代员及六者间的关系 简单的讲外销员主要是对外谈判 签定合同 跟单员就是落实定单 监控和管理交货过程 国际商务单证员就是中间环节外贸单据的处理 报关员是从事企业涉及海关的一些事务处理 报检员是专门从事企业办理检验检疫业务的 货代员是专门从事货物的运输的 这六个环节是独立存在的 也是相互联系的 将外贸整个运作流程都有效的连接了起来 随着分工细化 使得这六个环节缺一不可 第二节纺织品外贸跟单员的工作内容 一 外贸跟单员的工作内容 一 贸易合同磋商阶段1 备好洽谈样品2 提供
3、各种技术与材料的说明书及价格表 二 贸易合同订立阶段 三 贸易合同履行阶段1 加工合同签订2 物料采购跟单3 生产品质跟单4 交货期跟单 四 贸易合同履行后阶段1 跟踪销售2 跟踪客户 二 外贸跟单员的工作特点 一 业务面广 二 节奏快 三 沟通性好 四 政策性强 五 责任心高 第三节外贸跟单员的素质要求 一 职业素质与交际礼仪 一 职业基本素质 二 交际礼仪二 知识结构 一 专业基础知识 二 商务法律知识 三 外贸专业知识 四 商品基础知识 1 明确外贸商品的分类原则及作用 1 商品分类的基本原则 2 商品分类的作用2 知晓外贸商品以国际危险货物的分类 1 三种外贸商品分类体系 2 主要国际
4、贸易商品目录3 掌握商品的特性 4 了解商品的包装材料和回收标志 1 选用包装材料 2 包装材料的回收标志 3 部分国家对包装材料的要求 五 熟悉国际和我国标准体系1 国际标准体系 1 ISO质量和环境标准体系 2 质量体系认证 3 产品质量认证 2 我国标准体系 1 我国标准分类 2 我国安全认证的标志三 基本能力 一 市场调研预测能力 二 推销能力 三 语言表达能力 四 社交协调能力 五 综合业务能力 四 管理素质 一 管理的基本知识1 管理的基本职能2 管理的基本原理3 管理的基本方法 二 工厂管理知识 1 生产计划2 原材料采购管理3 仓库管理4 生产管理5 品质管理 第二章纺织品合同
5、的磋商与订立 第一节纺织品出口贸易流程一 拟写建立业务关系的信函二 监理业务关系信函的实例 一 寻找目标客户的途径 Thewaysofestablishingbusinessrelations 建立业务关系的途径 throughself introductionorinquiriesreceivedfromthecustomersabroad 通过自我介绍或国外客户来函询问 throughbanks 通过银行 throughthecommercialcounselor sofficeorthechamberofcommenceabroad 通过驻外使馆商务参赞处和国外商会 Thewaysofe
6、stablishingbusinessrelations 建立业务关系的途径 throughtheadvertisementsinnewspapers 通过报纸上的广告信息 throughintroductionfrombusinessconnections 通过自己的商业关系 throughintroductionfromhissubsidiaries branches oragentsabroad 通过本公司或国外的代理商 Thewaysofestablishingbusinessrelations 建立业务关系的途径 throughmarketinvestigation 通过市场调查 t
7、hroughattendenceattheimportandexportcommoditiesfairs 通过参加进出口展览会 throughvisitsabroadbytradedelagationsandgroups 通过贸易代表团和小组到国外访问 Thewaysofestablishingbusinessreations 建立业务关系的途径 通过因特网 1 阿里巴巴网站 2 中国制造 3 环球资源网 通过搜索引擎 二 客户资信调查的内容 一 资信调查的项目主要有三种 商业道德 character 经营能力 capacity 和 资力 capital 即所谓的 3C threeC s 1
8、商业道德 买方如缺乏良好的商业道德 不但在履行契约的诚意方面容易发生问题 而且会借故对各方面进行挑剔 2 经营能力 买方如经营能力不佳 在销售及竞争方面经常容易失败 以致卖方的货物在进口地不易售出 将严重影响以后的销路 3 资金实力 资力雄厚的买方不但有较好的支付能力 而且有较强的推销能力 二 资信调查的具体内容 1 客户政治情况 主要了解客户的政治背景 与政界的关系 公司企业负责人参加的党派及对我国的政治态度等 2 客户的组织机构情况 包括企业的性质 创建历史 内部组织机构 主要负责人及担任的职务 分支机构等 调查中 应弄清厂商企业的中英文名称 详细地址 防止出差错 3 客户资信情况 这是客
9、户资信调查的主要内容 特别是对中间商更应重视 客户资信情况包括客户拥有的资本和信誉两个方面 资本指企业的注册资本 实有资本 公积金 其他财产以及资产负债等情况 信誉指企业的经营作风 履约信誉等 4 客户经营业务范围 主要是指客户的企业生产或经营的商品及品种 经营的性质是代理商 生产商还是零售批发商等 5 客户经营能力 指客户业务活动能力 资金融通能力 年营业额 经营方式 销售渠道以及在当地和国际市场上的贸易关系等 6 客户的经营场所 主要调查客户经营场所的位置 性质 用途等 这是客户经营的实体 有经营场所的话 就可以排除客户所在的公司为 皮包公司 的可能 此外 对客户资信进行调查后 应建立档案
10、卡备查 分类建立客户档案 总之 要善于利用不同类型客户的长处 为我服务 第二节建立业务关系的途径及建交函的写作 一 与目标客户建立业务关系的基本途径在获取目标客户相关资料后 可以采用直接和间接两种方式与客户建立业务关系 采用直接方式 外贸企业可以派出代表到目标市场区物色和接洽贸易对象 这种方式针对性强 可以节省时间 提高建交的可能性 但成本较高 采用间接方式 外贸企业可以通过函电或发送资料建立关系 这种方法的优点是成本低廉 但针对性不强 耽误时间 目前 这两种方式在实际中都有应用 对于刚入行的小企业 更偏向采用间接方式 二 建交函的写作方法当前 大多数外贸企业都是通过B2B平台寻找客户 找到客
11、户后 再通过写建交函的方式与客户建立业务关系 建交函 是外贸函电的一种 有特定的结构和格式 目的是为了有效传递商务信息 Self Introduction 出口商自我介绍 DearSirsWeoweyournameandaddresstotheCommercialCounselor sOfficeoftheBritishEmbassyinBeijingwhohasinformedusthatyouareinthemarketforGarments Weavailourselvesofthisopportunitytoapproachyoufortheestablishmentoftradere
12、lationswithyou Weareastateownedcompany mainlyhandlingtheexportofallkindsofGarments AndwehaveexportedGarmentsformorethan20years Ourcompanyhasenjoyedgoodreputationinthisline Inordertoacquaintyouwithourbusinesslines weencloseacopyofourExportListcoveringthemainitemsavailableatpresent Shouldanyoftheitems
13、beofinteresttoyou pleaseletusknow Weshallbegladtogiveyouourlowestquotationsuponreceiptofyourdetailedrequirements Itisourhopetopromote byjointefforts bothtradeandfriendshiptoourmutualadvantage Welookforwardtoreceivingyourenquiriessoon Yoursfaithfully 从课文分析写作要点 1 从何处得知对方的名称和地址 howyoulearnedofhim Weowe
14、yournameandaddresstotheCommercialCounselor sOfficeoftheBritishEmbassyinBeijing 2 简单介绍你自己 briefintroductiontoyourself Weareastateownedcompany mainlyhandlingtheexportofGarments 3 写信的意图 theintentionofwritingtheletter Weavailourselvesofthisopportunitytoapproachyoufortheestablishmentoftraderelationswithy
15、ou 4 期望对方早日回复Welookforwardtoreceivingyourenquiriessoon 第二节出口贸易磋商 一 贸易磋商的基本程序 一 贸易磋商的形式 二 贸易磋商的内容 三 贸易磋商的基本环节二 出口货物样品跟单 一 样品的作用 二 凭样品买卖实务三 贸易磋商实例 询价或询盘是一种询问 按其内容可分为一般询盘 generalenquiry 和具体询盘 specificenquiry 一般询盘是买主为了了解情况向卖主索取商品目录本 价目单 样品或样本等等 具体询盘是买主有做买卖的要求 指定商品要求卖主报盘 在国际贸易中 业务磋商可分为四个环节 询盘 发盘 还盘和接受 在这
16、四个环节中 发盘和接受是必不可缺的环节 询盘和还盘则可有可无 一 询盘 Inquiry 一 概念 是指交易的一方向对方探询有关交易条件表示交易愿望的一种行为 也称邀请发盘 询盘可以由买方向卖方提出 也可由卖方向买方发出 前者称为操盘 BuyingInquiry 后者称为索盘 SellingInquiry AGeneralEnquiry一般询盘 DearSirs Wearegladtonotefromyourletterof1stSept thatasexportersofChineseCottonPiecegoodsyouaredesirousofenteringintodirectbusinessrelationswithus Thishappenstocoincidewithourdesire Atpresent weareinterestedinPrintedShirtingandshallbepleasedtoreceivefromyoubyairmailcatalogues samplebooksandallnecessaryinformationregardingthese
