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1、顾问式销售技术培训 1 心语与感悟 1 有许多事情之所以半途而废 往往不是因为难度太大 而是觉得成功离我们太远 确切地说 我们不是因为失败而放弃 而是因为放弃而失败 成功源自坚持不懈的努力2 当我们无法改变外部环境时 首先要做且必须要做的是改变自己 尽可能减少抱怨和借口 特别是当你真正拥有一颗感恩的心的时候 2 什么是SPIN 向买方提问与沟通的技巧 发掘潜在客户的明显需求 达成销售 有关现状之提问SituationQuestion有关问题之提问ProblemQuestion有关影响之提问ImplicationQuestion有关需求回报之提问Need PayoffQuestion 通过提问来
2、暗示产品能为客户解决的问题 把客户存在的问题扩大化 让客户自己说服自己 3 成功销售三个原则 成功的销售访谈中 买方说得更多 成功的销售访谈中 卖方提问较多 成功的销售访谈中 卖方在后期提供产品和解决方案 4 开始销售访谈 使开场有效的正确做法迅速切入正题不过早说出你的解决方案专注于问题准备 以客户为中心 灵活应变 取得客户同意 对其提问 5 客户了解自己吗 如果你让客户了解他们问题的存在 你就是他的顾问 6 S 有关现状之提问 谁是受益者 对客户的价值不大但对卖方很有必要 定义 找出有关客户现状的背景事实 结论 不成功的销售访谈中较多出色的卖方提问较少 咱场蛋鸡存栏是多少 咱场乳猪断奶日龄和
3、断奶体重是多少 依据你当前的库存 你每月销售10多吨预混料吧 7 P 有关问题之提问 谁是受益者 对客户的价值很大以买方关心的问题为中心 定义 发现和理解客户的问题 困难和不满 结论 成功的销售访谈中较多没有经验的卖方较少用 你除了对现在使用的饲料报酬高不满意 还有其它方面的不满意吗 蛋鸡死淘率一旦提高会给咱场带来多大损失 若是仔猪腹泻得不到控制 对猪场的经济效益有多大影响 8 问题之后如何推进 有关现状之提问 有关问题之提问 是的 我们在这方面确实有些小问题 解决方案 9 逐步揭示存在的问题 有关现状之提问 有关问题之提问 是的 我们在这方面确实有些小问题 如果不采取措施 会不会引起 这会不
4、会在别的方面造成瓶颈 对你们的效益产生什么影响 开发需求意识 10 I 有关影响之提问 有关现状之提问 有关问题之提问 有关影响之提问 蛋鸡育成期体重不达标 除了对维持产蛋高峰期有较大影响外 对蛋鸡的其它生产性能有哪些重大影响 定义 假如问题没有解决 将会给你带来的后果和影响 结论 这类提问将问题与其它潜在问题联系起来 从而拓展和逐步揭示客户需求 11 下一步从问题到行动 向解决方案迈进 一旦客户认识到问题的严重性 你的工作就转变为让他们采取行动 帮助客户认识到你提供的解决方案能给他们带来的好处 12 N 有关需求与回报之提问 定义 取得客户对于解决问题后所能获得的回报 效益的看法及行动意愿
5、结论 这类提问被出色的销售人员广泛使用 访谈被客户称为有帮助的 建设性的 有意义的 在大生意中与成功紧密相连 如果蛋鸡育成期体重达标 不仅能延长产蛋高峰期 还能提高蛋鸡的其它生产性能 这样可以给您增加多少收入 13 N 有关需求与回报之提问 确认买方是否有解决问题的意愿 所以 您需要一个确保蛋鸡育成期体重达标的饲养管理方案 对吗 鼓励买方说出解决问题后的回报 如果蛋鸡育成期体重达标 不仅能延长产蛋高峰期 还能提高蛋鸡的其它生产性能 这样可以给您增加多少收入 扩大效益范围 鼓励买方行动 还有其它好处吗 理解价值 14 马喝水 一个有关需求的故事 销售人员错误地理解他们的工作 他们想方设法把马带到
6、有水的地方 并强迫马喝水而他们真正的工作是 让马口渴 15 需求如何发展 由弱到强的需求程度 一切都好 我有一点不满意 我确实遇到一个大问题 我想采取行动解决这个问题 隐含需求 问题 困难和不满 明显需求 强烈的需求与愿望 16 通过提问发掘需求 有关现状之提问 有关问题之提问 利用有关现状和问题之提问发掘隐含需求 隐含需求 有关影响之提问 有关需求与回报之提问 明显需求 利用有关影响和需求与回报之提问将其发展为明显需求 17 购买决策循环 需求认知 评估选择 消除顾虑 决定 执行 随时改变 18 饲喂低档料的蛋鸡产蛋后期常见问题 死淘率提高掉毛 羽毛光泽度及整齐度差产蛋率降幅明显易患脂肪肝体
7、重偏低 19 蛋鸡患脂肪肝的主要原因 长期饲喂高能量低蛋白的饲料 沙门氏菌病杂粕添加量过多饲料中胆碱添加量不足或添加了假胆碱 20 引发猪场老板兴趣的技术话题 1 当前后备母猪淘汰率高 您是怎样看待这个问题的 A 在引种方面 先天性带毒猪 如先天携带猪瘟野毒 不能引 母本产仔记录不良的种猪不能引 有明显咳喘症状的猪不能引 已经引种的及时在饲养管理过程中发现 并予以淘汰 B 在选种方面 商品猪不宜留种 长大或大长二元配杜洛克生产性能高 养殖风险大 土杂二元元配杜洛克或大白生产性能较低 养殖风险小 C 在猪病控制方面 当前混合感染和隐性感染猪病增多 先天性带毒猪不易发现 一旦后备母猪进入发病周期
8、就开始表现发病症状 进而导致三胎以内的母猪淘汰率增高 D 在饲养管理方面 进入繁殖周期的母猪的成熟体重偏大 初产母猪体重损失大 因此需对体重达150斤以上的后备母猪进行限饲和饲喂哺乳母猪料 并最好在第三个发情期配种 21 引发猪场老板兴趣的技术话题 2 当前有些三胎以内的母猪产仔记录不良 食欲时好时坏 所产仔猪成活率低 对此有些成功的应对办法向您推荐 A 检测产前一个月和产后母猪的体温 若是产前一个月的母猪体温偏高 慢食 步态不稳 需用如下治疗方案 上午复方黄芪多糖和克林霉素 下午复方柴胡和复方庆大小诺霉素 两倍量分点注射 连用2 3天 若是围产期母猪体温偏高 产后少食 慢食或拒食 泌乳不足
9、可采用上述治疗方法或进行技术咨询 B 建立药物预防体系 在母猪产前和产后各7天的饲料中添加药物如林可霉素和壮观霉素或氟苯尼考和强力霉素等复方制剂 在有效控制呼吸道和消化道疾病的同时增强猪的抵抗力 C 针对产仔不良初产母猪 条件允许时先进行抗体检测 然后有针对性的接种疫苗和必要的药物治疗及淘汰无免疫应答的母猪 条件不允许时且木乃伊胎较少时 仔猪断奶后的母猪先接种猪瘟组织苗 其它疫苗需进行技术咨询 D 强化母猪营养和饲养管理 尽可能选择高档料 22 引发猪场老板兴趣的技术话题 3 近年来经产母猪发情推迟的现象较为普遍 向您请教应对这类问题的宝贵经验 探询共同点 加强后备母猪的选育和饲养管理 适时发
10、情配种 有效的催情办法 及时淘汰不良母猪 疫病的监控与防治等等 4 当前有些猪场发现断奶前的哺乳仔猪有咳喘症状 增重缓慢的问题 这方面您有好的建议吗 通常这些仔猪是由母猪传染或舍内环境不良引起 若是该经产母猪连续两窝所产仔猪表现此类症状 最好先淘汰母猪 这些仔猪不与健康猪群并圈 同时对母猪做药物预防 若是环境不良引起 应适度改善环境 如加强通风 消毒等 针对疑似母猪 建议产后第一天用复方黄芪多糖和林可霉素 第二天用鱼腥草和头孢类针剂 第三天用复方板兰根和长效土霉素 每天一次两倍量注射 23 引发猪场老板兴趣的技术话题 5 当前非典型猪瘟在山东的猪场普遍存在 您在控制该病方面有哪些好的建议 在疫
11、苗选择方面尽可能选用猪瘟组织苗 最好含脾淋巴苗 该疫苗对猪瘟的保护率高 有利于控制非典型猪瘟 母猪存栏超过30头的猪场最好定期针对产仔记录不良的疑似母猪做猪瘟抗体监测和猪瘟野毒的检测 及时淘汰不良母猪 产仔记录不良的仔猪育肥转群时不与健康猪群并圈 一旦怀疑这些猪有非典型猪瘟临床表现时 应追述至母猪并及时予以淘汰 提高母猪营养水平 增强母猪自身的抵抗力 定期对母猪做药物预防和疫苗预防 减少母猪感染仔猪的机会 24 引发猪场老板兴趣的技术话题 6 有效控制断奶仔猪的腹泻和呼吸道疾病对提高养殖效益和降低养殖风险是有利的 贵场养殖效益好 在这方面一定有宝贵的经验 请给我一次学习和借鉴的机会 寻找共性话
12、题 全面强化饲料营养 增强猪的抵抗力 建立药物预防体系 控制仔猪断奶前后的腹泻及呼吸道疾病 加强消毒 改善舍内环境等等 预防药物建议 氟苯尼考和强力霉素 支原净 阿莫西林和金霉素 林可霉素和壮观霉素 泰乐菌素和磺胺二甲 25 引发猪场老板兴趣的技术话题 7 母猪返情率高严重影响猪场的综合经济效益 您从事养猪生产多年 在这方面一定积累了许多宝贵经验 请给我一些指导 探讨共性话题 A 后备母猪饲养管理的重要性 如150斤以上的后备母猪饲喂哺乳母猪料并合理限饲 第三次发情后配种等 B 繁殖障碍性疾病的控制 如猪瘟 兰耳病等 C 经产母猪的合理限饲与药物预防 D 饲料原料的质量控制 如玉米霉变 E 饲
13、养环境的改善 F 不良母猪的合理淘汰 26 引发猪场老板兴趣的技术话题 8 初产母猪断奶后正常发情率低 淘汰率高 怎样预防 选择优良后备母猪 体重在120 130公斤并第三次发情时配种 用性欲旺盛的公猪诱情 150斤以上的后备母猪使用哺乳母猪预混料 增强体储备 产仔记录不良的母猪及时检查免疫记录和产科问题 分析原因 给予必要的治疗或及时淘汰 9 母猪夏季产仔后为何食欲不佳 母猪产仔时间长 过度疲劳 食欲差 母猪产道易感染 没有及时治疗 舍内温度高 通风差影响母猪食欲 27 引发猪场老板兴趣的技术话题 10 母猪断奶后从阴门中流出粉红色脓性的污物 是怎么回事 如何处理 若母猪基本不发烧 食欲欠佳
14、 不排尿时也有污物流出 可确认为子宫内膜炎 若母猪没有多次排出污物 此前没有阴道损伤的历史 可怀疑母猪患有子宫炎 若母猪多次排出污物 且发生于排尿之末 则应考率膀胱炎症的问题 重症建议治疗方案 第一 二天上午 鱼腥草和复方青霉素 下午 复方板兰根和林可霉素 第三天和第五天用长效土霉素 28 模拟拜访蛋鸡养殖户案例 德惠市木兰村蛋鸡养殖大户孙老板 存栏蛋鸡1万只 拥有十余年养殖经验 受养殖行情影响 2008年4月份起 一批存栏5000只的产蛋鸡使用某厂家的低档预混料 5个月后 这批蛋鸡已到380日龄 开始出现较严重的掉毛现象 其产蛋率和蛋重也令老板不满意 产蛋鸡体重也低于标准体重 华罗业务员小王
15、通过该村李老板了解到这一基本情况 于是准备初次拜访 29 案例场景假设 1 孙老板刚忙碌完 正在喝茶休息 这个人诚信热情 心直口快 对业务经验丰富 谦逊正直的业务员从不掩饰自己的不足 在业务员深入分析蛋鸡产蛋后期掉毛对蛋鸡生产性能影响的严重性后 决定再换回高档料 2 华罗业务员小王 善于观察 在鸡场外 看到鸡粪中的羽毛较多 通过与雇工的交谈进一步核实从李老板那里获得的信息 运用SPIN销售技巧 成功地让孙老板认识到蛋后期掉毛对蛋鸡生产性能影响的严重性 建议其使用高档料 30 有关SPIN课件准备 S 咱场使用某厂家低档预混料5个月来有哪些不满意的之处 老板 与往年同日龄的鸡群相比 感觉掉毛的现
16、象较严重 特别提醒 除此以外还有哪些不满意之处 P 蛋鸡产蛋后期过早掉毛严重 预示着早衰 将会影响蛋鸡生产性能的发挥 还会降低产蛋鸡的综合抗病能力 您赞同这个观点吗 I 提问客户 蛋鸡产蛋后期过早掉毛严重 除了影响蛋鸡生产性能发挥外 在您看来还会有哪些更严重的影响 引出问题 蛋鸡产蛋后期过早掉毛严重 除了影响蛋鸡生产性能发挥外 还会降低产蛋鸡的综合抗病能力 增加养殖风险 您赞同这个观点吗 N 通过效益分析或提供可行性方案 建议其使用高档预混料 31 模拟拜访规模化养猪场案例 存栏基础母猪120头的兰老板 使用康地预混料多年 母猪的生产性能一直令其满意 但最近半年来 母猪发情不正常 母猪窝产活仔数也不理想 华罗业务员在1个月内第三次拜访兰老板时 兰老板才向其讲述事实经过 业务员运用SPIN销售技巧和华罗母猪3421饲喂方案的有关知识 及时与兰老板有效沟通 达成共识 取得了客户的信任与好感 32 案例场景假设 1 通过前两次拜访 华罗业务员的诚信 朴实和丰富的业务经验 给兰老板留下深刻印象 2 上午九点 兰老板刚送走一位兽药厂家的业务员 就接到华罗业务员的电话 寒暄之后 同意来访 3 华罗
