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1、银湾小区销售策划报告送呈：由：日期：第一部分、营销策划与销售执行一、开盘时机建议1、开盘时机选择根据本项目销售特征，我们建议结合工程进展及市场状况，2005年1月15日正式开盘。2、入市姿态：本项目的高层电梯楼12、13栋单位推出市场，以“绿色家园”为宣传理念；以发展商“以人为本天地之性人为贵”为宗旨、展示发展商雄厚的实力，通过打造本项目，提升发展商形象；以楼盘的优质规划(如智能化规范齐全、景观园林设计、港式户型设计、优质物业管理等)进行入市宣传。3、入市方式：针对本项目的特点，采取“欲扬先抑”的宣传手法，以低调进入市场，通过在当地运用适当的户外广告、围墙广告宣传，及洗楼、问卷调查、接听电话等
2、获取潜在客户对本项目的认识和反馈，了解潜在目标客户的基本需求状况，对客户资料进行分析，以确定和调整本项目的销售策略及目标客户定位。随后以样板房及部分景观开放的剪彩活动拉开帷幕，通过前期市场实际信息的反馈，调整策略，加大力度对开盘信息进行宣传，将修改后有利的市场接受卖点通过媒体进行加大力度、扩大范围、切入实际地宣传，展示楼盘优势。二、销售时期及营销策略按照销售楼盘的经验，将本项目的整体销售过程划分为项目筹备期、项目引导期、内部催谷期、公开发售期、强销期、尾盘消化期，共六个阶段，下面就针对本项目的实际情况分对这几个销售时机进行分析，并为其制定相应的营销策略。（一） 项目筹备期时间范围：2005年8
3、月底2005年10月上旬销售准备期的前期工作，内容主要包括规划资料和户型资料整合，售楼部及样板房设计制作，展板、模型设计及制作，销售人员招聘及初步培训，围墙与户外广告牌的设计及制作等。销售相关具体准备工作1售楼部11售楼部功能需求根据售楼需求，我们将售楼部分成以下几个功能区：1）接待区配以大型楼盘标记背板，能够容纳5-6位销售人员并排而坐；2）模型、展板区模型摆设区域，要有足够宽敞的空间供客户参观及销售人员讲解，不可靠墙摆设。展板6-7块大小与售楼处部尺寸匹配，可以考虑做挂墙展板，也可以考虑做落地式展板。3）洽谈区：配置3-4张圆桌或方桌，每桌配4张座椅。4）会议室：可容纳10人左右同时开会。
4、除了开会还是备用的洽谈区。 5）签约室（财务部）：容纳2名财务人员办公，同时还能够满足2批客户同时签约。 6）发展商现场领导办公室：供发展商现场领导使用，设置1-2个座位。 7）洗手间：分设一男、女卫生间。 由于工程进度不能配合销售的需要，必须在11月上旬完成样板房及售楼部建设，故样板房也必须单独设立。（附：销售员一般性带客程序：接待区沙盘、展板区洽谈区样板房）1.2售楼部设计风格建议1）建设位置a.设置在银湾小区正门（方案一）由于银湾小区正门外比较陈旧，而且其本身就设有一个售楼部，必须要与其鲜明的区分开来，因而需要外观颜色突出鲜明（建议使用非常显眼的颜色作为售楼部标牌主色调），临街面而通透，
5、建议使用全景宽幅玻璃作为外立面主要材料。在售楼部右边有一块空地，则可以利用此空间设计制作售楼部、样板房。b.设置在顺天花园停车场位置（方案二）该位置门前广场相对比较宽阔，旁边有教师新苑、盛世家园、金滩春天的售楼部，较大较显眼的广告标牌已经被其他开发商占据，银湾小区虽然在路口设置有广告标识，但建议在门口周边设置较多广告标识。在顺天花园的停车场处，因为空间相对现在的售楼部空间要大，用来制作售楼部，样板房可以在此处设立。c.建设在五溪广场上（方案三）如果可以在五溪广场上独立建设则为最佳位置，可以有比较大的设计发挥空间。我们认为，最好将售楼部建设为两层，上层为样板房，下层为各功能接待区。外立面追求视觉
6、效果，要求鹤立鸡群，在周边平庸的建筑群内非常容易，手法多样，我们建议将外立面设计得张扬而富有个性，体现年青人跳跃而富有创意的前卫思维（具体方案有待探讨）。2）内部陈设我们建议，在售楼部布置出温馨家居的感觉，用沙发茶几作为到访客户休息处，几套简约风格的塑料椅和透明玻璃的茶桌，配合柔和的内墙颜色和舒适的采光，让客户感受到每一杯茶带给他们的温暖，感受到家的亲切。 1.3售楼处必备设施清单： 冷热饮水机1台；柜式冷气机2台；音响播放系统1套；配套带打印机（内装自动计价程式）电脑1-2台（财务用）；复印机一台；摆放瓶装茶叶、茶具、糕点的多层木几架4个；画架式展架2个；展板（11.5m）4块；暖色皮质沙发
7、及茶几一组；浅色桌椅4套，共20位椅子、4个茶几。2、样板房建设建议2.1样板房房型选择我们建议建造以160户型为样板的样板房。建议理由为：1）160户型为供应量最多的户型，有必要制作一套示范单位协助销售；2）160户型与160以上的户型相比大致户型结构相似，有必要通过样板房展示该户型的设计优点；3）160户型做代表，需要通过样板房展示出特色而有个性的装修标准；4）160户型为首批推售单位，供应量也相对较大，制作出优秀的样板房有利于提高市场热度，促进销售成交。2.2样板房设计风格建议1）现代居家设计我们建议该户型的风格设计彰显居家的实用、户型各功能区的合理运用、具有一定的现代感及对生活空间的情
8、感点缀，摆脱目前市场上“床、家具就是一个家”的样板房概念，突出“家”的布置气氛；在用材上，我们建议使用比较中档价的材料，将装修成本控制在250元/以内。样板房可命名为“绿色家园型样板房”。2）古典与现代相结合其他较大面积户型设计建议这些户型大都适合居家客户，交楼标准可以是毛坯房，但样板房制作为精装修层次（可以高于精装修标准）。风格方面，我们建议引入港式厨卫，其他部分设计仍然追求个性，但方向不在于另类，将五彩缤纷的生活作为设计意念，突出个性化的局部，体现居家的实用性，不特意引入地方风情。可将样板房命名为“郁金香型样板房”、“百合花型样板房”、“红玫瑰型样板房”，以上样板房通过色彩、灯光及用材方面
9、各有侧重。（供参考）3、展板制作展板编排是销售的重要部分之一，它能有系统地带领买家由了解项目的好处及推动买家的购买决定，展板编排最重要的是突出项目的优点，并以最方便及有利的摆设，缩短买家了解项目的时间，展板内容应包括项目各张透视图、主要交通及建筑物相片、地理规划图、住宅单位平面图及室布置图、发展商背景及价目表、付款方法等。4、模型我们建议总体楼盘沙盘模型尺寸比例按照1：75楼盘地块大小制作（模型内包含周边路网），沙盘内楼体按照沙盘比例上浮15%，即按1：90制作，各种户型的小模型每户比例约为1：25。5、售楼部销售人员配套a、专职财务人员 2人（由东兴指派）b、迎宾茶艺服务生 1-2人（由东兴
10、指派,1人全职，其他假日时兼职）6、汽车站站牌确立：目前本项目所临顺天北路和迎丰东路的交界处站牌上所标注的车次沿未确定，我们建议在此地设立站牌，明确车次路线，并申请该站名称改为“银湾小区站”。7、住户卡价值附加： 为了使本项目除固定规划外，增加住户的居住附加值，我们建议与周边较大型酒店（如石油宾馆、明珠酒店）洽谈会所合作及消费优惠折扣、与超市（东兴购物广场）洽谈购物消费优惠折扣。我们建议，售楼部和样板房在2005年1月15日正式开放。展板、模型、销售人员培训、会所和超市优惠内容洽谈、和汽车站站牌确立应该在1月15日前尽快完成。（二）项目引导期时间范围：该期项目领取预售许可证前两个月时间（200
11、5年 月中旬 月初，约8周）营销策略及促销活动建议承接前一阶段的基本楼盘形象展示，在本阶段前期，吸引一部分公众注视本项目后，吸引一部分潜在客户到售楼部进行咨询。销售人员应该充分展示其良好的沟通技巧，尽快取得客户信任，对到访客户年龄、职业、对本项目的建议、消费特征等进行登记、即时进行分析，根据市场反映情况挖掘更为有效的卖点及促销策略，有利于本阶段后期大规模的销售工作的开展。本阶段主要的工作内容为平面设计及制作小礼品、礼品袋制作，现场销售气氛营造、销售软件（如装修套餐）的制定、售楼书和价格制定、销售手册的完成及销售模式的选择、针对性宣传（洗楼、派发单张）及物业管理公司的提前介入。本阶段主要的促销活
12、动为售楼部开放和样板房开放，同时积极参与社会公益活动，以增加发展商曝光率，提升发展商形象。1、针对性宣传（洗楼）销售人员需要针对邻近区域与本项目市场定位较相似的楼盘进行逐家上门访问，派发资料，进行地毯式宣传，香港称之为“洗楼”。洗楼对象均为与本项目目标客户群特征相似的住户，他们接受到本项目宣传之后，会在他们的社交圈中把本项目的住处宣扬出去，从而影响到其他与本项目相似的目标客户，从而达到本楼盘的有效的宣传作用。2、价格表制作一方面制作科学完善的价格表，为内部催谷期正式推盘作好准备，同时销售人员以稍高于本项目未来实际售价的价格模糊传达给来访客户造成开盘价低于客户预期价格，详细价格制定原则见定价分析
13、部分。3、销售气氛营造配备看楼专车（1台12座面包车），为市内看房客户提供接送服务，客户只需拔通销售中心电话即可派车上门接待，客户离开时，对于5分钟内车程的客户用车送至家门，5分钟以外车程的客户送至附近能令其一站到家的汽车站，通过此举增加销售中心人流量。不论客户是否立即购买，或是同行前来踩盘均予以热情接待。总之要想尽一切可行的办法为销售中心争取最大的人流量，籍此营造出人气兴旺的销售气氛。4、售楼书的印制售楼书对介绍楼盘概况起到举足轻重之效，因大部分客户未曾踏足地盘进行实地考察以及清楚附近环境情况，故楼书内资料直接影响客户对楼盘了解及印象，基于上述原因，售楼书一定要资料详尽及设计精美。另鉴于本项
14、目为高层与多层结合、多元化开发项目、规模宏大且开发周期较长，因而每期所推售的范围亦有所侧重（如户型面积、消费人群等）。所以，本项目楼书应针对不同的销售周期而设计出有针对性的版本，以迎合各阶层买家的口味。建议按以下形式制作楼书：精装版针对整个项目作全面、概括性的介绍，尤其是项目的建筑特色、规划、配套、会所功能等特色设计更须详尽作逐一介绍。5、小礼品、礼品袋等公关宣传品在楼盘推广过程中，如果能在适当的时间向客户派送一些印有楼盘宣传形象的小礼品，将会加深客户对楼盘的印象，从而促进销售。对于小礼品的选择，原则是价廉物美、而值得令人收藏。可考虑的品种有细红线编成的中国结、剪切完毕、待拼的小风车、拼装形小
15、胶笔筒。对于本项目，更可以作为赠品配合销售人员上门访问客户。6、“装修套餐”方案设计根据以往的售楼经验，发现不同的买家对所购单位的装修有不同的要求，差异很大，有人强调装修个性，希望所购楼房是毛坯房，有人对装修无暇顾及或根本不懂管理，希望所购楼房为装修完毕的成品房，也有人选择简单装修房屋进行投资或者居住。针对以上情况，我们建议发展商发挥自身的设计优势，在项目销售前就制定一系列精装修套餐方案，以满足需要精装修客户的需求；另外提供一套基本装修的交楼标准，供各种不同要求客户自行选择。发展商可以选定2-3家信誉好、施工质量过硬的装饰公司，由其分别负责样品房装修，以样品房为例，列出装修报价清单。除此之外，发展商提供几个风格的精装修套餐，要求装饰公司报价，供买家挑选。买家可以挑选出其中一种最接近自己心意的方案，发展商配合买家可以要求装修公司进行局部方案调整或部分材料替换，最后方案选定后，确认最终价格，发展商负责监督装饰公司施工。发展商可以向装饰公司收取一定的管理费和质量保证
