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1、大客户销售必备工具 销售漏斗管理 2003 11 2 Agenda目录 FunnelManagement漏斗管理AccountPlanningProcess客户规划流程AccountSellingProcess客户销售流程FunnelManagement漏斗管理SalesForecast销售预测InSummary总结 2003 11 3 Pre workAssignment前期工作安排A CKnowledge客户知识CurrentA CRevenues当前客户业务量Currentopportunities当前的机会 A CSegmentation客户分类 A CAssessment客户评估 A
2、ccountPlanningProcess客户规划流程 2003 11 4 FuturePotential Hi Low Hi CurrentRevenue当前收入 A A C B BusinessDevelopment业务发展 BusinessDevelopment业务发展 AccountAssessment SegmentationTools客户评估及分类工具 未来潜力 2003 11 5 LOW低 CurrentRevenue当前收入 High高 Averageannualrevenueagreeonabenchmark基于一个基准之上的平均年业务量 AnalyzingyourCurre
3、ntRevenue分析你的当前收入 2003 11 6 AnalyzingyourFuturePotential分析你的未来前景 2003 11 7 FuturePotential未来前景 OrganizationCharacteristics组织特征MarketGrowthPosition市场增长定位Solutionrequirements方案需求StrategicMarketValue有战略意义的市场价值 Trackrecord记录Sponsorship支持者Culturalcompatibility文化兼容性 Opportunities各种机会SolutionFit解决方案的适用性Com
4、petitiveAdvantages竞争优势 A CProfile 客户概况 OpportunityPipeline机会储备 Relationship关系 2003 11 8 A CProfile客户概况 2003 11 9 OpportunityPipeline机会储备 2003 11 10 Relationships关系 2003 11 11 AccountAssessment客户评估表 2003 11 12 Pre workAssignment前期工作安排A CKnowledge客户认知CurrentA CRevenues当前客户业务量Currentopportunities当前的机会
5、A CSegmentation客户分类 A CAssessment客户评估 AccountPlanningProcess客户规划流程 2003 11 13 FuturePotential Hi Low Hi CurrentRevenue当前收入 A A C B BusinessDevelopment业务发展 BusinessDevelopment业务发展 AccountAssessment SegmentationTools客户评估及分类工具 未来潜力 2003 11 14 Offerssignificantfuturebusinesspotential Deservingofsignific
6、antsaleseffort有巨大商业潜力的 应该投入大量的销售力量 Valuedbutdoesnotmakeasignificantcontributionandofferslimitedfuturepotential有价值但是贡献不大的 且未来的价值不大 A A Makessignificantcurrentrevenuecontribution Deliveringontheirpotential 目前对我们有巨大贡献的 挖掘他们的潜力 Littleornorevenuecontributiontodayandinsufficientdatatoaccuratelyassesspoten
7、tial目前和将来都没什么价值 B C D AccountSegmentation Glossary客户分类 术语 2003 11 15 FuturePotential High Low A C B A AccountName 未来潜力 CurrentRevenues当前收入 SegmentingYourAccounts细分你的客户 2003 11 16 AccountDevelopmentStrategy客户拓展策略 2003 11 17 Agenda目录 FunnelManagement漏斗管理AccountPlanningProcess客户规划流程AccountSellingProces
8、s客户销售流程FunnelManagement漏斗管理SalesForecast销售预测InSummary总结 2003 11 18 BuyerCycle AssessProblem Opportunity DefineObjectives EvaluateSolutions InitiativeaProject Negotiate Commit ProveConcept MeasureResults Implement Qualifying Discover Close Proof Solution Develop BuyingandSellingCycle采购和销售周期 Deploy Ve
9、ndor CredibleSource ProblemSolver TrustedAdviser SellerCycle 2003 11 19 AccountSellingProcess客户销售流程 Discover发现 Qualify机会确认 Develop关系建立 Proof达成协议 Solution提出方案 Close赢取胜利 Deploy实施 InitialValueProposition Solution UniqueCustomerValue DevelopValueProposition BusinessCase SuccessCriteria VisionProcessingw
10、ithDifferentiators CreateInterestwithValue利用价值使客户感兴趣 ConvincewithValue用价值说服客户 ConfirmtheValue让客户确信你的价值 ClosewithValue用价值赢得客户 2003 11 20 Agenda目录 FunnelManagement漏斗管理AccountPlanningProcess客户规划流程AccountSellingProcess客户销售流程FunnelManagement漏斗管理SalesForecast销售预测InSummary总结 2003 11 21 FunnelAnalysis漏斗分析 S
11、tep1 Step2 Step3 Step4 Step5 Step6 Step7 2003 11 22 Step1 Discover第一步发现 Whosaystheywanttobuymyproducts 谁说了想买我的产品 Whohasaproblemthatwecansolve 谁目前有问题我们可以解决 2003 11 23 Step2 Qualify第二步确认 Formalprojectwithtime 这是一个值多少钱的项目 Howwilluseourrecoursetosolvetheproblem 如何利用我们的资源去解决客户的问题 2003 11 24 Step3 Develop
12、第三步拓展 Focusonevaluation committee products requirements prices features注重产品价格 指标 要求 评估 Focusoninnercircle sharetherequirements注重客户内部沟通 参与要求 标准制定 2003 11 25 Step4 SolutionFit第四步完备的方案 Focusontomeetrequirement迎合需求 Focusoninformalprocess UCV SWOT关注 真实的 决策进程SWOT分析 2003 11 26 Step5 POV第五步证明价值 sellUCV销售独有客
13、户价值ConnectB Itoseniorexecutive把客户的燃眉之急与高层管理者联系起来Exec spresentation与客户高层沟通 Technicalpresentation DEMO reference技术演讲 2003 11 27 Step6 Close第六步签约 Gettheordertofinishselling把签单作为销售的结束 Gettheordertostart签单是销售的开始 2003 11 28 Step7 Deploy第七步实施 Don tcareandchangetoanewjob Accountable getcreditandstarttonexts
14、alesoppo 2003 11 29 AnswerTheseQuestions回答下列问题 注意 把规划和行动相结合 真实 准确 可证明 Discover 发现 Qualify 确认 Close 签约 Proof 价值 Solution 方案 Develop 拓展 你如何正确确认一个支持者 构成支持文件最有效的因素是什么 描述出项目评估计划的时间 内容 目的 达到预期目的的最好办法是什么 针对你的计划 要得到口头同意必须做什么 成功的签约是你的目标 达到这个目标的关键步骤是什么 2003 11 30 Manager销售经理 Validates与销售员一起确认机会的状况Focus关注个人业绩和
15、机会的提升Performs实施漏斗分析 Sales销售 Provides提供可核实的结果 证据和更新Collaborates与经理同心协力Executes执行协商好的计划并返回报告Updates更新机会漏斗 HowtoimprovethequalityofFunnel 如何提升漏斗的质量 2003 11 31 Agenda目录 FunnelManagement漏斗管理AccountPlanningProcess客户规划流程AccountSellingProcess客户销售流程FunnelManagement漏斗管理SalesForecast销售预测InSummary总结 2003 11 32
16、BalanceSheet平衡表 Whereistheproblem ifany Why 有什么问题吗 为什么 Isitanopportunityorperformanceproblem Why 是机会还是业绩问题 为什么 Ifthereisaproblem whatwillyoudotofixit 如果真是问题 你将怎样解决 Whatistheadvantagetoyouforfixingit 问题解决了对你有哪些好处 2003 11 33 Agenda目录 FunnelManagement漏斗管理AccountPlanningProcess客户规划流程AccountSellingProcess客户销售流程FunnelManagement漏斗管理SalesForecast销售预测InSummary总结 2003 11 34 Qualify Develop Solution Proof Close Neg Deploy WinningStrategy制胜策略 Proof B I证据 B I UCVDelivery提供UCV FilteroutGarbage BasedonBuyingcy
