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1、 第一章 国际商务谈判概述2001年12月11日，中国成为世贸组织正式成员1谈判：参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程谈判的目的：协调利害冲突，实现共同利益2商务谈判：参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易的目的的行为过程。 商务谈判主要集中在经济领域3国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。4主场谈判：谈判是在其所在地进行的谈判。5客场谈判：以宾客的身份前往的
2、谈判6中立地谈判：在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判7让步型谈判(软式谈判)：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。8立场型谈判(硬式谈判)：把任何情况看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。9原则型谈判(价值型谈判)：谈判双方将对方作为与自已并肩合作的同事对待，尊重对方的基本需要寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定。10投资谈判：谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动所涉及的有关方面进行的谈判。11损害及违约赔偿谈判：商务活动中，由
3、于一方当事人的过失和非不可抗力造成的损失的谈判1国际商务谈判的特点：国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：以经济利益为谈判的目的以经济利益作为谈判的主要评价指标 谈判三项成本：谈判桌上的成本、谈判过程的成本、谈判的机会成本以价格作为谈判的核心国际商务谈判的特殊性：国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性应按国际惯例办事国际商务谈判内容广泛影响谈判的因素复杂多样2国际商务谈判的种类：按参加谈判的人数规模划分：个体谈判 个体谈判的谈判人员必须是全能型集体谈判 关系重大而又复杂的多为集体谈判按参加谈判的利益主体的数量划分：双方谈判 多方谈判按谈判双方接触的方式划分：口头谈判
4、双方会产生“互惠要求” 书面谈判按谈判进行的地点划分：主场谈判 客场谈判 中立地谈判按谈判中双方所采取的态度与方针划分：让步型谈判 把对方当做朋友，而不是敌人立场型谈判 谈判开始时提出一个极端立场，进而加以坚持立场型的谈判没有真正的胜利者。原则型谈判 注意调和双方的利益而不是双方的立场； 原则型谈判法认为，在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益；原则型谈判法强调通过谈判所取得的价值；原则型谈判法是既理性又富有人情味的谈判按谈判的内容划分：投资谈判 租赁及“三来一补”谈判 三来：从国外来料加工，来样加工和来件装配 一补：补偿贸易货物买卖谈判 商务谈判中数量最多的谈判劳务买卖谈
5、判 技术贸易谈判损害及违约赔偿谈判 3影响和制约谈判方法运用的因素：今后与对方继续保持业务关系的可能性长期往来：原则或让步。一次性偶然的：立场型对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比 实力接近：原则型。强于对方：立场型该笔交易的重要性重要交易：原则或立场型谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制 花费过大：让步或原则型4我国国际商务谈判的基本原则：平等互利原则：自愿交易，不强人所难 贸易中不附带任何政治条件 价格的确定按价值规律办事 “重合同，守信用”灵活机动原则友好协商原则 “有理、有利、有节”的方针依法办事原则5国际商务谈判的基本程序：准备阶段：对谈判环境因素的分析 信息的收集 目标和对象的选
6、择 谈判方案的制订 谈判方案是指导谈判人员行动的纲领模拟谈判谈判前的准备是否充分是商务谈判成败得失的关键开局阶段 开局阶段为整个谈判过程确定基调；开局阶段所占用的时间短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大或根本无关正式谈判阶段（实质性谈判阶段）：正式谈判阶段是谈判过程的主体询盘 发盘 还盘 接受 发盘和接受必须经过，询盘和还盘不是必须经过签约阶段 我国主要采用合同和确认书6PRAM谈判模式的构成：制定谈判计划建立关系达成使双方都能接受的协议协议的履行与关系的维持7如何建立谈判双方的信任关系：要坚持使对方相信自己的信念 要表现出自己的诚意 通过行动最终使对方信任自己第二章 影响国际商务谈判的因素
7、1公法：调整宗教活动和国家机关活动的法规2私法：调整所有权、债权、家庭与继承等方面的法规3资格问题： 签约能力和履约能力4仲裁：发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决、解决的一种办法5诉讼：经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度6强制管辖：一方当事人向有管辖权的法院起诉，法院可依法受理所争议的案件，另一方必须应诉7协议管辖：仲裁机构的管辖来自双方当事人的自愿和授权8仲裁协议：合同当事人在合同中订立仲裁条款或以其他方式达成将争议提交仲裁的书面协议仲裁协议类型：仲裁条款 狭义仲裁协议 争议提交仲
8、裁的特别约定9临时仲裁庭：签订临时仲裁协议情况下，为进行仲裁而临时组成的仲裁庭10权力型对手：以取得成功为满足，对权力与成功期望很高，对友好关系期望则很低的谈判对手11关系型对手：以与别人保持良好的关系而感到满足的谈判对手12进取型对手：对别人和谈判局势施加影响为满足的谈判对手1影响国际商务谈判的环境因素：马什的合同谈判手册对谈判的环境因素作了系统的归类和分析政治状况因素： 国家对企业的管理程度 经济的运行机制 政治背景 政局稳定性 战争风险危害性最大政府间的关系宗教信仰因素：宗教信仰的主导地位作用宗教信仰的影响与作用：a. 政治事务 b. 法律制度 c. 国别政策 d. 社会交往与个人行为
9、e. 节假日与工作时间法律制度因素：该国法律基本情况 法律执行情况 司法部门的影响 法院受理案件的时间长短执行其他国家法律的裁决时所需要的程序商业习惯因素：企业的决策程序 文本的重要性 律师的作用 谈判成员的谈话次序 商业间谍问题是否存在贿赂现象 竞争对手的情况 翻译及语言问题社会风俗因素： 阿利伯：不能赠送酒类礼品 不能单独给女主人送礼，也不能送东西给已婚女子 忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品 意大利：手帕不能送人 红玫瑰表示对女性的一片温情，不能随便赠送 西方国家，送礼忌讳“13”财政金融状况因素：外债状况 外汇储备情况 如果一国出口产品以初级产品为主，则该国的换汇能力较差货币的自由兑换 支
10、付信誉 税法方面的情况基础设施及后勤供应状况因素气候状况因素2影响国际商务谈判的法律因素：国际商务谈判的宏观法律环境：国际商法：国际商法主要表现形式是条约a. 大陆法系：形成于西欧，强调成文法作用；把法律分为公法和私法（关于个人利益）；主张编撰法典包括：欧西欧、整个拉美、非洲的大部分、近东的一些国家，日本和土耳其 b. 英美法系：形成于英国，强调判例的作用包括：加拿大、澳大利亚、新西兰、爱尔兰、印度、巴基斯坦、马来西亚、新加坡以及香港。但是苏格兰，美国的路易斯安那州和加拿大的魁北克地区属于大陆法系。 南非，菲律宾，斯里兰卡两种法系混合。商务法律环境的可预测性国际商务谈判的常见法律问题：谈判主体
11、的资格问题：最常见的法人是公司合同的效力问题：争端解决方式： a. 仲裁 b. 诉讼3合同的基本法律特征：合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果合同是合法行为，不是违法行为4合同成立的要求：当事人之间必须达成协议当事人必须具有订立合同的能力合同必须有对价或合法约因合同的标的和内容必须合法合同必须符合法律规定形式要求当事人的意思表示必须真实5仲裁与诉讼的区别：受理案件的依据不同 仲裁和诉讼的根本区别：诉讼是强制管辖，仲裁是协议管辖 审理案件的组织人员不同：诉讼由法院指定法官，仲裁由当事人指定仲裁员审理案件的方式不同 诉讼公开，仲裁不公开处理结
12、果不同 诉讼能上诉，仲裁不能上诉受理案件机构的性质不同 诉讼是法院，仲裁是民间社会团体处理结果境外执行的不同 诉讼依据司法协助条约或互惠原则，仲裁国是成员国，向执行国主管法院提出承认及执行请。6涉外仲裁协议的内容：仲裁意愿 仲裁事项 仲裁地点 仲裁协议中的主要内容 仲裁机构常设仲裁机构和临时仲裁机构两种 仲裁程序规则 仲裁裁决的效力7国际商务谈中的个体心理特征：个性： 性格 能力 素质情绪：情绪具有肯定和否定的性质态度：态度的核心是价值 认识 情感 意向 印象：知觉：8群体的特征：由两人以上组成 有共同的目标 有严明的纪律约束9影响国际商务谈判中群体效能的主要因素：群体成员的素质群体成员的结构
13、群体的规范群体规范是群体得以有效进行谈判活动的保证群体的决策方式： 个体决策 集体决策 能够发挥群体中每个成员主观能动性和群体“命运体”作用的是群体决策群体内的人际关系 10发挥谈判群体效能最大化的一般途径：合理配备群体成员灵活选择决策程序建立严明的纪律和有效的激励机制理顺群体内部信息交流的渠道11谈判必须避免出现的心理状态：信心不足 热情过度 不知所措12同权力型对手谈判的禁忌：不让他插手谈判程序的安排 不要听取他的建议让他轻易得手不要屈服于他的压力13同进取型对手谈判的禁忌：试图去支配他、控制他 压迫他作出过多让步提出相当苛刻的条件14同关系型对手谈判的禁忌：不主动进攻 对他让步过多 对他
14、的热情态度掉以轻心15. 迟疑的谈判对手的心理特征：不信任对方 不让对方看透自己 极端讨厌被说服16. 唠叨的谈判对手的心理特征：具有强烈的自我意识，喋喋不休地谈到最后也说不出个所以然 爱刨根问底，凡事想通过自己来弄个明白 好反驳对方 心情比较开朗17沉默的谈判对手的心理特征：不自信 想逃跑 行为表情不一致 给人不热情的感觉18. 顽固的谈判对手的心理特征：非常固执，你说东，他谈西 自信自满 控制别人 不愿有所拘束19 情绪型的谈判对手的心理特征：容易激动 情绪变化快，兴趣和注意力容易转移 任性，见异思迁20善言巧辩的谈判对手的心理特征：爱说话 善于表达 乐于交际 为人处事机灵21深藏不露的谈判对手的心理特征：不露“庐山真面目” 精于“装糊涂” 惯于“后发制人”22谨慎稳重的谈判对
