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1、 源于美国 营养中国 美国麦利维国际集团培训机构http www mlw 温馨提示 请将手机调整到静音或振动状态 欢迎积极参与课堂讨论 1 商品陈列培训 2 实地考察 饮得杯落 头塔塔 眼湿湿 3 一 店面布局 格子式布局 4 店面布局考虑到以下因素 创造一个严肃而有效率的气氛 货架摆放与通道设计引导顾客逛完整个卖场 可以放置更多的商品但又要让顾客不感觉拥挤 便于购买 增加其冲动性购买 考虑到顾客动线 店员动线以及后期动线 如理货员如何进行补货 店面安全管理 残疾人的特殊需求等 5 二 服务素质 微笑服务 用勤快与亲切的回答來服务顾客 對商品有充分的专业知识与销售技巧 6 三 商品陈列 七国咁
2、乱 7 引言很久很久以前有个聪明的农夫在集市将最大最红的一个苹果摆放在了苹果的最上层陈列便诞生了 8 一位女高中生在7 11的店铺中打工 由于粗心大意 在进行酸奶订货时多打了一个零 使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶 按规矩应由那位女高中生自己承担损失 意味着她一周的打工收入将付之东流 这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去 她冥思苦想 把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边 并制作了一个POP 写上 酸奶有助于健康 令她喜出望外的是 第二天早晨 30瓶酸奶不仅全部销售一空 而且出现了断货 谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7 11新的销售增长点 从此 在7 11店铺中酸奶的冷
3、藏柜同盒饭销售柜摆在了一起 案例分享 9 商品陈列的意义 10 合理的陈列商品可以起到展示商品 刺激销售 方便购买 节约空间 美化购物环境的各种重要作用 即使是水果蔬菜 也要像一幅静物写生画那样艺术地排列 因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望 法国经商谚语 11 如何做好商品陈列工作 12 一 商品群的分类 商品群是商场根据其经营观念 创意性地将某些种类的商品集合在一起 成为卖场之中的特定群落或单位 如 RX和OTC分开药品与非药品分开外用与内服分开易串味的单独分开 RX心脑血管类内分泌类抗菌消炎类儿童用药泌尿系统类呼吸系统类妇科用药外用药OTC解热镇痛类抗感冒类清热解毒类 13 货架的 黄金段
4、 位置 眼睛最容易看到 手最容易拿到商品的陈列位置就是货架的 黄金段 位置 提高门店日常销售最关键的是货架上黄金段位的销售能力 以高度为165 180厘米 长90 120厘米的货架为例 将商品的陈列段位进行划分 黄金陈列线的高度一般在85 120厘米之间 它是货架的第二 三层 14 货架的 黄金段 该陈列哪些商品 适合 陈列高利润 多消费群体商品 自有品牌商品 独家代理或经销的商品 忌讳 陈列无毛利或低毛利的商品 那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失 其他两段位 最上层通常陈列需要推荐的商品 下层通常是销售周期进入衰退期的商品 15 二 商品陈列的基本规范 一 五个要点左小右大低到高 标价商
5、品要对准 能竖不躺上下齐 正面朝外勿倒置 颜色分好冷暖中 暖色系 红 黄 橙冷色系 绿 青 蓝 紫中性色系 白 深灰 浅灰 黑 16 2 六大原则 1 显而易见的原则 卖场内所有商品都必须让顾客看清楚 并让其作出购买与否的判断 要做到商品陈列使顾客显而易见 要做到 第一 商品要正面对顾客 特别是商品的价格标签要正面面向顾客 POP吊牌制作清楚 摆放准确 第二 每一种商品不能被其他商品挡住视线 第三 货架下面不易看清的陈列商品 可以向后倾斜式陈列 方便顾客观看 17 2 伸手可取的原则 易拿易放原则 在陈列商品时 与上隔板之间应留有3 5厘米的空隙 让顾客的手容易进入 并方便放回原处 但也不可留
6、空位太多 形成萧条的感觉 18 3 满陈列原则 满架满放原则 货架上的商品必须要经常 充分地放满陈列 给顾客一个商品丰富的好感觉 从而吸引顾客购买 同时减少内仓库存 加速商品周转 19 4 先进先出原则 当商品第一次在货架上陈列后 随着商品不断地被销售出去 就要进行商品的补充陈列 补充陈列的商品要依照先进先出的原则来进行 陈列方法 先把原有的商品取出来 然后放入补充的新商品 再在该商品前面陈列原有的商品 此方法可在一定程度上保证顾客买到商品的新鲜性 20 5 关联陈列原则 将同类别关联性商品或不同分类但有互补作用的商品陈列在一起 以方便顾客购买 注意 对关联性商品 应陈列在通道的两侧 或陈列在
7、同一通道 同一方向 同一侧的不同组货架上 而不应陈列在同一组双面货架的两侧 啤酒与尿布 沃尔玛超市的营销分析家 在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少 一经分析 原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时 自己也捎带上瓶啤酒 于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起 21 6 同类商品纵向陈列原则 同类商品在要垂直陈列 即竖式陈列 避免横式陈列 其好处是垂直陈列会使同类商品呈一个直线式的系列 体现商品的丰富感 会起到很强的促销效果 同时 同类商品垂直陈列会使得同类商品平均享受到货架上各个不同段位的销售利益 从而避免因横式陈列而使同一商品或同一
8、品牌商品都处于一个段位上 带来销售要么很好 要么很差的现象 22 三 八条直线 1 层板摆放一条线2 端头高度一条线3 地堆四角一条线4 纸箱开口一条线5 前置陈列一条线6 上下垂直一条线7 排列方向一条线8 标牌标志一条线 23 三 橱窗展示 1 橱窗展示的心理效应 1 引起顾客的注意 2 激发顾客购买兴趣 3 通过联想促进购买 4 增强购买信心 24 主题选择以各种节日 庆典活动 重大事件都可以溶入商品陈列中去 营造一种特殊的气氛 吸引消费者注意 2 橱窗展示的构思 3 橱窗展示的要求 1 选择理想的陈列商品 以满足商店促销和顾客选购需要 2 构思新颖 主题明确 富有时代气息 满足消费者精
9、神需要 3 构图优美完整 有强烈艺术感染力 满足消费者的审美需要 4 橱窗展示要有一定的变换性 不能永远是一幅老面孔 25 ThankYou 26 27 28 29 30 商品陈列的基本原则 有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲 并促使其采取购买行动 做好商品陈列必须遵循一些基本的原则 包括可获利性 好的陈列点 吸引力 方便性 价格 稳固性等六个方面 31 商品陈列的基本原则 1 可获利性 陈列必须确实有助于增加店面的销售 努力争取有助于销售的陈列位置 要注意记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物 适时告诉商家商品陈列对获利的帮助 采用 先进先出 的原则 减小退货的可能性 32 商品陈列的基本
10、原则 2 好的陈列点 好的陈列点 传统型商店 柜台后面与视线等高的货架位置 磅称旁 收银机旁 柜台前等都是较好的陈列点 超市或平价商店 与视线等高的货架 顾客出入集中处 货架的中心位置等均是理想的陈列位置 开展促销时要争取下列位置 商店人流最多的走道中央 货架两端的上面 墙壁货架的转角处 收银台旁等 不好的陈列点 仓库出入口 黑暗的角落 店门口两侧的死角 气味强烈的商品旁等 33 商品陈列的基本原则 3 4 吸引力 充分将现有商品集中堆放以凸显气势 正确贴上价格标签 完成陈列工作后 故意拿掉几件商品 一来方便顾客取货 二来造成产品销售良好的迹象 陈列时将本企业产品与其他品牌的产品明显地区分开来
11、 配合空间陈列 充分利用广告宣传品吸引顾客的注意 可以运用整堆不规则的陈列法 既可以节省陈列时间 也可以产生特价优待的意味 方便性1 商品应陈列于顾客便于取货的位置 2 争取较好的陈列点 争取使顾客能从不同位置 方位取得商品 3 保证货架上有 以上的余货 以方便顾客选购 4 避免将不同类型的商品混放 助销宣传品 广告 不要贴在商品上 34 商品陈列的基本原则 5 6 价格 价格要标识清楚 价格标签必须放在醒目的位置 数字的大小也会影响对顾客的吸引力 直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力 稳固性商品陈列在于帮助销售而不是进行 特技表演 在做 堆码展示 时 既要考虑一个可以保持吸引力的高度
12、 也要考虑到堆放的稳固性 在做 箱式堆码 展示时 应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上 更换空箱从最上层开始 以确保安全 35 商品陈列的基本方法 分类明确 相同类别的商品陈列在一起 方便顾客的一次性购买 商品显而易见 不应有顾客看不清楚或小商品被大商品挡住的地方 顾客伸手可取 不能将带有盖子的箱子陈列在货架上 还要考虑陈列的高度 以方便顾客的随手可取 货架要放满 货架上堆满商品 可以给顾客商品丰富的好印象 也可提高商品周转的物流效益 相关性商品陈列在一处 相关商品陈列在一起 既能方便顾客购买 又能刺激顾客的购买欲望 要注意相关性商品应陈列在同一通道 同一方向 同一侧的不同货架上 而不应陈列在
13、同一组双面货架的两侧 36 案例 顾客买了一瓶啤酒 看见旁边有开罐器 就顺带买了一个开罐器 然后记起来过几天要请客 所以再走几步 看到了陈列的精致的玻璃杯 于是又挑选了一组玻璃杯 本来顾客只是为了买一瓶啤酒 结果因为买啤酒 而买了开瓶器 买了玻璃杯 甚至于连杯垫也一起买了 方便性相关性 啤酒与尿布在china是不适应 站在消费者的立场上思考 37 商品陈列的类型 38 商品陈列的类型 1 纵向陈列和水平陈列纵向陈列是指同类商品从上到下地陈列在一个或一组货架内 顾客一次性就能轻而易举地看清所有的商品 水平陈列是把同类商品按水平方向陈列 顾客要看清全部商品 需要往返好几次 所以 应尽量采用纵向陈列
14、 廉价陈列和高档陈列落地陈列属于廉价陈列 它给顾客一种便宜的感觉 能够刺激顾客的购买欲望 有些场合需要给顾客高档的感觉 可以用豪华的货架和灯光处理的方法制造高档的感觉 39 商品陈列的类型 2 大型陈列 中型陈列和小型陈列1 大的店面经常举行各种名义促销 使用大型陈列 假期到了 量贩店配合可乐供应商举办一个暑假活动 在店面里落地陈列可乐 这叫大型陈列 2 一般超市在货架两端做中型陈列 3 便利店中每个货架层板上的陈列 是小型陈列 此外 百货商场里设置的花车也是小型陈列 活动式的陈列对于一些商品 可以采用活动式的陈列 比如服装 营业员选取其中一款 作为制服穿在身上 这也是一种销售技巧 营业员本身
15、就在生动形象地直接给商品作着一种引人注目的最佳效果的展示 陈列的方式有很多种 要想在激烈的竞争中胜出 就要有异于大众的宣传效果最佳的独特而大胆的创意 40 几类常见的陈列要点 1 药店 杂货店 百货店 超市 自选商店 陈列要靠近顾客常走的路线 放置于水平视线位置 商品多做垂直陈列 有多种规格时至少应有两个排面 应该比竞争者多 越多越好 每一个品牌 每一种规格都要陈列 货架上要经常保持足够数量的商品 至少应有比购买周期多 周的库存 充分利用货架卡 挂旗 横幅 海报等辅助工具 维持货架及货物整洁 并及时为客户补货 41 几类常见的陈列要点 2 小贩 路边店陈列 陈列位置要靠外侧 靠顾客常走的路线
16、靠市场领导品牌 靠同类商品 要陈列每一品牌 每一规格 如有试用品或小包装 一定要挂吊牌 要经常保持适量库存 要充分利用门口的挂旗 柜台展示卡 海报 货架卡 42 几类常见的陈列要点 3 堆箱陈列 陈列位置要位于顾客最常走的路线上 应尽量将所堆放的商品正面对着顾客 除非面积足够大 否则应陈列品牌的主要规格 应维持大量库存 堆箱部分应保持满货的状态 堆箱的堆法 注意垫底稳固性 可以使用 交叉堆放法 或使用垫箱陈列板 除了需要承重的底箱 其余应隔箱陈列 及产品包装应将正面面对顾客 不可过高或过低 以容易拿取为标准 43 借势陈列 1 时机 最好利用的兴奋点 案例分析 指甲剪的老板很着急 他们企业的指甲剪卖得不错 但新开发的卡通指甲剪就是卖不好 卡通指甲剪 专门提供给儿童用 卡通形象 都是孩子喜欢的流行卡通人物和小动物 该老板也知道卖不好的原因 卖场将这些指甲剪陈列在五金小商品的货架上 那都是成年人光顾的货架 他们可不喜欢卡通的指甲剪 认为那顶多是一种玩具 一直都和卖场交涉 要求改变陈列位置 放到儿童商品的货架中去 卖场经理就是不答应 请吃饭 洗桑拿也没有用 因为卖场规定商品一定要根据品类陈列
