《商务谈判逻辑和思维》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判逻辑和思维（94页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、第五章商务谈判逻辑与思维 逻辑思维要素诡辩术及其对策思维 一 辩证逻辑思维要素 概念判断推理论证 一 概念 概念是反映事物的本质和内部联系的思维形式 概念是思维活动的起点 人们只有借助于概念 才能构成判断和进行推理 概念是语词的思想内容 语词是概念的语言表达形式 概念的内涵 是对思维对象本质属性的反映 是内容 它说明概念所反映的事物是什么样的 马的内涵是一种动物 白的内涵是一种颜色 白马的内涵是一种动物加一种颜色 内涵不同 所以 白马非马 概念的外延 是概念量的方面 是对思维对象范围 它说明概念所反映的事物是哪一些 马的外延包括一切马 白马的外延只包括白马 外延不同 所以 白马非马 非 不属于
2、还是不等于 在思维过程中 明确概念的内涵和外延 是正确思维的必要条件 如果概念的内涵和外延不明确 就不能进行正确的判断 也无法运用判断进行正确的推理 你现在不是也在讲话吗 电影院里正在放电影 观众席上有几个人高声说话 旁边的一位观众劝他们说 请你们不要讲话 好吗 其中一个小伙子倒打一耙说 嘿嘿 你现在不是也在讲话吗 看电影时的 大声讲话 同制止这种行为的 讲话 以及同一般的 开口对人讲话 混为一谈 是纯属故意混淆概念的诡辩 你是头上有角的人 古希腊著名诡辩家欧布利德斯有一次对一个人说 你没有失掉的东西 就是你有的东西 对不对 那人回答 当然对呀 接着欧布利德斯又说 你没有失掉头上的角 那你就是
3、头上有角的人了 那个人被弄得莫名其妙 知道受了愚弄 又说不出所以然 不知怎样反驳欧布利德斯 欧布利德斯的诡辩就在于 前一个 没有失掉 指的是你原来就有的东西仍然存在 后一个 没有失掉 指的是你根本没有的东西也仍然存在 这是强加于人 因为从来没有的东西 不存在 失掉 或 没有失掉 的问题 如果概念混淆 就抓不住对方的实际弱点 还会使谈判失去方向 若在任一论题展开之前 先从概念入手 那谈判双方可在同一事物上寻找解決办法或方案 二 判断 判断是对客观事物的矛盾本质有所断定的思维形式 其主要作用在于它的认识功能 判断有四个对立统一的方面 同一与差异 肯定与否定 个别与一般 现象与本质 1 同一与差异
4、告诉人们在共性现象中存在的差异现象 2 肯定与否定 表现为对事物的 一分为二 的谈判方式 谈判中的讨价还价就是肯定对方部分立场否定其部分立场的过程 3 个别与一般 即普遍性与特殊性的关系 4 现象与本质 从表面现象中看到事物的本质 三 推理 推理是在分析客观事物的矛盾运动基础上 从已有的知识中推出新知识的思维方式 1 推理的构成 前提与结论 概念与判断2 推理的形式 类比 归纳 演绎 1 类比 根据两个 或两类 思维对象的某些属性相同或相似 推出它们在另一属性方面也相同或相似的推理 如果前提中确认的共同属性很少 而且共同属性和推出来的属性没有什么关系 这样的类比推理就极不可靠 称为机械类比 科
5、学家常根据类比推理得出重要结论 五四运动以后 北大著名的性格学者辜鸿铭先生 竟仍鼓吹一夫多妻制 其理由是 一个茶壶尚须四个杯子 一个茶壶一个杯子太不像话了 谈判准备工作的思考中 比价材料 的准备 出口商要研究国际市场同类商品的价位 进口商也是研究同类商品的市场价位 目的在 类比 以便做出自己方案的判断 测试 第一种是最为常见的题型 也是类比推理最早出现的题型 就是给出两个词语 然后选出一组答案 例如 2007国考 阳光 紫外线A 电脑 辐射B 海水 氯化钠C 混合物 单质D 微波炉 微波 就是根据阳光与紫外线 海水与氯化钠的关系都是整体与组成部分的关系 故选出答案为B 2 归纳 归纳推理的性质
6、 以某类思维对象的一部分或全部分子 或小类 对象具有或不具有某属性为前提 推出该类全部对象也具有或不具有某属性为结论的推理 从个别性知识推出一般性结论 谈判者在做某个时刻 某个议题或某个阶段的小结时最常用的手法 利用它把双方零散的观点厘清 以对双方立场予以判断 利用它把自己的论述予以清理 断定自己的结论 3 演绎 演绎推理 从真实前提必然推出真实结论 前提蕴涵结论 必然性推理有逻辑性的不完全归纳推理 不能保证从真实前提必然推出真实结论 前提不蕴涵结论 或然性推理例如 在无类比要素可使用时 判断价格的方式以演绎为佳 具体做法充分体现解析的特征 可通过间接类比的构成类比效果 也可以通过设定分解的构
7、成因素来达到断定的目的 四 论证 论证是根据事物的内部联系 应用辩证的矛盾分析方法 以一些已被证实为真的判断确定某个判断的真实性或虚假性的思维过程 也是综合运用各种思维形式及其规律的过程 1 论证的构成 一般由论题 论据和论证方式三个方式构成 2 论证的原则 谈判中论证的原则有 全面性 本质性 具体性 二 诡辩术及其对策 德国哲学家黑格尔 诡辩是 以任意的方式 凭借虚假的根据 或者将一个真的道理否定了 弄得动摇了 或者将一个虚假的道理弄得非常动听 好像真的一样 哲学史讲演录 第2卷 第7页 黑格尔说的 以任意的方式 是指诡辩论者任意地违背和践踏逻辑的规律和规则 而 凭借虚假的根据 是指诡辩论者
8、在论证中故意使用虚假的判断 这实际上是概括了诡辩的两个基本特征 阿基里斯永远追不上乌龟 阿基里斯是古希腊神话中善跑的英雄 假设乌龟先爬一段路然后阿基里斯去追它 芝诺认为阿基里斯永远追不上乌龟 因为前者在追上后者之前必须首先达到后者的出发点 可是 这时后者又向前爬了一段路了 于是前者又必须赶上这段路 可是这时后者又向前爬了 由于阿基里斯和乌龟之间的距离可依次分成无数小段 因此阿基里斯虽然越追越近 但永远追不上乌龟 显然 这个结论在实践上是错误的 但奇怪的是这一论证在逻辑上似乎没有任何毛病 用微积分的思想 却可以发现 由于这段路程被分成了无数小段 而根据芝诺的推论 在每一个小段里 阿基里斯是永远追
9、不上乌龟的 这显然是正确的 可是 我们可以看到 这无数个小段加起来 阿基里斯就刚好可以追到 这涉及到等比无穷数列问题 在古希腊 还有一更妙的诡辩是这样的 1粒谷子落地时没有响声 两粒谷子落地时也没有响声 3粒谷子落地时还是没有响声 以此类推 1整袋谷子落地时也不会有响声 如果得出的结论与事实不相符 那么有两种可能 1 前提是错误或者不完整的2 没有经过正确的逻辑推理 也就是说 没有正确的应用逻辑 如果没有声响 那么就是零 无数个零叠加 也不会有任何内容 这个逻辑是正确的 而结果错 那只能是前提错 也就是说 1粒谷子落在地上是有声音的 只是低于我们耳朵能分辨的分贝而已 然而无论多么细微的东西进行
10、叠加 都可以变得庞大 所以 1袋谷子落地能产生很大声响 如何看待诡辩 鲁迅在 论辩的魂灵 一文中曾记录这么一则诡辩 卖国贼是说诳的 你是说诳的 所以 你就是卖国贼 三段论要求在两个前提中 中项必须被周延一次 中项 是指前提中重复的那个概念 周延 是指被判定全部外延 例如 出家人都吃素 这里全部出家人都有的特征是吃素 也就是说 这里被周延的是出家人 在这个诡辩中 说诳的是中项 然而被周延的却是卖国贼 卖国贼和你都不能涵盖说诳的的全部外延 所以 这也是一个伪三段论 诡辩并不是像这位作者所说 在逻辑上似乎没有任何毛病 而是压根没有运用逻辑 只是乔装成掩人耳目的 伪逻辑 一 谈判中诡辩的方式 平行论证
11、以现象代替本质以相对为绝对攻其一点 不及其余泛用折衷 1 平行论证 平行论证亦是一种在洽谈中使用较多并每每奏效的诡辩术 西方又称其为 双行道战术 实际上 平行论证是一种 偷梁换柱 或 避实就虚 的辩论伎俩 它往往通过转移论题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点 以达到压服对方牟取私利的目的 在谈判过程中 当一方论证他方的某个弱点时 他方则虚晃一枪另辟战场 抓住你的另一个缺陷开战 有时 他方也可能故意提出新的论题大做文章 这种论战形式 即为 平行论证 平行论证的结果是混淆了事物的因果关系 扰乱对方谈判人员的思维方式 从而使谈判失去确定的方向 偷换概念 偷换论题是搞诡辩的人最常用的一
12、种诡辩术 诡辩者偷换概念的主要手法有 1 偷偷改变一个概念的内涵和外延 使之变成另外一个概念 2 利用多义词混淆不同的概念 3 抓住概念之间的某种联系和表明相似之点 抹煞不同概念之间的根本区别 4 混淆集合概念与非集合概念 集合概念反映的是一类事物的整体属性 而非集合概念所反映的是组成一事物类的每个分子的属性 5 偷换论题 在论证过程中故意违反论题要明确 要同一的规则 偷偷地转移论题 偷换论题和偷换概念是联系在一起的 一般来说 偷换论题常常表现为偷换论题中的某些重要概念 猜一字 一竖一边一点 卜 他比你更有理 礼 从前 有张三 李四两人 为房地产纠分到县衙门打官司 张三拿了三十两银子向县官行贿
13、 请求判个胜诉 县官一口答应下来 后来李四也到衙门行贿 送了五十两银子 求县官帮他打赢官司 县官也答应了 开庭审判的时候 县官三言两语问过 就命差役把张三拉下去打屁股 张三忙伸出三个手指说 老爷 我是有理 礼 的呀 什么 你有理 礼 县官立即伸出五个手指 对张三喝道 他比你更有理 礼 集合概念是反映由许多个体对象组成的集合体或群体的概念 集合概念与非集合概念的根本区别是它的内涵所反映的属性是属于集合体的 而不属于集合体中的个别分子 例如 商品 这一概念的基本内涵是 用来交换的劳动产品 这一属性为任何一种商品所具有 我的那一份不要了 一辆公共汽车开到某站 车下的人不等下车的人下完 便一窝蜂似的往
14、上挤 突然 哗啦 一声 一块玻璃被一个小伙子弄碎了 售票员对他说 同志 你把玻璃弄碎了 你要赔偿 小伙子反问道 为什么要我赔 售票员说 损坏了人民的财产就应当赔偿 小伙子理直气壮地说 我是人民中的一员 人民的财产也有我的一份 用不着赔 我的那一份不要了 售票员所说的 人民的财产 从逻辑上看 其中 人民 一词表达的是集合概念 既然 人民的财产 中的 人民 是集合概念 那么其涵义就是这些财产属于由全体人民组成的群体 不属于其中的个别人 因而 作为人民中的一员 理应十分爱护公共的财产 以便用它来为包括自己在内的全体人民的利益服务 如果不是这样 而是每个人都以自己是人民中的一员为理由 任意地破坏或占有
15、这些财产 那还有什么 人民的财产 可言 所以 这个小伙子的诡辩就是故意混淆了集合概念与非集合概念的区别 面条我没有吃 某公去饭馆吃饭 先要的是面条 服务员端来的是辣面 他不想吃 就让服务员换了一盘包子 吃后不付款就走 服务员对他说 您吃的包子还没有交钱呢 此人说 我吃的包子是用面条换的 服务员说 面条你也没有交钱 此人又说 面条我没有吃呀 气得服务员一时说不出话来 白吃 先生用 包子是用面条换的 这句话作掩护 偷换了包子 所有权 的概念 避实就虚 例一 某甲自行车厂准备与某乙自行车厂联营生产某种型号的自行车 甲方负责厂房 设备 资金与工人的安排等事宜 乙方则向甲方提供生产指导 技术培训并转让商
16、标的使用权 洽谈时 甲方就技术指导培训的具体问题 如对方将派出多少以及哪一等级的技工人员 通过何种途径传授技术并使本厂人员提高到何种程度 等等 要求对方做出较为明确的答复 但乙方却回避上述问题 而大谈联营后产品利润的分成问题 要求对方拿出具体的分成方案进行讨论 乙方代表采用的是一种避实就虚的招术 甲方之所以要与乙方联营 最关键的是缺少高超的生产技术 否则 联营就失去了基础 因此 甲方要向乙方说明 只有在确定了乙方所能提供的技术指导和培训的范围及其程度之后 才能进一步商谈产品利润的分配等其他事宜 前一个问题不清楚 后面的问题就无从解决 分析练习1 阿凡提的故事 之 饭钱 有一个穷人找到阿凡提说 咱们穷人真是难啊 昨天我在巴依 财主 开的一家饭馆门口站了一站 巴依说我闻了他饭馆里的饭菜的香味 叫我付钱 我当然不给 他就到喀孜 宗教法官 跟前告了我 喀孜决定今天判决 你能帮我说几句公道话吗 行 行 阿凡提一口答应下来 就陪着穷人去见喀孜 巴依早就到了 正和喀孜谈得高兴 喀孜一看见穷人 不由分说就骂道 真不要脸 你闻了巴依饭菜的香气 怎么敢不付钱 快把饭钱算给巴依 慢着 喀孜 阿凡提走上前来
