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1、可编辑工程项目合同管理2.招标基础知识投标的组织与程序投标的决策投标的技巧投标过程投标报价的组成和计算单价分析投标报价的宏观审核招标基础知识投标的组织与程序一、投标的组织进行工程投标，需要有专门的机构和人员对投标的全部活动过程加以组织和管理。实践证明，建立一个强有力的、内行的投标班子是投标获得成功的根本保证。当前，我国实施社会主义市场经济体制。国际经济的基本特点是市场经济。尽管各国社会制度有所不同，但是，市场经济都是以供求关系为核心。占领市场首先依靠竞争，而招标投标是市场竞争最普遍、最常见的行之有效的方式。在工程承包招标投标竞争中，对于业主来说，招标就是择优。由于工程的性质和业主的评价标准的不
2、同，择优可能有不同的侧重面，但一般包含如下4个主要方面:(1)较低的价格;(2)先进的技术;(3)优良的质量;(4)较短的工期。业主通过招标，从众多的投标者中进行评选，既要从其突出的侧面进行衡量，又要综合考虑上述4个方面的优劣，最后确定中标者。对于承包商来说，参加投标就如同参加一场赛事竞争。因为，它关系到企业的兴衰存亡。这场赛事不仅比报价的高低，而且比技术、经验、实力和信誉。特别是当前国际承包市场上，工程越来越多的是技术密集型项目，势必要给承包商带来两方面的挑战，一方面是技术上的挑战，要求承包商具有先进的科学技术，能够完成高、新、尖、难工程;另一方面是管理上的挑战，要求承包商具有现代先进的组织
3、管理水平，能够以较低价中标，靠管理和索赔获利。为迎接技术和管理方面的挑战，在竞争中取胜，承包商的投标班子应该由如下三种类型的人才组成:一是经营管理类人才;二是技术专业类人才;三是商务金融类人才。所谓经营管理类人才，是指专门从事工程承包经营管理、制定和贯彻经营方针与规划，负责工作的全面筹划和安排具有决策水平的人才。为此，这类人才应具备以下基本条件:(1)知识渊博、视野广阔。经营管理类人员必须在经营管理领域有造诣，对其他相关学科也应有相当知识水平。只有这样，才能全面地、系统地观察和分析问题。(2)具备一定的法律知识和实际工作经验。该类人员应了解我国，乃至国际上的有关的法律和国际惯例，并对开展投标业
4、务所应遵循的各项规章制度有充分的了解。同时，丰富的阅历和实际工作经验可以使投标人员具有较强的预测能力和应变能力，对可能出现的各种问题进行预测并采取相应的措施。(3)必须勇于开拓，具有较强的思维能力和社会活动能力。渊博的知识和丰富的经验，只有和较强的思维能力结合，才能保证经营管理人员对各种问题进行综合、概括、分析，并作出正确的判断和决策。此外，该类人员还应具备较强的社会活动能力，积极参加有关的社会活动，扩大信息交流，不断地吸收投标业务工作所必需的新知识和情报。(4)掌握一套科学的研究方法和手段，诸如科学的调查、统计、分析、预测的方法。所谓专业技术人才，主要是指工程设计及施工中的各类技术人员，诸如
5、建筑师、土木工程师、电气工程师、机械工程师等各类专业技术人员。他们应拥有本学科最新的专业知识，具备熟练的实际操作能力，以便在投标时能从本公司的实际技术水平出发，考虑各项专业实施方案。所谓商务金融类人才，是指从事金融、贸易、税法、保险、采购、保函。索赔等专业知识方面人才。财务人员要懂税收、保险、涉外财会。外汇管理和结算等方面的知识。以上是对投标班子三类人员个体素质的基本要求。一个投标班子仅仅做到个体素质良好，往往是不够的，还需要各方的共同参与，协同作战，充分发挥群体的力量。除上述关于投标班子的组成和要求外，一个公司还需注意:保持投标班子成员的相对稳定，不断提高其素质和水平，对于提高投标的竞争力至
6、关紧要;同时，逐步采用或开发有关投标报价的软件，使投标报价工作更加快速、准确。如果是国际工程(包含境内涉外工程，投标，则应配备懂得专业和合同管理的翻译人员。二、工程联合承包的方式联合承包，对于那些工程规模巨大或技术复杂，以及承包市场竞争激烈，而由一家公司总承包有困难的项目，可以由几家工程公司联合起来承包，以发挥各公司的特长和优势，降低报价，提高工程质量，缩短工期，赢得竞争能力。联合承包，可以是同一国家的公司的国内联合，也可以是国际性的联合，即几个不同国家的公司的联合;或是外国公司与工程项目所在国的当地公司进行联合。国内联合，符合我国对外承包和劳务合作的统一计划、统一政策、联合对外的基本方针。统
7、一计划、统一政策、联合对外，是我国对外开展承包和劳务合作的一项重要方针。其目的之一就是要避免几家公司相互竞争，相互压价，损害国家和民族利益。国际联合，是我国公司参与国际工程承包的主要手段之一。发生国际联合承包的契机是:(I)必须与当地公司联合承包。有的国家规定，外国公同在本国经营工程承包必须与本国公司联合承包，以保护本国承包商利益，也促进本国公司技术及管理水平的提高。(2)一家公司难以独立经营。由于工程量巨大，项目繁多;技术复杂;投资数额多等原因，一家公司难以独立经营。(3)发挥联营各方优势，增强竞争力。如外国公司与当地公司联营，前者发挥自己的技术或管理专长，利用自已的声誉;后者利用自己对本国
8、各项法律、法规熟悉，及在当地的社会关系和渠道，共同追求高经济效益。国际联合承包的主要方式有:(1)工程项目合营公司。这种公司仅限于某一项特定工程项目，由两家国际工程承包公司进行联合承包。该项工程承包任务结束，清理完合营期间的财务帐目;或者该项工程承包联合投标失败，这项合营也就终结。因此，它是一种松散型的联合。由于这种方式仅限于一项工程，风险相对较小;关于积累、管理、期限等问题也较易协商达成一致意见，易于处理。因而，它是比较常见的一种联合承包方式。单项工程合营可以按投资比例联合，也可以就该项承包中的义务和职责进行分工，并据此分享权利、利润和分担风险。项目总管理由双方共同组成管理机构负责。在投标方
9、面，属于联合投标。需注意的是:对于中标后按单项工程分别承包的合作关系，双方往往对自己负责的标价部分提出高价，要求对方报价压低。为此，事先应商定双方报价方法，以减少矛盾。(2)合资公司。合资公司是由两个或几个公司共同出资成立具有法人资格的承包公司，属于紧密型的联合。这种合资公司具有长远的目标，不是为承包某一项具体工程而组织的。因此，组织这种公司的各方都应当十分谨慎。在合资前应当对政治形势、经济状况、各方的资信情况、注册国的政策法律对投资的保障，各类风险和经济效益等进行切实的调查分析，还应当研究其发展前景。另外，还要研究和拟订完善的合资公司章程，办理各种合法的手续。合资公司的组成方式有:1)由一家
10、外国公司与当地公司联合组建合资公司，在当地注册取得法人资格;2)由一家外国公司与当地公司联合组建合资公司，到第三国注册取得第三国的法人资格，但可利用原当地公司的便利条件开展活动;3)由两个不同国家的公司组合为合资公司，在第三国承包工程项目;4)由一家外国公司购买当地公司股东，使其成为国际公司的控股公司，在当地承包工程。不论以什么方式组建，上述这些合资公司已是独立于原公司的一个新的具有法人地位的公司，可以该公司名义统一对外投标和承包工程，与业主签订合同。(3)联合集团。是由两家或多家联合在一起投标和承包一项乃至多项工程。有些国家并不严格要求以联合集团名义注册成为独立的法人，只要求参加联合的各公司
11、分别具有法人资格即可。联合集团是一种松散型的联合。各个参加的公司在其分工负责的范围内具有相对的独立性。可以各成员公司的特长和自愿进行分工，并实施工程。各成员公司的义务、权利和责任都订在联合集团的章程中。正是这种松散的特点，在国际工程承包中这种形式的联合更为多见，其成功的范例也很多。国际联合承包工程带来了劳务、资本和科学技术的国际协作。从宏观来看，它有助于促进有关各国的经济往来和密切关系;从微观来看，有助于各个公司取长补短，争取中标和盈利。投标的决策一、投标决策的含义承包商通过投标取得项目，是市场经济条件下的必然。但是，作为承包商来说，并不是每标必投，这里有个投标决策的问题。所谓投标决策，包括三
12、方面内容:其一，针对项目招标是投标，或是不投标;其二，倘若去投标，是投什么性质的标;其三，投标中如何采用以长制短，以优胜劣的策略和技巧。投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益;关系到施工企业的发展前景和职工的经济利益。因此，企业的决策班子必须充分认识到投标决策的重要意义，把这一工作摆在企业的重要议事日程上。二、投标决策阶段的划分投标决策可以分为两阶段进行。这两阶段就是投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶段。投标决策的前期阶段必须在购买投标人资格预审资料前后完成。决策的主要依据是招标广告，以及公司对招标工程、业主的情况的调研和了解的程度，如果是国际工程，还包括对工程所在国和工程所在地的
13、调研和了解的程度。前期阶段必须对投标与否做出论证。通常情况下，下列招标项目应放弃投标:(1)本施工企业主管和兼营能力之外的项目;(2)工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级的项目;(3)本施工企业生产任务饱满，而招标工程的盈利水平较低或风险较大的项目;(4)本施工企业技术等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目。如果决定投标，即进入投标决策的后期阶段，它是指从申报资格预审至投标报价(封送投标书)前完成的决策研究阶段。主要研究倘若去投标，是投什么性质的标，以及在投标中采取的策略问题。按性质分，投标有风险标和保险标;按效益分，投标有盈利标、保本标和亏损标。风险标:明知工程承包难度大、风险大，且
14、技术、设备、资金上都有未解决的伯题，但由于队伍窝工，或因为工程盈利丰厚，或为了开拓新技术领域而决定参加投标，同时设法解决存在的问题，即是风险标。投标后，如问题解决的好，可取得较好的经济效益，可锻练出一支好的施工队伍，使企业更上一层楼;解决的不好，企业的信誉、效益就会受到损害，严重者可能导致企业亏损以至破产。因此，投风险标必须审慎从事。保险标:对可以预见的情况从技术、设备、资金等重大问题都有了解决的对策之后再投标，谓之保险标。企业经济实力较弱，经不起失误的打击，则往往投保险标。当前，我国施工企业多数都愿意投保险标，特别是在国际工程承包市场上投保险标。盈利标:如果招标工程既是本企业的强项，又是竞争
15、对手的弱项;或建设单位意向明确;或本企业任务饱满，利润丰厚，才考虑让企业超负荷运转时，此种情况下的投标，称投盈利标。保本标:当企业无后继工程，或已经出现部分窝工，必须争取中标。但招标的工程项目本企业又无优势可言，竞争对手又多，此时，就是投保本标，至多投薄利标。亏损标:亏损标是一种非常手段，一般是在下列情况下采用，即:本企业已大量窝工，严重亏损，若中标后至少可以使部分人工、机械运转，减少亏损;或者为在对手林立的竞争中夺得头标，不惜血本压低标价;或是为了在本企业一统天下的地盘里，为挤跨企图插足的竞争对手;或为打入新市场，取得拓宽市扬的立足点而压低标价。以上这些，虽然是不正常的，但在激烈的竞争中有时
16、也这样做。三、影响投标决策的因素知己知彼，百战不殆。工程投标决策研究就是知己知彼的研究。这个己就是影响投标决策的主观因素，彼就是影响投标决策的客观因素。投标或是弃标，首先取决于投标单位的实力。实力表现在如下几方面:(一)技术方面的实力(1)有精通本行业的估算师、建筑师、工程师、会计师和管理专家组成的组织机构。(2)有工程项目设计、施工专业特长，能解决技术难度大和各类工程施工中的技术难题的能力。(3)有国内外与招标项目同类型工程的施工经验。(4)有一定技术实力的合作伙伴，如实力强的分包商、合营伙伴和代理人。(二)经济方面的实力(1)具有塾付资金的能力。如预付款是多少?在什么条件下拿到预付款?应注意国际上，有的业主要求带资承包工程、实
