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1、第一通电话该怎么打 第一次电话三大技巧 销售秘技一 让客户说是 不要给客户拒绝的机会 销售秘技二 在通话结束时 一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由 让下一次的电话顺利成章 每增加一次沟通 成交机会就增加一些 销售秘技三 在给客户留手机号的时候 一定要确保对方已经记录下来 这样 万一客户真的需要的时候 可以保证能顺利的联系到你 电话流程 开场白话天地挖需求入主题试缔结有效回款 想获得的信息 客户是否对互联网感兴趣 客户是否急需开发新的渠道 客户对是否对网络宣传效果满意客户对广告宣传费用的承受能力客户对付费服务存在什么意义 客户想通过展业得到一个什么样的结果 客户隐型需求的准确把握 电话前的
2、准备 客户资料记录工具客户分析行业背景成功案例基本数据预见问题 对应答案 未雨绸缪 了解行业信息让自己成为行业专家了解国家对现阶段该行业的调控政策了解我们的竞争对手的运作模式了解我们与竞争对手的不同之处了解所销售的产品详细卖点了解现阶段保险行业的发展情况了解自己产品优势进行有效组合 第一通电话的目的 准确判断客户的购买力准确了解需求 针对服务取得信任 顺利缔结说服客户到我们这边注册了解建立良好的客勤关系 让客户记住你把客户进行准确分类 方便跟进解决异议 引导需求提示 打铁还需自身硬 第一通电话流程 开场白 别出心裁 不一样的开场白才能让电话继续话天地 倾听 了解客户基本条件 总结客户的话语挖需
3、求 了解客户夙愿 一定要学会帮客户总结需求并引入服务介绍抛卖点 FAB 特征 优点 利益 服务介绍 满足需求缔结 敢于让客户签单 敢于帮客户做决定解决异议 倾听 总结再处理二次缔结 坚持就能成功上促销 稀缺性 利益点 紧迫性 开场白 开场白或者问候是你与客户通上话以后在前30秒钟你所讲的话 或者说是你所讲的第一句话 这可以讲是客户对你的第一印象 要记住 虽说我们经常讲不要以第一印象来去评判一个人 但我们的客户却经常用第一印象来对电话销售人员进行评价 如果说对于大型的销售项目 第一印象相对来讲并不太重要的话 那么在电话销售中 第一印象将决定着你的这个电话能否进行下去的一个关键因素 直截了当开场法
4、 销售员 你好 朱老师吗 我是保险岛的展业顾问木子 打扰你工作 休息 我们网站现在做一次市场调研 能否请您帮个忙呢 顾客朱 没关系 是什么事情 顾客也可能回答 我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝 销售员必须马上接口 那我一个小时后再打给你吧 谢谢你的支持 然后 销售员要主动挂断电话 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛 缩短距离感 朱老师 你好 我是木子 你叫我1小时后来电话的 同类借故开场法 销售员 朱老师 我是某某公司展业顾问木子 我们没见过面 但可以和你交谈一分钟吗 顾客朱 可以 什么事情 顾客也可能回答 我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝 销售员必须马上接口 那我一个小时后
5、再打给你 谢谢 然后 销售员要主动挂断电话 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛 缩短距离感 朱老师 你好 我是木子 你叫我1小时后来电话的 他人引荐开场法 销售员 朱老师 您好 我是保险岛的展业顾问顾问木子 您的好友王华是我们公司的忠实用户 是他介绍我打电话给您的 他认为我们的产品也比较符合您的需求 顾客朱 王华 我怎么没有听他讲起呢 销售员 是吗 真不好意思 估计王先生最近因为其他原因 还没来的及给您引荐吧 你看 我这就心急的主动打来电话了 顾客朱 没关系的 销售员 那真不好意 我向您简单的介绍一下我们的产品吧 自报家门开场法 销售员 朱老师 您好 我是某公司的展业顾问木子 不过
6、这可是一个推销电话 我想你不会一下子就挂电话吧 顾客朱 推销产品 专搞欺骗 我最讨厌推销的人了 顾客也可能回答 你准备推销什么产品 若这样就可以直接介入产品介绍阶段 销售员 那我还真的要小心了 别让您再增添一个讨厌的人了 呵呵 顾客朱 呵呵 小伙子 还挺幽默的 准备推销什么产品 说来听听 销售员 是这样的 最近我们网站 在做一次关于xxx市场调研 不知您对我们钻石顾问有什么看法 故意找茬开场法 销售员 朱老师 您好 我是某公司的展业顾问李明 最近可好 不知您还记得我吗 顾客朱 还好 你是 销售员 是这样的 我们公司主要是帮助保险代理人在网上进行展业服务的 前段时间给您发了我们的相关资料 这次打
7、电话给您 就是想咨询下对我们的服务还有什么宝贵的意见和建议 顾客朱 你打错了吧 我用的不是你们的网站 销售员 不会吧 难道是我的顾客回访档案记录错了 真不好意 能冒昧问下你当前使用是什么网站进行展业 顾客朱 我现在使用是XX网站的服务产品 故作熟悉开场法 销售员 朱小姐 先生 您好 我是某公司的医学顾问李明 最近可好 顾客朱 还好 您是 销售员 不会吧 朱小姐 先生 您贵人多忘事啊 我李明啊 工作压力大还是要注意身体的 对了 您使用了我们的美容产品 感觉效果还好吧 最近我们刚推出一种联合服务套餐活动 不知您可感兴趣 顾客朱 你可能打错了 我并没有使用你们的产品 销售员 不会是我搞错顾客回访档案
8、了吧 朱小姐 先生 那真不好意思 我能否为您介绍一下我们的产品 来提供一些服务吗 顾客朱 看你们对用户挺关心的 你介绍一下吧 从众心理开场法 销售员 您好 朱小姐 先生 我是某公司的医学顾问李明 我们公司是专业从事xx抗衰美容产品销售的 我打电话给您的原因是因为目前我们产品成功帮助了许多人 快速达到延缓衰老的效果 如张曼玉 林青霞 木村拓哉等等 我想请教一下你在抗衰美容产品方面使用的是哪个牌子的产品 顾客朱 是吗 我目前使用的是XX品牌的美容产品 巧借东风开场法 销售员 您好 请问是朱小姐 先生吗 顾客朱 是的 什么事 销售员 您好 朱小姐 先生 我是某公司的医学顾问李明 今天给您打电话最主要
9、是感谢您对我们公司一直以来的支持 谢谢您 顾客朱 这没什么 销售员 为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持 公司特准备一次优惠酬宾活动 我想 朱小姐 先生一定很感兴趣的 顾客朱 那说来听听 制造忧虑开场法 销售员 您好 请问是朱小姐 先生吗 顾客朱 是的 什么事 销售员 我是某公司的医学顾问李明 我打电话给您的原因主要是不少顾客都反映现在的美容产品多是治标不治本 一旦停止使用 马上就会反弹 想请教一下您对这种问题的看法 顾客朱 是的 顾客也可能这么回答 不好意思 我不清楚 销售员要赶快接口 那请问朱小姐 先生目前使用的是什么品牌的产品 如 电话销售人员 您好 李老师 我是 保险岛网站的 有件事情
10、想麻烦一下您 或有件事想请您帮忙 如 你好 是李经理吗 我是 的朋友 我叫 是他介绍我认识您的 前几天我们刚通了一个电话 在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人 他一直非常敬佩您的才能 在打电话给您之前 他务必叮嘱我要向您问好 话天地 核对代理人基本信息目前客户主要来源目前展业的效果同行信息刺激激发代理人的浓烈兴趣 总结客户需求 1 想让老客户了解自己最新的产品2 需要一个属于自己的网站3 别人在网上能找到他的产品4 想把自己的产品放在网上5 想同同行业的的人交流学习6 想通过推广找到客户 1 什么是客户的需求 客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望 同质化 差异化 隐性化 需求决定一切
11、 没有调查就没有发言权 望 我们对客户现状的调研观察 我们在行业内的名望 闻 我们聆听用户的诉求 我们的表现传达到客户耳中 问 我们仔细和用户沟通 明确所有细节 用户会提出问题 做出判断 切 我们切实进入用户环境 将需求具体化 用户通过接触 对我们形成印象 怎么挖 挖的不同层次 一 客户就是上帝 客户让干啥就干啥 应对式 二 想用户之所想 用户想啥就想啥 同步式 三 走自己的路 让别人跟着走早就知道想让用户想啥 引导式 怎么挖 传统的挖 1 寻找客户的伤口 背景问题寻找有关客户现状的事实 为下面的问题打下基础 2 揭开伤口 难点问题寻找你产品所能解决的问题 即顾客的隐性需要 3 往伤口上撒盐
12、暗示问题把隐含的需求提升为明显的需求 把潜在的问题扩大化 把一般的问题引申为严重的问题 指出问题的严重后果 从而培养顾客的内心需求 4 给伤口上抹药 示益问题告诉顾客问题若得以解决将能够产生什么价值 使客户不再注重问题 而是解决问题的对策使客户自己说出得到的利益 使顾客说出明确的需求 挖需求 找伤疤 客户通过网络做的效果不好揭伤疤 你知道您在网络上的效果不好的原因吗撒把盐 如果您自己不好好把握 渠道越来越窄 最后只能退出 观颜察色 观察客户的环境 行为等所隐藏的信息 观颜察色 1 环境打消客户疑虑拉近距离提升亲和力2 行为 客户的一举一动都有其意思 对你所说的话认可的表现对你所说的话认不赞成的
13、表现 正确的提问是挖掘客户需求的核心部分 提问不是没有风险 但我们别无选择与单纯的陈述相比 提问能令销售取得更快的进展 因为提问可以创建双向的对话 对话建立信任对话能让对方参与到销售过程当中对话能帮你发现对方的需求对话能令对方感觉你的价值对话是相互的 而非独角戏非 正确的提问是挖掘客户需求的核心部分 开放式 让对方从提问中畅所欲言 从而找到客户的需求点封闭式 限制对方的答案在一点上 让客户选择时不是a就是b想象式 通过询问的方式 让客户产生危机意识 从而激发客户的潜在需求高获得性问题 判断题 张总 你对电子商务未来的发展有什么看法 您的意思是对公司现在的销售额不是很满意 是吗 你可以想一下 如
14、果您选择纸媒 那您公司在未来的竞争中的优势会强于其他公司吗 您能告诉我贵公司在付款方面有哪些考虑吗 快速反应 及时总结 在客户一个接一个回答开放式问题的同时 要在头脑中迅速总结得到的信息 同时与你的产品和服务做 对比分析 分析的目的是准确锁定客户的需求 同时调整问下一个问题的思路把提问定位成一种 创造性的过程 提问时应注意的问题 提问要明确 具体 少问客户无法回答的问题注意找正确的人问合适的问题注意多给客户一点时间客户有不同的需求和关注点 切忌 想当然 有效倾听是准确把握客户需求的有力保障 聽 的定义一个 耳 一 心 四 代表眼睛 王 代表态度 对客户的态度 上帝给了我们两只耳朵 一个嘴巴 表
15、示让我们多听少说 有效倾听是准确把握客户需求的有力保障 倾听需要极大的耐心倾听需要极大的专心不要过早地 击毙 客户留意口头表述 声音和肢体语言好的销售需要更多的倾听而不是高谈阔论 你离一个预先准备好的销售陈述越远就越好事实上 最理想的情况是 在大部分的销售过程中 客户应该比你说得更多 请记住 嘴巴只善于做一件事情 那就是吃饭 出色的销售人员应该学会闭嘴 闭嘴 让别人说 别人就会开始喜欢你 为客户量身订做方案是挖掘客户需求的最终目标 具体产品方案的制作 把握需求 对症下药 从维护老客户来着手 品牌建立 认知 从寻找新客户来着手 潜在商业机会获取 挖掘客户需求时应避免的八大误区 以产品为中心的销售
16、模式只关注 我的公司 或 我的背景 打击竞争对手的销售模式老朋友式的销售模式同客户辩论的销售模式总是关心 完美的致命武器 销售模式今日特价销售模式让客户担心式的销售模式关注数量的销售模式 1 以产品为中心的销售模式 销售进程中的五大典型错误销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下 出招 客户可能根本就没在听 因为一个小时以前刚刚有人把你的话重复过 听到销售人员一个又一个的鼓吹自己的产品和服务 很容易让人感到困惑和疲倦竞争对手的产品总有闪光点不适合跟客户建立友善和信任关系 缺少互动性 2 只关注 我的公司 或 我和背景 太以自我为中心容易引起客户的反感可能与客户公司的风格矛盾容易让客户感觉 言过其实 销售人员总是喜欢炫耀自己的公司或背景 销售心理学提示 客户并不关心你 客户真正关心的是如何达到自己的商业目标 而不是你的产品和服务本身 当然 他们确实很想知道你的产品如何满足他们的需要客户关心的问题 客户的同行在做什么 客户的客户在做什么 客户的利益怎么保障 3 打击竞争对手的销售模式 打击你的竞争者能让你以最快的速度失去你的潜在客户 不利于你和客户之间建立信任关系 客户可能比你还清楚竞争
