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1、1 Contents 2 ClicktoaddTitle ClicktoaddTitle ClicktoaddTitle ClicktoaddTitle ClicktoaddTitle 3 Diagram 4 Diagram ThemeGalleryisaDesignDigitalContent ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc TitleAddyourtext ThemeGalleryisaDesignDigitalContent ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc 5 Diagram 6 Diagram 7
2、3 DPieChart 8 Diagram YourText YourText YourText YourText YourText YourText YourText YourText 9 ThemeGalleryisaDesignDigitalContent ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc ThemeGalleryisaDesignDigitalContent ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc ThemeGalleryisaDesignDigitalContent Contentsmalldevelope
3、dbyGuildDesignInc Diagram Text Text Text 10 BlockDiagram TEXT TEXT TEXT TEXT TEXT TEXT TEXT TEXT 11 Diagram 12 BlockDiagram AddYourText AddYourText 13 Diagram ClicktoaddTitle Text Text 14 Diagram AddYourTitle 15 Diagram 2003 10AddYourText2003 10AddYourText2003 10AddYourText 2000 2001 2002 2003 Compa
4、nyHistory 2001 10AddYourText2001 10AddYourText2001 10AddYourText 2002 10AddYourText2002 10AddYourText2002 10AddYourText 2000 10AddYourText2000 10AddYourText2000 10AddYourText 16 Table 17 CycleDiagram 18 射線圖 顯示元素與核心元素的關係 產品品質 銷售業績 售後服務 售前推廣 19 CycleDiagram 20 Diagram AddYourText AddYourText AddYourTe
5、xt 21 Diagram AddYourText AddYourText AddYourText AddYourText 22 Diagram AddYourText AddYourText AddYourText AddYourTitle 23 Table 24 3 DPieChart 25 營銷綜合圖 26 SWOT分析 27 28 金字塔圖表 顯示基於基礎的關係 說明文字 說明文字 說明文字 29 目標圖 為實現目標而採取的步驟 目標 銷售100萬 30 市場定位 說明文字 說明文字 說明文字 說明文字 31 TitleText TitleText TitleText Title Ti
6、tle 32 Factors 3 33 Factors 4 34 Factors 5 35 根据行业发展的要求 我们明确了在中国市场中未来成功的移动通信营运商应该具备的核心能力要求 未来成功的移动通信运营商 强大且统一的品牌形象 低端用户的有力渗透 速度 第一个推出新增值服务 便捷优异的客户服务以及高效的客户关系管理 广泛的联盟 内外部资源的有效整合 先进的网络及业务支撑系统优秀的人力资源以及充足的财务支持 速度 第一个推出新增值服务 企业客户的发展 36 FootnoteSource Source Text Text Text Text 37 举例 进口钾肥营销渠道 38 举例 国产钾肥营销
7、渠道 39 115美圆 990元 1080元 1120 1240元 1150 1270元 1250 1370元 加拿大红钾CIF中国主港 中化 中农代理进口11元 吨 散装氯化钾通关 港区港杂 包装费90元 铁路运费40 160元 吨 分销环节平均赢利为30元 吨 零售环节的平均利润为100元 吨 举例 进口氯化钾价值链分析 40 战略实施过程是一个动态的 先放后收 收放有度 的不断循环过程 原始状态 放 第一次 收 第二次 放 第二次 收 1 战略实施的动态性 战略实施是一个动态的过程 是因为 内外部客观环境的可能变化 执行人的变化 执行效果与预期效果之间的较大差异 2 战略实时控制和战略审
8、计 由于上述原因 从开始执行时 有一个 放 的过程 在这个过程中 集团要做好战略控制和实施效果实时评价 以评价战略实施效果和预期效果的吻合程度 对于各个财务年度 都要由战略发展部牵头对集团整体战略进行战略审计 3 产业扩张和整合 进入一个新的产业 尽管该产业前景很好 但还是涉及到产业培育的过程 如果培育不好 经营不善 就可能要考虑退出 因此 从这个角度讲 战略实施也是一个动态的过程 41 集团贸易板块前向一体化和后向一体化过程中 各关键节点采取并购 合作的形式进行横向一体化 是一种简单 迅速的实力扩张方式 原料供应 研发设计 批发商 零售商 消费者 经销商 生产制造 集团外贸企业目前的位置 后
9、向一体化的关键成功因素 产品的研发和设计 前向一体化的关键成功因素 品牌 渠道和渠道管理 1 初期与国内外设计机构进行合作2 具有一定的研发设计和管理能力后 考虑并购 1 并购成型的生产企业2 与一些大型的生产企业合作 合资 合作或参股 3 与国外具有先进生产技术的企业进行合作 根据集团战略 并购具有战略意义的外贸企业 如 1 并购核心商品的竞争对手2 并购对企业的商品产生互补作用的外贸企业 1 初期与国内外批发商 零售商合作 利用其渠道2 根据自有品牌的状况和渠道开拓 管理的经验 以及所在市场的潜规则 并购成熟渠道 更具规模 消除竞争对手 简单和迅速的生产能力扩张 简单和迅速的渠道建设 简单
10、和迅速的研发能力扩张 1 并购原料生产企业或与其合作 合资 合作或参股 2 原料分销渠道的合作和并购3 进行高科技原料的合作研发 具有一定的研发设计和管理能力后 考虑并购 简单和迅速的能力扩张 42 通过合作 使集团物流企业能够高效地为客户提供现代第三方物流服务 合作之后 集团的物流企业要实现高效地为客户提供现代第三方物流服务的目标 货物供应方 货物接收方 物流信息平台 门到门运输 仓储 配送 包装 流通加工 装卸 单证处理 信息服务 集团物流企业可以根据客户需求 为客户提供不同物流功能或物流相关功能的组合服务 真正实现 一站式 的物流管理通过物流信息平台 可以使得客户了解产品的在途状态 同时
11、物流企业也可以实现对物流链的动态监控 物流功能或相关功能 43 总体战略实施建议 原料供应 研发设计 批发商 零售商 消费者 经销商 生产制造 集团研发设计成规模时 成立研发设计中心 根据集团战略 并购具有战略意义的外贸企业 集团在海外设立的分支机构达到一定规模后 集团成立海外市场开发中心 改变现有的 二级子公司各自为政 业务交叉 的情况 进行整合 产业链节点的战略实施具有促进整合的意义 同时整合也将促进战略的实施 44 职能战略 如何实现竞争 内部价值链 外部价值链 营销 产品开发 采购 根据竞争战略确定的急待改善的环节 现状 先进做法 改进方向 联盟战略 与供应商的联盟 与下游客户的联盟
12、横向联盟 生产联盟 技术研发联盟 营销战略在 战略体系中的位置 续 45 营销战略的一般操作流程 市场定位分析 细分市场选择 区域市场策略 定价策略分析 竞争对手市场地位分析公司目标市场地位分析竞合策略分析市场进入模式选择 市场预测市场细分变量选择制定销售目标目标市场选择 发达市场策略成长市场策略新市场策略 相关成本及贡献毛利率分析损益平衡销量分析价格弹性及敏感性分析定价方法选择 渠道策略分析 代理模式利弊分析渠道长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品组合匹配 分销商管理设计 分销商盈利模式分销商销售区域划分分销商选择流程与分销商的战略协作关系 零售终端管理设计 关键活动 零售终端价格控制
13、直销模式分析专卖店和连锁经营模式分析 46 某公司渠道策略与管理流程示例 主要活动 确定渠道策略和架构 建立渠道 管理渠道 监督和评估渠道 了解公司总体战略和产品营销策略了解现有的可选择的渠道方式明确自己所需要的渠道层次 覆盖面和与渠道的关系了解竞争对手的渠道策略和最新举措确定自己的渠道策略和架构了解产品公司所要求的渠道能力 确定分销商的挑选程序和标准确定各地区所需要的覆盖率计划最优化的代理 经销结构挑选和确定代理商建立系统的渠道管理程序和管理标准签署代理合同 管理销售的库存和交货期加强对信用和收帐的管理提供产品促销支持提供技术培训支持建立代理业绩考核指标和程序 定期访问和了解代理的要求以及市
14、场信息按合同要求的角色和任务来评估代理表现总结业绩分析结果并确认最佳奖罚办法 竞争对手渠道策略分析渠道策略和结构 代理商挑选标准及程序代理发展计划及业务目标代理规范合同 代理管理标准和程序 代理业绩考核标准代理奖罚条例 竞争对手营销及渠道分析公司业务计划 标准合同范本各地区主要代理商资料 代理管理国际国内最佳做法 代理合同及业务计划 最终成果 主要输入 频繁程度 每年一次 跟随新产品的诞生而进行 随时 月 季度 47 在产品上市的营销活动中 把传统的大众沟通方式与 一对一 沟通相结合将有可能获得显著的效果 数据库 呼叫中心 试架登记 试架 销售成功 销售失败 免费电话 网站 优惠券 事件营销
15、同时进行的客户接触 电视 广播 印刷媒介 有计划的客户接触 客户忠诚管理 在案的客户接触 通过销售网络获得的预测 总部 答案 外部代理 跟踪 经销商 资料来源 案例分析 48 创造消费品品牌价值的四大重要驱动因素 49 有效的客户选择需要注意客户群偏好的动态演变 以前的客户所关注的是 现在的客户所关注的是 50 并从产业周期的角度整体把握摩托车行业的发展潜力 94 95 96 97 98 99 00 01 02 03 04 05 起步期 快速增长期 成熟期 市场规模 低速增长期 竞争不是很激烈每个公司均可以从快速增长的市场中获得成长 市场增长速度放慢竞争日起激烈 价格持续下降 边际利润下降制造
16、商开始注意市场细分以及品牌差异化 市场增长基本停滞市场竞争格局基本稳定制造商更重视对细分市场的渗透 品牌的差异化程度日益加大 市场特点 核心竞争因素 中国摩托车行业处于产业周期的低速增长阶段 未来成长潜力有限 技术 质量 品牌 服务 51 大通智汇专有的战略性渠道组合管理工具 SCM 的工作流程分为渠道分类 渠道筛选 基准比较 渠道评价和方案制定五个步骤 战略性渠道组合管理 揭示最重要的销售渠道的特征揭示在各类渠道中最为重要的企业分析竞争对手的渠道结构 渠道分类 筛选过程 基准比较 渠道评价 方案制定 100 渠道 渠道 渠道 渠道 其它 短名单 减少复杂性排除性标准成本估计对所在行业的适应性增长潜力 基准比较渠道发展趋势成功要素 确定最为合适的渠道就渠道选择进行决策 应用渠道创新的方案初步的创新渠道发展方案 1 2 3 4 5 52 战略模块将确定在哪些领域及怎样竞争和发展利用事实资料并加以判断的反复论证的过程 竞争战略 地位优势与劣势 产品种类类型 产品 经济 规模与效率资产 可以利用 改善的领域投资 现有及所需的 谁消费群体消费场合 机会空间 目标增长回报 目标业务组合 市场运作
