第三章个人家庭财务管理

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1、1 第三章个人家庭财务管理 本章精粹 与客户沟通的技巧个人 家庭财务报表与企业财务报表的区别个人 家庭资产负债表的编制个人 家庭资产负债表的财务分析个人 家庭损益表的编制个人 家庭损益表的财务分析客户理财需求的内容个人理财规划流程案例导入月薪2500元的个人理财规划核心概念个人 家庭财务报表个人 家庭资产负债表个人 家庭损益表个人理财规划流程个人理财规划的执行和监控 2 案例导入 月薪2500元的个人理财规划 沈阳的李先生是一名刚从校园里出来的大学生 24岁 做外贸销售工作 虽然刚工作不久 收入不是很高 但是李先生还是对个人理财比较感兴趣 据小李介绍 他的基本经济情况如下 月工资收入为2500

2、元 有三险一金 住房公积金 养老保险 医疗保险 失业保险 月兼职收入 500元 每月上下浮动100元 每月减掉各种支出400元后 大约结余2500元 由于工作年限短 他目前只有15000元的活期存款 李先生感觉个人的工作前景还是不错 2010年收入可能在6万左右 他本人的中期理财目标之一是在5年内买套房子 房子基本要求是 价格为5300元 平方米左右 面积不超过100平方米的舒适住宅 为了让小李在比较稳妥的前提下又能相对取得较高增值的理财目标 请你为他量身定做一份简要的理财建议 3 第一节客户信息的收集与整理 一 收集客户信息1 面谈的前期准备第一 明确谈话提纲 确定谈话的主要内容 第二 准备

3、充分的背景资料 第三 做好细节的安排 4 一 收集客户信息 2 个人理财规划师需要向客户传递的信息具体信息如表3 1所示 5 一 收集客户信息 3 进一步的接触和沟通对于规划师而言 第一次面谈就向客户提出全面收集信息的要求可能会使客户感到不愉快 这个工作应循序渐进但却有效率地逐步进行 规划师可以在初次面谈结束时与客户沟通约定下次见面的时间 并提出进一步收集信息的要求 如果客户犹豫不决或面有难色 则可初步判断客户没有与自己建立服务关系的愿望 那么可以不用勉强对方 尽快结束 以免双方时间和成本的浪费 如果客户决定请规划师为其提供理财规划服务 则可以交给客户一些初步的数据表格 比如基本财务状况等 让

4、客户后自行填写后交回 这样可以节约收集信息的时间 6 二 有效沟通的技巧 1 与客户沟通的技巧1 语言沟通的技巧理财规划师向客户提问的方式和要点 7 理财规划师与客户语言沟通时的注意事项 在进行语言沟通时 规划师在提问时还应该注意一下几个方面的问题 一 选择适当的提问方式 二 对客户采取委婉的提醒方式 三 注意语速 方言和发音等方面的问题 四 在面谈过程中 规划师要学会做一个积极的倾听者 8 理财规划师与客户语言沟通时的注意事项 2 非语言沟通的技巧第一 交谈时眼睛要注视着客户 表示正在倾听和理解客户的回答 第二 面部表情要放松 无论是否同意客户的观点 尽量保持微笑 第三 保持挺拔端正的站姿和

5、坐姿 这能够使客户感到规划师的专心和敬业精神 第四 避免激烈的手势 如握拳和弹指 不要有耸肩的行为等 9 理财规划师与客户语言沟通时的注意事项 10 二 有效沟通的技巧 2 客户类型的划分1 Phillips和Bergquist的客户个性偏好分析模型2 荣格模型3 Keirsey和Bates模型 11 Phillips和Bergquist的客户个性偏好分析模型 客户类型 现实主义者 理想主义者 行动主义者和实用主义者 优点 简单明了 缺点 假定所有客户都有积极的人生观 12 Phillips和Bergquist的客户个性偏好分析模型 13 荣格模型 14 3 客户信息的收纳与整理1 客户的个人

6、信息分为财务信息和非财务信息财务信息 客户当前的收支状况 财务安排以及这些情况的未来发展趋势等 非财务信息 指其他相关的信息 比如客户的社会地位 年龄 投资偏好和风险承受能力 15 2 宏观经济信息一般而言 个人理财规划师需要的信息主要有以下几类 1 宏观经济状况 经济周期 景气循环 物价指数及通货膨胀 就业状况等 2 宏观经济政策 国家货币政策 财政政策 及其变化趋势等 3 金融市场 货币市场 资本市场 保险市场 外汇黄金市场及其发展 金融监管等 4 个人税收制度 法律 法规 政策及其变化趋势 5 社会保障制度 国家基本养老金制度及其发展趋势 国家企业年金制度及其发展趋势等 6 国家教育 住

7、房 医疗等影响个人 家庭财务安排的制度及其改革方向 16 我们现在可以为本章开篇所介绍的李先生提供一份简要的理财建议 理财分析 李先生虽然走出校门时间不长 但具有较强的理财意识并且有购房等远期理财规划 李先生非常勤奋 本身从事的是非常热门的外贸销售工作 毕业不久又谋到兼职的工作 虽然目前收入不是特别高 不考虑年终奖等因素 月收入约3000元 李先生现有积蓄只有15000元 预期年收入将有6万元左右 所以他理财的主要内容是后续收入的打理以及尽早实现自己的购房梦想 17 理财建议 一 追求收益 科学打理后续收入李先生如果要实现购房梦想 我们认为 他可以从两方面来 开源 一是增加工资性的收入 其次就

8、是确保后续收入不断增值 根据李先生的自述 我们认为他本人年轻勤奋 承受风险能力强 建议他采用综合收益相对较高的 一二三四理财法 1 一成的后续收入进行银行储蓄 可以采取零存整取或每月存一张定期存单的 12张存单法 并且要适当留一定的活期存款 放在两人的银行卡中作为日常之用 2 二成的后续收入购买国债或人民币理财产品 国债是所有投资渠道中最稳妥的理财方式 分为凭证式和记账式两种 建立李先生适当购买记账式国债 18 3 三成后续收入购买信托产品 信托产品的特点是比较规范 收益高 因为信托产品的购买起点较高 李先生可以采取合伙的方式购买 这种方式购买时集体购买 返还的时候 信托公司负责分别返还到每个

9、投资者 4 四成的后续收入购买开放式基金 开放式基金的收益有时低于炒股 但由于基金是专业人士代为理财 其投资判断能力通常要远超过自己的操作能力 风险相对较低 19 二 购房路宽 可以借助银行贷款李先生的单位缴纳住房公积金 所以 购买住房的时候可以充分利用好这一资源 先自筹资金 不足部分可以办理住房组合贷款 这种贷款是公积金贷款 商业贷款的组合方式 先确定公积金贷款的额度 公积金不足部分再办理商业贷款 公积金贷款利率相对低一些 选择这种组合模式会最大限度地减少贷款成本 另外 如果考虑资金有限 地段位置 升值潜力等因素 李先生也可以考虑购买二手房 三 莫忘充电 提升综合素质李先生从事外贸营销工作

10、外语 营销资质等个人竞争力将直接决定薪酬水平 所以 建议李先生采取自修 进修 参加讲座培训等形式 为自己 充电 使自己的综合素质不断得到提升 这样 收入可能很快就会上涨 关键是还能提高自己的综合素质 更好地适应日趋激烈的职场竞争 20 第二节客户财务状况分析 我们这个广义的 家庭 概念可以包括传统的已婚有子家庭 单亲家庭和同居家庭 分析一个家庭的财务状况 需要全面了解家庭的资产 负债 收入和支出情况 预测这些财务要素未来的发展趋势 掌握家庭的整体财务特点 并找出存在的问题和需要改进的地方 从而为制定的理财规划方案奠定扎实的基础 21 一 个人 家庭财务报表与企业财务报表的区别 1 个人 家庭财

11、务报表的隐私性和企业财务报表的公开性2 个人 家庭财务报表不受严格的会计准则或国家会计 财务制度的约束3 个人 家庭财务报表和企业财务报表在记账方式上的差异4 个人 家庭财务管理更注重现金的管理 22 二 个人 家庭资产负债表的编制 一 个人 家庭资产1 金融资产或生息资产2 个人使用资产或自用资产3 奢侈资产个人 家庭资产清单如表3 5所示 23 二 个人 家庭资产负债表的编制 二 个人 家庭负债个人 家庭负债是指家庭的借贷资金 包括所有家庭成员欠非家庭成员的所有债务 24 二 个人 家庭资产负债表的编制 三 家庭资产与负债的价值评估评估家庭资产与负债的价值可以有几种计价方式 市场价值 历史

12、价值和重置价值 1 资产的价值评估 1 住房 汽车按照市场价值来确定价值 2 所有其他个人的使用资产按照重置成本确定价值 3 珠宝 古玩 字画等奢侈资产一般按照市场价值减去处置的费用来确定价值 2 负债的价值评估负债中贷款的价值就是到评估时间为止所欠金额的当前价值 通常房贷 车贷和小额消费信贷最近缴款通知单上所载的余额减去本期的本金还款额 就是负债余额 信用卡的循环信用余额 上月未还余额 本月应缴款额 月实际缴款额 25 二 个人 家庭资产负债表的编制 四 编制个人 家庭资产负债表个人 家庭资产负债表的主要科目和细目如表3 7所示 26 二 个人 家庭资产负债表的编制 五 个人 家庭资产负债表

13、的财务分析1 净资产分析 27 二 个人 家庭资产负债表的编制 2 负债比率分析 28 二 个人 家庭资产负债表的编制 3 资产结构分析资产结构分析主要是对资产负债表中的不同资产类型之间的关系进行分析 客户的资产构成中要保证大约3 6各月平均开支的现金及其等价物性质的流动资产 4 资产应急能力分析衡量客户资产应急能力的指标有两个 失业保障月数和意外或灾变承受能力指标 其计算方法如下 29 三 个人 家庭损益表的编制 一 家庭收入 1 工作所得 家庭所有成员的工资 奖金 补助 福利 红利等 2 经营所得 自有产业的净收益 如生意 自由职业 佣金 店铺等 3 投资收益 现金分红 资本收益 租金收入

14、 利息收入 其他投资收入等 4 其他所得 劳务报酬 稿酬 失业保险所得 中奖等偶然所得 离婚获得的赡养费 子女给付的赡养费和生活费等 二 家庭支出 1 日常生活支出 2 投资支出 3 奢侈消费支出 30 三 个人 家庭损益表的编制 三 编制个人 家庭损益表1 个人 家庭损益表的格式和主要科目2 编制个人 家庭损益表或现金流量表的注意要点 四 个人 家庭损益表的财务分析1 消费率消费率是消费支出占总收入水平的比率 2 自由储蓄额自由储蓄额 总储蓄额 已经安排的本金还款及投资 包括房贷应定期摊还的本金额 应缴储蓄型保费额 应缴定期定额投资额等 3 流动性比率流动性比率 流动资产 月支出 四 现金流

15、量表的编制 一 现金流量表的含义现金流量表 是指概括个人或家庭某段时间内现金收入和支出的财务报表 是一段时间内收到和付出现金的记录 例如在一个月内或以一年之内 二 现金流量表的编制1 第一步是确定现金流入现金收入分为 工作收入 理财收入 资产负债调整的现金收入 四 现金流量表的编制 2 第二步是确定现金流出 1 根据支出特点 现金流出包括固定支出 变动支出 2 根据支出去向 分为生活支出 理财支出 资产负债表调整支出 3 第三步是计算净现金流量某段时间内的现金流入 某段时间内的现金流出 净现金流量 盈余或赤字 34 案例点击1 哈尔滨市民李先生45岁为某企业高管 月薪1万 年终奖金10万元 妻

16、子张某现年42岁 为某银行部门经理 月薪8000元 该家庭2009年1月1日对家庭资产负债情况进行清理的结果为 价值80万的住房一套和50万的江北郊区独家别墅一幢 一辆现代轿车 银行定期存款20万 活期5万 现金3万 家庭房产均为5年前购买 卖价为50万元和30万元 两房产均首付二成 其余进行10年期按揭 每月还款5800元 轿车为3年前购买 使用年限为10年 买价为35万元 每年花费8000元购买汽车保险 当前该车型市场价格为30万 该家庭三年前投入10万资金进行股票投资 目前股票账户中总市值18万 三年前购入10万元的三年期记账式国债 目前价值12万元 夫妻两人从1998年开始每年购买中国人寿保险公司的意外伤害保险 每年交保费300元 李太太的黄金钻石首饰 名表 裘皮等奢侈品的市价达到了10万元 35 根据前面李先生家庭的财务状况 对该家庭的资产负债状况分析如下 该家庭的资产1 现金及现金等价物28万现金 3万银行活期存款 5万银行定期存款20万2 其他金融资产30万股票投资 18万 以当前的市场价值计量 国债 12万 以当前的市场价值计量 意外伤害保险保费作为支出是消费性的 所以