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1、第一讲销售技巧 上 对于销售技巧的了解 很多销售经理都曾经讨论过这样的问题 有没有专业销售技巧 什么是专业销售技巧 其实 销售工作不但有技巧 而且它在销售中起着举足轻重的作用 一个个成功的销售员 其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习 在探讨专业销售技巧之前 我们首先要对销售员的素养有一个基本了解 学习也是一种心态 把学习到的内容当作与日常工作中的研究主要部分 那么学到的知识才会发挥真正的威力 当你学到的只是赞叹 不是把学到的知识转会到实际工作中 那么学习变成讲故事 变成是看小说 1 正确的态度 正确的态度是成功的保证 作为销售员 需要具备三种态度 1 成功的欲望任何销售员的脱颖而出 都
2、源自于成功的欲望 这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望 即销售多少产品以后能获得多少物质收获 以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福 这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力 2 强烈的自信 销售员的第二个态度是强烈的自信 这种自信不仅仅是对自己的自信 更重要的是对销售工作的自信 作为一名销售员 你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业 锐源销售员手册任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱 对事业充满强烈的信心 而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度 3 锲而不舍的精神 销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神 销售是从失败开始的 整个销售过程都充满艰辛和
3、痛苦 因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证 无数次实践证明 在销售之前遇到的挫折越大 克服挫折产生的成绩就会越大 施乐公司就是一个典型例子 在施乐 人们常有这样的感觉 任何一个人 如果两次 三次 十次 几十次遇到了挫折 那么他取得的成绩将是最大的 因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的 他经历的失败比别人多 积累的经验也就比别人多 相应的 他所取得的成绩也就比其他同事更显著 以上就是对销售员在态度方面的要求 也是销售员所必须具备的三种正确的态度 2 合理的知识构成 从某种意义上说 如果销售工作要求销售员有一定的天分 那么肯定有些人有这些天分 而另一些人则没有这样的天分 显然 天分是不可以强
4、求的 但可以通过后天的勤奋学习得到弥补 那么 一名销售员可以通过学习得到什么呢 可以得到知识和技巧 1 1销售员知识构成销售员需要具备哪些知识 每个销售员 每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识 实际上 由于销售工作面对的是客户 所以在销售员的知识构成中 排在第一位的应该是客户的相关知识 你是否了解你的客户 是否了解你的客户的业务 点评 针对客户的知识最容易掌握的是从我们软件的功能上去了解 比如 资源定价能够了解行情起伏 资源锁定的行情涨跌等 3 纯熟的销售技巧 销售员应该具备的第三个特征是掌握纯熟的销售技巧 销售员最需要的就是销售的技巧 关于销售 有一系列专业的销售技巧 包括客户管理技巧
5、时间管理技巧 服务技巧等等 这些技巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为一个杰出的销售员 也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售员 才有可能成为一名专业的优秀销售员 我们将在后面的章节具体讲述和分析何谓专业的销售技巧 何谓专业的销售行为 下面先学习销售的两个基本原则 销售的两个基本原则 销售的两个基本原则所有的销售都遵循两条最基本的原则 见客户 销量与拜访量成正比 这两条原则是销售工作最基本的保证 销售员一定不能忘记 1 见客户销售工作需要遵循的第一个原则就是见客户 如果没有见到客户 再高明的技巧 再渊博的知识都没有用处 所以要多花时间和客户一起度过 2 销量与拜访量成正比 每一个销售员都想
6、销售更多的产品 其实 最根本且永不过时的方法 就是使你的销量和拜访量永远成正比 如果说对销售技巧的掌握有时比较困难 自己不好控制 那么拜访客户的数量完全可以由自己来决定 作为销售员 必须牢牢记住 你的销量与你拜访客户的数量永远是成正比的 以上就是销售的两条最基本的原则 不管你是否掌握了高深的技巧 你都应该严格遵循这两条原则 销售员的工作内容 销售员的主要工作示意图 1 甄选潜在客户 销售员要做的第一项工作就是甄选潜在客户 通过报刊 杂志 广告 互联网 亲朋好友等多种途径去了解哪些客户有可能会购买你的产品 哪些客户有可能会成为大客户 这是销售员非常重要的工作 特别是对于新的销售员来说 更需要多花
7、时间来做这部分的工作 2 拜访客户 销售员的第二项工作是面对客户 拜访客户 所谓 销售诀窍 专业的销售技巧 都是指在拜访客户的过程中所要用到的各种技巧 3 建立与客户的良好关系 销售员的第三项工作就是保持和老客户之间长期良好的关系 避免老客户流失 这也是非常重要的工作 但是却被很多销售员忽视了 研究数据表明 维持一个老客户是开发一个新客户的成本的1 5 但是很多销售员认为同老客户已经很熟了 不用再花太多的时间去照顾 维护与老客户长期良好的关系也是销售工作的一个重要部分 对于一个老的销售员来说更是如此 维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大 常常超过1 3 成功销售员的经验告诉我们
8、老客户往往可以帮助你完成销售定额 而开发新客户则是为了超额完成销售任务 从而拿到额外的奖金 如何获取客户信任 建立联系 实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉 由熟悉变为朋友 最终达到最高的境界 不是亲人胜似亲人 点评 现场描述 建立联系的具体步骤 拜访客户技巧大方得体 要有自信开场白或介绍明确 清晰建立纽带关系 通常按软件与客户应用为纽带 比如 今天来给你演示一下看看 让您也知道这个产品到底起什么样的等建立融洽的关系 一般指与客户沟通比较顺畅 客户有兴趣愿意跟你聊 初次销售拜访要注意哪些问题 在初次销售拜访中 要注意以下八个问题 1 营造良好气氛营造一个良好的氛围 这点非常重要 任
9、何客户只有在心情好 氛围好的情况下 才有可能产生购买的欲望 很多销售员见到客户以后 经常会不由自主地说一些使气氛变得沉闷的话题 例如 哎呀你看天气太热了 满身大汗 这样的话题尽可能地少说 尽量说一些轻松愉快的话题 点评 2 显示积极的态度 第二点 要显示出一个销售员的积极的态度 实际上 客户愿意与一个积极的销售员做交易 而不愿意和一个消极的人沟通 因此 销售员一定要表现出积极的态度 点评 如果你们也感受到平常待人接物中有会对某些人有这种感觉 你就要时刻注意自己 3 抓住客户的兴趣和注意力 一定要抓住客户的兴趣和注意力 尤其是竞争日益激烈的今天 每一位客户都非常繁忙 一旦对你的话题没有兴趣 他就
10、会对谈话的内容及销售员本人产生极大的反感 所以一定要时刻观察客户的注意力和兴趣 你可以看着客户的眼神 当他的眼神飘忽不定的时候 说明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣 那么你就要找出新的 可以调动他兴趣的话题 点评 如果你会感到跟某种人沟通 从开始沟通到后来变成应酬 如果客户变成这样了 你想会是什么结果吗 4 进行对话性质的拜访 设法使每一次与客户之间的拜访都是一种对话性质 其目的是要让客户多说 很多销售员 见到客户以后就不厌其烦地说 在他描述产品之后客户却总结了两个字 不要 这是非常不专业的表现 如果客户不说话 怎么办呢 可以用提问的方法引导客户去说 使之成为对话性质的拜访
11、5 主动控制谈话的方向 作为一个销售员 在和客户交谈的时候 一定要主动控制谈话的方向 因为拜访客户是销售员的工作 必须精心控制谈话的方向 使谈话朝着对销售有利的方向发展 千万不要让客户左右谈话的方向 无意间把话题带入一个对销售很不利的方向 如果谈话时客户引导你转入 公司控制费用 公司正在裁员 等话题 就对你的销售非常不利 因此要时刻控制谈话的方向 6 保持相同的谈话方式 第六点需要注意的是时时刻刻保持相同的谈话方式 这样会让客户感到非常的舒服 愿意多说话 销售员本人也会感觉到舒服 比如说语速 有的客户说话快 有的则慢一些 那么销售员就要从语速上保持和客户相同 这样客户听起来会感到舒服 我们可能
12、都有过这样的经历 与一位说话速度非常慢的人对话时 感觉很苦恼而且不舒服 从而失去耐心 想尽快结束这场谈话 因此 要保持和客户相同的谈话速度 同时也要注意客户音量的大小 同客户的音量要尽可能相当 这样会更加有利于沟通 7 有礼貌 礼貌会赢得客户的好感 进而把这种好感转变成对你的信任 作为销售员 要把礼貌体现在实际行动中 化成客户能够看到的行为 例如拜访客户后 在起立辞别时 应该把客户的椅子放回原地 这样一个简单的行为就能让客户建立起对你的好感 所以说 在任何时候都要注意类似的行为 再如 你可以顺手甚至是刻意地把用过的一次性纸杯拿起来 专门放到垃圾筒里 这也是一个有礼貌的专业销售员的行为 尽管客户
13、说不用了 但仍然要坚持做到 使之成为一种习惯 点评 与客户沟通很好 你的这种行为会加很多分与客户沟通不好 口诉 8 表现出专业性 一举一动都要表现出你的专业性 这种专业性来自你的微笑 来自你的握手 就像沃尔玛的每一个员工最好的微笑是要露出八颗牙齿一样 专业的表现也是赢得信任的一个重要因素 第2讲销售技巧 下 销售技巧除了建立关系以外 还包括以下六个技巧 概述产品益处 概述益处是第二个销售技巧 这是个非常小的销售技巧 但作用却很大 概述益处即用最简单 最亲切的语言概述所销售的产品将会给客户带来什么样的利益 让客户理解他们将得到的益处 概述益处可以调动客户的兴趣 抓住客户的注意力 同时 也是从建立
14、联系过渡到销售对话的一个过渡点 这是一条时时刻刻都有可能要运用的技巧 在客户失去兴趣的时候概述诸如 我们的产品正在打五折 我们的产品现在保修可以达到两年 之类的利益 往往能抓住客户的注意力 所以一个销售员应该尽量使概述益处成为习惯甚至口头语 从而完全掌握这个小而管用的销售技巧 应用在软件的概述为以下几条这个月我们还有折扣还有一级域名的网站送这个月应该是我们公司软件买的最便宜的了 了解客户需求 了解客户需求是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧 每一次销售拜访都会有一个目的 而大多数销售拜访的目的就是为了了解客户的需求 可能最后一次销售拜访是为了索要订单 但是在这之前的很多拜访都是为了不断了解
15、需求 了解需求的最好方法只有一个 即提问 通过提问去了解客户需要什么 很多专业的销售人员都会把提问当成最重要的销售技巧 因为了解客户的需求越多 向客户成功推销产品的可能性就会越大 点评 实际上我们的软件 在合适的时候1 2次就能把客户的需求掌握住 最关键的是把这些需求让客户认同并让产生1 紧迫感 2 非常有必要使用 这就是订单的来源 1 常见的提问方式 销售中常见的提问方式有两种 一种是封闭式的问题 一种是开放式的问题 1 封闭式的问题什么是封闭式的问题 即只能用是或不是 对或错 买或不买等来回答的问题 什么时候会用到封闭式的问题呢 当客户和你沟通的时候 如果跑题了 就要用封闭式的问题使客户的
16、话题回到正题上 2 开放式的问题第二种问题是开放式的问题 即客户能够尽情表达自己需求的问题 例如 您能描述一下现在您公司发展的情况吗 您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗 这种开放式的问题可以使客户尽情描述他的需求 因此销售员在了解客户需求的时候 要尽可能多提开放式的问题 2 提问的技巧 见到客户除了询问客户的需要外还要问哪些问题 这是很多销售员面临的一个难题 多数销售员见到客户时都能轻松展示自己的产品 介绍自己的公司 但是到了向客户提问的时候就变得非常尴尬 不知道该问什么问题 很多销售员都感觉提问是一件非常困难的事情 那么什么问题可以经常问 而且客户会比较感兴趣 1 客户的目标或挑战我们经常可以问的是18项客户的需求见附件 其目的是帮客户找出需求 引导客户对比软件应用与手工操作的优劣性 发现和认知自己的需求 确认自己的需求 并要让客户应用这些需求的紧迫性 提问还有一个原理时 你所提问的需求客户确认的越多 客户成交的可能性就越高 2 客户的特殊需求可以询问客户个人有哪些特殊的需求 这种特殊的需求有些是问出来的 也有一些是细心观察得来的 重点提示 提问是销售人员必须掌握的一个重要
