专业销售技巧完整版本

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1、热烈欢迎 同济堂 Professionalsellingskills 专业销售技巧黄业贵2008年 11月12日 自我介绍 教育背景 1992年医学院毕业获医学学士学位2003年CEIBS毕业获得MBA任职经历 1993年加入西安杨森任销售代表1995年加入安万特医药任地区经理 大区经理1998年加入上海施贵宝任区域销售经理1999年加入法国优格医疗用品公司任全国销售经理2003年加入国药集团医药控股有限公司任营销总监2004年至今任某股份有限公司副总经理兼市场与销售总监 药品名称 仙灵骨葆胶囊 成份 淫羊藿 续断 补骨脂 地黄 丹参 知母 功能主治 滋补肝肾 接骨续筋 强身健骨 用于治疗骨质

2、疏松和骨质疏松症 骨折 骨关节炎 骨无菌性坏死等 用法用量 口服 一次3粒 用量是 一日两次 4 6周为一疗程 或遵医嘱 规格 每粒0 5克 销售管理者关注的关键领域 正确的信息通过适当的渠道传达给适当的人 产品知识 沟通技巧 客户关系及区域管理 1 产品知识2 销售技巧3 客户关系 区域管理 S K S A 马斯洛与需要层次论 马斯洛 AbrahamH Maslow 1908 1970 美国人 管理心理学家需要层次论是研究人的需要结构的理论需要层次论的构成根据三个基本假设 只有未满足的需要才能影响人的行为 人的需要按重要性和层次性排成顺序 当人的低层次需要得到满足后才会追求高一层次的需要 需

3、要层次理论 1 生理需要 安全需要 社交需要 自尊需要 自我实现需要 需要层次理论 2 MG2 28 简评 马斯洛的需要层次论第一次揭示了人类行为动机的实质需要是人类行为的导源需要是人类内在的 天生的 下意识存在的满足了的需要不再是激励因素 客户知识 行业 了解客户的行业了解有关挑战包括其重要的影响其他主题机构 了解客户的机构了解有关挑战 包括其重要影响部门了解其客户的部门了解有关挑战 包括其重要和影响职位了解客户的职位了解有关挑战 包括其重要影响 专业推广技巧 开场白寻问说服达成协议克服客户的不关心消除误解克服缺点关系的建立 建立和维护互信的关系对客户之成功作出义务拜访计划 和跟进拟定适合的

4、拜访目的达成协议时提出适当的步伐组织销售活动组织活动和资源 推广技巧及销售过程 特征和利益 认识特征和利益能用对客户有意义的语句解释利益其他的主题应用 对产品有广泛的知识对成功个案和证明材料有所认识资源 熟悉现有的资源竞争情况 认识竞争情况了解本身独身的利益其他的主题 特征和利益 销售管理过程刨析 专业销售技巧 目次第1课 满足需要的推销方法第2课 开场白第3课 寻问第4课 说服第5课 达成协议第6课 克服客户的不关心第7课 客户的顾虑第8课 消除客户的顾虑 第1课 满足需要的销售方法 成功 你与客户的共同目标客户和你一样 都希望成功 作为产品专员 你的成功在于你是否为帮助客户成功而做出承诺

5、以及你是否引导他做一个能使他成功的决定 需要 改进或达成某些事情的愿望你必须去了解和满足客户的需要 才能够帮助客户 辨别需要 客户的需要不是肉眼可以看见的 客户心里知道这些需要 只有客户自己才能告诉你 他的需要是什么 然而 如果客户使用需要言辞 表达需要的字眼和词句 你就可以相当确定客户某一个需要 例如 我需要 我期望 我要 我希望 做业务拜访时 你要仔细聆听和辨别反映需要的言辞 这一点是非常重要的 你如果没有这样做 就可能会对客户的需要 作出不正确的臆测 而跟客户谈些他不关心的事情 白白浪费时间 成功的业务拜访 成功的业务拜访 应该让你和客户达成明智而互利的决定 作为专业的产品专员 你的任务

6、是要充分掌握拜访过程 以期达到理想效果 你应该营造一个开放的信息交流气氛 把重点放在客户的需要上 让你和客户达成互利的决定 专业推销技巧 课程所介绍的技巧 可帮助你在拜访中建立这种交流方式 在开场白中 你应该交换有关这次拜访将要谈及和达成事项的资料 在寻问时 你应该搜集有关客户需要的资料再说服时 你应该提供有关你如何能满足客户需要的资料在达成协议时 你应该交换有关下一步合作的资料 第2课 开场白 开场白的目的 是和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得的协议 何时做开场白做开场白时 你应该 提出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受 提出议程 提出议程 就是说明你想在拜访中完成或达成的事项 提出议程

7、可以使你们的谈话有清晰的方向 也可以帮助你将重点放在客户身上 你可以这样说 我今天想来了解您目前所使用的对心律失常病人的处理方法 以及关于您对这类药物临床效果的看法 陈述议程对客户的价值 提出议程之后 你要向客户解释议程对他的价值 这可让客户明白会谈对他的好处 同时你也可借此把重点放在客户身上 你可以这样说 这样我才能针对您的特别需要 为您提供相关的资料 询问是否接受 你向客户提出议程 也说明了议程对他的价值 便应该弄清楚客户是否接受你的议程 你可以这样问 你觉得怎么样 你还想讨论其他什么问题呢 客户接受了你的议程后 他可能会说 好啊 前几天我参加了一个会议 已经去过你们同济堂的展台 或 好的

8、 不过今天可能不行 我马上要去做一个会诊 询问是否接受 可以让你获得所需的资料 能更有效的使用和客户的时间 并且确保你和客户可以继续谈下去 第3课 寻问 寻问的目的是对客户的需要有清楚 完整和有共识的了解 清楚的了解就是 对于每一个你所讨论的客户需要 你知道 客户的具体需要这需要为什么对客户重要 完整的了解就是 对于客户的购买决定 你知道 客户的所有需要需要的优先次序有共识的了解就是 你和客户对事物有相同的认知 你和客户本身都对客户的需要有清楚和完整的概念 而大家的概念是一样的 对客户需要有清楚 完整和有共识的了解 可确保你为满足客户的需要所提的建议是最有效的 可让客户获得成功 何时寻问你想从

9、客户方面获得资料时 就要寻问 是否要寻问时由你决定 你若觉得需要更多资料 以便对客户的需要有清楚 完整和有共识的了解 就应该寻问 拜访时用多少时间寻问 要根据客户的需要是否复杂而定 也要视乎客户当时能否清楚说明自己的需要 一般来说 客户的需要越复杂 或者客户在解释自己需要方面感到困难 你就要寻问的越多 如何寻问要对客户的需要有清楚 完整和共识的了解你应该 用开放式和有限制式寻问探究客户的 情形和环境需要 客户的情形和环境客户的需要并不是无中生有的 客户的需要是由于周围的情形和环境而产生的 客户的情形和环境包括以下种种因素 事实 情况 客户周围的事件 以及客户本人对这些因素的看法和感受 一般来说

10、 你对客户的情形和环境知道得越多 你对他需要的了解也越深 通常 了解客户的情形和环境 可以帮助你明白客户为什么有某一个需要 例如市场上可能出现了新的竞争产品 医院领导结构改变 科室不够团结等等 客户的需要 面对客户时 你应该聆听客户对需要的表达 反映需要的言辞 客户初次表达自己的需要时 清楚与否因人而异 某一位客户可能说 我们需要使用的是疗效很确切的西药制剂 另一位客户可能会告诉你 无论客户说些什么 你都应该寻问 直到对客户的需要有一个清晰的概念 要想对上述的第一位客户所寻求的 我们需要使用方便而安全的方法 有个清晰的概念 你可以这样问他 刚才您说的 疗效高 请问指的是什么 需要背后的需要客户

11、如果有需要 背后一定有原因 有的时候 这个原因是另一个需要 那就是在最初表达的那个需要背后的需要 需要背后的需要通常就是客户想达成的更大目标 而这种需要 通常和以下三方面有关 财务 工作绩效或生产效益以及形象 例如 表达的需要 选择使用方便的输液方法需要背后的需要 可以减轻工作量该需要背后的需要 可以得到最充分的休息 开放式和有限制式寻问 寻问可以是一个问题 也可以是其他获得资料的要求 寻问一般可分为以下两种 开放式和限制式寻问开放式寻问鼓励客户自由回答 答案不是一个 例如 你们对目前的更年期的患者导致的心悸如何处理 有限制式寻问把客户的回答限制于 是 或 否 在你提供的答案中选择一个经常可以

12、量化的事实例如 你以前用过同类的中药吗 在这种情况下 你会选择使用我们的稳心颗粒吗 你们科室有多少张床位 一般来说 你的寻问方式是越开放越好 开放式寻问是鼓励客户开放自己 跟你分享他们觉得对你有用的资料 当然 如果你单单使用开放式寻问 讨论可能就变得缺乏重点 或因此而浪费了时间 如果客户的谈话不着边际 使用限制式寻问可以使讨论有重点 或将讨论的范围加以限制 但是如果你使用太多有限制式的询问 客户会觉得被盘问 因而不愿意和你讨论 因此无法达成你的目的 使用开放式询问收集有关客户身边的一些情况 如 科里最近需要长期输液的病人多吗 发掘需要如果客户想和你讨论他的需要 要了解这些需要的最佳方法 就是请

13、客户把需要告诉你 如 你对使用我们的稳心颗粒还有哪些疑问 鼓励客户详尽细论他所提的资料如何使你客户获得最清晰的概念 就是鼓励客户解释清楚 或者详述他的观点 如 您的意思是抗心律失常药物的安全性很重要 使用有限制式的询问获得有关客户观念和需要的具体资料如 您最近有几个病人在使用稳心颗粒 确定你对客户的讲解有正确的理解虽然你已经留心聆听 但可能会漏掉或误解客户所讲的话题 有一个方法可以确保你跟客户对他的需要都达成共识 就是你经常要和客户去确认 如 您的意思是稳心的安全性很重要对吗 您感觉一个药物的疗效好副作用少很重要 对吗 确定客户有某一个需要有的时候 客户可能会把他遇到的问题告诉你 或者向你表达

14、对现有情形和环境的不满 可是客户的表达有时不会很清晰 所以有限制式的询问可以使你了解客户想解决问题的想法 要确定客户有某一个需要 你应该把客户需要的涵括在有限制式的句子中 引出 是 否 的回答 如 客户 我们现在比较担心抗心律失常药物的安全性问题 代表 您的意思是担心稳心也会有这样的问题 客户 是的 代表 那如果我说稳心药物的安全性更好 您相信吗 限制性询问提醒客户 客户 那时为什么 代表 因为稳心颗粒极少引起并发症 其他如 您是否更倾向于使用安全性更好的稳心颗粒呢 对您是否更重要 第4课 说服 为了帮助客户正确的使用美德的产品 你必须从你的公文包里拿出相关产品的资料 后通过你的耐心专业的解释

15、说明 让客户知道你可以怎样满足他的需要 而这些也是你的客户想知道的事情 说服是一种技巧 只有你的言行在客户看来是最有意义的 最具说服力的 你才能要客户知道联环的产品能够满足他的需求 你可以采取两种方法 一是讲述产品特性 二是讲述产品能给他带来的利益 产品特性 产品的特点或步长公司的特点利益 产品的特点给客户带来的利益比如说 特性 目前最安全的抗心律失常药物利益 使用安全特性 卓越的性价比利益 使用起来费用最低 减轻了患者的经济负担当你介绍稳心颗粒的特点时 如果没有说明相关的利益 客户可能不会明白 你的产品如何满足他的需要 他的回答会是 那样怎样 如果你介绍了产品带来的利益 就可以把产品的特点和

16、客户的需求结合在一起 练习 请你找出稳心颗粒两项产品特性 就每项特征介绍一项利益 就是产品特性对客户的意义 特性利益 其他产品 特性利益稳心颗粒 特性利益 何时说服 说服的技巧在何时使用呢 当客户表示某一个需要时你和客户都清楚明白该需要时你知道稳心颗粒的产品可以处理该需要时如果在没有上述条件的情况下 便去说服 客户可能觉得你没有诚意去了解和满足他的需求 他只是觉得你急于推销出去你的产品 对你的印象大打折扣你所提供的资料变得没有任何意义你所介绍的产品 可能不是最能满足客户需要的产品 一般来说 当和客户谈到某一个需要时 你就应该针对个别的需要去说服 时机要恰倒好处如果你的客户还没有准备好聆听或明显心不在焉 而你打算开始进行说服工作 或者客户想要你了解他的需求 那么你应该多提出一些问题 引导客户的发问 然后根据实际需要 再去说服 如何说服 1 表示了解该需要 2 介绍相关的特征和利益 3 询问是否接受 表示了解该需要 为了促使你与客户之间的开放式交流 你应该去了解客户的需要 也就是说 你要对客户的需要表示了解和尊重 最恰当的时机 就是有询问转到说服的时候 如 我明白你为什么会这么重视BDPI