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1、准客户常见拒绝借口及处理希望您在保险的生涯中团队越做越大 希望对您有所帮助 前言谁是最聪明能干的人 寿险营销遇到困难时 谁最可靠 最可信任 毫无疑问这个人只能是我们自己 因此当准客户以一连串的借口拒绝我们时 不必慌张 只要沉着应战 很好的展现我们的专业素养 回答既大方又得体 并晓之以理 动之以情 就能够化险为夷 立于不败之地 准客户的拒绝借口一般分以下几类 1 误解型 2 传统型 3 托词型 4 拮据型 5 厌恶型 6 自傲型针对这些问题 下面我陈述一些个人见解 供各位参考 一 巧答误解型 在推销面谈中 准客户因对人寿保险存在认识上的误解 往往会找出种种借口对寿险及业务员予以拒绝 典型的借口往
2、往是 保险都是骗人的 保险不划算 保险要人死后才能领到保险金 没意思 保险没有储蓄合算 保险对我没什么用 应对技巧1 保险都是骗人的 A X先生 在我还没有进入保险公司之前 也常听人这么说 可当我进入保险公司之后 通过学习 才真正了解了保险公司和保险 X先生 您一定知道 保险公司不是街上的小摊贩 个体户 而是严格依照国家的相关法律成立的正规金融单位 服务客户 诚信经营是保险公司赖以生存发展的生命线和最高准则 当了解了这些之后 您还会认为保险公司是骗人的吗 B X先生 有这么一句话 一个人可以在一段时间内欺骗所有人 但不可能在所有时间内欺骗所有人 您知道吗 保险业在国外已有上百年的历史 在我国也
3、有明确的 严肃的保险法做保证 中央领导人都非常重视商业保险的发展 政府大力倡导人们在社会保险的基础之上再积极参加商业保险 如果保险是骗人的 作为一个负责任的政府是不可能提倡与鼓励的 否则会引起各种社会问题 您说是吗 2 保险不划算X先生 您说买保险不划算 的确 如果不出险 好象用不着 的确没意思 真的我很同意您的观点 但不知您是否相信 现实生活中总有人会因为买了保险而受益 也总会有人因为不相信保险 忽视保险而付出昂贵的代价 就是说 总有人会面临或大或小的不幸 这种不幸不是落在您的头上 就是落在我的头上 或者落在其他人的头上 我们买保险其实就是为了买个平安 当我们无法避免疾病和意外时 保险就可以
4、帮我们度过难关 您说是吗 3 保险到死后才能领到钱 没意思 A X先生 您所说的是事实 这说明您对保险有所了解 但不全面 保险的真正意义在于它是一份责任与爱心 生活中碰到不如意时 或情绪处于低谷时 人难免会想不开 感觉活着没意思 可是想到还有家庭 子女 亲情 还有双亲要孝养 聪明的人便会战胜这种念头 鼓起勇气 重新面对困难与风险 假如我们没有预先为可能的风险作足准备 万一哪天不幸真的降临 过逝的人倒干脆 一了百了 活着的人可能会失去经济的依靠 生活水平会一落千丈 上保险的目的并不是因为有人要去世 而是因为有人要继续活下去 当一个人谢世以后 人寿保险就可以代替他继续照顾他至爱的家人 B X先生
5、您说的很实在 人走后留再多的钱也没用 其实这只是一种只顾个人的想法 我们是不是也应该多为家人想想 您说是吗 有人说过 子女没有选择父母的权利 但有被抚养的权利 婴儿从呱呱坠地开始 父母等于在无形中为其开出了一张长期支票 这一张支票无论父母健康与否都是要兑现的 天有不测风云 人有旦夕祸福 在未来的人生之旅中 万一有不幸发生 孩子以后的日子怎么办 家人怎么办 所以为了至亲至爱的幸福着想 当即立断决定投保才是您正确的选择 4 保险没有储蓄方便X先生 您说宁可把钱存在银行也不办保险 理由是存取自由 还有利息 储蓄固然是一种投资理财的方式 也很自由 但也有他的不科学性 原因是很多人往往控制不了花钱的欲望
6、 因为家人生病或应付意外花光积蓄是常有的事 也许您想利用银行的定期储蓄来解决疾病和养老的费用 这样做需要极大的毅力和恒心 如果半途而废 您的目标很难实现 况且银行的利息很低 还要上20 的利息税 看来在银行存款增值极难 保值也不容易 而且是先付款后享受 而保险既有与银行储蓄相当的回报 又有风险保障的功能 又便于人生规划 何乐而不为呢 5 保险没有什么用 我不需要 X先生 假设现在有人卖给你空气和水 你肯定不会说 两样东西没有用 而是看您此时此刻需要与否 同理 人寿保险不是看有没有用 而是看您需要与否 想想看 当你行走在烈日当空的沙漠之上或身陷空气稀薄的险境时 这时您肯定最需要的就是空气和水了
7、同理 在漫长的人生之路上 我们是不是随时都有身陷不幸 沙漠 的可能 如果我们能未雨绸缪 事先投保了 这时人寿保险就是我们最需要的 空气 和 水 了 X先生 您还会认为这样的 空气 和 水 对您没有用吗 二 巧答传统型 有位成功的寿险推销员说 当我的准客户以各种巧妙的借口推脱或拒绝时 别忘了想一想他的借口中是否有传统的观念在作祟 传统观念有时在某种意义上代表着落后与保守 体现在寿险营销中 主要表现为否定寿险 自以为是 它们常以以下借口出现 老来靠子女 不必保险 不需要 我有劳保 身体健康 保险不必要 生死有命 富贵在天 保什么险 应答技巧1 老来靠子女 不必保险A X先生 您所言极是 但事实上
8、这种养儿防老 反哺报恩的观念 随着时代潮流的演变 正在渐渐发生变化 社会正变得越来越现实 子女们的负担在竞争压力之下也越来越重 在这种情况之下我们难道不应转变观念 增加新的养老措施吗 B X先生 我们的观念要变一变了 在当今的商品经济的大潮中 由于竞争激烈 生活费用昂贵 子女们都在为自己的生活和工作拼搏 身心不堪重负 我们怎能忍心再增加他们的负担呢 明智的做法应该是立即投保寿险 为未来的养老做足准备 C X先生 人们常说 人活在世上要有自己的尊严 人老后也要活得有尊严 老年的尊严是由老伴 老友 老身 老信 老本建立起来的 如果没有老年的朋友 老伴又先走了 又没有好的身体和自信心 特别是没有一些
9、属于自己的财富在身边 晚年生活能过得安稳吗 人寿保险并不能保证我们拥有一切 但起码能保证我们在晚年退休时 拥有一些可观的养老金 不必看子女的脸色过日子 2 我有社保 不需保险 X先生 关于社保 我想请教您几个问题 社保能完全满足您所需要的保障吗 一个成人每天只吃一碗稀饭合适吗 恐怕每个人都不希望自己年老的时候以喝粥的方式来度过下半生吧 作为家庭经济的支柱 万一有个三长两短的话 收入会减少甚至没有 家庭的各项开销 正常的生活费用和子女的教育费用从哪里来呢 B X先生 您了解我国目前实施的社保细则吗 社保的基本政策是 低水平 广覆盖 只能保证退休以后的基本生活水平 无法保证生活质量 就如现在的下岗
10、工资一样 只够基本生活 因此 如果想退休后生活的好一点 能跟上社会进步 须自己再买人寿保险或养老保险 3 我还年青 身体健康 不必保险X先生 这正是我现在催促您投保的原因 您年轻 身体又健康 所付的保费较低 早投保早受益 请问您相信 每个人都不能预测未来 这句话吗 B X先生 有这么一句话请您不要介意 坟墓里装的是死人不是老人 并非老年人才先我们一步而去 同样 医院里躺的也并非全是老人 在这个竞争激烈 生存压力加剧的社会里 每天都有那么多意外发生在我们身边 我们自信身体健康 请问经得住汽车轻轻一撞吗 假如那一天我们不再幸运 我们还能宣称健康吗 C X先生 您目前的确很年青 身体看起来也很正常
11、但医生无法预知十年 或者五年以后你的身体是否还能维持目前的健康水平 只需要100元 我们就可以了解你的身体机能还可以维持多久 就是进行一次较为全面的体检 体检的目的只是为了确定您的身体状况是否和外表看起来一样健康 你难道不想知道吗 4 生死有命富贵在天 买什么保险A X先生 您真的信命吗 假如您现在生病或者发生意外 请问您是坐等病自己好呢还是一刻也不拖延去医院呢 我相信你肯定会去医院而不会有片刻的耽误 其实每个人都是很现实的 谁都想生活得更舒适一些 更有保障一些 为了家庭 也为自己的将来总是不断地去努力 去奋斗 去有所收获 可在这奋斗的过程中 人难免吉凶福祸 俗话说 凡事都要做最坏的打算 做最
12、好的准备 有备才能无患 保险所提供的保障意义就在于此 先生难道您不这样认为吗 先生 您有这种思想很好 这证明您是一个大度的人 豪放的人 可您知道这一观念背后所隐含的自私吗 人是有责任和义务的 这责任与义务是义不容辞的 首先表现在对自己的家人身上 自己的妻子 子女 父母 我们可以豪放潇洒的说 生死有命 富贵在天 但是想没想过 万一我们突遭不幸 我们身后哪个家 哪个靠我们苦苦支撑的家以后的日子该怎么过 其实潇洒的人生态度应当是对生活及您至爱的家人有了通盘的思考与决定后的行动 先生 您不认为人寿保险就是这样一个绝好的可以使您洒脱的机会吗 三 巧答托词型托词是外交辞令中最行之有效的工具 而一个出色的外
13、交家既善于运用托词又善于处理托词 碍于面子 许多准客户往往以托词的形式对寿险推销予以拒绝 从表面形式上看 托词式借口介于保与不保之间 说保 他又说过一段时间 或要跟家人商量 说不保 他又没有明确表示 业务员对此种种借口 往往一筹莫展 这些客户成了鸡肋 弃之可惜 食之又费劲 怎么办 办法只有一个 用语言的手术刀 突破对方的借口防线 托词型借口一般有 1 我要和太太 或先生 商量一下2 我要考虑考虑3 我要等外资保险进来再买等等 应答技巧 我要和太太 或家人 商量一下 先生 一个人如果要买礼物送给太太 他不一定要跟太太商量好了之后再去买 是吗 因为这样可以让太太得到一份意外之喜 买保险正是为了太太
14、和子女的幸福 是送给他们人生最好的礼物 何必一定要先征得太太同意呢 我相信身为男子汉 一家之主 这点事情您一定能做主 是吗 当然了 X先生 您要跟太太商量 这说明您很尊重您太太 她一定是一个很贤惠 勤俭持家的好太太 可你知道吗 据统计在中国女性的平均寿命要比男性多活4 5年 而平均结婚年龄要小4 5岁 这样一来 我国的妇女好象命中注定要度过8 10年的独居生活 因此 为了您妻子着想 即使夫人反对 您也应该毅然投保才对呀 我所说的您同意吗 X先生 您说要回去和您的太太商量一下 您知道吗 这相当于给她出了一道难题 让太太很难回答 因为您太太不能说好也不能说不好 如果太太说这保险计划不好 因此没买
15、万一将来某种不幸发生在您的身上 那么您太太可能不得不回答孩子的问题 为什么当初爸爸没有为我们的将来作好准备 如果太太说好 有可能因此导致家庭纠纷 因为如果有一天您生病了 而太太由于忙 而忘了将药及时端到您跟前 您可能会说气话 你根本不在乎我 巴不得我死 怪不得当初投保时你那么起劲 原来用心如此呀 X先生你愿意让你太太左右为难吗 2 我要考虑考虑A X先生 很明显的 您不会花时间考虑这个方案的 除非您对投保真的感兴趣 对吗 我的意思是您告诉我要考虑一下 该不会只是为了躲开我吧 因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情 可不可以让我了解一下 您要考虑一下的到底是什么呢 是保额呢 还是保费呢 或是售后
16、服务呢 还是我刚才漏讲了什么 X先生 老实说 会不是因为钱的问题呢 B 美国国务卿鲍威尔说过 拖延一项决定比不做决定或做错误的决定让美国失更大 X先生 做投保决定的确需要慎重的考虑 但您必须明白保险这东西与吃饭睡觉是两码事 后者是让您先有饥饿和疲倦的感觉 然后采取行动去吃饭和睡觉 而风险是人生意想不到的事情 是客观存在的 不幸事件的发生往往令人始料不及 您想过没有 万一在考虑的过程中发生了不幸 又由谁来承担由此而产生的损失呢 家人的安危又由谁来保障呢 C X先生 我可以问你一个问题吗 有很多抽烟的人都不止一次的戒烟 但真正能把烟戒掉的事实上5 还不到 您知道这是为什么吗 原因是这5 的人戒烟的决心很大 想到了就做 决不拖延 很快采取行动把烟戒掉了 而其余95 的人只说不做 只有戒烟的愿望 而没有戒烟的行动 只有愿望而没有行动的人100 不会成功 成功人士都是言行一致的人 X先生 一位向您这样的成功人士肯定是属于那5 想到了就做的人吧 既然如此 那您还犹豫什么呢 D X先生 我们今天谈得很好 您对保险也有很好的认识 也认同这是一个很好的计划 保费也不是问题 但您还在犹豫 您在犹豫什么呢
