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1、专业化销售流程 1 2 专业化销售的意义 专业化销售的具体环节 主要内容 专业化销售流程意义 专业化销售是按一定的程序 一定的步骤 一定的方法将销售过程分解量化 进而达到一定目的的销售过程 专业化销售是专业销售的化身 是专业不断支配行动 进而养成的专业销售习惯 银保专业化推销流程 客户甄选 促成 售后服务 说明 柜面交易流程 客户进入银行 咨询台 柜台交易 完成交易且保单签约 切入保险销售的第二时机 情景一 切入保险销售的第一时机 协助客户办理业务并推介产品 柜面交易流程 客户进入银行 等待 柜台交易 完成交易且保单签约 柜员转介绍后 客户经理递上宣传资料并解释商品 柜员递上宣传资料并解释商品
2、 情景二 情景三 柜面交易流程 客户进入银行 贵宾室 完成交易 银行人员 客户经理递上宣传资料并介绍商品 与银行业务相结合 切入保险销售的时机 情景四 接触话术 客户经理 你好 要办理什么业务啊 温暖的笑容 客户 汇款 缴费 存款 开户等客户经理 存款填这张单子 只需要填 几项就可以了 拿出单子 提示注意事项 客户经理 要存多久啊1 客户如果是存长期直接切入产品 我们现在有一款保险理财产品 它跟相比较有以下优势 2 客户如果是存短期客户经理 短期是可以灵活存取 但无形中就损失了不少收益 有些客户也是存短期 但存上后很长时间也不用 所以应该把这3万分开存 1万存活期 2万存长期 理财嘛都是积少成
3、多 长期您可以选择3年 5年 6年我分别给你介绍一下 接触的方法和要领 主动帮助法新产品宣传法调查问卷法开门见山法网点活动接近法社区宣传法 接触的方法和要领 寒暄 拉近距离 调节气氛赞美 赢得好感 为进一步沟通做铺垫提问 探求购买点 引导客户思考倾听 认真聆听 发现客户需求 赢得客户的好感你的机会就多了许多 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 1最近我们推出一种新的银行代理产品 收益还是不错的 2最近我们推出了一项新业务 您看一看这是宣传单 3这笔钱您如果不急用 我们有一个零存整取型的保险理财产品 给您介绍一下 4您今年多大年纪了 孩子成家了吗 这个钱是养老用的吗 你现在还没有
4、退休吧 每年投入10000元 应该不成问题吧 5目前有一种最新的银保产品 回报快 带分红 可以有效抵御通胀 另外还有保障 您可以了解了解 一句话接触话术 银保专业化推销流程 接触 促成 售后服务 说明 正确的座位用笔引导客户的注意力尽力避免使用专业术语注意客户的反应与动作 说明的注意事项 说明过程中时刻把握机会 导入促成 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 简洁清晰的话术 30秒内完成产品介绍 第一步 1句话介绍产品本质 5秒钟 第二步 介绍产品卖点 第三步 说明产品对该客户的实用价值 满足需求 呼应接触过程中寻找到的购买点 说明技巧 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发
5、违者必究 银保专业化推销流程 客户甄选 促成 售后服务 说明 促成 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 从旁协助客户作出立即购买的决定 并协助其完成相关的投保手续 促成的方法 推定承诺法二择一法化整为零法 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 银保专业化推销流程 客户甄选 促成 售后服务 说明 服务 客户投保整个过程 协助客户处理与保单有关的事宜 令客户满意 从而愿意为我们转介绍客户 好的服务是新一轮销售的开始 常规服务 递送保单 检查保单是否有误记录客户档案电话预约送交保险单 保单送达书签字 索取转介绍 保险合同变更保险合同解除保险合同恢复补发保单 常规服务 保全服务 满期领取保单理赔续期缴费 常规服务 其他服务 新产品推出时公司重大动态时客户需要帮助时 常规服务 附加服务 在一次交易中可能需要几次促成尝试 促成应当贯穿于销售的始终 柜面销售三步曲流程即 一句话接触三句话说明一句话促成 柜面销售三步曲 谢谢 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究
