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1、出口贸易操作流程 寻找客户 发布信息 询盘 发盘 还盘 接受 签订合同 客户开出信用证 根据信用证备货 办理商检报关交付货运公司并取得提单 备货同时要订仓 根据信用证备齐全部单据 单据交付国外银行审核无误后拨付款至国内开户行 根据国内银行的收款凭证至外汇管理局办理核销 至税务局办理退税 完成 出口贸易操作流程 A寻找客户 发布信息 B贸易磋商 D办理商检报关交 E审证并备齐单据 F收汇核销 G退税 C备货订仓 信息的收集与整理信息的收集主要途径还是以网络搜索为主 互联网上有诸多的政府 行会和商会的网站 例如 www embassy org是由美国的外国大使馆所建 该网站大约与180个国家和地区
2、的使馆主页链接 通过这些使馆网站也可以获得很多企业名录和贸易信息是中国国内官方的国际贸易信息集散地 可以进行一些商情调查 网上也有很多商业信息网站和国际贸易平台 如www A和等等 互联网上也有很多的国际搜索引擎 比如 百度 雅虎 等等 都是我们获取信息的主要来源 我们也可以通过驻外商务机构 如驻外经济参赞处 和企业收集有关资料 通过我国驻外商务机构和外国驻华的商务机构 可系统的收集到国外进口商的名录 利用各种交易会和展会也是获得客户信息的重要方式 另外 我们的供货商和竞争对手也是一种很好的获得客户信息的渠道 当然这个就看个人能力而言了 要知道 做销售等于是做服务啊 谁的服务好谁就能赢得客户
3、信息的整理 如何撰写商务信函 首先要说明信息来源 例子如下 1 WelearnedfromtheCommercialCounselor sOfficeinyourcountrythatyou reinterestedinChinesehandicraft 2 WehaveobtainedyournameandaddressfromtheInternet 3 YournameandaddresshavebeenintroducedtousbyABCcompany 写信目的1 InordertoextendourbusinesstoSouthAmericawe rewritingtoyoutose
4、ekpossibilitiesofcooperation 希望早日答复1 Wearelookingforwardtoyourspecificinquiries 2 Weawaityourfarthernewswithkeeninterest 商务信函 信息发布 含哪些实质内容 1 产品介绍 分两种情况 A 客户有明确需求 要选择某类特定产品进行具体推荐 B未有明确要求时 宜对企业产品进行笼统介绍 如有可能 附上商品目录 报价单或另寄样品供对方参考 提纲如下 A插入产品图片简述该类产品所能解决的问题以及此次展示所面对的问题概括可选的不同型号 B特征与益处用几张幻灯片概述产品特征 按产品特征将产品
5、分类 每类使用一张幻灯片 叙述每一特征的好处 如有必要 每个型号使用一张幻灯片 C应用讨论此产品或服务怎样用与不容用户群体 如有可能给出实例 D细节给出产品的相关细节使用尽量多的幻灯片 给出提供服务的时限和条件E报价详述可选用的产品型号并列出相应价格和附加项 F适用性列出有效期 叙述在何处购买产品或发出定单 示例 DearSirs YourcompanyhaskindlybeenintroducedtousbyMessrs Freeman Co Ltd Lagos Nigeria asaprospectivebuyerofChinesecottonpiecegoods Asthisitemfa
6、llswithinourbusinessscope we llbepleasedtoenterintodirectbusinessrelationswithyouatanearlydate Togiveyouageneralideaofthevariouskindsofcottonpiecegoodsavailableforexport weencloseabrochureandapricelist Quotationsandsamplebookswillbeairmailedtoyouuponreceiptofyourspecificinquiry Welookforwardyourfavo
7、rablereply Yoursfaithfully 出口贸易磋商 出口贸易磋商询盘发盘还盘接受签定合同出口贸易磋商内容 包括合同所有主要条款 如 品名 品质 数量 包装 价格 支付条款 交付货物条件 运输 保险 预防与解决争议的条款 检验 索赔 不可抗力和仲裁 一般交易条件1 有关争议的预防与处理条件2 主要条件的补充说明 品质的机动幅度 分批装运保险 保险类别 3 个别主要交易条件 包装方式 付款方式 一般交易条件的使用 一般交易条件可以印在合同的背面或合同正文下面 也可以单独印制成文 提供给可能的客户使用 一般交易条件的法律效力同其他交易条件一样 是合同的一部分 询盘信的特点 它一般会有
8、以下字眼 Pleaseadvise 请告知 Pleaseoffer 请发盘Pleasequote 请报价Interestin please 对 感兴趣 请报盘 卖方常用 wecansupply pleasebook order bid 我方可提供 请定货 递盘出口方询盘示例 Cansupplycopper99 pctMayshipmentplscableifinterested 可供应99 纯度的铜 5月份装运 若有兴趣请电告 Wearereadytosupplygreenteaandblacktea 我公司即将供应绿茶和红茶 在现实贸易中 很多商人往往是把建立业务关系的书信和询盘信合二为一
9、达到既务实又务虚的目的 这一类询盘的内容主要包括 说明写信原因 提出询盘的要求 指出感兴趣的商品 索要目录等 或暗示交易条件 如价格 交货期 或支付条件等 结束语 示例 DearSirs OntherecommendationofOsakaChamberofCommerce 大版商会 wehavelearnedthatyouaremanufacturersofsportswear Ifthequalityandthepriceofthegoodscomeuptoourexpectationandthedeliverydateisacceptable weintendtoletyouhaveou
10、rregularorders Withthisinmind wethinkitwouldbehelpfulifyoucansupplyussomeillustratedcataloguesandyourlatestpricelists Yourearlyreplywillbehighlyappreciated Faithfullyyours 处理询盘的技巧 询盘邮件的分类与甄别1 寻找卖家型 目标明确 品名 数量 交货条款 信息全面 公司名称 地址 邮件 电话 传真 联系人 询问专业 问题详尽 对于此类询盘 要及时回复 高度关注 回复要准确全面 专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键 2
11、准备入市型 一般信息较为全面 公司地址名称电话 传真 联系人 你可以从提问的专业程度来判断 这类客户是你的潜在客户 他们需要你的培育 耐心专业的回答和恰当的跟踪有利于不断培养他对你的信任 不断增强他和你做生意的信心 3 无事生非型 实际上他对你毫无兴趣 这样的询盘一般从邮件格式上都会说明他是来自什么网站 对应方法 写一封通用格式的邮件 表达你非常想跟他建立业务关系 并请他更多的介绍自己的信息 这样的邮件发给对方后 过不了多久你就可以将他过滤掉 因为他们多不会回复你 4 信息收集型 他们是技术人员 他们需要了解市场得到更多同行的信息 十分专业是这一类人的特点 和他们交流一两次也许就会汇来样品款
12、但是他们永远不会是你的客户 反而可能会成为你在他们国家的竞争对手 超出销售的话题 要设法礼貌的回避 5 索要样品型 多是欠发达地区的客户 经过交流以后你会发现他对价格质量等问题并不关心 他们只想要样品 如果你坚持要他们付邮资和样品费他们会远离你 6 窃取情报型 这一类人是我们的竞争对手 伪装能力很强 主要目的是刺探我们的价格 交易条款等信息 从而制定他们的商业策略 这一类最难分别 对这一类除了有互联网经验的人用技术手段鉴别外多是通过往复交流 主观地加以甄别 如何识别客户询盘的价值 首先从询盘内容来看 一般专业买家对所需产品的描绘会比较具体 不是需要某一类别的产品 而是具体的产品 并且是对产品的
13、称谓是行业内人士的常用称谓 1 他要求你就某种产品报价时具体到数量 规格 包装 产地 质量标准 交货时间 提供相关证书 到货港口等 2 他提出你的公司网站或产品目录里没有相近产品 询问你是否可以为他生产 同时他提供相近产品的款式 规格 颜色等其他方面的信息 对这类询盘要特别重视 3 他直接提供你可以生产的产品 并附上图片 目标价格等详细产品说明资料 注 一般来说 专业买家都会有自己的网站与公司E MAIL地址 如果以上的方法还不能分辨 那么只要问他几个关键性的问题 如 产品规格 技术参数 希望接受的价位 打算订购的数量 做什么品牌 该品牌是否有影响力在当地 和中国的那些企业做过生意 在中国做生
14、意多长时间等 一般可以辨别出来 客户询价的几种解决方式 1 对于公司的产品 首先可以准备一份报价单 以便进口商询盘时 可以根据进口商需要类型稍作修改 这样会节省很多时间 2 有些进口商只是想初步了解产品在市场上的价格 所以这时你可以给进口商报几种价钱 分高 中 低档的 不同客户需要不同层次的产品 3 现在大部分进口商对一种产品都会货问三家再决定跟谁交易 其中很关键的就在于报价 所以大家以后报价态度要好 有耐心 以不同价格报给进口商 让他有多种选择 这样自己也多一些机会 4 有些进口商会提供样品 这一类的询盘极可能会有定单5 有些随口询价的进口商可能只是给你一个图片要你报价 其他一切资料都没有或
15、者很少 这时你也要热情对待 虽然此时也许没有定单 但并不代表以后没有 你也可以报个笼统的价格 因为他们要等着价格回复他们的客户 如果他们的客户有定单 以后他自然会提供详细资料请你报价 剩下的就水到渠成了 如何回复进口商的询盘做贸易 做销售 都是做服务 谁服务好 谁就能赢得客户 一定要诚信 在磋商阶段良好的服务至少包括以下几个方面 第一 报价恰如其分 不能过低也不能过高 好东西不能贱卖 普通的东西不能贵卖 客户会通过报价来判断你的真实性和你对产品和市场的熟悉程度 第二 对客户的询问信息要及时的响应回复 回复要尽量的全面周到 但不能罗嗦 如何对待有价值的询盘 1 首先要调整好自己的心态A不能因为工
16、作太忙而不及时回复B在询盘多的情况下 报价也要合理 不能有多报一点不要紧的想法 认为报少了自己吃亏 报多了可以还价 切记这会使你失去很多交易机会 C真正做到大小客户 新老客户 远近客户平等对待 2 这一点是相当的重要啊 注意询盘和发盘的区别 这就对你们的英语阅读能力有所要求了 要避免将询盘当成发盘而急于接受 这样会明显暴露我方出口的迫切愿望而使我们在交易的具体磋商中处于不利地位而给对方杀价机会 3 要站在买方角度思考问题 做好细致的准备工作 A价格FOB CIF等等各种价格 什么样的方式客户能接受 B数量 在什么时间内能提供多少产品 千万不能失信于客户 C质量 能达到什么样的质量保证 以及在生产过程中采取的措施等等 D包装 准备什么样的包装 E图片 备有各种产品图片F样品 要有各种马上能寄的样品4 尽量遵循五大要诀 光快是不够的 还要准 A准确 要将回复欣写的很清楚 首先要正确理解买家来函的准确意思 如果有不清楚的地方应该立即去函向客户了解清楚 要将自己的意思表达准确 将自己公司介绍清楚 尽量多使用有说服力 准确的数据 切忌使用模棱两可的词语和内容 B全面 全面彻底的回复进口商的问题
