有效跨过销售“雾”区(王文刚)

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1、培训师 王文刚 产品解说 问题讨论 大家身边经常发生这样的事情 顾客的确有需求 但是我们给顾客介绍完了 顾客却没有感觉 或是下次还是没有找到你 而选择了其他品牌 产品解说 问题讨论 原因 1 对销售人员没看好或不信任 2 顾客找不到自己喜欢的产品 3 没有找到顾客的真实的需求 4 感觉和别人都一样 没有特点而且太贵 5 销售人员的介绍引不起自身的兴趣 目录 1 有效销售自己的三大法宝 2 有效销售理念的四种武器 3 有效找到感觉的三脉神剑 4 有效实现利益的两本真经 销售 销 的是什么 自己 1 世界汽车销售大师乔 吉拉德说 我卖的不是汽车 我卖的是我自己 2 销售任何产品之前 首先销售的是你

2、自己 3 面对面的销售中 如果客户不接受你这个人 他还会给你介绍产品的机会吗 4 不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的 产品是一流的 可是 顾客一看你 象五流的 一听你说的话 象外行 一般来说 客户根本不会愿意继续谈下去 思考 在销售过程中如何 销 自己 有效销售自己的三大法宝 为成功而打扮 为胜利而穿着 你在形象上的投资 是你最重要的投资之一 让自己看起来象一个很有价值的好产品 脑白金 达芬奇 1 三秒印象 2 树立专家身份 3 树立朋友身份 观念 观 价值观 就是对顾客来说 重要还是不重要的需求 念 信念 客户认为的事实 1 卖自己想卖的比较容易 还是卖客户想买的比较容易 2 是改变顾

3、客的观念容易 还是去配合顾客的观念容易 3 在向客户销售你的产品之前 先想办法弄清楚他们的观念 再去配合他 售 的是什么 4 如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突 那就先改变顾客的观念 然后再销售 思考 1 在销售中我们向顾客 售 什么观念 2 如何 售 这些观念 3 售 这些观念的目的是什么 面对面诀窍之二 是顾客掏钱买他想买的东西 而不是你掏钱 我们的工作是协助顾客买到他认为合适的东西 其实我们选择一款好的家具并不难 就产品本身而言主要看两个核心 选择家具标准 核心一 看设计 设计是家具的灵魂 也是区分优劣家具的主要着眼点 如果没有设计或设计一般家具就不存在其价值和使用价值

4、 因而顾客就得不到其需求的利益点 一款好家具不仅要环保还有符合人体工程学 满足顾客生理需求 米兰家居的核心优势就是设计 核心二 看材质 原材料是家具构成的基础 正可谓 药材好药才好 优质的原材料不仅可以增加家具的使用寿命 更可以减少售后带来的麻烦 其实我们选择一款好的布艺沙发并不难 就产品本身而言主要看两个核心 选择沙发标准 1 面料要好 2 框架要好 3 弹力系统要好 4 填充物要好 5 细节要到位 核心一 看设计 造型美 材质美 色彩美 核心二 看材质 质量不同的面料价格会相差几倍 因而市场上沙发价格有高有低甚至相差悬殊 框架是是整个沙发受力的载体 框架的好与差直接决定着一款沙发的质量 弹

5、力系统是沙发之所以称为沙发的决定性因素 也是沙发与椅子的主要区别 填充物是沙发的肌肉 它决定着沙发是否能坐得更长久 细节决定成败 优质的产品主要是细节做得到位 市场上亮光家具很多 价格相差也很悬殊 表面看起来可能差不多 但选择一款好的亮光家具我们一定要从三个方面着手 选择亮光标准 三 吹 一 看 二 摸 米兰沙发的大靠包采用的全是是羽棉混合的独特工艺 即38 2 的公仔棉和61 8 的鸭绒混合而成 这个比例是米兰设计师从多年的实践中总结出来的 数字标准 单独蛇簧结构的沙发也是比较常见的 普通蛇簧的承重力只有55 100公斤 每根 这样的蛇簧成本很低 时间久了容易生锈 重力全部压在蛇簧上时间久了

6、也容易变形 米兰沙发高碳锰钢簧每一承重力为140 160公斤 直径达到四个点 即四毫米 在沙发底座排列时每隔15厘米左右均匀排列 整体承受力达到0 5吨以上 请别小看您眼前这套看似简单的沙发 米兰布艺沙发是经过一百二十八道工序打造的精品 顾客购买的十大理由 理由一 米兰家居传承意大利米兰设计风格 引领布艺家居时尚 理由二 米兰家居合理运用人体工程学原理 集舒适 健康于一体 理由三 米兰家居全部采用环保材料 产品环保 健康 理由四 米兰家居拥有行业内N个第一 开创了数个业内先河 理由五 米兰家居在国内拥有三大生产基地 并出口几十个国家和地区 理由六 米兰家居拥有完善的售后体系 高素质售后团队 理

7、由七 米兰家居先后获得数个品牌认证 得到广大消费者的喜爱 理由八 米兰家居在全国建立了近300家专卖店 理由九 米兰家居整合上下游产业链 拥有近3000亩自植林场 理由十 米兰家居涵盖客 餐厅 卧室 书房四大系列 致力于整体家居领域 主导模板 选择一款好沙发要从两个核心点来看 话术 一款沙发的材质好不好主要从五个方面来看 沙发的羽绒到底好不好主要从六个方面来看 您说的海绵是选择沙发要考虑的五个方面中的第三个 您说的面料是选择沙发要考虑的五个方面中的第一个 您说的环保是选择板式家具要考虑的三个方面中的第二个 整体 局部 介绍顺序 由大到小 由外到内 从整体到局部 产品 解说顺序 价值包装 讨论

8、什么是 贵 什么是 便宜 卖笔 讨论 什么时候开始进行价值包装 如何进行价值包装 独特 荣誉 更高品牌捆绑 稀缺 企业 品牌 原材料 产品 利益 服务 关于产品介绍的经典语句 1 细节决定成败 米兰家居处处赢在细节 2 米兰家居从实用美学来设计家具 3 这款产品展示了空间的美感 4 品位色 入室效果特好 5 非常的人性化 舒适感特别的强 6 在世界顶极的家具展上 必须有羽绒填充的沙发才可以参展 关于产品介绍的经典语句 7 我们是国内唯一一家布艺系列整体家居 设计与国际接轨 符合国际发展趋势 8 多功能组合是未来发展趋势 打破了传统呆板的沙发样式 9 家展上获得设计奖 10 在我们的设计团队里有

9、几位顶极服装设计师专为我们的沙发选布料 配颜色 11 家具是家的灵魂 沙发是客厅的灵魂 12 家是舞台 家具是演员 4 企业 产品 人 环境 语言 语调 肢体语言等等都会影响顾客的感觉 思考 如何让顾客对我们的产品产生感觉 许三多 多沟通 7 38 55 米兰家居的沙发是一百二十八道工序打造的精品 音调演练 米兰家居的沙发是一百二十八道工序打造的精品 我们的小靠包全部是羽绒填充的 我们的小靠包全部是羽绒填充的 米兰家居的沙发是根据人体工程学设计的 米兰家居的沙发是根据人体工程学设计的 这款茜茜公主是我们的销量冠军 上午就卖了两套 这款茜茜公主是我们的销量冠军 上午就卖了两套 这款沙发比较短是专

10、为中小户型设计的 这款沙发比较短是专为中小户型设计的 这套家具摆在我家里会是什么效果 它的色彩 款型和家里的结构与装修风格是不是相符合 和自己的使用习惯会不会相符合 老人 孩子和其他家人在使用中会怎么样 对自己有什么好处或不合适的地方 亲戚 朋友 同事来家里看到或有什么样的评论 这个要卖多少钱 又叫联想或销售情境 即让顾客进入到如同自己未来的生活里面去 联想三部曲 您是否觉的 您可以想象一下 就像 一样 使用场景顾客正在体验产品或者顾客在成交阶段犹豫不决的时候 构图模板 绿色主体辅以秀气的植物元素 靠包上的叶 花 就像走进春天的草原 眼前尽是欣欣向荣的的生机 绿地 鲜花 让人顿感心旷神怡 心情

11、放松 您想您忙碌一天回到家见到如此心旷神怡的景象一天的疲惫肯定一扫而光 留下是是轻松与愉悦 ML 197 近1 2米宽的四人位在沙发中实属少见 您想劳累一天的您不仅可倾靠在柔软的沙发上 还可以将身体大部分深深的埋藏期间 从小腿到大腿再到腰 背直至颈椎 得到全身心的放松 闲暇中惬享舒适时光 夜幕垂临和您的亲密爱人 灵童幼子环坐在爱琴海边享受天伦之乐是人生最大兴事 ML 859 时光隧道2四周圆润光滑没有棱角 暗含了中国伟大的道学家老子的 与世无争 的思想 同时也排除了安全隐患 可以想象即使您家里宝宝淘气也不必担心磕坏身体 圆润的边角更容易打理卫生 不会带来卫生死角 CJ 1127A 框架结实的沙

12、发用身体靠后背 是没有嘎吱嘎吱的声音的 不牢固的沙发 会有嘎吱嘎吱的声音 您听 引导顾客向后靠 故事 举例 北京物流故事 奥迪与奥拓 海绵与馒头 已购顾客 羽绒与羽绒服 卖 的是什么 好处 1 什么是好处 好处就是能给对方带来什么快乐和利益 能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦 2 三流的销售员贩卖产品 而一流的销售员却贩卖结果 好处 利益 3 对顾客来讲 顾客只有明白产品会给自己带来什么好处 或能避免什么麻烦才会购买 面对面诀窍之四 一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上 而是会放在客户会获得什么好处上 当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时 顾客就会把钱放在我们的口袋里 而且 还要

13、和我们说声 谢谢 讨论 如何向顾客卖好处 FABEVSAIDAM 两本真经化解 利益 猫和鱼的故事 FABE 一只猫非常饿了 想大吃一顿 这时销售员推过来一摞钱 但是这只猫没有任何反应 这一摞钱只是一个属性 Feature 猫躺在地下非常饿了 销售员过来说 猫先生 我这儿有一摞钱 可以买很多鱼 买鱼就是这些钱的作用 Advantage 但是猫仍然没有反应 猫非常饿了 想大吃一顿 销售员过来说 猫先生请看 我这儿有一摞钱 能买很多鱼 你就可以大吃一顿了 话刚说完 这只猫就飞快地扑向了这摞钱 这个时候就是一个完整的FAB的顺序 猫吃饱喝足了 需求也就变了 它不想再吃东西了 而是想见它的女朋友了 那

14、么销售员说 猫先生 我这儿有一摞钱 猫肯定没有反应 销售员又说 这些钱能买很多鱼 你可以大吃一顿 但是猫仍然没有反应 原因很简单 它的需求变了 什么是利益 讨论 米兰家居的产品对顾客有什么利益 利益点 利益就是对自己 客户 有用的东西 节省金钱 节省时间 美观 健康 舒适 便利 享受生活 好的意向 尊贵 体面 直指差异 用FABE法则将竞争对手的缺点展示给顾客 销售员爱讲的 顾客爱听的 如何让顾客相信你所说的 例证话术 煽情 1 这款沙发是我们的畅销品 昨天就卖了三套 2 这款沙发是米兰家居的销售冠军 上个月卖了40多套 3 这款沙发很受欢迎 刚才我另外一个同事还卖了一套 这个月已经买30多套

15、了 4 这款餐桌特适合您这样的户型 在XX小区我们卖了50多套 5 这款沙发的配色非常流行 每周至少都要卖6 7套 数据煽情 说明很多人购买我们产品 这个月卖多少 当天卖多少 数字应举奇数1375 早上卖多少 我个人卖多少 这款卖多少 这个月送货送了多少 AIDAM的具体含义 介绍企业 品牌的经典语句 1 米兰家居总部在深圳 我们在全国有近300家专卖店 2 米兰家居在全国设有三大基地 六家工厂 专卖店遍布全国近300个城市 3 米兰家居是以布艺客餐厅 卧室家具为核心的整体家居企业 4 米兰家居的产品出口欧美 中东二十多个国家和地区 5 米兰家居的核心优势就是设计 我们在海外设有研发中心 6 为了确保品质米兰家居的原材料供应商都是国内一流和国际知名企业 7 米兰家居平均每天都要卖出150套沙发 600多件板式家具 8 米兰家居整合上下游产业链 在西南大巴山区拥有近3000亩自植林场 介绍企业 品牌的经典语句 17 米兰家居是2010年中国十佳沙发品牌 18 米兰家居2010年最受消费者欢迎家具品牌 谢谢聆听 此课件下载可自行编辑修改 供参考 感谢您的支持 我们努力做得更好