《医药产品推介做药新手必读》由会员分享，可在线阅读，更多相关《医药产品推介做药新手必读（70页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 产品推介 吴仁超电话 电子信箱 964132850 要求统一语言统一道具统一着装成功率 必备条件公司基本情况的了解 让客户对公司的有信心产品知识相关病理知识及的熟悉 能解答客户提出的疑问产品的推介技巧 让客户接受你的产品同类竞品的了解 对比产品的优劣势个人要求 自信 勇气 乐观 勤奋 诚信 准备工作相关资料准备 统一文件夹 样品盒 每个产品2个产品折页 每个产品各20张公司证照 一套产品订单 20份产品目录 2张着装 按公司要求 统一着工装其它 笔 小礼品 推介对象1 消费者 做宣销活动 店内促销 2 终端负责人 日常拜访 产品推广会 药店 单体药店 老板 连锁药店 店长 卫生院 院长诊所
2、负责人 在产品推广会时的推介方法 推介的五步法待机招呼推介成交售后 一 第一阶段 待机所谓待机 就是推广会现场已经布置好 客户还没到会场之前 OTC代表一边做销售准备 一边等待客户的机会 在待机过种中 OTC代表要想方设法吸引客户的视线 用整理礼品 宣传品等方法引起客户的注意 还要随时做好迎接顾客的准备 1 正确的待机姿势 正确的待机姿势是不但能使自己不容易感觉疲劳 而且还能使客户看起来顺眼 另外 在保持微笑的同时 OTC代表还要以极其自然的神态观察 以便创造与客户接触的机会 2 时时以客户为重 当有客户到来时 要立即停下手中的事 主动迎上去 招呼客户 3 避免不正确的待机行为 躲起来看杂志
3、剪指甲 化妆 吃零食等 几个人聚在一起嘀嘀咕咕 或是大声说话 胳膊放在商品 礼品上 或手插在口袋里 背靠着墙或坐着 无精打采 发呆走神 打哈欠 远离工作岗位 到别处闲逛 肆意评论客户的衣服 容貌 目不转睛 不怀好意地盯住客户专注于整理商品 无暇顾及客户 二 第二阶段 招呼接近客户时要注意以下三个问题 一是把握接近的时机 二是掌握销售主动权 三是选择恰当的接近方法 1 把握接近顾客的时机在开产品推广会时 往往是几个厂家或者是几十个厂家一起做活动 现场的业务员 OTC代表 很多 只要看到客户到来 都要主动去迎接 把客户带到我公司产品的展台旁 给客户一杯水或者是一点小礼品 这时如果不主动迎上去 就会
4、被其它厂家的业务员抢过去 这样就失去了先机 接近客户的恰当时机 a客户表现出寻找某种商品时 b客户注视某类商品或陈列时 c客户用手触摸商品时 d客户需要帮助时 e在与客户的视线接触时 f客户与同伴商量时 g客户放下随身携带的物品时 2 掌握销售主动权当客户到来时 OTC代表要立即停下手头的工作 马上中断与销售无关的任何活动 迅速走近客户 3 选择适当的接近方法一些OTC代表见了客户后就问客户 您有什么需要吗 这是不恰当的方法 如果客户说 我随便看看 OTC就无言以对了 你假如跟在客户的后面等其提问 客户会很不自在 以为你在防贼似的 接近的方法 A产品介绍法 您好 您现在看到的是我们公司推出的最
5、新产品 国家专利 如果感趣的话 我可以详细地介绍一下 当产品和客户的需要相吻合时 产品介绍接近法的效果最明显 B打招呼接近法 早上好 您好 欢迎欢临 一位OTC代表对顾客说 这么大的雨您还能前来参会 真是太感谢了 OTC代表队在和客户打招呼时 一要看着客户的眼睛 二要面带微笑 三要语调热情 我们要记住 客户是上帝 那些受到热情接待的客户会再次进货的 三 第三阶段 推介每一个来到我们面前的客户 都是一个潜在的客户 他们大都是准备进货的 潜在的客户能否成为购买者 主要取决于OTC代表的推介是否成功 业务员向客户推介产品 要抓住以下方面 了解客户的需求介绍产品顾问式推介处理客户的疑问 1 了解客户需
6、求只有了解客户的需求 业务员才能满足客户的需求 了解客户需求的方式的方法有四种 观察法推荐法询问法聆听法 a观察法可观察顾客的动作或表情 来了解需求的方法业务员要观察客户的每一个细小的动作 客户是匆匆忙忙在寻找东西 还是漫不经心的 客户是否两三次的把商品拿起又放下 客户是否走开又再回来 业务员要仔细观察客户的表情 客户是否有趣是否面带微笑 还是失望的模样 在交谈时 他的眼睛是看你还是注视着商品 通过观察业务员就可以知道以下信息 客户究竟是想随便看看 还是记着进货 对商品介绍 客户是认真倾听 还是心不在焉 客户的心情是烦躁不安 还是异常兴奋的 需要进一步提供有关商品信息 还是当机立断劝客户下定单
7、 记住 我们的眼睛要始终与客户保持接触 这样才可能找出满足客户需求的途径 b推荐法假如客户在看某一商品时 业务员可以对客户说 您对这个产品很感兴趣是吗 接着业务员就可以向客户详细介绍产品 从而判断客户对该产品是否感兴趣 c询问法可以选择几个精心准备的问题 来真正了解客户的需求 如 请问您是药房的老板还是诊所的医生 如果是药房的老板 就重点推介奥美拉唑 蚁灵口服液 曲安奈德等 如果是诊所的医生或是卫生院院长 那就重点推介克林霉素和细辛脑 了解客户之后 这就要针对不同的对象 重点推介不同的产品 要知道先推什么 后推什么 有主有次 2 介绍产品业务员要在适当的时间 用适当的方式向客户介绍产品情况 以
8、刺激客户进货欲望的产生 产品的卖点竞品的情况产品的政策 通过介绍 利用公司现有的促销政策 与同类产品进行对比 体现我公司产品的优势 要让客户卖我公司的产品 3 介绍时引用例证一般可引用的证据有荣誉证书 质量认证证书 数据统计资料 专家评论 广告宣传情况 报刊报道等 除此以外 以往客户的销售情况及其评论 也能作为说服客户进货的依据 公司管理业绩 企业荣誉 部分代表 金杯银杯都是全体员工的辛勤汗水 4 顾问式推介a顾问式服务 所谓顾问式服务就是业务员要真诚地帮助客户 站在客户的立场上为其着想 针对客户的需求给予他们最多的咨询和建议 使他们能放心 愉快地进货 推介的四项原则 帮助客户比较产品 并特别
9、强调此产品的优点 要实事求事 在推介时 业务员员千万不要信口开河 把不好的说成好的 要本着诚实的原则 设身处地地为客户着想 让商品说话 把商品自身的特点展示给客户效果会更好 为了赢得客户的信赖 业务员不仅要熟悉自己的产品 还要对竞争产品加以研究 这样 推介才更有说服力 b产品的卖点产品有多种特性 这就需要我们首先把产品特性中 最能影响客户进货决定的一点 用最简单 最有效的语言表达出来 也就是产品的卖点 这其中也包括了产品的利润 6 处理顾客异议业务员做完产品推介后 客户会提出许多涉及产品质量 功能 原料 服务等方面的问题 在处理客户异议时业务员必须注意以下事项 a抱欢迎的积极态度 不能一副不屑
10、样子 b不要与客户争辩 c找出客户误解及反对意见的真正原因 d在解释时 如遇客户提及竞争品牌 要从正面阐述自己品牌的优势 讲述竞争品牌不具备的优点 但不要讲竞争对手的坏话 因为如果你想三言两语把竞争对手的产品 一棍子打死 客户反而对你的产品会不相信了 e要不断观察客户的反应f不懂或无法处理时 应与公司主管取得联系 平时遇到的问题 没用过 先推销自己 再推销产品 习惯用药 产品试用 外加售后服务 还有库存 多拜访 了解真实情况 价格高 品牌 临床做了多年产品对比 竞品售后服务举例 芙蓉王与白沙香烟对比 产品过敏 正常现象 与个人体质有关 同类产品太多 品牌 利润 售后服务 遇到这些问题 用了以上
11、方法后 还是解决不了的时候 就可以退一步 把其它的产品再推介给客户 在知道了解决客户异议的关键是缓和客户情绪的前提下 业务员还要做好以下准备工作 是 但是 处理法 即使客户错了 也要先给予肯定 给客户留下面子 然后委婉地提出自己的正确意见和建议 同意和补偿处理法 既先肯定自己产品的缺点 然后用产品的优点来补偿和抵消这些缺点 利用处理法 即将客户的异议变成购买的理由 甲 这个产品怎么作用那么少 乙 单一功能性能更好 询问处理法 比如 客户说 这产品的确是好 但我现在不想进货 业务员可以追问 既然产品这么好 为什么您现在不进货呢 四 第三阶段 成交a建议顾客购买注意三点 掌握成交时机 客户一旦出现
12、进货信号时 业务员就要自然停止产品介绍 转入建议进货的攻势中 一般来说当客户一直注视着产品或拿着产品不舍得放下并且自言自语 念念有词时 往往是客户想进货的时候 这时出是客户意志最为薄弱的时候 一旦业务员拿出订单 适时地进言劝其进货 还可以把礼品放到客户的手里 客户便立刻被 俘获 了 b提出成交要求时机成熟时 业务员就要大胆地请求客户进货 只要提供给客户的是好产品 为什么不理直气壮地要求客户下定决心呢 此时业务员不妨用以下语言来促成交易 您看 我帮您订这种产品吧 您一切都已经看好了 还犹豫什么呢 您看这个产品您准备进多少货呢 100盒还是1件 c完成交易行为业务员要尽快帮助客户确定其要进货的产品
13、 并在订单上 确定具体进货数量 并让客户签好名字 以及留下电话号码 d组合其它产品销售客户购进了其想要的产品后 业务员还可以根据情况 参考其实际需要 顺便推荐其它相关的产品 五 第五阶段 售后1 收集相关信息 产品销售后 业务员要记下客户姓名 性别 年龄 地址 终端名称等信息以便反馈公司 以便于以后终端工作的维护工作 2 欢送客户 送行过程中 业务员要注意几点 A帮助客户 业务员要迅速帮顾客装好礼品 B注意客户有无遗留物品 不要忙于收拾 整理东西 C在客户等待时 业务员要尽量陪客户聊聊天 以便建立一种友好的关系 同时也可以给客户一张名片或服务宣传传卡 宣传一下企业产品和企业文化 D在向客户表示感谢的同时 请他遇到问题时及时与自己或公司联系E请客户推朋友来进公司的产品 最重要的一点 就是当你做完了活动后 收集到相关资料后 一定要急时进行上门维护 以便于促进第二次进货 科学调查表明 接触客户的最初五秒和最后五秒是最重要的 业务员务必认真把握这关键的10秒 好的开端和好的结尾能给客户留下美好的印象 谢谢 迪诺愿与你共成长 此课件下载可自行编辑修改 供参考 感谢您的支持 我们努力做得更好
