《物联传感---代理商市场开拓培训资料PPT课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《物联传感---代理商市场开拓培训资料PPT课件（73页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 物联传感代理商市场开拓方法培训资料 签下了智能家居的代理权 该如何才能最有效的开拓市场 本章总结了各类市场推广 渠道开发 结识新客户的办法 都是经过实践摸索出来的经验 行之有效 2020 4 24 1 渠道的开发与管理 www Wulian cc 2020 4 24 2 渠道的开发与管理 寻找本地与家居生活有关的市场 装潢装修建材行业 www Wulian cc 家居五金照明市场 家庭影院 手机市场 2020 4 24 3 2 询问对方是否听说过智能家居 手机控制灯光 3 直接表态公司免费铺点做市场推广 打消店主以为我们是做产品推销的疑心 4 建议引入智能产品来改变营销方式 对他们原有生意的
2、促进 增加亮点和吸引客户 5 拓展介绍其他产品 安防 监控 门锁 电器 窗帘等 6 打击传统行业突出智能家居市场前景大 高科技高利润 7 智能家居还能拓展业务 可以通过产品维系老顾客 www Wulian cc 以照明类市场为例 开发的流程方法 2020 4 24 4 要点总结 1 快速切入主题 表明是免费铺点 消除店主的防范心理 才可以进一步的详谈 www Wulian cc 2 向对方表述一个观点 智能家居会促进对方原来的生意 很多店主最怕新的东西会影响到自己现在的生意 将这个疑问解决的同时 再让对方了解到智能家居产品对他的生意还有促进作用 整个洽谈很快就可以走上正轨 3 在2的基础上 进
3、一步阐述智能家居系统的丰富性 最重要的一点是 将智能家居未来的发展与机遇凸显出来 如果能和现有的传统行业做一个比较 那效果会更好 2020 4 24 5 要点总结 www Wulian cc 4 出发前做好准备 带好手机设备和各种资料 还有合同等 有时签合同就是瞬间的想法 当场可以签下的合同就不要等到第二次 不然凭空增加了很多不确定性 给自己造成麻烦 5 其他的店铺的流程大同小异 只需在相应的地方和说辞进行修改 灵活变通即可 2020 4 24 6 渠道的开发与管理 直接卖给有需要的商铺 有灯光控制需求的商铺 www Wulian cc 对安防有所偏重的场所 高档餐厅 咖啡店 KTV等 202
4、0 4 24 7 要点总结 1 对于灯光和安防有偏重的店铺 可以直接将智能家居的系统卖给对方 让对方可以实现一键控制灯光 远程实时查看确保安防等等功能 www Wulian cc 2 对于高档的餐厅 咖啡厅 KTV等娱乐场所 可以根据他们的实际需求予以推荐 比如餐厅可以从包间的灯光 空调控制等角度为切入点等 3 也可以考虑人流量较大的店 或者各种新奇有趣的店面 潮店等 这些区域都喜欢接受新事物 主要以宣传为目的 让有消费能力的客户关注到智能家居 2020 4 24 8 销售技巧手册 www Wulian cc 增加客户数量的方法与后期维护 善用一切资源 2020 4 24 9 销售技巧 1 在
5、现有老客户的基础上挖掘新业务把已经开发出来的客户 进行新产品递增 有新品第一时间通知老客户 新闻的提示任何一个企业总有部分市场的客户在不断的调整 往往有很多老客户因为种种原因放弃了对公司产品的经销权 如果业务员能够详细的了解一下客户放弃经销的症节所在 并且做了改变的话 那么 该市场的老客户重新启动的可能性就较大 客户开发的成功率就很高 况且该客户在公司有具体的客户资料及历史销售数据 客户的相关信息不用再做重复调查 为客户开发节约了很多时间 www Wulian cc 2020 4 24 10 销售技巧 2 通过老客户介绍新客户客户介绍法是目前业务人员开发新客户常用的方法之一 因为目前现有客户对
6、公司有了一定的了解 对公司名称也有一定的信任度 如果由其推荐介绍 就可以利用其相应的网络及人脉资源 无形之中增加新客户对公司的信任度 也相应的提高客户开发的速度及成功率 www Wulian cc 2020 4 24 11 销售技巧 3 建立良好的人脉关系 让大家知道你卖的产品 酒香也怕巷子深 再好的产品也要人知道才是最好的 不能闭门造车 要尽量扩大知名度 经常在工作中积累是个好办法 比如向你询盘过的人 你自己推销过的客户 其实这些都是你的潜在商人朋友 关键是你如何在日后建立朋友感情 因为你们有过联系 一般是电话或e mail msn 其实你可以隔一段日子或在什么节日 主动去问候别人一下 感情
7、就会急具升温的 不过对人不要太过热情 免得别人误会 www Wulian cc 2020 4 24 12 销售技巧 4 在公司内部发挥同事的积极性 让他给你提供商机 赢在中国李想的例子 让自己的下属员工 同事给些意见和建议 从中发现一些商机 看人家是如何开发的 5 不断地回访老客户 让客户信任你要不间断的和老客户沟通 让客户给你一些消息 客户也会更信任 6 挖掘与你曾经有过别的业务往来的客户 团体和个人看似不相关联的客户 团体和个人 都是最好的宣传员 每个人背后都有7个人 www Wulian cc 2020 4 24 13 销售技巧 7 接收其他业务员不要的客户如果有些客户 其他业务员谈了很
8、久没有谈成 最终放弃 那么这样的客户未必换成你就不行 把每一条信息都很宝贝才有机会 8 定期回访拒绝你的潜在客户 对于暂时拒绝你的潜在客户 定期的回访 让他们对你加深印象 注意技巧每次沟通的时候带着不同的信息给他 www Wulian cc 2020 4 24 14 销售技巧 9 从竞争对手方挖掘客户 敌人的敌人就是我们的朋友 竞争对手的客户都是我们的目标客户 接触目标客户讲究方法 先关心客户 然后帮助解决一切对手不解决的问题 让客户信任你 从而变成朋友加强合作关系 不是墙角挖不倒 而是锄头要轮好 所谓品牌效应法就是在行业内寻找市场上前三名品牌的经销商 详细了解经销商的经营状况 利用公司产品的
9、优势与之逐一恰谈 最后有选择性的达成合作意向 并借助该经销商品牌的资源优势 快速打开市场销售渠道 www Wulian cc 2020 4 24 15 销售技巧 10 回访被公司 列入黑名单 的单位或个人 被公司列入黑名单的单位或者个人 对公司印象最深刻 恨到什么程度 悔到如何地步 并看他下面如何行动 是否服从管理 是否还对公司有信心 做不到让所有人说公司好 但是尽量减少别人说公司坏 11 把你的 死客户 与同行交换把自己手头上谈不拢的客户和同行进行交换 扩大自己的业务圈子 12 在媒体上做广告媒体的广告是比较传统的 做传统媒体的广告投资比较高 创意比较重要 要让人耳目一新 www Wulia
10、n cc 2020 4 24 16 销售技巧 13 多关注招标公司很多招标类的网站多关注 了解行业动向 辨别客户哪里出现几率多 14 查阅当地的报纸 专业杂志 一定会有很多潜在的客户当地的报纸 专业杂志 都记载了业内的重要信息 里面有很多潜在的客户 比方上海的一报通 地产商铺广告 每家店都是要买卖装修 都有可能用到产品 买主信息都是可以保留跟踪 www Wulian cc 2020 4 24 17 销售技巧 15 关注当地的电视广告 搜集潜在客户关注当地的电视广告频道 搜集当地媒体上比较焦点的事物 搜集更多潜在的客户 16 在黄页上查找潜在客户黄页是号码企业归类百科 在上面可以很顺利找到相关企
11、业 和潜在客户信息 17 查找当地的 商业指南 企业年鉴 等当地的的商业指南 和渠道型广告发布信息 都可以搜集到合作客户 尤其是免费的派发报 www Wulian cc 2020 4 24 18 销售技巧 18 查阅行业网站 搜索你需要的潜在客户 行业的网站 里面会有很多客户是自己需要的 也会找到竞争对手的信息 多了解 并搜集潜在客户 如今在网上寻找国外客户已经成为主流 方法主要是在一些商务网站发布信息 要不断地发 不断去寻找可以发布的地方拼命发 发得越来 机会越多 有钱就到好一点的网站去做会员 花了钱就更要每天拼命发 有人会说这样不是很累 没办法在网上找客户就要这样 否则将少很多机会 平时收
12、集多点商贸网站 适合自己产品的商贸网站 这要成为你日常的工作内容 www Wulian cc 2020 4 24 19 销售技巧 19 超市连锁活动跟当地的娱乐 商业连锁进行活动联合 选择适当的日期和精心安排活动内容 引起百姓注意 并引起百姓自发宣传 从孩子上做文章最好 儿童智能家居控制学习比赛 获得奖励 并向孩子学校发奖状 引起孩子的关注 从而让孩子说服自己的家长 学习新的科技知识 www Wulian cc 2020 4 24 20 销售技巧 20 参加行业会议 公共活动 俱乐部等多参加行业的会议 了解同业人的动向 公共活动多出现 让别人知道你还在这个行业里 就是多参加一些商人圈子的活动
13、我说的商人圈子也包括朋友之间 同行之前平时的聚会什么的 朋友之间相互介绍 将迅速建立你的商人圈 日后你只要用心维护 相信你将在商业场上纵横四海 21 陌生拜访 注意方法 陌生拜访 方法比较古老 直截了当的去见目标客户 被拒绝的机率较大 www Wulian cc 2020 4 24 21 销售技巧 22 安排直邮或散发传单等投递箱 发传单一个社区一个社区进行 23 派人做市场调查做市场调查 了解百姓对产品的认识 找出问题所在 在不足的方面加强力度 24 技术讲座 安排技术讲座 邀请具有代表性的个人或者团体 到馆内参观座谈 www Wulian cc 2020 4 24 22 销售技巧 25 免
14、费试用技巧性的试用产品 并在试用过后写出对产品的使用后的感觉和评价 然后公布在当地的媒体或者商圈 增加其他人对产品的信心 26 赠品适当的提供赠品 选择人们常用的经常会随身携带的物件 27 客户俱乐部 类似总部的代理商大会 组织客户的定期聚会 安排一些做得好的客户进行演讲 并颁发奖状 让他们有荣誉感 更会大力宣传 对其他人是一个鼓舞和激励 建立品牌地位 www Wulian cc 2020 4 24 23 销售技巧 28 当地有影响力的人或者团体 利用政府的力量 当地有影响力的人或者团体 进行试用 增加曝光率 媒体 或者记者 引入热议话题 29 积分体系有效的管理分销商搜集的信息 增加客户信息
15、量 分销商登记客户购买情况和联系方式 二次亲戚购买折扣返点低现金 区域通用积分卡年底换新品等活动 二层保护分销商利益 www Wulian cc 2020 4 24 24 销售技巧 30 装饰公司设计师 交换空间电视节目 装饰公司设计师的邀请和合作 主要用两种方式 一种是设计师聚会派对 和当地交友征婚的公司合作 提供场地 一种是选择热门楼盘户型 进行设计师智能配置设计比赛 颁发奖金 给装饰公司好评等等 31 乙方找甲方通过工人找施工队长 施工队长找业主 给够足够的利润 www Wulian cc 2020 4 24 25 销售技巧 32 建立当地装饰圈联盟 把当地所有建材市场 所有商家名单联名
16、 联系方式 QQ登记 并做一个联盟资源共享 有项目业内合作 有淘汰制 口碑不好 服务不良的给差评 让这个圈子活动起来 从而变成领袖地位 信心资源平台的建立是开拓市场的重点突破 33 自己的名片散尽当地的焦点活动 展会 论坛 能发多少名片发多少名片 扩大被搜索机率 有的时候往往不是特意找到你 而是他们用的时候刚好你的名片就在身边 34 新的网络推广方式 微群 和微信圈分享 建立自己的QQ群 邀请好友进入 微信圈 发布产品信息 和图片 www Wulian cc 2020 4 24 26 销售技巧 35 所用行业铺货把各大热闹场所 所用产品行业 进行铺货 和区域展示 培养同业人对智能家居的认识 如何选择性价比最高的产品 不同场所放置产品不同 36 商业旅游开发客户先免费给房产公司样板房间做些智能家居的产品 然后和做商业旅游的团队进行合作 带购房和社区旅游的团队去参观 给其一定的成交提成 主要合作对象是专门从事商业旅游的公司 37 房产销售连锁或者是房产买卖投资公司的开发和当地买卖房产的机构进行合作 让他们提供客户资源 给他们提成 他们是接触租赁 买卖最早的群体 www Wulian cc
