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1、经 营 方 案一、市场定位中高档消费群体，努力打造胶东半岛独树一帜的特色店招牌，服务超规范的服务业示范店典范。具体消费群体包括：（1） 政府、党政机关公费消费群体；（2） 厂矿企业中层管理人员以上的公费消费群体；（3） 私营企业老板；（4） 个体工商户等高收入群体；（5） 有消费能力和需求的女士一族；（6） 白领一族；（7） 外国友人；（8） 商务洽谈群体；（9） 旅游团体（10）会议团体二、项目设定 洗浴、水疗、休息、影视、健身、棋牌、餐饮、茶艺、女子SPA 、男子SPA 、保健康体、按摩、标准房、豪华房等。三、市场分析l 第一类：开发区范围内，同档次的有3家，分别为：1、华光俱乐部（1）装
2、修和规模装修豪华，投资很大（2）特色（3）优点和缺点（4）定价体系2、天鹅湖（1）装修和规模（2）特点（3）优点和缺点其地理位置和我们有很大的相似之处，都是在开发区比较有名的大XXXX旁边，而且在院里，比较隐蔽，会有比较稳定的保本生意。（4）定价体系浴资26元，搓背18元，浴资较低，搓背收费较高，按摩项目比较普通，属于大众项目，不新颖，没有新鲜感，但不知按摩手法是否有演变。客源带动性的项目也收费，如：乒乓球、台球、健身房等；有些项目收费过高，收费不科学，不合理，对其经营会造成阻碍作用，如麻将室30元/小时50元/小时。3、东方巴黎（1）装修和规模（2）特点（3）优点和缺点（4）定价体系4、世外
3、桃源（1）装修和规模（2）特点（3）优点和缺点（4）定价体系浴资2628元l 第二类：开发区范围内档次低于我们但规模较大的1、金海洋2、水芙蓉3、飘香四、定价体系1、 基本设置（1） 浴资：38元（2） 搓背：15元（搓背+敲背）（3） 水疗：免费，泳衣免费赠送，代为保管，根据泳衣状况随时免费更换（4） 休息厅：免费开放（24小时），每超过24小时另行收费（5） 餐饮：实行套餐方式，单独计费：30元/位。建议以营养套餐为主，早茶、午点和宵夜以中西式快餐为主（6） 健身区：免费开放，免费指导（7） 麻将室：20元/小时（8） SPA：58元起价，按项目和疗程计费。（待定）（9） 打鞋：5元/双（
4、10）洗衣服：10元/件；小件：5元/件2、引申设置（1） 足疗：38元/40分钟（2） 局部按摩：30元/20分钟（头部、肩椎、胳膊、腹部、背部、腿部等）（3） 中医推拿：50元/45分钟（4） 拔罐：30元/位（不按罐数计算）；30元以下按罐数计算（10元/罐）（5） 全身推揉：88元/50分钟（6） 中式康体： 60元/50分钟（7） 泰式康体：128元/80分钟（8） 一式按摩：158元/60分钟（仿欧式）（9） 二式按摩：218元/80分钟（仿冰体式）（10） 男子SPA：268元/80分钟维琪浴（不含其它）（11） 套票： l 80元套餐： 浴资+搓背+局部按摩（头部、胳膊、腿部、
5、手部、足疗、 后背、腹部等任选一种）-88折l 150元套餐：浴资+搓背+泰式按摩88折(12) 贵宾房项目：l 338元/120分钟（不含其它）l 398元/120分钟（含浴资、房间搓背） 注：以上两种手法不同、房间不同、按引申项目计费 (13) 特种房方式一：1200元/6小时l 一人：含浴资、房间搓背218元以下全部项目任选3项（二式按摩、一式按摩、泰式按摩、全身推揉、中式康体或中医推拿、足疗、）-最高技师成本为250元，技师可提成280元；或全程技师2人以上，但超出可供技师人数需另计费200元/人最高技师成本400元，技师可提成480元；每多加一位技师XXXX提成50元，加一位技师后，
6、每位技师提成210元，加2位技师后，每位技师提成195元或88元以下项目多人同时服务最高技师成本145元，技师可提成200元。l 多人：含浴资、房间搓背、88元以下项目1项/人，不提供全 程技师，如有需要，须另开房间，单独收费。l 一男一女：可提供全程技师2人，不另计费最高技师成本 400元，技师可提成450元。但超出可供技师部分须加收200元/人；每多加一位技师，XXXX提成50元。特种房方式二：660元/3小时l 1人，含浴资、房间搓背218元以下全部项目任选2项（二式按摩、一式按摩、泰式按摩、全身推揉、中式康体或中医推拿、足疗、）-最高技师成本为190元，技师可提成200元；或全程技师1
7、人以上，但超出可供技师人数需另计费200元/人最高技师成本200元，技师可提成220元；每多加一位技师XXXX提成40元；或88元以下项目多人同时服务最高技师成本145元，技师可提成180元。多人：含浴资、房间搓背、不提供全程技师，如有需要，须另开房间，单独收费。（不含其他）一男一女：可提供全程技师1人，不另计费最高技师成本200元，技师可提成220元。但超出可供技师部分须加收200元/人；每多加一位技师，XXXX提成40元。（14） 包房l 三等房： 98元/18小时、30元/小时l 二等房：120元/18小时、40元/小时l 一等房：168元/18小时、50元/小时l 特等房：368元/1
8、8小时、80元/小时注：以上包房价格不限人数，不含项目费用。包房时间超过2小时，按标准18小时计费；2小时以内按钟点房计费。五、收费体系1、凡购买SPA套餐者，按使用次数发放半数浴资票，即在本部SPA美容美体时免半数浴资；2、个人消费不归零累计：l 个人消费累计 5000元， 浴资享受7.5折优惠28元；l 个人消费累计10000元， 浴资享受6.5折优惠25元；l 个人消费累计20000元， 浴资享受5.0折优惠19元；l 个人消费累计50000元， 浴资享受4.0折优惠15元；l 个人消费累计100000元，浴资享受终身免费优惠。3、当次消费累计：l 每人次当次消费累计达到500元，可免浴
9、资；l 每人次当次累计消费达到880元， 赠送三等房卡2张，半年有效；l 每人次当次消费累计达到1180元，赠送二等房卡3张，半年有效；l 当次消费累计达到5000元，可赠送一等房卡4张，半年内有效；l 当次消费累计达到8000元，可赠送特等房卡5张，一年内有效。4、购买现金卡享受的优惠：l 交2000元，现金卡储值2250元（9.0折） 或赠送三等房卡2张；l 交3000元，现金卡储值3500元（8.5折） 或赠送二等房卡2张；l 交5000元，现金卡储值5800元（8.6折） 或赠送一等房卡2张；l 交10000元，现金卡储值11800元（8.4折）或赠送特等房卡2张。 六、营销方案：原则
10、思路以知道-了解-回头- 不流失为主要推进方式。l 知道就是以最快的速度让消费群体知道我们的店面。广告是一方面，但筹备期，还应该先把门头和大门口的广告招牌先做好，这同样也是一个很好的宣传手段。l 了解就是以最快的速度让我们针对的消费群体很好地了解我们的项目设置、收费体系，定价体系，和服务水平。在营业过程中慢慢的靠客人的口碑是一方面，但我们还需要采用一些手段加快他们的了解速度，开业前期的生意好坏会直接影响到员工士气，特别是技师的情绪，应该引起重视。l 回头就是要让来过的客人成为回头客。新鲜感很重要，表演节目的更新，技师的更换，按摩项目的更换和改进都有助于增加客人的新鲜感。l 不流失就是让来过的客
11、人就想把这里当成自己的家一样，不会轻易换地方，到别的洗浴场所消费，要让他们感觉只有在我们这里才会感到无比的舒心，所有人都是很熟悉的，服务员都很稳定，管理很规范，会有一种安全感。这样，我们就要加强内部管理，着重强调和培养员工对老客户的亲切感，建立员工和客人之间的良好感情关系，真的就像家一样的感觉。l 广告1、媒体广告：XX晚报是XX市非常权威的传播媒体，在上面做广告有其广泛的意义，特别是要做头版广告，很有实力造势功效。在这其中有软广告和硬广告的区别，一般情况下应该先做一至两次硬广告之后马上做软广告，以记者慕名采访的形式详细介绍，很有权威性。另外在本市的一些外文报纸上也应该加大硬广告力度。2、路牌
12、广告：制作位置有大型过街天桥广告、出租车载体广告、公交车载体广告、飞机场进出口横牌、本市各大XXXX门口的落地立式广告 、进入本市主要交通要道口的落地立式或载体广告等。3、邮政广告：可以附寄浴资票，很有针对性，是一种非常有效的广告方式。l 优惠卡（1）优惠卡（亲情卡）：也就是打折卡；（2）现金卡：主要用来送礼或为了得到一些较大的优惠而买的一种卡；（3）会员卡：l 不归零消费累计：对每一位客人的消费进行不归零累积，每到一定的档次，即进行相应的优惠待遇，直至终身免浴资。采用这种方式，可增加客人的消费积极性。l 当次消费累计制度：采用这种方式可以通过服务生或技师的游说，增加客人的消费欲望，提高客人的
13、当次消费水平：l 建立意见卡制度，对每一位客人发放意见卡，在临走时，要客人作出对本店各方面的满意度评估，对能提出意见和建议的客人给与适当的奖励和鼓励，不要让任何一位客人带着意见和委屈离开（前厅经理的重要性），要让客人每经过一个部门时，都能听到员工的意见征询声。l 建立客人资料库，对每一位客人方便的时候进行回访，征询意见，对已经光顾后又有长时间不光顾的客人谦虚征询原因，对确实有我们不到的地方坚决地给与补偿。l 公关营销：即走出去，拉进来，有针对性的公关机关单位，企业单位，事业单位有的放矢的发放会员卡，持之以恒，会收到意想不到的效果。另外，和一切能联合的服务行业强强联合，如XXXX、练歌房、夜总会
14、、游泳馆、健身房、医院等，悬挂XXXX效果装饰画，和他们进行营业联合，以达到互惠互利的效果。l 开业典礼筹备：别开生面的开业典礼至关重要，邀请社会各界中高层人士参加开业典礼，现场发放浴票，或通过邮递方式发邀请函。用此方法可避免低档客的进入。典礼结束，即可洗浴，可尽量放开条件允许的项目，把我们的特色、以最好的状态迎接“参展”客人，不能有丝毫马虎和不妥的地方。（程序按有关资料探讨）l 经常成批更换技师，给客人以新鲜感也不失为一种很好的营销手段。技师和服务生是不一样的感觉，服务生应该通过培训和筛选，尽量保持长远的固定，这样才能增加客人的亲切感。l 搞活动：举例说明开业第二个月末，为答谢客户，采取抽奖
15、活动，凡开业后光临两个月内累计消费达到5888元的客户均有机会参加，每118人为一组（请真实登记，为客户保密），请以下奖品厂家赞助，可为厂家作适当广告宣传：一等奖：？轿车一辆二等奖：价值5000元高档西装一套三等奖：名牌腰带（或高档化妆品）一条（套）。以上活动的利润计算：一单位营业额：118*5888=694784元按25%利润率计算：694784*25%=173696元余：11万元左右如果第二个月达不到规定一组人数，可拖至第三个月，以此类推。可常年举办此项活动。所设计的活动内容必须要卓有成效，短期活动要不惜赔本经营，以产生轰动效应，达到拉拢人气的效果。（一年之内12次）按赌博习惯为放水行为，以回馈新老客户。l 建立情报机构，随时了解同行业的内部管理和经营方向的变动，做到知己知彼，随时跟上和超过同行业的经营管理机制，机动灵活，此能百战百胜。管 理 方 案提 纲1、组织机构1.1.1 运行机制1.1.1.1 XXXX实行董事会领导下的总经理负责制。1.1.1.2
