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1、世联地产顾问（深圳）有限公司WORLDUNION PROPERTIES CONSULTANCY CO., LTD.香蜜湖1号2亿资产以上客户深度访谈总结一、 访谈过程回顾1、 访谈目的回顾：1) 了解目标客户的喜好、特征、资产构成、投资理念，以指导香蜜湖1号下阶段营销工作的开展；2) 了解目标客户对于项目和顶层复式的产品评价和建议，并获得客户的初步价格预期；3) 了解客户对于营销活动的建议，为下阶段营销提供参考；4) 在目标客户圈层内推介项目，进行小众传播。2、 客户选取标准为：1) 具备相当资金实力，资产至少2亿以上（由销售代表判断）；2) 看过顶层复式，并且对顶层复式产品具有一定兴趣；3)
2、 目前居住户型为顶层复式；4) 访谈态度较配合客户，以便访谈工作能够深入开展。3、 本次客户访谈预定时间安排：1) 3月3日-3月4日电话预约客户；2) 3月5日-3月13日完成客户访谈。4、 本次客户访谈主要为销售代表电话预约，累计预约客户25个，其中同意参加访谈的客户共10位（9位已成交客户，1位未成交客户），不愿意参加访谈的客户主要有以下原因：1) 太忙，没有时间参加；2) 不愿意接受访谈这种方式；3) 人在国外或外地；5、 预约访谈客户列表及实际访谈情况统计：客户姓名客户介绍预约原因访谈追踪许先生香港人，年龄约为55岁，从事融资上市工作，目前居住香港半山。许先生购买华月22A（顶层）、
3、12A两套复式单位，看过顶层复式单位，对高端物业一定自己的看法3月6日已访谈石女士约40岁，其丈夫为中电照明集团董事长，为本项目登记的第一批客户，在深圳有多套别墅物业投资。石女士在观澜长堤、圣莫丽斯均投资有物业，长期进行房地产投资；其目前居住在黄埔雅苑顶层复式。3月7日已访谈孟女士约35岁，目前经营两家公司：一家为IT公司，另一家为外国高档红酒贸易。客户购买华东16A和17A上下打通，层考虑过顶层复式；具有长期的国外生活经验，对国外住宅比较推崇。3月8日已访谈万先生年龄约为40岁，IT公司董事长，目前在福田中心区投资有多套写字楼平面单位。购买两套五房打通且为一次性付款；对项目非常认可，已介绍多
4、位朋友过来购买。3月8日已访谈于小姐年龄约为30岁，家庭主妇，丈夫为北京城建公司总经理。唯一成交的顶层复式客户。3月7日已访谈鲍先生年龄约为40岁，香港人，主要从事海外股票基金投资。118号别墅业主，推荐朋友看过顶层复式单位。3月10日已访谈陈先生年龄约为24岁，潮洲人，继承家族企业，担任公司总经理。已购买北区别墅，曾考虑过顶层复式单位，并且推荐朋友过来购买；个人消费欲极强，每年要花1000多万在车和品牌上，其观点具有一定代表性。3月9日已访谈蒋先生年龄约为26岁，温州人，父母经营公司，其主要做股票和基金投资。购买两套华府单位，其父母为温州专业炒房团，北京、上海等大城市均购买有物业。3月12日
5、已访谈李先生从事电子制造行业，资产过几亿，已购买御园125栋3B。看过顶层复式，因为户型结构原因没有购买因重感冒未能访谈，预约下周廖女士公司董事长，自有公司，资产过几亿购买华皓3A、华天6A，均为一次性付款，非常具有实力。预约3月14日下午访谈6、 本次访谈总结在已访谈的8位客户资料基础上完成，后续访谈将作为补充资料提交；7、 本次访谈总结主要提交：客户观点汇总分析、原卖点与客户认同度对比分析、客户问题汇总。二、 客户观点汇总分析1、 客户对于香蜜湖1号项目的评价汇总分析1） 持正面评价的观点汇总分析：n 客户对于项目认同点主要集中在：地段、配套、大堂、服务人员形象（销售和物业）、产品户型、发
6、展商背景、居住人群的素质；n 客户对于项目普遍比较认同，认为香蜜湖1号是深圳市场上的标杆；n 客户普遍都已经推荐朋友过来购买或参观，老带新比例极高；n 从客户角度来看，香蜜湖1号对于中海品牌有明显提升作用。客户语录摘要：“是我见过最好的大堂和会所，服务人员都很亲和，应该是深圳最好的楼盘。”“我已经推荐了好多朋友来看这里的房子，我希望我喜欢的东西朋友也能喜欢。”“香蜜湖1号无论价格和形象都是个标杆。”“我选它主要是它在市中心，配套好，交通好，将来孩子上学比较方便。”“住在这里的都不是一般的人。”“我是在香港从事融资的，以前对中海没什么印象，因为这个楼盘我对中海另眼相看。”2） 持负面评价的观点汇
7、总分析：n 客户提出项目存在的问题主要集中在：产品太密、公共活动空间少、车位问题、周边环境差、噪音影响、后续维护方面的担心。n 客户提出类似问题时均表示这不是主要问题，但对于公共活动空间比较少表现得特别在意，认为将限制小孩的活动空间；客户语录摘要：“感觉你们的维护工作跟不上，洗手间的器具还没有交付使用已经很旧了。”“你们靠香梅路应该多种点树。”“产品太密了，基本没什么活动空间。”“项目周边环境不行，出来就看到宏浩花园这种房子，感觉档次要降低很多。”“车位太少了，你看我有四辆车，以后停哪里啊？”3） 其他观点汇总分析：n 香港客户对内地房地产市场和本项目了解有限，这与本项目没有特别开拓外销市场有
8、关，希望本项目能在外销上投入精力，让更多的香港人知道香蜜湖1号；n 香港客户相比内地客户更为注重安全性、私密性和后续的维护管理，对于空间无特别要求；n 北京客户在深圳购房具有一定度假原因，因为北方冬天比较冷而且空气污染很严重。客户语录摘要：“香港的豪宅保养工作做的很好，在大陆置业我是第一次，不知道对于公共配套的后续维护能否到位。”“如果考虑安全和教育因素，还是香港更胜一筹。”“这边气候可以，冬天可以过来过冬。”“你们在建立业主委员会的时候，一定要让素质高一点的人做委员，否则这个楼盘的档次可能会掉下来。”小结归纳：1、 参与访谈的8位客户基本都认可香蜜湖1号做为深圳标杆豪宅的地位，并且觉得购买香
9、蜜湖1号是非常明智的选择；2、 在接受访谈的同时，客户也表示希望香蜜湖1号能继续领跑深圳豪宅市场，在形象和价格上继续提升；3、 客户对于本项目的升值预期很高，普遍看好未来豪宅价格的走势。2、 客户对于市场同类豪宅产品的评价：n 客户主要提及市场同类项目为：红树西岸、星河丹堤、圣莫丽斯、观澜大宅、汤臣一品、东山墅、拉美的别墅群、凯旋门；n 客户提及的市场同类项目基本以反面案例居多，如“价格太高”汤臣一品；“位置太偏”星河丹堤和圣莫丽斯；“投资风险大”凯旋门；“整体风格不能接受”红树西岸。n 客户对于红树西岸的智能化并不敏感，反而觉得没有必要，智能化设备只要满足基本生活需要即可；n 客户还提及到拉
10、美的一些别墅群，觉得国外的社区很融合，大环境要远远好于国内；n 客户理解本项目由于所处的地理位置，社区的空间感与郊区大盘肯定有明显差距。客户语录摘要：“我看过汤臣一品，景观很好，价格高的离谱。它是参照香港豪宅定价，我觉得还缺乏支撑的基础。”“红树西岸我也看过，它在装修上花了很大的工夫，可是外立面太差（不整齐），景观也不好，地点更是差远了。”“看过星河丹堤，没有买，因为那里太远了，而且私人空间不大，很局促。”“我有朋友想买圣莫丽斯，我一直劝他不要买，住那个地方就跟住郊区一样，多不方便啊。”“印象特别深的物业？那是外国的拉丁美洲，特别大气，当然首先空间很大。”“红树西岸的装修我不喜欢，还有就是太多
11、电子设备了，我家保姆怎么搞的清楚怎么用。”归纳小结：1、 客户提及的市场同类项目不多，主要有两方面原因：一来客户对于外地项目了解的项目不多；二来客户觉得能与香蜜湖1号做对比的项目不多。2、 在访谈过程中，客户认为本项目的地段和品质是与其他项目对比的最明显比较优势；3、 除了蒋考因为其父母为温州人在全国各地都炒房外，其余7位客户均表示对跨区域投资或置业兴趣不大，主要原因为：无投资欲望；购买无人照看；对外地市场不了解。4、 于维娜是由北京到深圳置业的代表，用途为冬天度假加自用；北方寒冷天气和污染严重的空气对客户北上置业造成很大心理影响。3、 客户对于顶层复式产品的评价和建议n 客户认为顶层复式产品
12、主要存在以下问题：面积偏小（至少需要500平米以上）；产品形式特殊存在转手困难；泳池偏小且维护困难；小孩的安全性问题；防水和隔热问题；更衣室和洗手间偏小。n 客户认为顶层复式所具有的优势在于：私密性好、视野开阔、干净、通风通气、无遮挡。n 客户认为在现有产品基础上还可以继续在以下方面完善：地下车库配备专用的司机休息室、解决上下层的隐私问题。客户语录摘要：“我不大喜欢顶层的泳池，一来觉得太小，二来觉得后期维护比较困难，还有担心小孩的安全问题。”“你们更衣间、洗衣间比较小，不够大气，希望更衣间大些，一走进去就感觉，哇真大啊，可以看见所有衣服的摆放。”“我现在就是居住顶层复式产品，有两个问题你们需要
13、注意，隔热和防水，为了解决这两个问题我花了不少钱和精力。”“面积偏小，这种产品形式今后也可能存在一定的转手困难。”“话说回来，我比较喜欢这种高层产品，内地的别墅产品都基本没有什么隐私性，还是住高层隐私性好，又不受遮挡。”“地下大堂应该设置司机的休息室，香港豪宅和台湾豪宅都有这个设施。不然司机会在车里抽烟乱搞。”“我想买你们顶复的人肯定有两个原因：家里有足够人（包括保姆）住；希望与其他家庭成员保持一定的距离。”归纳小结：1、 受访谈的8位客户中仅万山表示如果顶复样板房出来，可以考虑过来看看，其他7位客户均已明确表示兴趣不大，原因有：觉得转手困难；产品内部存在一定缺陷；价格问题（客户预期涨价幅度肯
14、定要高于平层）。2、 客户认为如果顶复产品要做为香蜜湖1号的压轴产品推出，内功的修炼要求要远远大于对外媒体的诉求。4、 客户对于顶层复式价格的预期n 客户对于顶层复式的价格预期在5万-6万元/平米左右，总价在2500万-2600万之间比较合适；n 客户对于价格的预测依据来源于：目前平面单位的价格；基于房地产市场有限认识；朋友之间传递的一些价格信息；个人主观判断；n 客户大多认为价格其实只是一个数字，关键是怎样让客户觉得物有所值。客户语录摘要：“你肯定要定在湖景双拼与平层之间，不可能超过景观最佳单位吧，2500-2600万差不多。”“深圳人发展速度太快了，有钱人太有钱了，找到那么几个客户应该不是
15、太困难。价格其实就跟我做生意一样，只是一个数字，看你怎么让他觉得物有所值。”“高层卖到4万5也就差不多是这个价钱把，这几年经济很好，豪宅价格还是会持续走高的。”“价格我不好说，但是你们高层都卖到4万多了，顶层至少也要卖5万吧。”“顶层复式的价格对我来说肯定偏高了，5万是我在内地买房的心理极限。”“不带装修的话，我觉得6万应该就是极限了。”归纳小结：1、 客户的价格预期集中在5万-6万元/平米，明显感觉客户对于顶层复式产品价值认识有限，定价基本以参照平面产品为主；2、 5万-6万这样的价格其实已经是客户很激进的价格预期，因为他们普遍认为顶复的价格攀升会带动其物业的升值。5、 客户对于营销方面的评价和建议1） 针对性提问1：您对预约看房的方式有何看法？如果继续提高门槛，如验资看房
