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1、 前言 2010年，无庸置疑已经成为我人生启航的扬帆。这一年，真正意义属于我第一个工作年限。毕业后的第一年中，从学校的朦胧的职业梦想到踏上追求现实目标的征程上，从没有停止过爬坡，从没有停止过思想变异，从没有停止过对未来时空的畅想！ 关键词：专卖店；推广；工作；创新； 1 2010年专卖店现状 1.1顺德专卖店发展进程 在年初时，顺德区域有10家专卖店在经营，顺德9家，番禺1家。由于家电连锁强势性和家电行业属性，决定了放任自由专卖店经营方式是无法在市场立足生存的。很遗憾的发现，除了公司直营的红旗店和素来在地方占据优势的乐从专卖店业绩表现非常可嘉。其他专卖店不同程度存在经营不善等各种问题。2010
2、年公司把专卖店发展列为前所未有高度来重视。伴随着办事处的深入介入和市场激烈竞争，有些专卖店撑不下去，那就自能关门让位；有些知道专卖店这条路还可以继续走下去，就坚持下来，并改革! 在年中前，顺德区域这原有10家专卖店中关闭了2家店（大良、伦教）；在改革中发展的主要有北滘、东明路和陈村店。这三家加强了与顺德办事处的沟通，在专卖店经营思想上逐渐达成共识，在市场的刺激下，三店的销售业绩也是扶摇直上。当然，其他专卖店与工厂的粘合性越来越强，他们更愿意得到工厂的销售的指导与探讨！2010年，开拓专卖店规模是办事处一项大事。在年中，办事处完成了容桂、市桥、大良、南沙、杏坛5家专卖店开拓，这些新开店注定了继承
3、了万和专卖店三分店内七分店外经营基因！ 目前顺德区域共有14家核心专卖店规模，形成3大代理商为直接主导经营和1大代理商批发销售的专卖店纵向格局。1.2 推广常规化 2010年是万和公司定位“推广年”，今年我们可以随处可见各个业态的各种形式的推广，无论是终端推广还是专卖店小区、团购、短信，或是渠道的分销会推广，推广让2010年变得热闹非凡！ 推广对专卖店是尤其的重要，前面说到了，家电渠道和行业属性决定了专卖店必须走出去，特别在没有空中广播资源的前提下，专卖店更需要人力物力一步一步的跟进，才能推广这把柴烧得更旺！推广活动场次全年一季度二季度三季度四季度活动任务数203557实际完成35671012
4、完成率175%200%140%200%171% 表1 表1统计的是顺德区域推广活动场次的统计。全年共完成35场活动，平均每月3场的重点推广活动。活动是始终贯穿于我们办事处2010年。 一方面，区域集中在重要节假日与专卖店共同来推广。比如国庆的汽车游街，4家相邻镇专卖店联合进行大规模的汽车游街，极大地提升了万和专卖店在当地的影响力！ 另一方面，区域会分时间段制定推广计划。比如千店同庆、998活动、元旦双节。尤其是998活动，能在1个月半的时间，安排6场专卖店规模活动并完成预期目标的80%，更为重要的是，通过这次活动让专卖店老板意识到，自己先动手比厂家业务来主导来更好更快！专卖店名称开业推广新楼盘
5、推广团购户外（游街、广告、旧社区）置换合计容桂专卖店143311大良专卖店1438北滘专卖店325陈村专卖店22东明专卖店2125市桥专卖店125210龙江专卖店1124乐从专卖店224南沙专卖店1214杏坛专卖店11 合计618518754 表2表2统计的是顺德区域主要专卖店2010年推广活动形式数据。从表中，不难发现，区域专卖店推广形式呈现多样化。容桂店、大良店、市桥店在推广活动场次数量处于三甲。但不同的是，容桂店老板牵头个体经营，在2010年活动执行中大部分是亲力亲为的，带来活动效果自然是最明显的！大良店，幸运的是有个任劳任怨的店员，会不遗余力把推广这张网洒的更广，但遗憾的是，我还没有教
6、会他如何思考推广的精度与深度，推广带来的人气，无法化成业绩！ 市桥专卖店所处广州销售环境与顺德这边销售有所不同 ，真正属于对专卖店推广活动是没有的，但不俗的地理位置给店里带来时一个看得过去中庸业绩！表中的5场团购活动是市桥专卖店最为有力的推广活动，但没对销售给力！每一次失败都每一次的原因！但是，下次团购，请自己不仅对自己做好细心准备，别忘了对你客户、活动所有环节严阵以待。输了，也不愧于心！ 从表中，我们也能意识到陈村专卖店和杏坛专卖店在推广活动场次方面比较少，由于陈村和杏坛处于二级镇级市场，并且2010年并没有新楼盘的交楼，家装需求不明显。2011年重点任务针对各此镇级市场加强低廉广告的投入和
7、相应活动的开展！1.3 销售数据分析 数据，是销售工作的风向标！真实统计销售数据对科学分析专卖店运营状况和盈利水平具有关键性作用！表3：顺德区域平均单店销售量/销售额全年销售量（台）计入专卖店数量平均单店销量（台）全年销售额（元）平均每台金额（元）平均单店销售额（元）根据专卖店全年营业月数平均计算备注58861249182047959乐从和红旗店不计顺德区域截止2010年底共计14家专卖店规模，其中乐从店夯实的经营基础和红旗店直营模式在销售上都出类拔萃! 乐从店全年完成349万的零售额，红旗店零售额是144万。故表3统计的是其余12家常规专卖店数据，或许更能反应2010年顺德区域专卖店系统整体
8、运营状况。从表3的平均单店销售额47959元这一数据，略高于全国平均单店销售额。按照12%净利率（扣除铺租费、水电税、人员、运输费等）来算，月平均盈利约合5755元。销售结构分析表4：各产品类型销量结构产品类型销量（台）平均单店水平10年销量占比燃热2142179 36.39%电热1440160 24.46%烟机77686 13.18%灶具953106 16.19%消毒柜57264 9.72% 表4是销售结构的分析，初步看各类产品占比大小是比较正常的。仔细分析，电热所占的比例仅次于燃热，超过了灶具。可见顺德区域电热需求增长是非常大的。2010年专卖店所售的电热更多是集中在出租房和厂房工业使用。
9、万和热水器的知名度和低价优势，为电热销售打开很好的局面。 而厨电39%销售比例依然成为制约万和专卖店盈利提高的瓶颈。 序号排名按照月均销售额排名专卖店名称总台数年总销售额（元）月均销售额（元）备注16北滘专卖店793￥757，107￥63，092 214陈村专卖店256￥265,530 ￥22,128 312大良环市东路专卖店415￥356，638￥29,720 413均安专卖店325￥282,616 ￥23,551 55大良东明路专卖店1604￥821,592 ￥68,466 61乐从专卖店4381￥3,496,605 ￥291,384 79龙江专卖店803￥543,210 ￥45,268
10、82红旗专卖店1699￥1,522,104 ￥126,842 911番禺雅居乐专卖店250￥310,945 ￥28,268 107番禺市桥专卖店520￥558,218 ￥55,822 2月统计113容桂专卖店587￥552,154 ￥78,879 3月开张1210大良专卖店 164￥175,476 ￥35,095 8月开张138番禺南沙专卖店106￥110,000 ￥55,000 10月开业144杏坛专卖店63￥68,300 ￥68,300 11月底开业合计11966￥9,763,481 ￥82,255 表5从表5中看出57%的专卖店相对运营健康稳定，乐从、红旗、容桂、杏坛、北滘、东明、市桥、
11、南沙8个店超过上文表3中计算的平均单店销售额47959元。除了杏坛店属于最新开始的专卖店，其开业三天销售额将近5万，后期却比较疲软，所以必须加强其后期的推广与广告投放。龙江专卖店自9月换址重开之后生意也是越发的好，2011年肯定能得到迅速的发展。剩下大良、环市东路、均安、陈村专卖店一直成为区域专卖店系统发展滞后的代表。从1.2中的表2所统计的专卖店推广形式次数，可以发现一个极不正常的现象：大良专卖店开业至今共计8场不同形式的推广活动，其在大良市场的知名度声名鹊起，但为何销售却迟迟未来上来，一直摆在眼前的问题，确实一直没有解决掉。人员是根本，由于我司的产品在家电行业属于冷电器，不想3C与电视这类
12、消费类直观性与体验性较强的热电器,我们更多需专卖店给予导购服务与专业服务。通过平时做的几场活动，其人气效果是不差的，但其最终成交结果是差强人意的！提高店长的社交能力和经商意识是关键，再从导购员下手，主动、亲和、灵活的导购员易对影响消费者购买行为。 陈村专卖店，由于其店址与当地尚未启动的家装市场，在整个2010年表现是很冷淡，但专卖店人员的信心还在，专卖店的布置与氛围不减，明年继续加大旧社区和户外广告投入，相信销售会上来的！ 表6最后，我们再看看表62010年月度销售额总表，很清晰看出2010年顺德区专卖店销售额月度销售变化情况，912月这4个月是一个快速增长时间段并在12月形成全年销售的最高点
13、，而传统春节期间的2月份成为全年最低谷；在年中56月和89月会一段销售回落期。总体而言，全年共月80%时间段处于销售上升期的！ 2. 工作，最能激发人的能量 2.1 心态决定一切，决心要做好！ 我一直有一颗不屈的心！不管是去万和厂实习还是来顺德办实习，我的心绷的紧紧的，我要让自己全身心投入于自己的工作中。在利益社会里，积极变成一种可以衡量的价值，2010一年工作的锻炼，始终保持一颗积极的心态，听从领导的安排，有效把公司的发展思路传达给各经销商。我主动通过一次次的交谈，一场场活动，甚至亲自带着他们的业务扫楼或跑楼盘与物业公司商谈，晚上从网上收集其它信息并把实践中信息柔和整理成指导性的方案，客户对我们办事处的信任更加大了，客户销售上去了，我觉得积极的心态获得了应用的社会价值！ 提高专卖店盈利水平、拓展专卖店规模、提升专卖店人员综合素质这些都是我不同阶段的目标，曾经我给自己在专卖店方面下过3大决心，1：一定要让区域80%专卖店处于良性盈利状态，从表5的分析看出，这个决心勉强是做到了，但仍需努力2：一定要自己的能力主导下完成5家专卖店的开拓与营业。 结果是只完成了2家（龙江、杏坛）从选址、装修、开业、推广全程参与！3：一定要真实做好每月每个专卖店数据统计与分析。幸运的是，我做到了！ 国内营销总监徐总的一
