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1、第十章让业绩步步高升. S! z7 6 L: f. ! b第十章让业绩步步高升# _2 i2 * o0 Ek& 7 m. y, h& 一、提升营业额的途径- R1 c5 . s; J U 二、使卖场更有效率1 j7 w5 w: i* ?3 t 现在，很多药店只要碰到销售额下降，顾客减少的情况时，就首先想起降价促销的法宝。但是降价促销不是万能的，它将造成各个药店竞降价，大搞恶性竞争，减少了药店的利润，造成两败俱伤。$ Q; Y) Q+ U; a0 i, 1 X/ i( f9 p 作为药店经营者必须明白：在消费者品味大大提高了的现在，仅靠较低的售价已不能再吸引顾客上门了！v) h& R/ _) s
2、9 R7 G 要让业绩步步高升，药店就必须了解销售业绩增长的原因。分析和策划，仔细观察分析顾客的习性和品味，再加上让顾客怦然心动的服务。这些才是致胜的不二法宝！# E8 DZ0 ?# r+ H/ - P一、提升营业额的途径& Y. o; T- l7 j# ) M: S要想增加经营业绩，药店就必须要深入地分析出“营业额”的确切来源，解决一个“我们的钱从哪里赚来”的问题。4 L2 k: Z/ ) |9 h, H% U- W通过分析营业额的构成，我们就可以进一步分析增加营业额的途径了。+ s! D q7 V. H7 C; 5 |. S为了简要明晰地介绍营业额的构成，我们特制定了本图。( c1 P;
3、o! X x2 j: 3 o5 Z零售药店营业额的主要构成, D0 v+ u0 x* T! Z: B营业额 k J7 O T1 + F/ r9 p2 c P) p客数单价, E l7 s* B& L1 x来客数购买数购买数量购买单价: l. B. U& N$ w& n, u5 |4 v从图中我们不难看出，顾客数量和所购药品单价是营业额多少的重要方面。在这两个大的层次下又可以分出一个次要层次。从最高一层次说，营业额取决于客数和客单价两项。 1 b6 v c4 z 所谓客数是指实际购买药品的顾客人数； y% - 7 g9 所谓客单价则是指每位顾客平均购买药品的金额。! ?; J& _4 a* +
4、b1 p7 z 营业额客数*客单价6 m0 / w# G, d# t3 d由这一公式我们可以看出，要提高营业额就是要增加客数和提高客单价。3 f3 Y$ z1 l( d! : l d客数又可以再分为来店客数和购买药品率。来店客数的数量大多要高于客数。因为客数仅仅指那些实际购买了药品的顾客人数。来店的客人不一定每位都会买药，有的顾客只是来咨询而已。2 W& y$ F$ P- f 而客数与来店客数之间的差别率就是购买率。它指的是实际购买药品者在所有光临顾客中所占的比例。9 U- p# U+ y6 e3 _; d$ y9 t 客数来店客数*购买率( 8 1 M& $ / Y4 L; s 同样的道理，
5、客单价就是客人购买药品金额占平均购买 .$ j4 g1 ?* X$ ; n4 t. TOP 第十一章如何在竞争中脱颖而出第十一章如何在竞争中脱颖而出 I; P0 P$ p* B* z1 E% g一、打出自己的一片天+ v R( I* C6 Y6 - _二、牵制市场的牛鼻子X. e7 8 O: _* T三、创造出差别化来 - . H- 2 w我们一谈到商业上的竞争，常常用的一个词就是“商战”。商场如战场，而今的药品零售业尤其是这样！彼此之间的竞争没有刀光剑影，人喊马嘶，炮火硝烟，但各方都绞尽脑汁，用尽手段，必欲置对方于死地而后快！. 1 d: m* S( X/ o“人无伤虎意，虎有伤人心”，即便
6、是我不想去打败别人，竞争者也会来进攻我的，与其心思懈怠，被人打个措手不及，不如我早做准备，抢占先机，立于不败之地！7 z, e0 q4 k& 6 f& o7 U 要想成为药店经营高手，就必须牢记：7 M! u9 Ryq 不要害怕竞争，不要回避商战，要灵活运用各种合理、正当的手段，在竞争中打造属于自己的一片天。# j# |. d4 a6 o- m( E) y) _一、打出自己的一片天! r) $ _% I$ z9 N+ J2 _在药品零售业我们要想打出一片属于自己的天地，就必须要善于运用深度行销。 r. o( ! C) r# r! ) * n6 M1 u- t所谓深度行销，是指为了垄断市场，扩大
7、销售，增加竞争能力，使经营转换为突出某一类药品的经营，从而使药店在同业的竞争中拥有优势。: T( ! S! D6 w ?在当今这个物质过剩的时代，深度行销是在竞争中求生存的有效途径！对于有些中小药店，最好是集中力量专营某一类别药品范围，使自己在这个范围内成为一个巨无霸！3 h % z1 J4 O2 t现在有些药店由于所处商圈竞争激烈，如果仍按常理经营，必死无疑。在这种情况下，药店可以在保证常用药品供应的前提下，专门经营比如老年病、慢性病，或者儿童常用药、新特药等，在药品分类的纵深方向作足文章。尽管经营的范围缩小了，但却将经营的某一大的品项做到了全面。: ex& Q/ A1 a( Y+ c1 F
8、# _从某种意义上说，深度行销类似于垄断；但实际上完全的垄断是不可能实现的，如果一个药店在某一个类别纵深方向发展，它是可以垄断一部分市场的。深度行销强调的是一个“全”字，要求做到在拟定的经营方向上配合各种药品，“人无我有，人有我全”，充分满足顾客的需要，使自己成为这一类药品的中心，使顾客只要想到某一药品就会想起到这家药店来购买。* o9 s* y/ U- t: $ B0 . E4 t* d7 W0 一个药店经营者必须懂得：) Q8 z1 |% rr( m+ W& 6 H 与其做一个门类多但无特色的药店，还不如集中精力抽深度行销，使自己成为某一类药品的“龙头老大”！2 x. 9 # O x3 L
9、4 i- m3 _! V 与其做一个大池塘中的小鱼，还不如做一个小池塘中的大鱼，这样能使自己更容易获得竞争优势，更容易在竞争中掌握主动，克敌制胜/ KD1 Q: 0 K9 Y2 g6 |1 e0 o1 P$ u二、牵制市场的牛鼻子。8 # Y3 r) ?2 J& P1 T- C% 2 w在零售药店竞争中，参加者是各家药店，而其共同争夺的对象则是顾客和市场。w- 9 e2 e1 I+ q# I作为药店经营者必须知道：/ a* Y# O/ P U3 Y. c; d s市场是商家的生命线，要想在竞争中获胜，就要把握市场先机，以变求生9 U5 X# C! Z4 A, e4 j在现在这个生产过剩，药品积
10、压，消费者变得越来越挑剔的时代，对于药店经营者来说最重要的就是要适应市场的要求，提供适销对路的药品；同时还要适应市场的变化，及时地进行营业内容和方式的调整。8 y# X3 S8 1 O1 p0 Y) Z: O如果一个药店提供的产品不符合顾客的需求，即便它充分利用了促销手段，在业务的拓展方面也不会有很明显的成果。$ L$ n7 o! Y5 * w) H; x! H6 i努力掌握市场需求信息，只要充分地了解市场需求，努力地缩小供需之间的差距，并以此为基础来促销，才有开拓市场的可能。0 O. C5 j$ Z: h+ Z( T9 j: 作为药店经营者还要充分掌握市场需求信息。只有充分地了解市场的需求信
11、息，努力地缩小供需之间的差距，并在此基础之上适当地运用促销手段，开拓潜在的市场，赢得更多的顾客。! K, C/ q0 K2 S: O2 D有些药店认为一种药品符不符合市场的需要是属于厂家和批发商的事情，厂家必须时刻了解顾客的需求变动；生产出适销对路的产品，这样药店才会有货可卖，要是厂家就只生产这种产品，药店又有什么办法呢？$ D6 ! a0 : v; r p: q) U这种观点无疑是错误的，它使药店置于一个消极的地位之上，不明产销过程中有起到一个积极的中介作用。事实上，在现在的条件上，药店更能直接了解到市场的变动。+ V* c; D$ z) _3 O, y“春江水暖鸭先知”，顾客都是直接到药店
12、来购买药品的，又不是跑到工厂去购买药品，药店怎么可能会不了解顾客需求的信息呢？8 m! Y3 d4 . R e* h( a厂方和批发商由于难于与顾客发生直接联系，所以它们对于顾客需求的变化是无法做到全面的了解，而作为直接与顾客发生联系的药店，不但要了解顾客的信息，还要为厂方提供信息反馈，让其尽可能地生产出与市场相符合的产品。! j% z7 d# P2 X) H要想把握市场先机，药店就必须要充分了解到市场的信息，而这些信息是可以在营销过程之中获得的。 R( B/ o3 B! t) W, Q3 Y X s现在的顾客独立意识都相当强。作为店员在看到有的顾客在店内看着某种药品显出茫然无措的表情时，他可
13、以走前去询问这位顾客：“你需要什么？”“您对这种药品的剂型有什么看法？”等等。; Q# A! z/ Y n: D) s) % K从顾客的回答中，店方可以掌握到一些有关的信息。+ V! m2 h* Q$ Y# f5 f& s不过现在的市场上药品繁多，药店林立，顾客一般要在细致的选择之后才决定是否购买，由此他们对于店方的问题都不会正面回答，而只是说：“我只是来看看。”，或者说：“我需要时再来买吧！”等等。2 4 - x8 q. o8 1 Q因此店员必须找到顾客感兴趣的话题，使他们乐于发表自己的意见，让交谈在和睦融洽的气氛中进行。8 n8 M/ W& J+ |7 P另外现在有许多有关于健康保健方面内
14、容的杂志和书籍，它们也是店方获取市场动向和商业信息的一个重要渠道。% ?. b& W1 l. T7 a! J- X- t但是药店也不能对顾客的信息都奉为真理，而是应当多了解，多积累，并对这些信息进行及时的整理，这样才能获得有效信息，正确地预测出市场的动向。$ v2 c7 s0 s% f6 d0 Dz药店另一个把握市场先机的方法就是要运用市场的变化采购适销对路的药品。5 j1 s( g+ f% R: n# X) v) B我们之所以说药店在产销过程中不是一个消极被动的角色，是因为药店可以发挥自身的主观能动性，通过揣摩顾客的需要，在采购药品的过程中，以适销对路的原则，有选择地采购药品，从而使自己店内的药品受到顾客的青睐，这样就可以在同行竞争中争得主动。4 z4 L/ ! O6 h药品的采购：药品采购的过程中，不仅要注意药品对市场的需求变化，其它的综合因素也很多，如资金问题，销售场所的大小问题，都必须加以考虑。$ j! x6 2 k6 y. x+ Q在药品采购的过程中，不仅要注意药品对市场的需求变化，其它的综合因素也很多，如资金问题，销售场所的大小问题，都必须加以考虑。在药品的采购过程之中，谁都知道要采购适合顾客要求的药品，但实际过程中却往往会出现偏差。& B4 S; R3 d: i# _& J那么有什么办法来缩小药品采购与顾客需要之间的偏差呢？( e+
