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1、催眠式销售的说话魔力 第 7 页 共 7 页催眠式销售的说话魔力 (上)篇如果，你要达到和顾客会晤的目的，你会使用下面那种方式？(一)突然给你这个电话，非常抱歉！明天你什幺时候有时间？(二)如果明天去拜访您，请问上午或下什那一个时段比较方便呢？标准说法，当然是后者，因为这是推定承诺法，也是典型的催眠说法。最近，催眠式销售大行其道，许多企业纷纷引进这套培训课程，希望经由言词催眠的魔力，在推销工作中能够憾动对方的感情，改变原有的认知、想法，进而采取积极的行动，争取到更多的业绩。言词像把刀，具有双刃。有时候，措词稍变，就能说服对方。有时候，也可能招来对方莫大的误解。一位研究催眠说法的权威教授强调：只
2、要使用催眠说法，任何人都可以把对方操纵自如。我相当同意他的看法，我敢向你保证，只要你知道怎样运用催眠言词的使用法，你一定能百分百推动每一个人同意你的建议，迅速完成交易。事实也是如此，因为最近有很多行销人员和企业主管接受了催眠说法的培训后，业绩都有相当程度的成长，事实证明了催眠式销售威力的惊人效果。 话要说对，就产生催眠效果 最前面的几句话，胜过后面的千言万语，所以，第一句话就要深深吸引对方的注意和兴趣，最好能马上打动对方的心！一般的推销话法与说服术，产生不了预期的效果，主要是没有活用言词的催眠作用。举个实例给大家作说明。（汽车推销员在访问准顾客的时候，正在进行接触工作。）准顾客：唉呀，你就明年
3、才来吧。推销员：您的理由是？（质问法）准顾客：因为，我现在的车子刚刚完成整修呀。推销员：不错！可是现在换新车是绝对有利的。（连接法）准顾客：这次整修，把我的存款都花光了。推销员：请看这一张分期付款表。每个月只需缴纳五千元而已。（资料转换法）准顾客：那，我不会当做自己换了新车，每个月储蓄五千元呀？我实在很忙，请回吧！虽然大家都说，拒绝是推销的开始，但是，从这个例子来看，推销员简直是英雄无用武之地。这到底是错在哪里？标准答案是：前面介绍的是，一般营销部门都有的拒绝处理话法典型的例子。双方交谈的内容，一直保持并行线，无法产生交集，主要是因为没能掌握对方的心情。在这种情况下，即使把自己背得滚瓜烂熟的拒
4、绝处理话法搬出来，也不会产生任何效果。那幺，要说出怎样的话才能掌握对方的心情，才能把对方操纵自如呢？现在，我举一个说明催眠话法的运用模式。让我们来看一个街头销售的实例。场地：在商店街的一个销售菜刀的摊位。场景：卖菜刀的摊贩商人，口齿清脆，手拿着他的商品菜刀。几位到市场购物的家庭主妇，围绕着他。（以下文句的阿拉伯数字是表示催眠话法的句型代号）1.这种菜刀，买过的人有没有认为，怎幺磨切起来都不快利，或是只有刚刚磨过的时候，切起来才快利？2.若是真的碰到这种事，请不要客气的说出来。我绝对不会卖这种杂牌切起来不快利的菜刀。3.各位再看看，我用我们生产的菜刀，你们看看有没削过这幺硬的木材，影响到这个菜刀
5、的快利呢（以菜刀削切一个方材）。您看，一点也不会伤到刀刃吧！4.若是切伤了刀刃，您可以笑着回去的；5.这位妈妈，您说是不是？这般快利，简直就像剃刀。您看，只把菜刀从上面放下去，就能切掉东西（实地表演，使菜刀往萝卜上面落下。萝卜果然被切成两半）。6.原价八百元的菜刀，我却请您只以三百元买下来。7.上午以这个价格买过的人，很抱歉，请不要再买，把机会留给别人。各位，这是道道地地8.来自制造菜刀的名家工厂的菜刀，触了就能切开，碰了也能切开。一位主妇被他的舌灿莲花和生花妙语给迷了魂，马上情不自禁地说：老板！给我一支吧！他就间不容发地应说：各位，您们都听到了，9.有教养的人毕竟不同，她不会说买一支，而是说
6、给我一支。光是听到这种话就令人觉得，她是有福气的人。10.买了我们的菜刀，一定会带来好运道，这是错不了的事！话说到这种程度，连那些原以为是普通菜刀的人，也会不知不觉跟着别人伸手付钱买了下来。回到家来，试了几天，结果发现比一般菜刀还不好用，可是，为时己晚，最多也只有笑笑了事，自叹倒霉了。菜刀为什幺会卖得那幺快，那幺多呢？关键就在于这个卖菜刀的销售人员，所使用的某些言词销售话术正是催眠话法。针上面的例子，我把其中含有的种种措词技巧分析如下：一般家庭的菜刀不快利，是由于没有好好磨过，可是，在1.中，他却把它归咎于菜刀本身，藉此引发对方的认同感；而后，以2.的呼吁方式，触发对方一观究竟的动机（兴趣）；
7、接着，以3.的方式加以证实；但是，表演时使用的菜刀，与真正要卖的菜刀，完全不一样，因此，在被识破之前，立刻以4.的幽默，转变对方的注意力；然后，在5.以一句这位妈妈，又来个话锋骤转；并以6.的原价八百元，只卖三百元，施展出折扣术，发挥催眠作用；进而运用7.的言词加以强调；8.的主要用意是，搬出制造菜刀的名厂品牌，以强调权威效果；9.是临时穿插的对白，向购买者恭维一番，并且把舞台效果发挥到最高峰；最后，以10.做一次更具效用的引诱攻势。自古以来，许多进行街头销售人员的销售言词，都交织着各种催眠话法，诱使别人购买。他们这种技巧，来自真正洞悉人性的心理、长期的经验，以及代代相传的秘诀。所以，我们只要
8、详加分析便知道，他们的销售话语，凝聚了当今推销话法也无法匹敌的智能。总结，这种催眠话术具备了三个效用。1.一下子把对方拖入自己的步调。2.艰难的话题也能顺利进行。3.事后，也不会使对方憎恨。在我们的四周，许多业绩不凡的人使用这种催眠用语，但是，他们都是无意中使用而不自知。怎样使用催眠说法呢？以下五个入门技巧，相当管用：1.与对方约晤时，采取上午呢？还是下午？的二择一法，对方就不便拒绝。2.比较之时千万不要攻击竞争对象，反而要说出对方的一些优点，然后再强调你自己的优点比对手多、比对手好！3.使用催眠言词，对方就会被你诱导同意你的说法。对你不利的事，要以幽默口气说出来。4.使出一般平凡的推销话法，
9、很难攻下顾客。必须强调自家商品的好处、利益和价值所在，并且会拿出证据加以证实一番。5.商品必须赋予权威性。搬出名人、专家等人帮衬，会提高催眠效果。 催眠言词的十种效果运用法 任何人，多多少少都曾经受到催眠言词的影响。这就是说，只要你摸清楚个中道理，反过来使用在别人身上，就能轻易推动、感动对方。如果，事先预期从正面进攻会被人拒绝，只要使出趁虚而入的催眠言词，你就能赢得超过想象的好效果。以下几个具体的例子，你可以看到和感受到言词的催眠效果，的确相当惊人。1.意外效果奉送惊奇假设，值十万元的一张床，你向对方说：这一张床，只要三十元就可以买到。任谁听到这句话，都会愣了一下，并且倾耳聆听到底是怎幺一回事
10、。此时，立刻接上一句：每天丢三十元到扑满里面，一个月一千元就够了，太太。一开头就说一个月缴一千元，这是一般的说法，把顺序掉转为一天三十元，如此引起对方的意外感，接着把对方引君入瓮这就是催眠言词的诱钾术。2.缺点效果诚实度的表达目前已成为美国最具规模的租车公司赫兹，当在业界排行老二的时候，曾经刊登No.2宣言我们还要更加努力！的广告，给消费者留下了诚实企业的形象，从此业绩大展，打下了大片江山。把自己的缺点或不利的现状，明明白白说出来，反而会打动对方的心。若是将某个缺点特别醒目说出来，对方就不会注意到其它缺点这是人类共有的深层心理。3.权威效果使对方信服日本一位物产火灾保险推销员，用下面的说词紧逼
11、准顾客：太太，根据消防厅的统计，去年度全日本建筑物发生火灾共三万八千四十四件，烧掉的面积是二百一十二万平方公尺。如果把这换算为一房二厅的国民住宅，等于约二万六千五百户的建筑物，烧成灰烬了。搬出消防厅的权威性，以及火灾统计的科学数据，一般人都会俯首称臣。人类容易屈服于权威与数字，这个催眠言词就是对准这个心理弱点而发。4.换算效果减轻心理负担建筑物（住宅）的销售广告常见的文案是：离闹区只有75分钟。它绝不会说1小时15分。与其说离只有小时，不如说分，对方才会觉得很近。这就是运用人类这种错觉，以发挥催眠效果的方法。5.同调效果诉诸于社会认同意识谁都有平等意识或别人有，我也要有的中等意识。煽起对方竞争
12、心的言词，也会发挥催眠效果。隔壁也装了最新型的湿度调节器呀！太太对先生的此类要求，就是这种催眠言词之一。这一条街的住户，大部份都为这次捐款活动尽了力，所以也请您而对这种说词就无法拒绝，也是因为它是具有同调效果的催眠言词。6.恐吓效果使对方感到不安万一先生有个三长两短，您不就糟了吗？还是趁早加入这个保险吧！这种话会使对方感到不安，因而兴起积极投保的意愿。药厂或药房的广告，也是很好的例子：半夜常跑洗手间；小字体的文字无法看得清楚；容易疲劳，四肢无力有这种症状，请赶快服用药。其实，以上所说的症状即使是身体健壮的人，偶尔也会出现。但是，一般人由于自己偶亦出现的症状也被列出，就下意识产生了不安感、恐惧感
13、，于是，心里就想：我的身体虽然健康，恐怕也得吃吃药了7.禁止效果激发挑战心家长反对子女与某异性交往的时候，往往会造成火上加油的效果，最后，弄得男女双方私奔这种案例，经常可见。一个人越被禁止做某些事，就越想向禁忌之事挑战，这是人类习性之一。日本名提琴家铃木镇一的教学方法，就是充分发挥了这种禁止效果。他奏出一首曲子之后，问学生：我想，你是奏不下这种曲子的，对不对？学生被如此一激，激发了他不服输的挑战心，回答说：我为什幺不会？然后拼命练习，终于通过考验。这就是运用禁止效果成功的例子，这种方法又叫激将法。8.对比效果诉之于损益刑警要使嫌犯招供的时候，惯用的方法是向嫌犯说：现在就自白，罪刑就会轻得多。拖
14、得越久，以后的判刑就越重呀。这就是以判刑的轻重做对比来说服的例子。人，依照自己的意志而行动时的效率，远超依照命令而行动时的效率。所以，只要驱使把命令改为可以促其自发而动的言词，对方就会以积极的心态，同意你提出的建议。9.正面言词效果称赞缺点例如，有一个又瘦，个子又高的人，你对他说：哟，你这副模样简直是晒衣服的竹竿嘛？这是直指其缺点的负面言词，对方听后，会觉得你在嘲笑他，心中一定不是滋味，很容易引起人家的反感。相反的，若是说：唉，你就是跟一般人不同，这种身材，穿任何衣服都很潇洒呀！这就是将缺点转化为优点而称赞的正语，对方听后，心中一定很舒适。这种催眠语只要见机至少反复三次，就能产生诱导对方采取积极行动效果。10.疑问效果置对方于优越的地位把命令或断定语改为疑问句表达出来，就能使对方随你之意而动。善于统御部属的上司，他不会说：这件事在明天之前做好！而是使用疑问句说：请你在明天之内把这件事做完，好不好？高竿的商人在交涉的场合，总是说：这个价格，您认为怎样？这就是把判断的机会拱手让人，表示你很尊重对方的意见，把对方置于比自己更优越的地位。 讲得好、讲得妙、讲得美，就讲到对方心坎 为什幺前面介绍过的这些言词，能发挥催眠效果？因为，这些言词无不诉之于对方的感情。言词有两面性，它分为诉之于道理（理性）
