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1、销售人员成熟期系统训练 深蓝印刷有限公司 本阶段的训练内容被称作 翱翔阶段 的训练 第一章成熟期销售人员的培训要点 业务熟 客户熟 领导熟 同事熟 成熟期 就这样到来了 原以为这些老业务员会更上一层楼 但他们有的懒散地 躺在客户身上睡觉 有地疲惫得 明明有机会的客户也爱理不理 有的心怀不满 这帮年轻人刚来就拿这么多 者对我太不公平了 一 成熟期销售人员的七大问题 我做业务那会 条件艰苦 别说宾馆了 住的地方就是大车店 你们这些新来的 每天这么多补助 别忘了是我们栽树你们乘凉 这个项目不是我前年搞定了某某 你们现在想都别想 公司这些事情我最清楚 某某部门的经理原来就是个技工 原来主管这个业务的经
2、理姓张 因为和老板的弟弟不和 所以被挤走了 不然哪有某某的今天 摆老资格 具体表现为 诸如此类的话 经常出现在摆老资格的销售人员身上 他们看不惯新人的待遇比他们刚进公司的时候高 瞧不起新人取得的进步和成绩 经常把自己的辉煌挂在嘴上 话里话外都是贬低他人 抬高自己 懒散成性 具体表现为 1 公司开会 总是迟到2 公司报表 总是迟交3 公司规定的价格体系 不经过汇报就直接同意客户的条件4 经常请新来的销售人员吃饭 饭桌上满口就是公司管理机制太死 薪酬考核不合理 管理表格没必要 新来的经理就是事多云云 5 大错不犯 小错不断 还经常传播负面情绪 某君已成为管理者最头痛的一员 认为自己是公司的中心 别
3、人都得围着他转 结果导致了其以自我为中心的心理恶性膨胀 最终会给同事 给公司带来损失 自我中心 抵触变革 表现 a 薪酬改革 老员工的意见最大 b 市场重新划分 老员工说这是卸磨杀驴 c 公司要求规范化管理 他们说是画蛇添足 根本没有必要 d 总之 所有与变革有关的东西 他们都怀疑 都不满 都抵触 都认为是对自己既得的利益的威胁 都觉得公司要控制他们 要抢他们的劳动成果 不思进取 表现 a 培训不积极 现场演练不参与 认为别人成功的经验不堪一击b 不原有改变 认为自己现在的本事已经足够 c 不关注行业内的新鲜事 认为没什么来不起 d 对他山之石不屑一顾 或是认为那些东西都不是理性的 根本就比不
4、上自己的土办法 结果墨守成规地浪费了不少时光 不但技巧没有提高 理念还在退化 进取心大不如前 接下来就是业绩大幅下滑 保守封闭 表现 a 每个市场状况不一样 这个客户你们自己瞧着办吧b 我做业务谈不上什么经验 只不过运气好罢了 没什么和你们分享的c 我负责的市场 经理您就不要管了 肯定没问题 您年底看业绩就行了 出现以上七个问题的原因 外因 这里的外因指的就是销售人员所处的管理环境 包括其管理者的管理风格 团队的绩效考核体系和人才晋升体系 业务队伍的文化建设 针对老销售人员的培训教育 以及市场的环境变化等 如果这些外部因素同样不利于成熟期销售人员成熟 那么出现上述问题就更加不令人奇怪了 内因
5、毋容置疑 每个人的心理状态都不是一成不变的 几年下来 总是面对一个岗位 一个区域 一类客户 时间久了 自然会产生诸如厌烦 倦怠 缺乏挑战 看不到前途等负面情绪 这种负面情绪表现在日常行为上 就形成了诸多问题 从时间上讲 成熟期应当是一个销售人员综合能力的鼎盛时期 那么为什么有些销售人员还会出现这样或那样的问题呢 这其中的原因主要来自两方面 解决策略 既然自身的情绪变化难以控制 管理者能做的 恐怕就是尽量改善外部环境 尽量创造一个能够使成熟期销售人员良性成熟的环境 尽量使成熟期销售人员扭转墨守成规 自以为是的心理状态 从管理环境 沟通风格 系统培养 文化建设等诸多方面综合入手 使他们能够摆脱自己
6、对旧模式和旧环境的依赖 为自己树立一个新的目标 继续前进 虽然教育培训是解决成熟期销售人员诸多问题的重要方法 但此时期的销售人员在销售技能方面已经是队伍中的佼佼者了 那么培训重点应该放在哪里呢 此时期的许多销售人员心理状态不佳 学习意愿不强 又应当如何进行调整呢 二 成熟期的培训要点 成熟期必备的 三项知识 1 此时销售人员最容易出现的问题就是大小客户都抓 各种业务都做 什么单子都接 结果弄得自己的业务工作没有头绪 异常混乱 于是就不能使自己的业务能力最大化地发挥出来 2 因此 对于此阶段的销售人员而言 需要灌输的一条重要思想就是区分客户的价值 按照 资源与客户价值相匹配 的原则来规划自己的精
7、力投放 客户价值 投入产出 此阶段的销售人员必须具备一定的成本意识 第一是投入产出比 第二是投入方式之间的费用对比 第三是全费用概念 基础管理 成熟期销售人员 应当成为公司管理岗位储备人才 作为管理者 应当把计划 组织 指挥 控制 协调等最基础的管理职能教给他们 这样做既可以提前在知识体系方面为这些后备力量打好基础 同时又能够提高他们的综合素质 还能使他们有一种不同于其他销售人员的成就感 以促使他们向更高的目标迈进 成熟期应掌握的 三项技能 独裁型 友善型 表现型 分析型 外露 随和 内敛 控制 沟通风格矩阵 协调沟通 上图显示的是四种最基本的沟通风格 外露 指的是某人在大多数场合喜欢表达自己
8、的观点 如果不让其发言 该君甚至会觉得郁闷 而 内敛 则相反 它指的是某人非常不喜欢当众或向他人阐明自己的立场或观点 在许多场合下 即使旁人邀请其发表意见 他也会推三阻四 控制 则是衡量沟通风格的另一个维度 即表示某人非常陶醉于自己的成就 非常希望自己的意识能够被他人接受 对人对事都有一种强烈的控制欲 而 随和 却正相反 它指的是某人在与他人交往时 更多的是想了解他人的想法或感受 该种类型的人一般内心较为平静 他人是否接受其观点 对其内心的影响并不大 四个要素的组合 就构成了四种最基本的沟通风格 友善型 的特点是喜欢表达自己的观点 同时又较容易理解和认可他人的意思或感受 此种类型的人往往最容易
9、打交道 同时也是大家公认的老好人 销售人员与之打交道应该不会遇到什么障碍 表现型 的也非常喜欢表达自己的意见 会反复强调甚至有些说教式的阐明自己的立场 另外还会经常炫耀自己的语言表达技巧 反复显示自己在某些方面的过人之处 分析型 的人不太愿意表达自己的观点 他会是一个很好的倾听者 但很少给你反馈 并且经常刨根问底 独裁型 风格的人 给他人的压力最大 此种类型的人有两大特点 一是他不喜欢多说 二是同时又不允许你说 成熟期必塑造的 三项观念态度 第二章运用销售漏斗管理销售机会 处在成熟期的销售人员 往往手头有很多的客户 每个客户又有多个销售机会 每个销售机会的推进进程又各有不同 要想对多客户 多项
10、目 多进程的销售机会进行有效管理 就必须用到 销售漏斗管理法 形象地描述一下销售漏斗管理法 就是把所有的销售机会装进想象中的一个漏斗当中 然后根据这个漏斗的整体状态和项目在漏斗中的推进情况 对漏斗中的每一个项目和整个漏斗进行管理的一种方法 一 销售漏斗管理办法 合理运用销售漏斗管理法需要遵循如下几个步骤 二 销售漏斗管理的具体步骤 标准的销售漏斗管理法 在具体应用的时候一般分成以下六个核心步骤 宣传接触状态 销售人员在做推广时 面对整个市场 会有三个不同类别的宣传接触状态 如果销售人员有效接触80 以上 则可视为 广泛接触 状态 如果只能有效接触50 上下 则只能算是 局部接触 状态 如果有效
11、接触的目标客户只有两三家 接触度还不及30 则只能视为 大片空白 状态了 第三种状态无疑是最差的 判断赢率标准 了解背景 超越对手 建立信任 展示引导 预约接近访前准备良好印象客户状况竞争情况 方案设计了解决策发掘需求介绍产品影响标准 私人关系消除顾虑异议处理强化信任合作模式 加深信心价格谈判推动促单签订协议跟踪订单 感觉良好 确定需求 评估比较 决定购买 20 60 40 80 八项考量赢率的标准 通过上表可以看出 估算项目金额与两个要素有关 一是项目总标的 即项目总金额的大小 二是此项目的费用花销多少 即项目的利润水平 因此可以说 估算项目金额实际上是对此项目的总金额和利润水平进行综合考虑
12、的结果 估算项目金额 这里说的漏斗位置 实际上就是指客户的签约或项目正式开始动作的时间 确定漏斗位置 公司不同 产品不同 面对的客户群不同 漏斗的不同位置所对应的时间差距就会非常大 外层 客户肯定会有采购的需求 但在时间上实在难以把握 所以此类项目一般不放在漏斗的里面 而处于漏斗之外 表层 客户已经有了较明确的开始时间 但距离现在仍然比较遥远 所以把它放在了漏斗的表层 中层 表示的时间和表层相比就大大靠近现在了 并且此时的时间已经非常明确 有可能是下月 下季度或下半年 底层 代表此时已经进入到招投标动作的后期 客户的决策时间已经近在咫尺 且非常明确 确定漏斗位置 漏斗状态 应对策略 一般用来针
13、对销售漏斗的底层机会 而且必须都是高价值客户 另外项目的金额也要大 就是在忙完密集进攻的项目动作之余 只要有时间和精力就必须投入到某个工作目标中 一般针对漏斗的中层 针对那些赢率小于40 低于 展示引导 阶段的销售项目 就是到什么环节就配合做什么事情 而不必付出额外的精力和资源投入 指的是对自己的整个漏斗的状态要随时进行观察分析 至少每两周进行一次销售机会的更新和填充 然后冷静审视自己的销售漏斗是否充满且通畅 如果不是 就要根据现象寻找原因 然后按制定修复策略 销售机会汇总表的整体结构 销售机会汇总表 整体上分成三个主要部分 第一部分是表格的主体 主要描述销售漏斗的表层 中层和底层的状况 第二
14、部分重点描述的是外层的销售机会 其描述的详细程度比漏斗内部的描述稍逊 第三部分主要描述的是本期销售机会与前期销售机会的变化项目 即前期销售漏斗的销售机会未出现在本期漏斗中的原因分析 三 销售机会汇总表 续表 第三章销售人员的自我管理 做业务不同于做行政 生产 研发等岗位 原因之一就是业务工作中的大部分时间都是销售人员自己支配的 也就是说较其他工作而言 销售人员更需要有超强的自我管理能力 一 销售人员自我管理中的常见问题 从常规来讲 对成熟期的销售人员而言 他们负责的区域市场会更大 负责的客户级别会更高 负责的产品类型会更多样 因此他们每一天都会面临一大堆的事情 有客户的订单 有确认发货 有新品
15、上市 有客户拜访 有内部协调 此时 如果缺乏必要的自我管理意识和方法 就会顾此失彼 手忙脚乱 一天从早到晚 却收效甚微 几种典型表现 缺乏计划安排 工作目标不明确 容易因意外打扰分心 自以为万能 缺乏自我控制能力 总处于 忙 盲 茫 的状态 随着工作的复杂程度的增加 销售人员应当提前做好每月 每周和每日的工作计划安排 这才能突出重点 有条不紊地安排好一天的工作 但许多成熟期的销售人员的工作状态并没有什么改变 任然处于 见招拆招 触景生情 式的工作状体中 他们漠视计划安排 不喜欢规划未来的工作 最终导致的是顾此失彼 丢三落四 给自己的工作和生活都带来了巨大的负面影响 缺乏计划安排 目标 目标有大
16、小 没有分类和分解 整体都是 眉毛胡子一把抓 经常是 丢了西瓜拣芝麻 工作目标不明确 作为一个销售人员 当那些具有特异性的元素吸引自己的时候 如果一头扎进去不能自拔 就会耽误正在进行的重要工作 其后果不仅是影响日常的工作进度 还非常容易陷入不务正业 玩物丧志的境地 最终导致工作表现和业绩的全面溃散 容易因意外打扰分心 热心过度且不分急缓 结果分散了自己大量的精力 浪费了自己的大量时间 而最终却是 费力不讨好 作为一个销售人员 其主要的目标应该放在工作上 如果是客户的事情 理所当然要想尽办法去满足 但如果牵扯到其他 就要把握分寸 适可而止 有些销售人员 特别是出在成熟期的销售人员 因为其知识 技能 社会关系等都有了一定的积累 于是乎就产生了一种叫做 自以为万能 的心理感受 认为自己什么都行 什么都能搞定 一定要成为团队中的老大 时时事事都要拔尖 出头 做主 令人崇拜 殊不知 要想实现此种状态是要花费大量的时间和精力的 如果处理不好 就极容易 耕别人的田 荒自己的地 的境地中 到头来老大没当上 到弄得自己整天手忙脚乱 自以为万能 工作累了 需要休息和调整 成天想的是客户的订单 需要娱乐活动
