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1、销售服务 服务标准 面部 表情友善 保持微笑声调 语气温和热诚 音量适中视线 保持眼光接触站立姿势 保持良好的姿态 身体直立挺拔语言 多多地使用礼貌用语 请 谢谢 对不起 使用技巧性地礼貌用语 我马上 需要帮忙吗 销售服务 当顾客临柜时 您好 当顾客需要帮助时 有什么可以帮到您的 当邀请顾客试穿时 为什么不试一下呢 我叫 如果有需要帮忙地话 请叫我 当需要顾客等待时 请稍等 返回时 对不起 让您久等了当顾客离柜时 这是您的商品 请拿好 祝您愉快 欢迎再次光临 顾客的类型 主导型 主动发问没兴趣知道细节注重结果及利益自己作主 创新型 喜爱新货品 新尝试喜欢追求潮流例如 最流行 最新款 新科技 新
2、设计 分析型 详细了解货品特性及好处要 物超所值 相信专家意见 专业数据重视品质 融合型 得到关注及礼貌对待容易与人热落易受别人影响 迎合顾客风格 四种风格的策略 主导型 在适当时才主动介绍不要与他们 唱反调 听从指示不要催促给予选择 创新型 介绍新货品与别的不同之处表现冲劲及狂热雀跃 交换潮流意见认同 赞美 分析型 强调货品的物超所值详细解释货品的好处有耐性货品知识准确主动比较 融合型 殷勤款待多了解其需要关注他 她关心的任何事感同身受多加建议 加快决定 顾客是流动的 你只有15秒的时间介绍你的产品最具 爆炸力 的卖点或 独特 的卖点 FAB的运用 Features特性Advantages优
3、点Benefits好处 FAB的定义 Features特性 是指产品的特性 你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客 Advantages优点 是指产品的特性带来的优点 Benefits好处 是指当顾客使用产品时所得到得好处 这些好处是源自产品得特性 引发到所带来得优点 从而使顾客感受使用时的好处 如何以FAB的方式进行介绍 F A B 面料 TEXAPO3RE 好处 户外运动穿着舒适 防护性强 优点 防水透气性好 熟悉产品努力寻找F 比如说材质和设计细节 根据产品的特性引发的优点 根据产品地优点引发的好处并加以讨论 独特销售重点 材质潮流设计品牌搭配 科技颜色手工价钱处理方式 人无我有人有
4、我优 独特销售重点 每件产品都会有其独特之处 独特销售点的概念是要在最短的时间内 把它最优秀的一面介绍给顾客 销售的七大步骤 第一步 等待顾客 第二步 问候 适时接近顾客 第三步 了解顾客需求 第四步 产品介绍 邀请试穿 第六步 成交 关联销售 第五步 回答顾客问题 建议购买 第七步 完成销售 第一步 等待顾客 以工作的方式迎接顾客 如 叠衣整理货架 当顾客临柜 我们应立即放下手中的工作 我们做这些辅助工作的目的只是吸引顾客的到来 第一步 等待顾客 第二步 问候 适时接近顾客 当顾客进入店铺后向顾客打招呼 做一些简短的品牌介绍 适时介绍些店铺内的活动 与顾客相谈寻找话题 了解顾客的购买需求 第
5、二步 问候 适时接近顾客 第三步 了解顾客需求 从开放式的提问方式至封闭式的提问方式 逐步缩小范围 以达到促成销售的目的 第三步 了解顾客需求 第四步 产品介绍 邀请试穿 详细介绍产品的FAB 让顾客了解更多的产品知识 科技含量 尽量让顾客试穿 试穿可以更好的了解产品的细节和舒适度 产品介绍的越详细 顾客知道的越清楚 顾客购买的几率就越高 第五步 回答顾客问题 建议购买 回答顾客的疑问 以专业的产品知识 业务知识和FAB技巧给予答案 以诚恳的态度告诉顾客产品的优点和缺点以及穿着的场合 建议购买 如发现顾客在多件产品之间犹豫不决 难以做出选择 应运用技巧帮助顾客做出选择 第六步 成交 关联销售 当顾客表示愿意购买主产品时 可以适时推荐其他相关的产品 以增加销售金额 开单要果断迅速 不要给顾客后悔地时间 时刻注意顾客的面部表情 如发现有一丝不悦 即使只有一丝 应立即停在推销 当顾客做完所有的决定后 应快速正确地开单 第七步 完成销售 向顾客介绍洗涤方法和维护方法邀请顾客再次光临及道谢 及时 详细地告知顾客洗涤和维护地方法可以避免和减少不必要地售后纠纷 THEENDThanks 此课件下载可自行编辑修改 供参考 感谢您的支持 我们努力做得更好
