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1、有效收款策略与呆账处理 滕应云2012 03 29 意义 资金链对企业的重要 好比维持生命的血液完全销售概念在业务当中加强自我管理 术语 应收账款不良债权代物清偿完全销售 延期付款的产生原因 无非两个因素 一 外部因素 外因 二 内部因素 内因 第一讲 1 1外部因素分析 大环境影响 付款意愿普遍不高 能慢点付就慢点付购买者心理 不认为付款是理所当然的事客户财务结构不完整 资金周转率低于30 客户赢收出现问题客户信用资讯无法判断客户蓄意诈取 通过以上因素 我们可以看出 在整个顾客信用讯息零星片断 我们对顾客信用的判断又不很准确 加上顾客本身还债的意愿又不高的情况下 收款就变得艰辛 1 2内部因
2、素分析 业务员不够努力主管督导不力回收期限拉长折让金额太多压货太多 1 3应对策略 成事在人 制定很好的回款管理流程 观念决定结果 至头至尾 每个人都要有完全销售观念 外部因素无法改变 只能顺应 关键做好内部因素分析 1 4内部原因详细分析 内部原因分两种 买方原因和卖方原因 1 5买方原因 善意延期付款原因分析 买方抱怨 对当初的交易条件不满 出于人情购买 购买的产品无法达到预期的效果 发现产品缺陷 市场行情变化 过季等 无法按计划销售出去 本身付款能力每况愈下 本身资金周转不灵 突然发生天灾地变 妻子离异 老人去世 发生SARS 恶意延期付款 很少 极少 1 6卖方原因分析 由于卖方 我们
3、 导致客户延期付款的原因分析 1 请款单没有准时送达 2 没有按时收款 每个月25号下午3点 5点结算 结果没有到位 3 业务人员和会计人员缺乏沟通 高兴给 不高兴不给 沟通是人生课题 4 商品的性能不佳 5 没有把适合客户的产品交给客户 6 没有履行契约 7 付款条件不明显 只谈好了价格 数额 付款条件没有谈清楚 8 强迫销售 卖给他超过期望的量 最多付给你1万元 结果给他两万的货 对方拖了一个月 我们的货款就积压了一个月 利息就多付一个月 9 售后服务不够完善 10 没有立刻处理顾客的抱怨 避免顾客故意找茬 第二讲 第一个 征信调查第二个 建立档案第三个 管控制度第四个 自我管理第五个 绩
4、效考核 专业收款的五个具体作法 第一作法 征信调查 征信调查 征而信之 多方面判断 多方面收集资料来判断这个客户的信用 信用 建立在彼此信赖的基础之上 做好调查工作 你不知道这个客户的信用 就把产品卖给他 明知山有虎 偏向虎山行 羊入虎口 包括三项调查 1 实地调查 进来的客户都是些什么人 待人接物的态度怎么样2 间接调查 周边商户 其他厂家业务员3 异态调查 看看客户是否有异常情况发生 第二作法 建立档案 付款的态度 爽不爽快 是否拖延 建立请款的处理流程 谁是承办人 结款人是谁 个性习性各方面的信息 有助于快速收款他跟哪家银行往来付款方式 一次结清 分期付款 一批结一批财务实权掌握在谁的手
5、中往来的明细和数据收款时的注意事项 第三作法 管控制度 没有制度就乱了方寸 收款目标一定要管控 定个收款目标 本月该回多少钱 目标要定的相当明确债务的处理 做账龄分析 超过一定时间 超出我们期望的风险 一定要管控 超过的时间越长 风险就越来越大 要集中精力收超过一个月以上的货款 苹果超过一个月就不好吃了 超过3个月已经长虫了 半年已经烂掉了 超过半年就不用收了 要收就收尸吧票期管制 告诉业务员 已经超过时间期限了 不该再拖了 姑息可以养奸 通讯的对账 定期的与顾客查证货款 授信管制 给客户设立信用额度 设立1万的额度 超过就必须管制 超过信用额度一半以上 暂缓发货 第四作法 自我管理 勤快 快
6、马加鞭礼仪周到 态度入境随俗 事前准备 对账单 欠款明细 第五作法 绩效考核 不做评核 就不知道做的好不好 绩效不好 问题出在哪里 收款率 收回来的金额除以应收账款 100 是最理想的退货率 退货率越低越好 一个企业退货率一定不能超过1 折让率 折让率越低越好 不能大作人情 逾期率 应收账款超过一定时间 逾期金额除以应收账款 不应超过1 超过表明收款绩效有问题周转率 销货总额除掉应收账款加上应收票据的余额 实际是指销货总额除以应收债权 得出来的比例 越高越好 周转越快 第三讲 本节包含七项工作 1 敬业精神2 归零管理3 广结人缘4 服务取胜5 学富五车6 见贤思齐7 生财有道 收款前的准备事
7、项 3 1敬业精神 不够敬业的表现 很多业务员怕见客户 还怕去收钱 觉得求别人 很为难自己热爱收钱工作 收款是一件非常愉快的工作 一定要热爱 提到收款 要眉开眼笑 记住完全销售的概念 你只要把钱收回来 就证明顾客对你很满意 很喜欢你 喜欢和你交易不怕羞 不怕难 收款是项神圣的工作 观念转不开 觉得是在乞讨 那就很麻烦 结款是双方应尽的义务 你在收款 在尽义务 是在帮助别人 助人为乐 应该大声讲 我来收款 我来收帐 收款速度要快 比你的竞争对手提前去收款 遇到问题要机灵些 制度是死的 人是活的 要积极 速度要快 3 2归零管理 全部员工有应收账款归零的理念 需要公司三个部门通力合作 行销主管提高
8、商品力 让商品在市场上很有卖相财务主管的合作和配合 及时对账 列出应收账款的账龄 与业务主管紧密合作 督导好业务主管 行销主管竭力督导 3 3广结人缘 培养良好的人际关系 笼络采购主管还不够 还要包括财务人员 特别要与承办人打好关系 中国是礼仪之邦 好好对待他 赞美她 认同她 送礼送到心坎里 关系处理到位了 公事可以私办 3 4学富五车 行销学征信学 搜寻很多资讯财税学 财务会计 了解应收账款 呆滞账心理学 了解每个顾客的心里 洞悉每个顾客的心理法律学 知道债权 3 5服务取胜 定期拜访经常打电话 3 6见贤思齐 向高手学习 奉送拜师的之礼参加培训 公司内部举办 最好的投资是投资自己 你自己最
9、好的地方是什么地方 头脑 第四讲 本节讲解10个要领和技巧 收款时的应对要领和技巧 4 1定期拜访要领 确认时间确认金额 提前发条短信或打电话 先收后卖 担心业绩 先把前账结清 再谈生意 坚持到底 推拖拉骗 用的战术一缠天下无难事 4 2态度至上 表情一定要严肃 变现出要钱的态度和表情 4 3掌握心理 攻心为上 同情心 模仿心 公正心 付钱是天经地义的事 自负心 态度要低些 自利心 人都有些自私 利字当头 给他些好处 恐怖心 翻脸了 我翻脸比翻书快 4 4名正言顺 确定货是不是送达 数量精不精准 拆开陈列 事先通知 他有没有准备钱 先赠后收 避免争辩 不要为了面子大小 与其争辩 客户抱抱怨 发
10、发牢骚 很正常 4 5注意事项 先下手为强 比别人快 计算迅速熟练 准备零钱 收款要正确 依照公司规定收钱 不要和其他公司相提并论 4 6软硬兼施 讨价还价 请律师出面 邀请有力人士去调解 4 7中断时效 债权失效 欠款超过一定时间 法院就认为是失效的 中断时效需做三件事 发信给 发函给他 提供债务承认书 起诉 4 8受让债权 接受他把别人欠他的钱转让给我们 由我们负责催帐 4 9私下和解 先谈先赢 不要让步太快 速战速决 拖久了就不好收了 4 10诉诸法律 无可奈何之下 只有诉诸法律 第五讲 不良债权就是经过一段时间无法收回或者收回的比例偏低的债权 产生的风险很高 对于不良债权收回来更需要付
11、出更多讲解三种处理技巧 处理不良债权技巧 5 1秘密调查 秘密调查 他的人品如何 信誉如何 财务往来 以此来判断这个顾客的清偿能力 5 2退货抵账 客户一旦出现经营不善 快速退货抵账 避免武力的办法 平时关系要处好 导之以利 东山再起的时候 我们还会继续支持你 保持良好的信誉 不要为了这一点钱把自己一辈子的声誉搞坏 5 3代物清偿 代物清偿 电脑 车子 器械等 5 4出奇制胜 让顾客防不胜防的方法有 1 勤快催帐 比顾客还勤快 紧粘着他 他到哪你就到哪 拿个旗子写上 欠债5万 屡催不还 2 联合其他债权人 3 向他的亲属或保证人催讨 让他害怕 出丑 5 5施以高压 施以高压 货不退 也不待物清偿 债权也不受让 就是爱答不理 对付这样无赖客户 以硬碰硬 请公司主管出面 请律师 先发个函 毕竟很多人都害怕法律 还是不理的话 律师助理打电话 督促偿还 还是不理 上法院 请讨债高手出面 讨债公司 国外有专门收购应收账款的讨债公司 拆账行情一般是六四开分
