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1、包装策略分析篇第一节 地盘包装1、 形象墙：大面积、个性化的形象墙展示是对消费者多层渗透的一个部分，同时可以吸引“眼球”，扩大项目影响力。2、 建筑主体：建筑主体选用大面积的条幅进行包装，是一种简单而成本低，同时具有实效和时效的包装宣传方式。3、 前广场、内环境：室外的广场状态直接表达了开发商的开发理念，环境的提前展示是一种信心和实力的表现，户外遮阳伞与桌椅则体现了人性的关怀，项目价格支撑都源于这些细节的完美。4、 看楼路线：注意点：通风、采光良好，柔和色彩的运用，灯光展板渲染气氛，转折处处理，信道中的导示。5、 导示系统：实效营销，昭示导示系统的有效运用是区域性实效营销的重点工具。第二节 售
2、楼处1、 售楼处的位置选择本项目售楼处应该放在演达一路靠近项目的一侧，置于商场首层的靠南侧位置，销售通路和进料口应该完全隔离。2、 装修风格要求售楼中心是直接面向客户的场所，也是客户评判发展商及项目质素的重要考虑因素。本项目户型的分极化，导致推广的两个阶段客户定位和形象定位差异明显，前期“精致生活代言人”和后期“世家尊崇生活”的差异化要求项目售楼处在项目销售前后也应有所变化，因此售楼处的装修要注意以下几点：l 售楼处的设计最好能够弹性化，以满足销售推广在第一阶段和第二阶段上的差异性。总规划面积400平方米左右，第一阶段只用200平方米，其它作后台仓库使用，商铺和大户型推广时，原来的后台部分变为
3、前台，原来前台适当整修以调节适应销售的调整；l 接待区布置正对售楼处入口，方便业务员看到来往客户的位置，但应该保持一定的角度，避免直视，导致客户不自然；l 在接待区要通过背景板营造视觉焦点，背景板可以展示楼盘的LOGO、名称，也可以用图片展示一种氛围，接待区灯光要作特别的处理，考虑天花的悬挂；l 室内灯光要明亮，重点地方要有灯光配合作为强调，如展示板、灯箱和背景板等；l 配合楼盘性质（产品定位和形象、客户定位）营造氛围，本项目应该第一阶段体现“温馨、舒适和品质感”第二阶段的售楼处在第一阶段的基础上，增加豪华和尊贵的元素（不需要多的改变，只要改变部分符号元素就可以达到效果）；l 主要卖点应该有明
4、确的展示，比如通过展板、模型和图片等，此外必要的地方应该布置小装饰品和绿色鲜活元素。酒吧式洽谈区背景墙展示灯光效果大屏幕电视放映区吊饰、背景墙、沙盘展板、POP3、 功能区间的分布演达一路导示牌导示牌入口模型展示区接待洽谈区办公、仓储区茶室、影音区业务人员活动区门前园林，景观门前园林，景观停车场4、 办公用品销售大厅电话6部，饮水机1台，音箱设备（提前接线）、无线MIC、大屏幕背投电视，空调接待台（双层），洽谈桌椅8套、沙发1套、接待台座椅8个，绿色植物若干经理室桌椅2张、办公台1张，文件柜，ISDN上网电脑，打印机、传真机、复印机、POS机、保险柜、点钞机各1台；其他更衣室衣柜和桌椅各1个，
5、纸娄，烟灰缸，纸巾，复印纸以及销售物料第三节 样板房1、 样板房选定原则及应用l 户型占小区总户数比例大、重点推介户型及难点户型，方便客户参观，能够有一定的代表性l 在本项目中112平方米的三房两厅户型占总套数的近40%，可以设两套样板房；四房158平方米户型和183平方米户型各设一个样板房；小两房设一个样板房；大三房也可以考虑设一个样板房2、 装修的总体构想本项目各个户型所面对的客户群相对是比较明显的，我们在样板房的装修方面应该以适应各户型的主力客户为基本原则。典雅大三房中层管理人员和专业技术人员、部分生意人和商贩温馨中三房公务员及金融、学校、医务人事、部分中层管理人员和专业技术人员舒适小四
6、房生意人和商贩、中层管理人员和专业技术人员阔绰大四房生意人和商贩、部分企业老板及高层管个性小两房新兴白领，部分公务员及金融、学校、医务人事据此，样板房的设立和装修均应从符合上述买家的身份特征和需求出发，提高物业品质，突出户型和结构优势，每个细节部分都充分考虑档次和实用并重，给客户居家生活的氛围，做到实实在在煽情。在几种不同风格的样板房中，我们针对几类客户具像描述，目的是根据他们的身份特征和喜好，使样板房能够引导客户产生这样的心理共鸣：这就是我心中所理想的，但一直没有描述出来的生活。3、 具体装修建议1） 典雅型房号户主籍贯年龄职业教育水平家庭人口日常生活习惯喜欢的房屋风格大三房带多功能房张一平
7、王小丽广东33TCL国际电工品质部主管酒店工作人员大专中专3看电视、读经理人，带孩子到广场放风筝，在家做饭，两个人去逛街，不管什么地方装饰要雅致要有韵味，自己的房子是对自己的一个最大的艺术品，需要天天欣赏而不厌烦，客厅要有档次，多用木材，稳重色调多，局部装饰有传统色彩元素2） 温馨型房号户主籍贯年龄职业教育水平家庭人口日常生活习惯喜欢的房屋风格中三房李亮张眉湖南30公务员护士本科大专2人（孩子即将诞生）听歌、轻音乐、萨克斯，读书新周刊，南风窗等，多与太太散步或羽毛球素色麻质地毯制造温暖、温馨的卧室效果，整洁有序，空气中清香淡淡，天然木质双人床，布艺沙发，四个以上的乖乖抱枕3） 舒适型房号户主籍
8、贯年龄职业教育水平家庭人口日常生活习惯喜欢的房屋风格小四房两厅孙力为广东35装饰建材店老板高中3在家看电视、和朋友聚会喝茶、聊天、打麻将偶尔读惠州日报和广州日报，茶餐厅的常客客厅要大，够档次，工夫茶茶具，色调庄重沉稳，金色应用多，讲究风水，客厅放置热带鱼4） 阔绰型房号户主籍贯年龄职业教育水平家庭人口日常生活习惯喜欢的房屋风格大四房两厅郭伟河北36汽车销售公司总经理大专4上网、读报汽车导报，读MBA案例，与朋友沟通，与家人团聚大气、宽敞、明亮的居住空间，浅色调增加舒适感，有自己的书房，强调整个空间的开扬和儒雅，线条简洁明快，灯光明亮5） 个性型房号户主籍贯年龄职业教育水平家庭人口日常生活习惯喜
9、欢的房屋风格小两房带花园赵雷ELIS（女友）四川26IT人士本科2上网聊天、打游戏、和几个老乡同学喝酒、陪女朋友逛街购物，喜欢DIY，足球和网球运动，看南方都市报，女友对比色彩强烈，张扬个性；CD架必备，简洁组合式家居，音箱独特，旅游汽车杂志，卧室舒适，局部摆放雕塑作品，电脑在书房4、 注意问题l 样板房展示重点：两厅的风格、卫生间的细腻、过度空间的顺畅、玄关的灵巧。l 重视细节，如：衣帽间内可分出领带、皮包、西服等隔段，给客人以细致的感觉。l 样板房需局部体现出所处区域代表的国家的家居风格，但不宜浓重，异域风情偏现代式，体现度假、享乐的休闲氛围。l 样板房需明亮、开敞、避免出现暗室。l 用灯
10、光、材质色泽和构思的新颖体现装修的风格和品位。l 户门不正对阳台门，注意梁柱的隐藏。第四节 形象包装形象包装的目的在于快速建立本项目在惠州的精致生活领跑者形象，通过楼书、海报、折页、展板、模型、文件袋、条幅、电视片来展示。1、 VI系统：从细部渗透本项目与开发商的形象，如水杯、名片、环境导示、车辆等；2、 楼书：在消费者对本项目有了基本的色彩与定位印象后，楼书属于他们深入了解本项目的必需品，要求突出项目的档次感。以表现精品意识和精致生活前景，强调给客户的超值感和荣耀感为主要目的；表现上以大量精美图片为主，辅以简练、准确的文字说明；图片应该切合楼盘的形象，精致尊贵的同时应带有生活味；平面设计精美
11、细致，文案构思在专业立场上突出生活理念。3、 海报、DM、户型折页：作为项目楼书的补充，通过派发、夹送、直邮等方式扩大本项目的影响，海报比楼书成本更低，表现的内容可以更加灵活、丰富，可以采取4开对折，彩页双面；定期结合不同的主题营销活动制作不同主题的派发和直邮海报；根据不同的需要，一般一次印3000-5000份。4、 展板：售楼处内使用，提炼卖点，渲染气氛，根据售楼处具体情况安排8-10块左右。5、 模型：项目范围/内容比例要求项目本体模型楼体、区位1：100标注项目区位，楼体采用灯光效果分栋控制分户模型各个户型1：25材质通透，风格现代大方，空间宽敞，作为样板房的一个补充小区园林模型小区园林
12、绿化1：100细腻丰富的表现环境的舒适、人性，体现价值感商场部分模型商铺分割1：60标注各个铺位的区位，将柱体视觉弱化，强调通畅感6、 手提袋取代文件夹，放置楼书、海报、纸笔、销售文件，更加符合现代人的出行办公习惯。7、 电视片：作为未来生活方式的一种提前演示，增加准业主的向往感，突出楼盘的物业管理和精致生活形象。8、 客户通讯：在销售过程中，以客户通讯录建立起新老客户、业主与楼盘开发商之间的联系，使项目具有一种动态的感情与理念传递效能，便于关系营销。第五节 包装费用各种包装费用均为经验数字，具体以实际发生情况为准：现场包装形象包装包装项目费用（万元）项目单价数量金额（万元）售楼中心（包配置）
13、35楼书8元/本80006.4样板房5套（包配置）30-50（可通过销售回收，在此不计算在内）精致生活手册8元/本80006.4看楼通道（导示及配置）2-5海报、折页0.6元/本150000.9户外导示（1块户外广告1年）区内报建，主要使制作更换费用约3万元客户通讯控制在1万以内形象墙包装1.5-2.5DM直邮1元/份150001.5前广场按未来小区园林建造，增加包装费约1万元手提袋3元/个50001.5售楼处内导示0.5万展板（6-8块）400元/块100.4灯杆旗1.5万模型5-8万8电视片10分钟5合计约44万约32万总共合计约76万广告推广策略第一节 广告的总原则循序渐进与强势推广相结合，突出实效性营销迅速打造惠州演达路片区第一精品社区，引领惠州精致生活的高素质形象。策略诠释：l 以自己为中心，塑造品牌形象，占领中档高端市场；l 推广的前后期根据市场的竞争变化和SW变化，发挥优势，弥补劣势，适当弱化同质性，突出差异性；l 根据项目工程与未来销售的进展，不断发掘和利用新优势。第二节 媒体组合
