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1、用友ERP U8企业应用套件V8 60销售培训 营销主管 2004年10月 整合业务驾驭变化 本节培训的主要目标 1 理解企业营销主管在日常工作中疼痛点 了解为什么疼痛 怎样解决 2 理解用友U860对企业营销主管的价值体验 3 学习向客户中的营销主管角色有针对性介绍U860 4 知道并能利用U860客户关系管理的竞争优势 您知道他们经常遇到的问题有哪些吗 是什么造成的呢 如何才能解决呢 面对营销主管 您能通过模拟场景向他们介绍U860产品而不让他们烦躁吗 让他们相信您的U860确实能解决他们的问题 您要在与KD等的竞争中 怎样才能确保营销主管偏向您呢 请您带着这些问题走进U860培训课堂 客
2、户 企业的 衣食父母 1 我需要全面集中管理我的客户资源问题表现为 客户信息散落在各个部门和员工的手中 零碎甚至相互冲突矛盾 无法给出全面完整准确的客户信息 A客户快要签单时 负责该客户的销售人员吴先生却要辞职 更糟糕的是您对他原来负责区域的客户信息一无所知 怎么办 年终了 公司想给VIP客户送些礼品 营销部单先生反映B客户的业务量大 应该送礼品 而技术部南先生反映B客户的技术要求太高 成本上不划算 更糟糕的是财务部钱女士反映B客户的应收款太高 信用不好 坚决反对送礼品 怎么办 给B客户送还是不送 问题在于 缺乏 企业级的统一集中的客户信息管理平台解决方案 客户 联系人管理 客户档案 客户分配
3、 联系人管理 客户全貌 客户 企业的 衣食父母 1 我需要全面集中管理我的客户资源 软件实现应用价值 通过记录客户的完整信息 提供更多的客户描述字段 对客户进行各种角度的分类 为企业提供集成的统一的客户管理 防止客户资源的流失 提升客户信息的利用价值 销售 塑造企业价值 2 1我需要随时知道我可以销售什么 销售多少 问题表现为 产成品分类与库存信息不能实时的集成共享 当客户突然打电话给您 要求增加A产品的订单量100万件 并在今天发货 您是否能快速响应客户 是满足客户还是放弃这笔生意 问题在于 缺乏 企业级的统一集成的产成品可用量或可承诺量的分析系统解决方案 售前分析 可用量或可承诺量 2 1
4、我需要随时知道我可以销售什么 销售多少 软件实现应用价值 通过实时的售前分析系统中的可用量或可承诺量分析 为您提供实时响应客户的支持和保障 销售 塑造企业价值 销售 塑造企业价值 2 2我需要随时知道产品的成本是多少 准确的定价应该是多少 问题表现为 产成品成本信息和定价机制不集成共享 当客户突然打电话来定制C产品200万件 要求尽快报价 您是否能准确报价快速响应客户 问题在于 缺乏 基于产成品成本的模拟报价系统解决方案 售前分析 模拟报价 2 2我需要随时知道产品的成本是多少 准确的定价应该是多少 软件实现应用价值 通过准确的售前分析系统中的模拟报价系统 为您提供实时响应客户的支持和保障 销
5、售 塑造企业价值 销售 塑造企业价值 2 3我需要为不同的销售项目配备不同的销售资源 问题表现为 组织或人员的职能和任务难以协同 一个重量级的大客户要求明天讲标 内容涉及技术 产品 商务 服务 生产 设计等多方面 营销部不可能有人全部具备这方面的知识和能力 您将如何快速组建一个能满足客户需求的团队呢 问题在于 缺乏 一个跨部门的 与职能和任务分工协同的虚拟团队的组建系统 解决方案 销售自动化 商机团队 2 3我需要为不同的销售项目配备不同的销售资源 软件实现应用价值 根据客户需要快速提供人力资源支撑 提高销售成功率和销售效率 销售 塑造企业价值 销售 塑造企业价值 2 4我需要随时掌控各个销售
6、项目的进展情况 问题表现为 销售行为 过程和费用的黑洞化 不透明 销售代表贾先生跟了近一年的A客户 并自信已经搞定了客户 A客户却突然与您的一家竞争对手签单 更为糟糕的是 作为主管的您对此事先征兆一无所知 知道为什么被A客户抛弃了吗 周5了 销售代表费先生又拿了1万多餐票 车票要报销 您是到底给他报还是不给他报呢 您知道他每天都干了些什么吗 天知道这里有没有私款公报 问题在于 缺乏 一个销售过程跟踪系统解决方案 销售自动化 商机进程 商机活动 商机费用 2 4我需要随时掌控各个销售项目的进展情况 软件实现应用价值 随时掌握销售状态 降低销售成本和缩短销售周期 提高销售成功率 销售 塑造企业价值
7、 销售 塑造企业价值 2 5我需要让每个营销人员知道给客户报过几次价格 单价是多少 问题表现为 接触客户的口径不统一 与客户的历次交流的信息不集成共享 上周 销售代表小胡与客户范女士好不容易把价格从9折 8折谈到了7 5折 本周2销售代表小孙又接到范女士打来询问产品技术参数的电话 由于急于完成任务 小孙顺便给她报了一个最低价6折 范女士转身打电话给您 投诉价格混乱 并且要求5折优惠 怎么办 问题在于 缺乏 对客户的自动报价系统和历次的报价记录平台 解决方案 销售自动化 商机报价 2 5我需要让每个营销人员知道给客户报过几次价格 单价是多少 软件实现应用价值 通过以客户和产品或服务双重条件下的准
8、确自动报价和历次报价的记录 快速响应客户需求 提高客户满意度 销售 塑造企业价值 销售 塑造企业价值 2 6我需要随时知道每个客户是否及时收到货物或产品 问题表现为 售前挖掘 售中跟进和售后交付信息的不集成共享 周5下午还差3分钟就下班了 您又接到大客户刘先生一个投诉电话 反映上周2签的合同 要求一周内到货 到现在还没有送到 严重影响他的生产和经营 经查 居然发现客户的钱到帐了 票也开了 销售订单却还在商务部秘书的办公桌上 由于出差 连发货单都还没有做 而此时库管员又带着钥匙下班了 怎么补救啊 问题在于 缺乏 商机交付信息与物流和财务一体化运营系统和平台解决方案 销售自动化 商机订单 商机订单
9、执行查询 2 6我需要随时知道每个客户是否及时收到货物或产品 软件实现应用价值 通过企业外部CRM商机订单信息与内部ERP销售订单信息的集成互动一体化应用 实现准确及时交付客户需求 提高客户满意度 销售 塑造企业价值 销售 塑造企业价值 2 7我需要预先知道每个销售机会是否值得去跟进 是否有把握赢单 问题表现为 不能及时准确的把握客户的变化 竞争环境的空前激烈 今天一上班 销售代表费先生又向您申请营销经费10万 说有一个大客户 预计成交额在2千万左右 但有6家竞争对手参与 客户内部关系也比较复杂 所以要加大投入 您是批准还是不批准呢 问题在于 缺乏 统一的科学的商机评估系统和竞争对手监控系统解
10、决方案 销售自动化 商机评估 商机竞争对手 2 7我需要预先知道每个销售机会是否值得去跟进 是否有把握赢单 软件实现应用价值 通过具有雷达预警作用的商机评估和竞争对手监控体系 随时掌握商机状态和调整策略 提高销售成功率 降低销售成本 销售 塑造企业价值 销售 塑造企业价值 2 8我需要预先知道哪些客户可以赊欠多长时间多少款项 问题表现为 适应激烈的商业竞争环境与实时准确掌握客户财务变化之间的矛盾 今天一上班 销售代表李先生向您报告 大客户D公司要求再赊欠产品A100万 但该公司上次还欠款20万没有还 销售代表李先生出于销售业绩考虑和大客户的觉度考虑 极力要求放行 作为主管的您是批准还是不批准呢
11、 问题在于 缺乏 统一的科学的客户信用评估系统解决方案 U860 销售管理 客户信用 2 8我需要预先知道哪些客户可以赊欠多长时间多少款项 软件实现应用价值 通过动态的类似银行体系的客户信用监控体系 随时掌握客户回款状态和变化趋势 降低企业风险 销售 塑造企业价值 市场与服务 企业必须 首尾 兼顾 3 1我需要随时掌控我的每一个竞争对手的情况 问题表现为 竞争对手信息分散 静态滞后 不成系统 更加没有集成共享 在向总裁汇报业务会议中 您突然接到南方区经理的电话 说又一个特大单被该死的K Dog公司毫无征兆的抢走了 总裁气急败坏的问您 这个K Dog公司是什么来头 什么的干活 为什么我们总在这个
12、区域这个行业这个产品线这些客户上输给它 为什么 您能立即解析清楚吗 问题在于 缺乏 公司级的集成统一共享的竞争对手信息管理平台解决方案 销售自动化 商机竞争对手市场管理 竞争对手管理 3 1我需要随时掌控我的每一个竞争对手的情况 软件实现应用价值 通过基于客户和产品及商机的多重要素下的实时集成统一共享的竞争对手信息管理平台 掌控竞争对手 市场与服务 企业必须 首尾 兼顾 3 2我需要为营销人员实时的营销工具支撑 我需要有针对性电子营销 问题表现为 营销人员的能力差异和知识共享的矛盾 营销的有效性和成本控制的矛盾 一大早 您接到出差在外的销售代表小刘的求助电话 要求尽快提供电信行业的资料 方案说
13、明和标书模板 电话 传真 函件 电邮 那还有其他销售代表呢 或许他们以后说不定哪天也碰上电信行业的客户呢 公司刚推出一款新产品 计划举行一次大型市场推广活动 需要有针对性邀请大规模的客户到会 如何才能有效把新产品信息和活动计划等低成本的传递给客户呢 问题在于 缺乏 知识保留和信息传递的系统工具 解决方案 市场管理 销售文档 市场与服务 企业必须 首尾 兼顾 3 2我需要为营销人员实时的营销工具支撑 我需要有针对性电子营销 软件实现应用价值 通过提供营销自动化工具 提高沟通效率 有针对性地建立客户沟通渠道 充分共享公司级的营销知识 市场与服务 企业必须 首尾 兼顾 3 3我需要清楚地知道每个客户
14、投诉是否及时解决了 客户是否满意 问题表现为 投诉处理行为 过程和结果的黑洞化 不透明 周5总裁例会上 法律部经理提给您一份律师函 是一个大客户起诉公司售前承诺和售后交付的产品差距太大 历次维修后技术上还是达不到标准 经常投诉要求解决却一直无果 您有印象接过他的投诉电话 但记得当时就立刻安排了人去负责处理啊 怎么会闹到法律层面上呢 问题在于 缺乏 一个透明的 可视化和可追索的投诉管理系统和平台解决方案 客户管理 客户投诉 市场与服务 企业必须 首尾 兼顾 3 3我需要清楚地知道每个客户投诉是否及时解决了 客户是否满意 软件实现应用价值 通过实时监控投诉处理的过程和投诉的完成状态 实现对客户投诉
15、做到任何时候任何地点都有专人负责解决 从而提高客户满意度 市场与服务 企业必须 首尾 兼顾 营销分析 企业决策的依据 4 1我需要具体的知道下个季度某个区域能够实现多少收入 问题表现为 客户信息和销售效果的不确定性带来销售预测的不准确性 在月末 季末向老总汇报的时候 您需要马上得到销售报告 能让您准确的告诉总经理下个月或下个季度我们预计能实现多少销售收入 这些销售收入主要分布在哪些行业 来源于哪些地区 主要收入来源于哪个产品 这些客户由谁在负责 花了多少钱 做过哪些促销活动 碰到哪个竞争对手等等 问题在于 缺乏 一个科学并可自动执行的销售预测的方法和体系解决方案 统计分析 销售分析 4 1我需
16、要具体的知道下个季度某个区域能够实现多少收入 软件实现应用价值 通过使用商机管理 销售漏斗 分析功能实现每个销售过程的全程记录 跟踪和掌控 促使销售机会及时成交 多维展现现状和未来公司的收入 提高销售的可控性和可预测性 营销分析 企业决策的依据 4 2我需要清楚的知道每个商机是否划算 问题表现为 销售核算的单元需要细化到以商机为单元 公司营业额直线上升 可为什么销售成本却超销售收入增长比率的增长呢 到底是哪些销售商机不应该做呢 哪些其实是 鸡肋 问题在于 缺乏 数据来源于商机过程的且按商机为核算单元的成本费用统计工具解决方案 统计分析 商机分析 商机损益分析 营销分析 企业决策的依据 4 2我需要清楚的知道每个商机是否划算 软件实现应用价值 通过按商机核算收入和费用 计算商机给企业带来的毛利 按部门或业务员分析汇总商机给企业带来的毛利 获得更为真实和准确的商机价值 营销分析 企业决策的依据 4 3我需要准确知道整个部门或公司的商机成功与失败数量与原因分析 问题表现为 企业只关注销售成功的商机 而忽略了失败的商机分析 忽略了竞争分析 周一部门例会上 您又发现北方区在竞争最激烈的情况下 对
