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1、销售系统及销售技巧事业二部B组 原振国 一 销售流程 销售人员的工作内容1 开盘前的准备 上岗条件 1 对销售楼盘所在区域的调查2 对销售楼盘与周边竞争楼盘的比较3 上岗百问的培训2 接听电话1 确定接听电话的顺序2 做好接听的登记3 做好接听电话的统计3 接待上门的客户1 首先按接待的次序接待 按员工签到时间排序 2 介绍沙盘 户型模型 展版 楼书 3 参观样板房A 带客户实地看楼B 参观园林 会所 小区综合配套C 根据客户的需要推销 尽可能了解客户需求 D 对有诚意的客户 请其在客户登记本上登记E 送客户 并把楼盘资料备齐 提醒客户带好F 将客户资料 详细记录在案4 电话复访1 针对不同的
2、客户选择复访时间 要求在三天内 一周内 一月内至少复访三次2 明确电话复访的主项 首先要完成客户问题的总结和解答方式 3 记录 说过什么 结果如何 5 收取定金1 收定金之前 一定要问总销控确认2 定金是由财务或专门人收取3 开收据一定要写清房号及保留房号的时间 临时定金 4 展板贴点 销控 5 在自己的本上记录 便于以后跟踪6 填客户档案 便于总结 调整6 催交房款1 依据交款时间提前提醒客户补交或交首期2 如不能及时交付要问明原因 并立即告诉经理3 延伸服务提前告之入伙 如涨价可告之 接待客户程序注意事项1 任何人一踏进售楼处 就算客户 同时 以开发商 媒体视为重要客户2 客户推开大门报务
3、就正式开始 您好 欢迎参观3 携资料离座 问好 自我介绍问好 自我介绍时用规范用语4 介绍模型用展板内容 尽可能突出卖点 用语文明介绍简单 专业 在此部份的解说过程中 为求规范 简洁明了 能在较短时间内给客户一个全面 详尽的介绍 是客户对项目有个较为清楚的认识5 请客户入座 讲解楼书介绍要属实 详细 专业 介绍时不可抵毁其他楼盘 6 带客户看样板房 看现场 看园林必须简单带客户看房 要交流 沟通 要尊重自己的客户 走在客户前面 此部分的讲解要注意观察客户的神态 察言观色 积极诱发购买信号 通过描述未来的美好前景来激发客户的购买欲望 此环节是客户购买冲动最为强烈的时候 要珍惜 把握7 替客户设计
4、购买方案 为客户进行详细的计算参观完后 要为客户设计购买方案 方案设计要合理 可行 做到为客户量身定造 要站在客户的角度上思考 为客户选择合适的单位 合适的付款方式以及合适的资金预算方案 不可能错帐 要对准销控 切忌卖重单位8 做好客户登记请客户填写好登记表 要保证清楚明确 客户登记要尽量要求登记全名 要留真实电话 以便跟综 用当日客户登记列在自己本上 作为个人客户的登记留底 以便跟综 9 礼貌送客户到大门口 未成交客户 主动替客户开门 规范用语 再见 欢迎您再来 目送客户10 收定金 开收据1 收定金一定要公司指定的人收2 定金一定要由两人以上的人核对3 现金交接不得超过两日11 签署认购合
5、同1 认购书由本人签署2 认购合同不得签错3 签完的认购书或合同一定要则项目经理或第二人复核用签名12 及时填写各项客户记录1 客户登记表2 销控展板贴点3 客户成交档案 13 提醒客户交首期款或房款14 签署商品房买卖合同1 合同不可填错2 买方一定本人签名 或公证书面委托 代签3 客户领回合同 一定要登记4 替人交房款 必须有书面证明 我是自愿替XX交来房款多少 15 通知办理按揭提前七天第一次通知 及时间 地点 方式提前三天第二次提醒提前一天第三次提醒16 协助办理入伙 为培养忠诚客户1 态度要主动2 一定要向客户表示祝贺 17 主动向客户提供房地产信息1 对客户表示关心2 同时如果公司
6、有其他楼盘推出 可告之 客户登记本的使用1 客户登记本的作用1 准确跟综客户的工具 加快成交速度2 积累经验教训 提高业务能力3 为销售员分析跟综客户4 为经理裁定业务交叉5 为公司提供分析市场的素材 2 记录内容1 关于客户 A 来源 爱好 特征 置业经历 自用 投资 年龄 学历 现住址 居住状况 公办地址 工作单位 联系方式 购房目的 面积户型 楼层 朝向B 客户购房预算 首期的支付能力C 客户提出的其他特殊要求D 客户对楼盘的看法和疑问2 跟综记录A 第一次跟综期限不超过3天 高尚住宅2 4天 低档楼盘或低价单位要频繁跟综B 每次跟综时间 内容要记录 联系不上 也要记录C 每次上门看楼的
7、时间 人数 效果 3 成交记录A 不成交记录 客户不买的原因 买了别的什么楼盘 B 成交记录 成交房号 楼层 朝向 正式定房时间 签认购书时间 按揭时间 4 办理按揭的情况A 办理按揭所需的资料B 办理按揭的时间 地点C 办理按揭后的放款时间4 客户登记本的使用原则1 详细 诚实的记录 不弄虚作假2 须按时间的先后顺序进行记录 严禁倒序3 客户姓名不得随意涂改4 销售人员要妥善保管自己的客户登记四 地盘成交注意事项1 资源共享 成交优先 如遇二个以上客户对同一物业又意向 要以优先成交为主 以先交定金者优先 二三级互动要知会销售经理2 客户登记 客户所作的登记要随时跟进 了解客户的购买动向3 现
8、场接待顺序 4 业务交叉情况处理a 客户登记以第一登记为准 无登记客户视为无效b 成交后出现争议 以各楼盘的管理条例为准 5 销售经理全面负责楼盘的销售 销售人员不得越级向开发商申请折扣 6 发挥团队精神 互谅互让 尊重同事劳动 出现争议要协商解决 五 客户投诉得处理保持镇静 要面带微笑 请客户坐下来慢慢说 若有条件 应将客户带到会议室或办公室 以便与其它客户隔离开 倾听客户说什么 记录下来 对客户的不满表示理解和重视 告诉客户 争吵是不能解决问题的 大家要心平气和的寻找解决问题的办法 或者待客户平静下来后 再做劝解或解释 销售人员不得与客户发生正面争吵 二 技巧训练 何为经纪人 概念 再经济
9、活动中 以收取佣金为目的 为促使他人交易而从事居间 中介或者代理等经纪业务的公民 法人和其它的经纪组织 权力 A 在法律 法规允许的范围内开展经纪活动B 依照法律法规及合同的约定获得佣金C 当委托人故意隐瞒事实真相或有欺诈行为时 拒绝或者终止为其的经纪服务D 经纪人发现委托人不具备履约能力时 可立即终止经纪活动E 法律法规规定的去他权力义务 A 如实介绍 B 公正公平C 保管样品D 制作文书E 保守机密F 不接受额外给付物业顾问物业顾问属于专业的房地产销售人员 要运用站也的房地产知识 敏锐的市场观察力及规范的操作流程 给客户专业的自住或投资分析 达到销售成功的目的 在从事这项工作的同时 不断与
10、房地产相关的行业进行交流 了解 应用 在获取知识的同时也提升了我们的综合能力和专业知识 销售人员的知识结构房地产市场营销 城市规划 建筑风水学 消费心理学 广告学等成功案例的分享 掌握市场动态自我训练 自我加压 提高自身业务素质 增加成功的特性销售人员的心态1 对失败和挫折的心态1 信心的树立销售人员要有自信心 有了它才能说服客户 一个对自己都没有信心的人 别人是不会相信你的 建立良好的自信心要以下面几点开始 a 熟悉所售的物业的资料 面对客户能对答如流 能够把握对户型的特点 朝向 景观配套等等 b 对自己角色的认可 销售中遇到如客户的挑剔 无理取闹 楼盘的滞销等 都要正式问题及时调整浩自己的
11、心态 2 面对客户的心态明白你的服务石客户的需要 用你的专业知识去帮助他们了解所需要的 同时也要明白自己的目的 让客户认可你 相信你 3 讨价还价的心态技巧 克服恐惧销售人员在跟客户面对面之前 已经历郭所有的过程 就像演员 歌星一样在舞台上已排练过若干遍 类似这样的准备对克服恐惧有很大的帮助 1 在思考中排除 如果 的部确定想法2 积极思考 不要害怕失败或其外物的阻挡3 不断提醒自己 凡事有可能4 强化训练 自信使自己具有专业特性 销售的科学性1 尽可能阅读相关资讯 如销售心理 销售技巧 成功销售人员的方法 2 注意产品动向 做到对产品了如指掌 3 养成对市场分析的习惯4 接受有创意的销售建议
12、和销售高招5 从自己和他人的错误中吸取部成功的经验6 养成记工作笔记的习惯7 从模仿开始 学习身边同事的销售技巧 形成自己独特的销售方法 怎样成为优秀的物业顾问 一 熟悉自己的产品1 地理位置2 交通情况3 周边配套4 本产品的综合配套5 优劣势分析和统一的解说口径6 商业前景分析和投资回报率的分析7 商业策划的具体内容8 产品理念的描述9 产品的特点a 付款方式 b 价格 c 面积 d 优缺点10 自身的业务素质11 良好的学习能力 客户类型及应对技巧1 到访客户可分为三大类型 1 同行 这类客户有一定的专业知识 经常采盘收集资料 了解行情 但不排除这类客户也是买家 接待要做到热情大方 有问
13、必答 2 巡视楼盘型 暂时不买楼 为以后买楼积累经验 3 胸有成竹型 目标客户 这部分客户有明确的购买能力 这部分客户可能是通过不同的信息了解到楼盘的信息 这类客户也可分做下列类型 a 理智型 b 知识型 c 冲动型 d 危首危尾型 e 优柔寡断型 f 沉默寡言型 g 斤斤计较型 h 盛气凌人型 i 算挂型 j 金屋藏娇型 k 拖拉型 销售的四大原则 1 快2 准3 狠4 贴 销售五步曲 1 建立和谐 客户接受你的服务 给他良好的印象 2 引发兴趣 引发客户兴趣 使其保持注意力 3 提供解答 给客户提供准确 简明扼要的解答 4 引发动机 引发客户的真实动机和购买欲望 5 完成交易 协助客户做决
14、定 完成交易 如何促进成交1 钓鱼促销法 利用人的需求心理 让客户得到好处 如折扣 礼品等 2 感情联络法 投客户所好 和他找到共同语言促发认同感 消除双方的心理隔阂 3 动之以利法 向他提问 给予答复 根据他的需求帮他做一个详细的分析 提示给予他带来好处 4 以功为守法 对顾客有可能提出的反意见 抢在客户之前针对性的提出阐述 主动发动攻势 排除成交潜在障碍 5 从众关联法 同事间配合营造气氛 制造紧迫感 如 啊 你要这个单位 我的客户也选这个单位 6 引而不发法 当客户已了解所有资料还是不落定时 不知他真实想法时 可以和他广泛交流 可以聊家庭 小孩 证券 政治之类 表面是在谈其它问题 但在不
15、经意间给他一些引导和暗示 让他自己意识到这房子适合他 7 动之以情法 用实事求是的语言去让客户了解你的真心诚意 不要不懂装懂 有时可以适时的扮一下 无知 让他觉得你是可信的 从心理上接受你 8 助客权横法 主动积极的介入 帮客户拿主意 锁定一个小范围帮他去分析 比较 采取 二择一 的办法 分析两个单位的利弊 逼 他作出决定 9 期限控制法 制造一些借口 设一个临时期限 让对方降低期望值 如 展销会优惠计期到某日截止 这个户型只剩一套了 10 欲擒故众法 买卖双方总是有一种对峙现象 要想办法消除对方的戒备心理 不让他感觉到你志在必得的成交欲望 摆出相应的理由出来 表现出这房子不愁出手 他提出的条
16、件不够 不强求成交的宽松心态 如在你们谈判过程中 有意的让他在一边 凉一凉 去做自己的事不去理会他 但要注意松紧度 11 激将法 当客户有购买信号又犹豫不决时 不能从正面鼓励他买 而是从反面语言和语气暗示对方缺乏某成交主观 客观条件 让他为了维护自尊立即下决心成交 注意适度 12 推定承诺法 是销售人员假定客户已愿意购买 并通过讨论一些具体问题促成成交的方法 例如 就选这个单位啦 这个单位最适合你的要求 13 有效选择成交法 是销售人员为顾客设计出一个有效并成交的选择范围 使顾客只有在有效的成交范围内进行选择 他使推定承诺法的延伸 例如 选二房还是选三房单位 14优惠成交法 主要是基于顾客的求利动机 采取提供优惠条件从而促成成交 例如 现在买最适合啦 还可以省下一二万元 过了XX就没有折扣优惠啦 15 穷追法 指在即将成交之际客户提出反对意见 拒绝等理由时不要受其影响 而依旧热情 一而再 再而三 积极促成交易 16 外人辅助法 是利用身边的人 例如 你的同事或旧买家 因为有的人其实是很容易受到旁边其它人的感染 故此 不妨问问你身边正在洽谈的同事买什么单位 或是问问刚刚来到的旧买家买了什
