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1、营销管理的四大原则 营销管理的四大原则 营销管理是一门学问 其本质不在于 知 而在于 行 且是按照原则的 行 这样营销管理才能事半功倍 一 控制过程比控制结果更重要 经常有主管说 不管你怎么卖 只要你能卖的出去就行 公司要的是销售额 这是典型 结果导向 的营销管理 顺着这种观念 最终会失去市场 这是一种典型的只管结果 不管过程的营销观念 现代营销观念认为 营销管理重在过程 控制了过程 就控制了结果 营销最可怕的 暗箱操作 过程管理不透明 结果导向 是一种亡羊补牢 是滞后性的过程导向 可以随时根据新的情况进行调整 三E管理 对营销员的过程管理 最今本的要求是控制到 每个营销人员每天的每件事 三E
2、管理每个营销员 everyone 每一天 everyday 每一件事 everything 海尔的三E管理 主管每天上午八点 主管都要打电话给多数营销人员 看他们是否准时到达指定客户或者工作地点每日填写营销员工作反馈清单营销员每天工作结束 与主管联系 汇报当日工作 包括 到什么地方 拜访什么客户 商谈什么问题 解决什么问题 还存在什么问题 需要公司提供什么帮助 客户信息 明天工作计划 海尔的三E管理 三E管理的作用使得所有营销员处于可控状态让营销员感受管理压力 以增加动力 克服惰性让营销员填写工作日志 不断反思自己 总结经验教训 每天有进步主管了解销售情况 能及时提供销售支持主管分析工作反馈清
3、单 总结普遍问题 树立典范 惩恶扬善 主管遇到的问题 敢不敢管理的问题管理手段和管理工具的问题事实上 越是不敢管不敢问 营销员业务能力就越差 对团队的危害就越大 二 该说的要说到 说到的要做到 做到的要见到 该说的要说到成功营销管理的首要任务是建立营销管理制度 依法管理 依制度管理 二 该说的要说到 说到的要做到 做到的要见到 说到的要做到凡是制度化的内容 必须不折不扣的执行 这样团队才会有更强的凝聚力 才会有更强的战斗力 主管才有更强的话语权 有制度不执行 比没有制度的危害更大 二 该说的要说到 说到的要做到 做到的要见到 做到的要见到凡是已经发生的营销行为必须记录下来 没有记录就等于没有发
4、生 没有记录等于没有发生是一个很重要的营销理念 工作日志 反馈记录 建立了追踪制度 每件事情记录下来 有利于责任到人使营销管理过程透明化 避免暗箱操作以及不负责的现象营销人员可以根据工作日志不断提高 三 预防性的事前管理重于问题后的事后管理 主管通常有两种典型的管理模式问题管理预防管理 问题管理 哪里发生问题 就到哪里解决问题 救火队员这种管理职能解决已经发生的问题 而不能预防问题 预防性管理 这些主管往往在问题发生之前就有所预料 并能采取相应措施预防问题的发生 我们要做的 就是成为一名预防性管理者 对经营过程 结果有所预见 避免亡羊补牢 如何做预防管理了解营销员日常工作总结问题 偶尔发生的问
5、题经常发生的问题 总结 并建立规则 以后发生这样的事情 只要按照规则做就可以了 四 营销管理的最高境界是标准化 长期以来 我们更多把营销当做一种艺术 经验 悟性 灵感以及个人的随机应变 精英营销员有不可忽视的作用 但是 精英营销员难以管理 容易跳槽 他们既可以成就团队 同时也很容易毁掉团队 世界优秀企业的营销管理 世界优秀企业的营销管理都有一个重要的理念 让平凡的人做出不平凡的业绩 作为主管 我们应重视团队的营销能力而不是过分强调个人的推销能力 怎么做 最好的方法 标准化一个平凡的营销员 按照标准化的营销程序做 可以避免失误 取得超乎个人能力的业绩 我们的标准化 日 周 月目标客户标准分类 工作日志日访量日常训练 激励 会议经营 主管 标准化能给我们带来什么 团队业绩离散度降低人员流动降低以团队吸引增员 谢谢 此课件下载可自行编辑修改 此课件供参考 部分内容来源于网络 如有侵权请与我联系删除 感谢你的观看
