终端小店七步拜访

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1、终端网点七步拜访步骤 终端网点拜访的七步 准备工作相关宣传品和客户打招呼终端生动化和检查库存 进行销售拜访收款并建议订单向客户致谢并做好记录 第一步准备工作 公司产品目录客户名录公司画册和样品产品促销活动DM及产品价格牌 名片目标客户档案最新价格表空白 工作日报表 等专业销售表格 客户业务状况的研究 服务对象以往订货状况运营状况需求概况资信调查 客户个人资料的研究 姓名 家庭状况嗜好家庭位置及其他关系时间规律 拟定计划 建立路线表确定拜访终端客户数 一般普通终端每日不得少于20家 重点客户不得少于10家 超级终端不得少于2家 确定访问目的正确使用2 8原则 明确重点终端的拜访计划 旺点 繁华商

2、业区 普通餐饮等每一个终端 计划目标销售数量 第二步相关宣传品 及时更换外观破损 肮脏的海报招贴 重新在小店外部张贴崭新的DM 品牌贴可以更好地在消费者面前树立公司品牌形象 并帮助产品销售 检查广告的张贴是否显眼 不要被其他物品遮盖 销售代表要在小店选择最佳的位置 视线最好的角度以使广宣物料达到最佳的市场显现效果 检查其他展区 吧台等 第三步和客户打招呼 进入小店内时 要面带微笑称呼店主的名字 以展现自身的亲和力 树立公司的良好形象 对店内其他人员要以礼相待与客户聊天时 了解客户的生意状况 间接切入主题谈订货事宜 在日常拜访过程中您要让客户感觉你是真切地的关心他 而不仅仅是生意的关心拜访他 只

3、有长期以往这样下去 才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动 为建立坚实的客情关心奠定良好的基础 初次见面如何立即获得客户的好感 1 先入为主的暗示效果 塑造专业的可信赖的形象是给客户产生好感的一种方式 专业终端业务员的形象在初次见面就可营造 例如初次见面前电话预约表现出的专业电话接近的技巧 电话定下的约定日期 这些动作能让客户感受到销售人员专业形象 产生信赖感 2 注意客户的 情绪 您初次面对客户若是感到客户陷于低潮 注意力无法集中时 您最好能体谅客户的心境 相机另约下次会面的时间后 迅速礼貌告退 3 给客户良好的外观印象 人的外观也会给人暗示的效果 因此 您要尽量使自己的外观给初次会面的

4、客户一个好印象 在日常拜访中的不良形象 销售代表胡子不刮 皮鞋不擦 衣衫不整 鼻毛过长 指甲过长 说话时一嘴烟味等 4 要记住并常说出客户的名字 名字的魅力非常奇妙 每个人都希望别人重视自己 重视别人的名字 就如同看重他一样 终端业务员在面对客户时能经常 流利 不断地以尊重的方式称呼客户的名字 客户对您的好感 也将越来越浓 5 让您的客户有优越感 每个人都有虚荣心 让人满足虚荣心的最好办法就是让对方产生优越感 让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美 6 替客户解决问题 您在与准客户见面前 若是能事先知道客户面临着哪些问题 有哪些因素困扰着他 你若能以关切的态度站在客户的立场上表达

5、您对客户的关心 让客户感受到你愿意与他共同解决问题 他必定对你立刻产生好感 7 用快乐开朗的情绪感染客户 8 利用小礼品赢得准客户的好感 第四步终端生动化和检查库存 1 流通销售代表 要根据小店的实际状况 来执行小店的产品排面陈列 价格牌 产品DM终端生动化 2 酒店销售代表 产品吧台的陈列 产品价格牌 广宣物料的摆放位置及产品是否上了酒店的酒水单等 1 库存盘查 征得店主同意后 进入仓库清点各产品库存 按照先进先出原则 帮助调整仓库内存货位置 便于店员在上货时优先先拿取先进的存货 货架上陈列的单品数量要一并清点 2 库存记录 清点该客户的各项库存 准确记录在路线卡上根据路线卡记录的各产品现有

6、库存量 与上次库存量对比 估算出上次拜访以来实际销量 根据客户销售的历史记录和目前的库存量 寻找销售机会 如销售品项中的畅销产品是否有较高的库存 3 了解终端的生意情况 销售过程中 听占70 说占30 终端业务人员倾听客户谈话时 最常出现的毛病是只摆出倾听客户谈话的样子 内心却迫不及待的等待机会 想要说自己的话 但是 如果听不出客户的意图 听不出客户的期望 销售建议将会失去说服力 4 销售过程中五个倾听技巧 积极的倾听态度站在客户的立场专注倾听客户的需求 目标 适时的向客户确认您了解的是不是就是他想表达的 这种诚挚专注的态度能激发客户讲更多内心的想法 让客户把话说完 并记下重点记住是用来满足客

7、户需求和客户利益的 在让您的客户充分表达了它的状况后 您能正确的满足他的需求 秉持客观 开阔的胸怀不要心存偏见 只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法 对客户所说的话 不要表现出防卫的态度客户对你推销造成不利时 不要立刻驳斥 先请客户对事情进行更详细的解释 若客户只是听说 无法解释的很清楚时 这种看法也许就不是很准确 若客户说的证据确凿 你可先向客户致歉 并解释此事的原委 记住 在还没有捕捉完客户想法前 不要和客户讨论或争辩一些细节的问题 听客户谈话时 自问下列问题 客户说的是什么 他代表什么意思 他说的是一件事实 还是一个意见 他为什么要这么说 他说的我能相信吗 从他的谈话中 我能知

8、道他的需求是什么吗 从他的谈话中 我能知道他希望的购买条件吗 第五步信息收集及解决方案 本品信息收集 产品销售情况 客户建议 竞品信息收集 产品销售情况 客户评估 解决办法和建议 符合市场可行性建议 1 本品信息收集 询问店主或理货员公司产品目前的销售情况以及他们对产品的评价 若有消费者活动 询问消费者对活动的反应 并询问店主活动开展后销量提升情况 若开展兑奖活动 则需要回收奖卡或空包装 并告知客户活动的结束时间 若活动期间客户曾垫付赠品 则按照活动方案及时补给客户若该零售点的供货商不止一家 需要了解其他供货商的基本资料及其所提供的产品及送货的日期 频率 2 竞品信息收集 从竞品的陈列了解目前

9、竞争公司有没有开展消费者活动 如买赠和特价 询问店主或理货员竞品目前的价格 搭配或其他促销活动等 了解竞品目前销售情况 若竞品促销方式较前期有变化 应及时填写 竞品资料收集表 3 提出解决办法和建议 听清楚客户的抱怨和需求之后 首先对客户表示感谢 对其问题分类处理 不能解决的问题要记录在笔记本上 约定时间反馈 提出获得哪些重大利益 告诉准客户一些有用的信息指出能协助解决准客户面临的问题 4 销售过程中的2个技巧 运用真诚的眼神目光要真诚 专注 柔和地平视客户 眼光停留在客户的眼眉位置 千万不要让视线左右飘忽不定 否则会让客户产生不安与怀疑 因为一个不能正视别人眼镜的终端业务员常常被理解为诡诈多

10、变 不说实话 要学会将您的关怀和赞美用眼神表达出来 要学会用眼神与客户交流 使客户从您的眼神中看到自信 真诚与热情 真诚的赞美真诚的赞美 与人于己都有重要意义 美国心理学家 威廉 詹姆斯说 人类本性上最深的企图之一是期望被赞美 钦服和尊重 渴望被赞美是每人个人内心的一种基本愿望 而赞美对方是获得对方好感的有效方法 注意 选择恰当的时间 最好用间接赞美 第六步收款并且建议订单 收款部分公司是销售代表上门收现金货款 这些终端的销售一般来说都是小额的现金交易 您一定要细心的清点货款 这里 要强调一点 就是清点完毕后的现金 要把它整理齐 百元 十元和零散硬币归类 这样回到公司交款也十分清楚不容易出错

11、收款之后销售代表可按照1 5倍的安全库存原则想客户提出订货建议 根据 1 5倍的安全存货量 订货 可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象 避免造成生意上的损失 还可以帮助客户有效地利用空间和资金 不发生货物积压 资金无效占用的缺失 最后 1 5倍的安全库存原则 再加上存货周转的科学性 可以保证客户提供给消费者的产品永远都是新鲜 这样就可以改善小店形象 从而带动其他产品的销售 1 5倍的安全库存原则的计算公式如下 安全库存 上次拜访后的实际销售量 1 5建议订货量 安全存货量 现有库存 向客户提出建议订货量之后 客户大多会提出异议 销售代表要善于处理客户提出的异议 说服客户接受自

12、己提出的建议订货量 在销售拜访时 销售代表要主动推荐新产品 并努力做到产品的全系列铺货 如果公司有小店促销计划时 销售代表要积极介绍促销内容 并向客户提出实效性的操作建议 从而致力成为客户的专业行销顾问 销售拜访后 您要再一次确认客户的订货量 并按照的实际订货量填写客户卡和订单 客户卡上清晰记载客户名称 地址 电话 类型 上次进货数量 存货数量等项目 客户卡按星期设置 即星期一1本 星期二1本 一直延续下去 直到一周 如果养成良好的填写客户卡习惯 可以更有条理 更有准备地了解客户的需求 更好地为客户提供服务 第七步向客户致谢并做好记录 客户确认最后订单 向客户重述一遍本次的进货数量 种类 赠品的数量和送货时间 计算 复核当天的销售量和账款回收情况 整理订单 安排送货 兑现其他对客户承诺的事项 将销售过程中有用的相关信息记录在案 向主管汇报拜访过程中发现的重要问题 或请求主管协助完成其要求的其他管理工作 每日填写业绩板上的相关事项 每周末整理本周所用的路线手册 检查是否的缺页或损坏 统一存放于档案柜中 每周末填写 工作日报表 相关内容 向上级主管反馈 演示完毕 谢谢大家 此课件下载可自行编辑修改 供参考 感谢您的支持 我们努力做得更好