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1、主顾开拓 2 第一阶段 起程 我有 缘故客户 满腔热情 第二阶段 攀登 我有 对产品的深刻理解 日益提升的销售技能 3 第三阶段 沙漠中的长途跋涉 我有 只要你拥有180个忠诚客户 寿险事业就可从事终身 老客户 老客户 老客户就是沙漠中的水源 所有的MDRT会员 可能他们的营销技巧各不相同 但是 他们有一个共同点 就是有大量的准客户 并且不断的去见他们 但是前提是必须有大量的准客户 和MDRT会员的分享是一样的 那就是他们都拥有大量的准客户 蓝鲸奖获得者成功分享 美国钢铁大王及成功学大师卡耐基经过长期研究得出结论说 专业知识在一个人成功中的作用只占15 而其余的85 则取决于人际关系 结论 准
2、主顾是最大的资产是营销员赖以生存并得以发展的根本 开发准客户的重要性 人脉资源是业务人员的重要资产经统计 60 以上的业务人员的脱落都是因为没有足够的准客户对于销售行业 客户是你是否能够生存下去的命脉 客户数量的多少决定了寿险从业人员事业成败的关键我们日常做的大部分工作都是为了开发准客户 主顾开拓 主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触 以使他能向你购买保险 合格准主顾具备什么条件 有保险需求的人有经济能力的人身体健康的人有决定权的人容易接近的人 总结一下 认同保险的人特别孝顺 有责任心的人有经济基础的人刚结婚的人刚添子的人非常注重健康的人家庭正处创业阶段的人 夫妻感情恩爱的人注重身份
3、价值的人身边刚有变故的人贷款买房 车的人关心下属的人 总结一下 看看我们身边有没有这样的人 拿出计划100表来填写 看谁先填写够10个 1 缘故法 起步 2 推介法 3 陌拜法 4 影响中心经营 5 社区开拓 6 转介绍法 重点 缘故客户开发与应对 缘故市场的含义就是由一群你所认识熟悉的人所构成的市场 你认识的人你熟悉的人 在哪里 一 导言 邻居或曾同乡者 休闲旅游之伙伴 有组织之团体 业务或生意往来对象 工作或服役认识之对象 求学进修认识者 家属亲戚 认识且有交情者 乡亲 同好 同学 同事 消费 社团 亲族 朋友 我 客户来源图 你遇到的最大障碍 害怕客户拒绝不知道如何开口谈保险 你还有其他
4、答案吗 没保障的客户 保险理念强的先促成 保险观念差的细水长流 不敢面对缘故客户 不是营销员的不对 但不销售 绝对是营销员的不对 让每一个人都有印象 缘故客户的经营方式为 全面拜访 缘故法 李姐 很久不见了 我在太平洋保险公司上班 如果你身边有朋友熟人对保险有兴趣 你可以把我介绍给他们 好吗 如何告诉缘故客户你在做保险 调整心态 客户不投保也算练习一次找出客户拒绝的原因 经营缘故市场的应对 找出客户拒绝的原因 客户不信任保险客户发现你并不特别认同保险客户并不信任 认同你 拒绝处理 也许我确实该象你所说一样不该进入这个行业 但我觉得 寿险是一个事业 是一个人人为我 我为人人的事业 当我看到一个个
5、客户购买寿险时 我内心感到特别的欣慰 因为我把温暖送到他们的家中 保障他们度过平安的一生 我想 如果你看到我在这一行成功的话 你一定会感到高兴的 不是吗 通过培训学习了很多东西 而且太平洋保险公司的人员素质很不错太平洋保险是家很不错的公司保险行业是很有前途的朝阳行业 加入WTO后 人们的保险观念在转变人们对保险的需求在增大 保险以后是一个非常受欢迎的职业有机会我们详细聊一聊 缘故法 我为什么做保险 三 如何开口谈保险 王兄 你可能不知道 现在我们公司的客户已经有十多万 每天都有人在买保险 每天也都有人得到了理赔 现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了 何况是你呢 一 王兄 你跟我是好朋友 所以
6、人家都认为你的人寿保险由我来做是理所当然的事情 别的营销员也认为你我是朋友 找你也是白找 可是到今天为止 我担心会损伤友情 不敢开口 可是 假如我不告诉你投保的好处 那也不合乎做朋友的道理 所以我暂且把你当作外人 说明一下 如果我说的话不中你的意 或者你认为不必要 当然你别客气 尽管拒绝 我对别人都尽力说明 更有义务让你参考参考 如此而已 三 如何开口谈保险 二 陌生拜访的方法 问卷调查法直冲拜访法咨询法电话约访法信函拜访法 为什么做陌拜 磨练销售技巧提高心理承受能力和应变能力能自由选择感兴趣的人或单位进行拜访 快速积累大量的客户充实拜访计划 完成每天必定的拜访次数 推介法的好处 1 易收集准
7、备客户资料 了解准客户潜在需求2 易建立双方信任关系 减少拒绝3 可减轻拜访压力4 便于拜访前做事先的客户筛选5 易建立和巩固与老客户的支持 信任关系 要求推介名单的步骤 第一步 建立共识第二步 引导客户提供名单第三步 要求推荐介绍第四步 筛选名单第五步 运用名单第六步 汇报进展 案例一 当面要求 业务员 王小姐 很高兴能有这样的机会和您结识并为您提供服务 对我的服务 您还满意吗 客户 不错 还好 业务员 谢谢 王小姐 如果有一天您在百货公司买了一件很满意又很实用的物品 同时您刚好知道您有一位朋友也需要这东西 你会介绍给他吗 客户 会 我当然会 业务员 我也觉得您一定会的 因为我已察觉您是一个
8、热心豁达的人 现在您既然觉得我提供的产品和服务都不错 那么我想您一定希望您的朋友能有机会了解 对吗 不晓得您的朋友中有谁刚生了小孩的 递上笔和纸 我会和他们及时联系 为他们提供我的产品和服务 当然了 我会及时把与他们联络的情况及时向您汇报 您放心吧 演练 25分钟 1 请学员熟读 背诵话术 2人一组进行角色互换演练 15分钟 2 请一组学员上台展示 客户来源中心的条件 1 容易接近2 人缘广 乐于助人3 认同你4 认同寿险的意义与功用 如何建立客户来源中心 1 与客户建立起长期的信任关系及 互惠互利 的双赢关系2 帮助其建立保险理念3 及时向其表示感谢与反馈 为什么要开发准客户 合格准主顾应具备哪些条件 怎么填写计划100和活动量黄金卡 主顾开拓常见的有拿些方法 课程回顾 此课件下载可自行编辑修改 供参考 感谢您的支持 我们努力做得更好
