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1、精品资料网(http:/)25万份精华管理资料,2万多集管理视频讲座项目经理工作手册项目经理工作手册第一部分:售楼处组织架构一、项目经理基本素质要求二、项目经理基本任务目录三、售楼处岗位职责1、项目经理工作职责2、项目副理(当日执行官)工作职责3、置业顾问工作职责4、合同管理员工作职责5、统计人员工作职责第二部分:项目经理工作流程一、销售前期准备二、进场后工作 三、年终总结四、项目销售业绩完成确认书五、结案报告售楼处组织架构项目经理项目副理 置业顾问 合同管理员 统计管理员 精品资料网(http:/) 专业提供企管培训资料一、项目经理的基本素质要求:1、 具备事业心及意志力;2、 良好的组织管
2、理能力和工作协调能力;3、 善于学习、归纳及总结;5、擅长人际沟通及语言、书面表达;6、身体强健。二、项目经理基本任务:1、组织、管理、协调项目前期准备、现场销售、售后等工作;2、销售团队建设。三、售楼处岗位职责项目经理工作职责1、 执行公司各项规章制度、命令;2、 项目销售队伍的组建、管理(培训、考核,员工工作计划的审核批准等);3、 计划、实施、控制整体销售工作;4、 负责项目的销售成本控制、分析;5、 与开发商进行沟通、协调;6、 对现场异常情况进行处理;7、 将项目情况及时汇报给公司;8、 对项目的文档资料进行监督、控制;10、销售业绩周总结报告,对整个售楼处业绩以书面化形式体现11、
3、销售业绩月总结报告12、市场调研、市场把控,为市场推广提供依据13、内部人力能力提升及存在问题报告14、所有销售人员业绩(不是简单的售楼业绩,综合性评价),佣金计算15、次周、月、年的工作计划16、月销售成本分析报告项目副理(当日执行官)工作职责1、协助经理做好售楼处各项工作。2、协助经理作好当日工作安排,主持每日例会,探讨客户状况及每日的研讨总结工作。3、保持控台的卫生整洁,控台人数不超过3人。4、安排业务员按顺序接待客户,接单后及时做好销控,保证销控不离控台。5、控制现场灯光和音乐。6、整合各业务员客户反馈意见,做好各类报表和来电接听记录表整理。7、检查卫生区是否合格及销售人员的仪容、道具
4、是否合格,休息时间时全面巡视现场。8、销控(SP)能力,制造热烈的现场销售气氛。9、请次日执行官检查当日各类报类,并告知次日之注意事项。10、认真做好当日工作记录(来人、来电、成交等情况),作为月底考评参考。6置业顾问工作职责1、参与个人销售目标的制定;2、负责客户接待、协助客户办理认购、签约等手续;3、负责为客户提供购房流程、法律法规的咨询工作;4、负责来访客户资料的整理、提报并录入公司营销管理系统;5、 参加售楼处的班前、班后会议;6、 负责项目经理安排的现场环境整理、整顿工作;7、 根据公司的客户资料,按照项目经理安排进行电话开拓客户;8、 负责客户认购后的联系、沟通工作;9、 协助其他
5、置业顾问工作;10、公司、项目经理安排的其他临时性工作;11、参加公司安排的各类培训及其他活动;12、日销售资料的整理置业顾问日报表;13、异常情况提报;14、置业顾问客户资料周报表;15、置业顾问月工作计划;16、季度工作计划;17、年度工作总结述职报告。7合同管理员工作职责1、 负责从房管局购买合同;2、 对合同进行分类、统计数量;3、 负责合同送印刷(需要的情况下);4、 负责签约合同的归档、保管、借阅;5、 负责合同的移交(主要是和开发商、公证处、银行等);填写移交清单;6、 负责将合同使用状况录入电脑;7、 整理当天合同使用情况,制作合同使用报表;8、 异常情况提报;9、 项目经理其
6、他临时性工作;10、合同使用情况报表日、周、月;11、作好合同移交清单、作废清单;借阅清单。8统计人员工作职责1、负责认购资料的保存(认购书、收据、身份证复印件等),录入电脑;2、负责认购资料的借阅、领取、回收;3、负责销售户型报表、销售日报表、周报表、月报表的制作;4、销售统计异常要及时汇报;5、将制作好的报表经项目经理审核后,然后发送给公司相关领导、开发商;6、项目经理临时安排的工作;7、电脑资料的维护、定时备份;8、办公设备电脑保养;9、销售户型日统计表;10、销售户型周统计表;11、销售户型月统计表;12、销售日报表认购客户数量、退定数量等;13、销售周报表;14、月报表。 项目经理工
7、作流程 一、 销售前期准备:A、售楼处准备1、售楼处选址: 根据所接项目的情况,与策划部配合,按就近选址的原则,选择一处交通方便、视觉效果好、客户容易寻找之地作为售楼处;若该盘有会所并已先行建好,则可利用现有会所作为售楼处使用。2、售楼处面积确定:视项目大小,是否需要模型、销售人数、所规划功能来估算面积。3、售楼处功能划分:一般售楼处所具备功能区:控台、模型区、洽谈区、签约区、电脑室、资料区、复印区、洗手间。4、售楼处电话安装: 对外销售用的电话号码最好选用连号并易于记忆。5、准备销售工具、道具: B、人员准备1、售楼人员配置:与人力资源部配合,跟据项目规模,工作职能分工来决定人数。售楼处需配
8、备人员包括:项目经理一名、项目副理一名(由销售专员担任)、行政助理(负责统计、档案管理)二名、置业顾问若干名;(见组织架构图、岗位职责)2、制服 (告知尺寸后由行政部办理)、名牌、名片;3、上岗前业务培训(与人力资源部配合); 内容:初级销售人员手册(见附件) 项目介绍、项目相关资料 市场调查的方法(市场调查表);4、市场调查(竞争项目、目标客户);5、销售说词演练(先由置业顾问自行撰写,再由经理修改确定):说词内容应涵盖;项目位置、交通状况、规模、配套(周边配套和小区内配套)、景观、中庭、设计理念、建筑风格、建材设备、户型设计、价位、付款特性、开发商实力、不足之处说明、发展前景; 6、售楼处
9、公约:7、接待客户顺序及值日安排;各售楼处除项目经理以外的任何销售人员按既定顺序轮值。 C、开发商确认及沟通事项准备1、项目资料(开发商提供): (1)、开发商简介;(2)、开发商资质证书;(3)、开发商营业执照;(4)、国有土地使用证;(5)、建设用地规划许可证;(6)、建筑工程施工许可证;(7)、建设工程规划许可证;(8)、商品房预售许可证);(9)、计委立项书;(10)、设计方案 ;(建筑风格、占地面积、建筑面积、容积率、建筑密度、绿化率、总栋数、总户数、户型配比、总平图、每层平面图、户型面积、层数、层高、公摊系数、日照间距、小区配套、设计单位);(11)、用地批复;(12)、施工单位;
10、(13)、景观设计单位;(14)、监理单位(15)、物业管理公司(16)、开、竣工日期,交房日期2、必须由开发商签字盖章确认的资料:(1)、面积(建筑、套内、公摊)明细表; (2)、底价表、售价表(定价方法);(3)、价格策略(优惠折扣的条件、方式、期限); (4)、付款方式; (5)、商品房优先认购申请表;(6)、商品房认购书; (7)、认购须知(我司提供基础范本);(8)、各类异常情况申请表(退房、更名、加名、减名、换房、更改设计、单据丢失、低于底价销售);(9)、银行按揭贷款须提供的资料;(10)、物业管理公司及管理费;(11)、签约通知书;(12)商品房买卖合同示范文本。(13)、合同
11、房屋平面图(合同附件一);(14)、公共部位与公用房屋分摊建筑面积构成说明(合同附件二);(15)、装修标准(合同附件三);(16)、按揭补充协议(合同附件四);(17)、合同、资料交接确认 ;(18)、成交状况确认(每月);(19)、交房通知书。二、进场后工作:1、模拟演练(一人对多人或一对一);2、电开(客户资料登记及跟踪表);3、工作流程: (1)、电话接听流程;(2)、接待流程;(3)、认购流程;(4)、退房流程;(5)、换房流程;(6)、更名流程;(7)、加名流程;(8)、减名流程;(9)、低于低价销售操作流程;(10)、签约流程;(11)、合同管理流程;(12)、合同交接流程;(1
12、3)、银行按揭流程;(14)、房产登记流程;(15)、统计流程;(16)、交房流程;4、销售用表(单);(1)、 客户资料:a、客户来电记录表; b、客户来访记录表;c、客户资料登记及跟踪表; d、客户档案记录表。(2)、认购:a、售价表、销控表;b、认购明细表; c、认购明细本;(3)、异常情况明细表(单); a、更名明细表、更名申请表; b、加、减名明细表;加、减名申请表;c、换房明细表、换房申请表;d、退房/退款明细表、退房申请表;退房、退款签收单; e、遗失声明 (4)、签约:a、签约明细表;b、签约明细本;c、申请单; d、签约客户按揭资料缴交情况确认表。(5)、报表:a、销售日报表
13、;b、销售周报; c、工作周报表; d、销售月报表;e、销售户型情况汇总表。f、销售、签约情况汇总表;g、签约姓名变动情况统计表。(6)、销售人员用表:a、销售人员工作月报表;b、行政文员考核表;c、置业顾问考核表;(7)、与开发商确认表格:a、工程变更申请表;b、代理费及策划费结算表; c、按揭资料交接表;d、签约合同交接表。(8)、其它: a、“ ”项目佣金分配明细表;5、模拟演练;6、每日工作内容、细则;(1)、做好当日工作安排;(2)、检查案场布置、卫生情况;(3)、核对当日销控,安排当日销控;(4)、整理置业顾问及客户反馈意见,及时安排应对措施;(5)、每日早会由当日执行官主持(安排当日工作及现场SP配合)每日晚会由项目经理主持(总结、培训、解决疑难等)(6)、每日及时编制销售日报表;(7)、每笔业务发生后,立即登入认购明细表;(8)、检查当日各类报表、并汇总情况编制报表;(9)、严格控制各项开支,尽量降低销售成本;7、每周工作内容; (1)、每周编制“工作周报表”向公司汇报;(2)、售楼处举行周例会,讨论本周成交情况及不成交原因,制定下周的销售任务;(3)、每周编制销售周报表,反映销售情况。8、每月工作内容(1)、每月月末编制销售月报表,反映当月销售状况。(