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1、创新思维超越梦想 （版权所有翻版必究）声 明本培训教材是原著作权人李广伟先生授权广州市李广伟企业顾问有限公司编印，并于中国独家代理该训练课程。广州市李广伟企业顾问有限公司欢迎一切有意合作的机构或个人进行合作推广。但如未经授权的任何文字部份之抄录、发表、复印、录音、录影、拷贝，公开播送或借予他人播放等，均属侵犯著作权人和本公司的权益，必定受到依法追究一切刑事、民事责任。广州市李广伟企业顾问有限公司电话：（020）38806337 38817708 传真：38804944 38845431地址：中国广州天河北路侨怡苑一街18号201邮编：510620网址：本培训资料为广州市李广伟企业顾问有限公司独
2、家代理版权所有翻印必究李广伟训练品牌简介李广伟训练是当今零售专业销售技巧及店面团队管理训练的著名品牌。李广伟训练品牌文化理 念：创新思维 超越梦想使 命：提升组织和个人的生存价值和竞争力李广伟先生简介任 职：广州市李广伟企业顾问有限公司首席培训师北京大学出版社特邀培训师中山大学MBA特聘客座教授亚太CI战略研究所特约研究员、市场营销学硕士广州日报报业集团成员“赢周刊”特约高级培训师SGS特聘讲师法国国际检验局特聘高级讲师华南理工大学工商管理学院高级管理培训中心特邀讲师资深团队销售及潜能训练专家李广伟训练课程体系：团队创新管理 专业销售技巧 个人成才修炼资 历：李广伟先生曾任香港及新加坡上市公司
3、中国部总裁等职，从事管理销售及培训工作二十多年，自97年起先后在中国各省市为上千家企业进行培训服务。曾受邀国内多家电视台等新闻媒体作营销管理特约主持，接受海内外多家传媒的专题采访报道，受聘为国内多家专业培训公司的特邀导师。授课风格：李广伟先生深入了解剖析国内企业及市场特点，研究企业文化及员工的心理特性，将国际及香港商业训练精髓，融个人丰富管理实践经验与中国企业及市场的实况相结合，创立“团队销售训练工程”，形成一套实操性很强，特别适合国内企业的人才培训体系李广伟训练品牌课程。李广伟训练课程别具特色，学以致用，集多年实践心血杰作贯以理论精华的深刻理解，深入浅出，案例丰富，情景互动，感染力强，实效显
4、著，深受企业广泛赞誉，为社会培养造就了无数成功的团队管理及销售人才。 李广伟训练品牌诠释盘古初开，智慧神按照天象的启示，向着一颗明亮的流星下落的地方奔跑了14444年，来到了一个通往思维财富殿堂的神秘洞穴。但洞穴的大门紧锁着，智慧神再次运用他惊人的毅力，在洞穴前面壁了14444年，最后终于感化了天地而得到了一条金钥匙，他用这条金钥匙为人类打开了思维财富的大门。李广伟训练的标志正是源自这个神话故事，它展示了智慧神和她献给人类打开通往思维财富大门的金钥匙。这寓意着李广伟训练的品牌理念：创新思维、超越梦想。李广伟训练网址“www.A”诠释李广伟训练网址“A4444”正是表示智慧神寻求真理所奔走的14
5、444年和她面壁的14444年。它寓意着智慧神这种不断探索，不懈努力的奋斗精神。前 言当前，市场的商品化程度越来越高，产品的市场竞争日趋激烈。销售人员作为现代商业零售业的终端销售者，不是简单地将产品销售给顾客，更重要的是把我们的品牌形象、企业形象、品牌文化和企业文化销售给顾客。因此，我们致力以科学的、系统的、规范的和专业的培训手段来打造一支高素质，具有专业精神和敬业精神的精英销售人员团队，这不仅是市场竞争的需要，企业发展的需要，同时也是广大销售人员的迫切呼声！ 课程资料结构品牌家具专业销售流程与技巧情景实战训练目录第一步：寒暄（接近顾客）第二步：了解背景（探询需求）第三步：产品介绍（利益陈述）
6、第四步：处理异议（突破抗拒）第五步：促成交易（销售完结）第一步：寒暄（接近顾客）一、情景一：当顾客进入店内技巧一：打招呼技巧技巧二：吸引注意力技巧技巧三：赞美对方，获取好感技巧二、情景二：当顾客自己在选购时注意事项销售观念技巧一：随机介入技巧技巧二：诱发兴趣技巧第一步：寒暄（接近顾客）注意事项：（1）微笑，热情有礼，让顾客有一种尊贵，亲切，宾至如归的感觉。（2）躬身打招呼，语音语调要亲切。（3）注意赞美对方，以便迅速获得好感，拉近距离。销售观念（1） 改善心智，创造业绩。（2） 进门的顾客就是商店的主人。（3） 顾客是为用而买，并非为退而买。（4） 我们的收入是顾客给的。（5）售卖商品前，首先
7、是售卖态度。情景一：当顾客进入店内技巧一：打招呼技巧（1）“欢迎光临米奇天地专卖店” （2）“请随便参观选购” （3）“请问有什么需要帮助”（4）“请问您希望选购哪类家具？ 是床还是沙发？” （是木沙发还是皮沙发？）技巧二：吸引注意力技巧（1）“先生（小姐），给您推荐几款最新流行的款式好吗？” （2）“如果我能给您的家庭提供一个整体的配搭，我相信您会感受到米奇天地专卖店不仅仅是卖家具，而是一家专业的室内形象顾问公司这好像一个人的着装如果得到专业的指导，她就会更添魅力。.” （3）“先生（小姐）， 以您的眼光和喜好，您认为哪一种款式比较好看？” 技巧三：赞美对方，获取好感（1） “小姐，您第一眼
8、就给我一种说不出的特殊气质”（2） “这个挎包是您自己选购的吗？非常好看”（3） “小姐，您很像我们昨天接待过的几位顾客，她们是典型的成功女性的代表，有一种高贵的气质”（4） “小姐，您的装扮背后有专家给您作指导的,对吗?某些配搭看得出很讲究” （5） “小姐这条项链很配您. ”情景二：当顾客自己在选购时 注意事项(1) 要注意与顾客相处时的“空间管理”。(2) 不要入侵顾客的“安全地带”。(3) 要适时，适情地介入服务。(4) 要注意从顾客的着装来分析他的品味和档次。(5) 要留意他的关注的焦点，什么货看得比较细，时间长，什么货是一带而过.(6) 留意他选购的请求信号。 (7)当顾客显出很专
9、业时，要加以赞美和请教对方，让顾客获得尊重和满足感。销售观念（1） 将刻板的工作态度转变为热情友善的工作态度。技巧一：随机介入技巧（1）“先生您看到的这些款式都是流行的欧式设计.”（2）“先生，您看的这款设计有几种颜色，您是喜欢仙蒂蓝还是米妮蓝？”（3）“小姐，您真有眼光，您看的这款是我们今年主打的新款，这里有迪士尼动画里充满动感活力的米奇。色彩跳跃的米奇图案和床头柜，充满海洋与天空气息的色彩和图案，是米奇敢于追求、敢于冒险的极富动感魅力的个性标榜。.”（4） “小姐，您看的这一款，您知道它设计的独特之处在哪吗？” 技巧二：诱发兴趣技巧 (1) 诱发对品牌的兴趣“先生您知道米奇天地的品牌，在上
10、、中、下三个档次中它定位在什么档次？”“先生，您知道时尚米奇是表示什么吗？”（2）诱发对造工的兴趣：“先生您知道我们的家具在造工方面有什么特别之处吗？”（3）诱发对材料的兴趣：“先生，您知道好的家具材料可以从哪些方面来衡量吗？”（4）诱发对时尚的兴趣：“小姐，您知道今年流行的家具设计风格是什么吗？” “小姐，您知道最新流行的这一款的设计，它的独特之处在哪里？”（5）诱发对规模的兴趣： “先生，您知道我们米奇天地品牌在全国共有多少专卖店吗？”第二步：了解背景（探询需求）一、注意事项销售观念二、情景三：在顾客选购过程中的发问技巧技巧一：探询式提问技巧二：二选一提问法技巧三：引导式提问技巧四：请教式
11、提问技巧五：递进式提问第二步：了解背景（探询需求） 注意事项：（1） 要明白有效的产品推介是要切合顾客的需求。（2） 要事先准备好问题，并透过巧妙的发问来掌握顾客的需求和偏好。销售观念（1） 将“菜单式”销售转变为“飞镖式”销售。（2） 不仅让顾客了解，更要让顾客认同。情景三：在顾客选购过程中的发问技巧技巧一：探询式提问n “先生，您以前使用过我们这个品牌的产品吗？”n “先生，您对我们的品牌了解吗？”n “先生，您希望选购哪些款式？”n “先生，您的预算大概在什么价格范围？”n “先生，您有什么特殊的要求吗？”n “先生，您希望我在哪方面重点为您作介绍？”n “先生，您家的装修风格是怎样的？
12、”技巧二：二选一提问法（1）了解要求“小姐，我想知道您这次买床的预算大概在二千元以下还是二千元以上呢”（2）了解喜好“小姐，您喜欢深色还是浅色的衣柜呢？”（3）了解异议“小姐，您说价格贵是与别的品牌相比，还是价格超出了您的预算呢？”（4）促成交易“小姐，您是付现金还是刷卡？”技巧三：引导式提问（开放式问句）“就这款式的设计能谈谈您个人的观感吗？”“对于我们的产品，您是否能谈谈您喜欢的和您认为不满意的地方。”技巧四：请教式提问“先生，我非常佩服您对家具和家具布置知识的了解，我想请教您一个问题，作为一个销售人员，像您这样专业的顾客，我们应该从哪方面提供服务才能更赢得您的认同呢？” 技巧五：递进式提
13、问（演练）步骤一：（开门见山）引导语“小姐，我相信您来到我们米奇天地专卖店，无论您今天是否会购买我们的家具，您都希望对米奇天地的品牌和系列有更多的了解，以便您在家居布置方面能有更多的高品位选择，对吗？”步骤二：（诱敌深入）介定选购范围“为了能更有针对性地为您推介米奇天地系列，首先我们了解一下您这次买家具所关注的一些主要问题好吗”步骤三：（引蛇出洞）了解关注点“那么，我想知道您最关注的三个主要问题是什么？”（款式、品质、售后服务）步骤四：（拔云见日）介定相关的标准“您提到的三个主要问题分别是款式、品质、售后服务我想知道，怎样的款式才能迎合您的家居布置呢”步骤五：（一网打尽）引导成交“我想这个系列套装非常迎合您和家人的品位，假如您现在就要作出购买的决定，我想知道还有其它的问题吗？”第三步：产品介绍（利益陈述）一、销售观念二、情景四：产品示范，让产品与顾客沟通技巧一：小狗交易法三、情景五：向顾客推介产品的某些特性时技巧一：特性、优点、利益推介法四、情景六：当向顾客强化产品的功能效果时技巧一：右脑销售法五、情景七：回避顾客对推销的抗拒时技巧一：拉销故事销售法六、情景八：当要避重就轻，回避产品的某些缺陷时
